终端销售代表培训手册

终端销售代表培训手册2011年1月10日提纲前序三、认识自己的OTC五、OTC六、一些推销的原则八、OTC代表的自我组织力十、怎样处理你日常的工作--十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十五、怎样增加客户十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序赢利的关键人物推销术客户们怎么信任你？——答案是友善和忠诚。学识就是力量把推销看成一种游戏两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一、认识自己良好的销售人才特征：健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。能力方面沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！七种提议可以帮助你结交客户常常微笑的面孔良好的外表和善的声音诚恳的态度守信尽可能去称赞你的客户给他们作一些额外服务。二、认识你的客户普通客户冲动客户让我考虑一下的客户自大客户友善客户呆板客户粗鲁客户三、认识自己的OTC对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤（1）怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好（2）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟（3）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力（4）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长（5立即进行交易的工作五、OTC代表工作的五步曲（1）必须是一个人。使人喜欢的性情（2）必须建立信用。最初的三十秒钟（3）必须供给资料。（4）必须引导选择。（5）一定要做记录表六、一些推销的原则攻心销售来源购买的目的每一次推销都为下一次播种别只顾推销，想一下购买一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力大家会找到金钱去买他们真正需要的东西把原有的生意改观没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。个性是推销的要点推销的完结是接待客户的开始最后决定留给客户去说七、培养积极的性格适应性社交性野心和蔼自发热心耐心机警推销想象力自信自我表达八、OTC代表的自我组织力组织的目的都是增加效率,把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”时间因素：“浪费时间等于增加成本”精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动九、怎样建立谈生意的方法记录实习能够更加完美，对着一个镜子去实习自己的“推销方法”（记录下你的“推销方法”和实习）十、怎样处理你日常的工作——服务一、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品。二、利用广告和业务上的利益，和终端接洽。十、怎样处理你日常的工作——服务日常程序中应该采用的几点：检查你的对外宣传。进入商店内时，必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。向药店报告及取得他的订单：送药品时，使药店经理和店员亲自检查，取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，十一、对客户反对问题的处理通常遇到的“反对”问题。一、“我对现在销售的药品十分满意，我二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。”三、“我为什么要储存你的产品？”四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他对付药商提出问题的三个步骤：（1）停留（2）微笑（3）再次提出反对问题十二、对投诉的处理方法不要逃避投诉——不要失去理智——运用理智十三、会客前的准备一、普通（市场）调查由市场部门去做；二、专门（公司）调查由市场部门和OTC代表共同负责；三、个人（买手）调查是OTC代表的工十四、困难的推销环境专家客户：（要“用”“他的”知识来“销”“你的”货，这就是秘诀。）争执性的客户：投诉的客户：沉默的客户：健谈的客户：自大的客户：太熟络的客户：职业买手：十五、怎样增加客户（1（2：十六、如何争取见面机会（1）第一次会见新客；（2）再见原来的客户。制造适当气氛：宣传和访问：通告：博取同情：OTC代表的名片：十七、和客户面对面准时：慢慢来：小小的地方都可能使客户觉得讨厌的：一、四处弹烟灰；借用他的笔；五、肮脏的鞋子；六、粗言；七、不清洁的手；八、十七、和客户面对面约会公式：一、客套话；二、OTC代表的开场白；三、引起动机（普遍的）；四、发展动机（入题了）；六、解释之类；八、表达异点；十、说服；十一、表达结论；终端销售代表的招聘、培训、管理面试必须解决的几个问题：考察其知识面。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。终端销售代表的学习能力测评1、你一个月花多少钱购买书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？4、你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？(《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业销售》、《我营销》、《经理人》、《智囊》、《市场营销》等)。7、你常看的报纸有那些？8、你常看的电视节目有那些？终端销售代表的求职意向测评你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业余时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？终端销售代表的职业能力测评1、营销和销售有什么区别？2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？3、IQ和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？5、你愿意做老板还是做职业经理人？6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？7、专卖店营业员的日常工作内容是什么？8、日常工作步骤？9、管理是做那几件事？10、专营店经理主要应该做好那几件事？11、零售店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、机理、特点、优点？13、说服一个人的关键是什么？14、说出你认识的十个客户的名字。终端销售代表十大培训内容1、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点3、基础知识。4、自信心和积极的思维和工作态度培训5、如何作工作计划培训6、销售礼仪、销售技巧。7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。8、顾客购买心理与购买行为知识。9、工作职责、工作规范。10、各项管理制度。终端销售代表的日常管理1、日常工作管理2、周工作计划与周工作汇报3、档案管理4、回访行程表的制作5、组织各种促销活动1.1、日常工作管理出勤和考勤每天准时上班，做好专卖店的清洁、卫生工作，严格按照按照终端布置规范布置专卖店并保持。完全按照公司终端管理规范、办事处的考核方式进行。1.2、准备工作管理所需物品准备：研讨应该准备什么物品！促销的准备工作：产品库存、陈列、宣传资料、各种报表。周工作计划执行情况和工作日记（记录）管理：随时检查和抽查。各种报表填写与反馈管理。1.3、管理到位的方法编制终端促销工作手册，把可能做到的工作固化为制度与纪律。定点、定时、定人、定事。1周工作计划与工作总结终端货物管理计划。店头信息传播与收集计划。周回访计划。周促销活动计划。周服务与关系行销计划。经销商进、销、存工作计划周工作主要问题汇总。最后做成一张周工作计划表。档案管理1、终端店档案2、客户档案3、竞品档案回访行程表的制作1、对象；2、客户分类；3、准备；4、安排；5、总结。组织促销活动1、目的；2、准备（目标、形式、时间、地点、人员、公关、物料、样品等）；3、过程组织（现场布置、人员安排、项目次序、职责划分等）；4、总结跟进。谢谢！二0一0年