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111第六章第六章制定决策制定决策————管理者工作的本质管理者工作的本质集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院22管理的核心是决策。正确的决策决胜千里；错误的决策南辕北辙。——主讲教师的话集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院33z1997年，赵亚平大学毕业加入中国平安保险公司广州分公司（寿险），在基层锻炼了六个月后被安排到人事部。分公司总经理十分欣赏赵亚平的才干，两年后提升为培训部新产品推广室主任。赵亚平富有成效的工作和创新精神受到分公司上下的一致好评。2001年10月，分公司销售处经理职务空缺，他成为分公司同类位置上最年轻的经理。2002年1月，中山支公司销售经理跳槽，赵亚平被任命为中山支公司的销售经理。3月，中山支公司总经理辞职，赵亚平又被任命为中山支公司总经理兼任销售经理。部分骨干员工跳槽使中山支公司销售队伍发生信心危机，人心浮动，公司已走到崩溃的边缘！赵亚平应该怎么办？集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院44zz决策理论决策理论zz什么是决策什么是决策zz决策制定过程决策制定过程zz作为决策者的管理者作为决策者的管理者zz决策方法决策方法集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院55决策理论决策理论古典决策理论古典决策理论盛行于盛行于19501950年代前，又称规范决策理论，基于年代前，又称规范决策理论，基于““经济人经济人””假设，假设，决策的目的在于获取最大的经济利益决策的目的在于获取最大的经济利益主要内容：主要内容：––全面掌握有关决策环境的信息情报全面掌握有关决策环境的信息情报––充分了解有关备选方案的情况充分了解有关备选方案的情况––建立一个合理的自上而下的执行命令的组织体系建立一个合理的自上而下的执行命令的组织体系––决策的目的始终都是在于使本组织获取昀大的经济利益决策的目的始终都是在于使本组织获取昀大的经济利益不足：不足：––认为作为决策者的认为作为决策者的““管理者管理者””都是都是““完全理性的完全理性的””––忽视了忽视了非经济因素非经济因素在决策中的作用，不一定能指导实际的决策在决策中的作用，不一定能指导实际的决策活动活动决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院66行为决策理论行为决策理论赫伯特赫伯特··西蒙在西蒙在《《管理行为管理行为》》中提出了中提出了““有限理性有限理性””和和““满意原则满意原则””，，认为影响决策者的不仅有经济因素，还有个人的行为表现：态度、认为影响决策者的不仅有经济因素，还有个人的行为表现：态度、情感、经验等情感、经验等主要内容：主要内容：––人的理性人的理性介于完全理性和非理性介于完全理性和非理性之间，即人是有限理性的之间，即人是有限理性的––决策者在识别和发现问题中决策者在识别和发现问题中容易受知觉的影响容易受知觉的影响，直觉的运用多于，直觉的运用多于逻辑分析方法的运用逻辑分析方法的运用––决策受时间和可利用资源的限制，因此决策者选择的决策受时间和可利用资源的限制，因此决策者选择的理性是相对理性是相对的的––在风险型决策中，决策者对待风险的态度起着更重要的作用在风险型决策中，决策者对待风险的态度起着更重要的作用––决策者在决策中往往只求满意的结果，而不愿费力寻求昀佳方案决策者在决策中往往只求满意的结果，而不愿费力寻求昀佳方案决策理论2集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院77当代决策理论当代决策理论当代决策理论的核心内容是：决策贯穿于整个管理当代决策理论的核心内容是：决策贯穿于整个管理过程，决策程序就是整个管理过程。过程，决策程序就是整个管理过程。当代决策理论把当代决策理论把古古典决策理论典决策理论和和行为决策理论行为决策理论有机地结合起来，它有机地结合起来，它所概括的一套科学行为准则和工作程序，既重视科学的理论、方法所概括的一套科学行为准则和工作程序，既重视科学的理论、方法和手段的应用，又重视人的积极作用。和手段的应用，又重视人的积极作用。决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院88管理就是决策管理就是决策————西蒙西蒙决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院99西蒙与决策学派zz生平：美国管理学家和社会科学家，在管理学、经济学、生平：美国管理学家和社会科学家，在管理学、经济学、组织行为学、心理学、政治学、社会学、计算机科学等组织行为学、心理学、政治学、社会学、计算机科学等方面都有较深厚的造诣。他早年就读于芝加哥大学，于方面都有较深厚的造诣。他早年就读于芝加哥大学，于19431943年获得博士学位。自年获得博士学位。自19491949年担任美国卡内基一梅隆年担任美国卡内基一梅隆大学计算机与心理学教授，他由于大学计算机与心理学教授，他由于““对经济组织内的决对经济组织内的决策程序所进行的开创性研究策程序所进行的开创性研究””而获得而获得19781978年诺贝尔经济年诺贝尔经济学奖。学奖。决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院1010zz主要著作有：主要著作有：《《管理行为管理行为》》（（19451945）、）、《《公共管理公共管理》》（（19501950，与史密斯伯格等合写）、，与史密斯伯格等合写）、《《人的模型人的模型》》（（19571957）、）、《《组织组织》》（（19581958，与马奇合写）、，与马奇合写）、《《经济经济学和行为科学中的决策理论学和行为科学中的决策理论》》（（19591959）、）、《《管理决策管理决策的新科学的新科学》》（（19601960）、）、《《自动化的形成自动化的形成》》（（19601960）、）、《《人工的科学人工的科学》》（（19691969）、）、《《人们的解决问题人们的解决问题》》（（19721972，与纳斯维尔合写）、，与纳斯维尔合写）、《《发现的模型发现的模型》》（（19771977）、）、《《思维的模型思维的模型》》（（19791979）等。）等。决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院1111主要理论要点管理就是决策“管理人”代替“经济人”决策满意化与次优化决策是一个过程程序化决策与非程序化决策决策中的价值要素和事实要素决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院12121、管理就是决策任务开始前的抉择任务开始前的抉择任务的执行任务的执行〓〓管理管理决策理论3集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院13132、“管理人”代替“经济人”zz““理性理性””的的““经济人经济人””，，它可以在复杂的现实世界中，从各种备选方案它可以在复杂的现实世界中，从各种备选方案中找出昀有利于自己经济利益的昀优方案。中找出昀有利于自己经济利益的昀优方案。zz““有限理性有限理性””的的““管理人管理人””，，其一，它用满意原则来代替昀优原则；其其一，它用满意原则来代替昀优原则；其二，它在决定自己行动时，不考虑真实世界的全部关联和现象，只二，它在决定自己行动时，不考虑真实世界的全部关联和现象，只考虑那些自己认为昀要紧的、昀关键的因素。考虑那些自己认为昀要紧的、昀关键的因素。zz““管理人管理人””在决定是否从事一项行动时，很大程度上不依赖于理性分在决定是否从事一项行动时，很大程度上不依赖于理性分析，往往受心理因素的影响：析，往往受心理因素的影响：99学习。得到知识和经验，不需要对每个备选方案进行逐个检验。学习。得到知识和经验，不需要对每个备选方案进行逐个检验。99记忆。可以节约时间和精力，利用过去解决问题的相关信息。记忆。可以节约时间和精力，利用过去解决问题的相关信息。99习惯。对类似的刺激产生类似的反应，节省脑力资源。习惯。对类似的刺激产生类似的反应，节省脑力资源。zz符合目的的人类决策行动有两类：符合目的的人类决策行动有两类：踌躇踌躇————选择型选择型刺激刺激————反应型反应型决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院14143、决策满意化与次优化最优化的基本条件：列出所有备选方案列出所有备选方案考察所有可能后果考察所有可能后果统一的价值准则统一的价值准则决策理论次优化的原因：决策人的知识有限。决策人的知识有限。决策人的计算能力有限。决策人的计算能力有限。决策人对物的注意力有限。决策人对物的注意力有限。人的想象力有限。人的想象力有限。实际生活和决策环境的高度的实际生活和决策环境的高度的不确定性、复杂性和多边性。不确定性、复杂性和多边性。决策人主观效用和追求的多目决策人主观效用和追求的多目标的不一致性，而且往往是相标的不一致性，而且往往是相互矛盾。互矛盾。科学方法的合理性有限。科学方法的合理性有限。集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院15154、决策是一个过程SimonSimon认为，决策过程属于认为，决策过程属于一个连续的统一体一个连续的统一体，，这一连续区间的范围从高度的结构化到高度的非这一连续区间的范围从高度的结构化到高度的非结构化结构化这个过程可以被分为四个阶段：这个过程可以被分为四个阶段：情报阶段、设计情报阶段、设计阶段、选择阶段、实现阶段（情报→设计→抉择阶段、选择阶段、实现阶段（情报→设计→抉择→审查）。→审查）。对决策者来说，通常的决策程序包括：对决策者来说，通常的决策程序包括：发现问题、确定目标、收集情报、探索方案、方发现问题、确定目标、收集情报、探索方案、方案选定和决策执行等几个阶段案选定和决策执行等几个阶段决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院16165、程序化决策与非程序化决策程序化程序化————日常的例行事务日常的例行事务非程序化非程序化————一次性的、新出现的、战略决策一次性的、新出现的、战略决策决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院17176、决策中的价值要素和事实要素目标的确定与目标的实现，价值要素不能通过检验和实验来目标的确定与目标的实现，价值要素不能通过检验和实验来判断其真伪。判断其真伪。而事实要素是可以通过检验来确定其真伪。而事实要素是可以通过检验来确定其真伪。决策理论集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院1818一个完整的决策包括：一个完整的决策包括：––决策者；决策者；––至少两个以上的可供选择的方案；至少两个以上的可供选择的方案；––存在决策者无法控制的若干状态；存在决策者无法控制的若干状态；––可以测知各个方案与可能出现的状态相对应的结果；可以测知各个方案与可能出现的状态相对应的结果；––衡量各种结果的价值标准。衡量各种结果的价值标准。决策理论4集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院1919决策的定义、原则与依据决策的定义、原则与依据z决策的定义管理者识别并解决问题以及利用机会的过程，决管理者识别并解决问题以及利用机会的过程，决策是为达到一定目标，从多个可行方案中选择一个策是为达到一定目标，从多个可行方案中选择一个昀合理方案的过程。昀合理方案的过程。要点：––决策的主体是管理者。决策的主体是管理者。––决策的本质是一个过程，这一过程由多个步骤组成。决策的本质是一个过程，这一过程由多个步骤组成。––决策的目的是解决问题或利用机会。决策的目的是解决问题或利用机会。什么是决策集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院2020zz任何组织决策必须首先确定组织目标。任何组织决策必须首先确定组织目标。zz决策、即按一定目标多方案选优。决策、即按一定目标多方案选优。zz决策的实质是选择。决策的实质是选择。决策必须要有决策者（人）决策必须要有决策者（人）进行选择。进行选择。zz决策是一个过程，决策是一个过程，是时期行为，是时期行为，而非瞬间行动。而非瞬间行动。决策贯穿于管理始终。决策贯穿于管理始终。（1）目标性（2）选择性（3）过程性决策的基本特征决策的基本特征什么是决策集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院2121zz决策者决策者zz决策目标决策目标zz备选方案备选方案zz方案的评价与选择方案的评价与选择zz环境状态环境状态zz相关的后果相关的后果决策的要素决策的要素决策的要素决策的要素什么是决策集美大学诚毅学院集美大学诚毅学院2222决策的作用决策的作用z决策的正确与否，决定着组织行为的成败。–正确的决策，能指导组织沿着正确的方向、合理的路线前进；–错误的决策，就会使