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让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让药店利润倍增--快克商学院经营管理方法巴玛顾问公司张奇2012年8月让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖药店零售业发展历程新医改新蓝海新转型单店发展连锁雏形第一阶段1994~1999第二阶段2000~2004平价风潮跨地域连锁资本运作志在上市降价45%融资并购加速开店第三阶段2005~2009自有品牌药店联盟第四阶段2010~至今联盟输出高毛品牌连锁兴起粗放入门2009年4月开始零售药店合力面对新医改让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖药店数量持续增加31965534493139231740924638137136557816929109461579320647252764000003000005000007000006000002006年2007年2008年2009年2010年2011H1100005000015000300002500020000l截止到2011年上半年，我国的药店总数（包括连锁门店和单体药店）为409246家，比2010年末增加16929家l从药店数量的增幅来看，新开药店数量有增加的趋势数据来源：SFDA统计快报30000038%37%36%35%34%33%32%39%连锁门店零售单店连锁占比连锁占比38.00%35.10%35.40%35.00%34.50%35.00%20000010000002006年连锁门店121579零售单店1980762007年1210702238612008年1293462362322009年1357622526312010年1353002570172011H1143199266047l各种药店联盟风起云涌，抱团取暖趋势明显l2011年上半年，我国药品零售连锁企业数量增加到2409家l零售市场单店扩张的速度更快，整体连锁率呈下降趋势，2011年上半年为35%历年零售药店总数（家）让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖行业竞争激烈每3000人拥有一家药店！(发达国家为6000人)让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖医药政策导向集中度明显提升•连锁率：由现有的1/3提高到2/3•连锁百强集中度：从34.6%提高到60%支持零售经营模式创新•支持老字号药店拓展特色服务•鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营•鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上药店提升服务能力•零售企业要配备执业药师或相关药学技促进经营发展•发展规范化连锁，拓展跨区域和全国性连锁网络，发挥规模效益•鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业服务•鼓励批零一体化经营•在已实施基药制度、取消以药补医的基层医疗机构，特别是周边药品零售配套设施较完善的城市社区医疗服务机构，可率先探索医生负责门诊诊断，患者凭处方到零售药店购药的模式。•加快赋予所有符合条件的药店处方药销售资格。•扩大基本医疗保险定点药店覆盖范围•逐步提高社会零售药店在药品终端市场上的销售比重n商务部流通十二五规划中关于连锁行业的构想让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖连锁：三分天下有其一34.6%：7.90%6.00%6.16%8排名1234省份广东四川山东江苏药店比重12.2%9.8%7.3%5.3%连锁率25.3%87.7%26.6%24.7%5678910湖南云南河北浙江河南黑龙江4.2%4.1%3.9%3.9%3.9%3.8%18.4%22.3%11.3%40.3%42.7%52.7%111213141534.2%11.8%87.4%52.3%27.7%辽宁吉林重庆广西湖北合计3.7%3.7%3.6%3.4%3.2%75.9%34.4936.5639.9142.374.64%4.32%06年07年08年09年10年11年连锁数量(个)182618531985214923102607连锁单店总数(万)12.212.112.913.613.714.6连锁率(%)38.035.135.435.034.334.6数据来源：SFDA南方所n连锁率2011零售门店（万个）31.97增长率38.14让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖1、优势：（1）经营方法灵活。（2）经营成本较低。（3）便利：很多单体药店建在小区附近，居民购药很方便。（4）具有较强的凝聚力。2、劣势：（1）品牌优势不强。（2）采购成本高。相对连锁药店来讲，单体药店由于采购规模较小，很难拿到较大的折扣。自从2002年全国开始药品价格大战以来，所谓的平价药店血腥的价格战将药店的利润压到最低。（3）资源少。连锁药店品种多而全，门店各类促销资源不断，这是小单体药店没法比的优势。在较长一段时间内这些优势依然是最有效的营销手段和最有杀伤力的武器。单体药店的优劣势让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖药店生存空间药店管理制度趋严开店受到限制店内必须配备执业药师连锁率提高1倍2011年商务部发布首个《全国药品流通行业发展规划纲要（2011－2015年）》，提出5年内培育1－3家销售额过千亿元、20家销售额过百亿元的大型企业，连锁药店门店数占零售药店门店总数的比例由现在的1／3提高到2／3。药品和非药品、处方药和非处方药的严格管理。今后五年有可能不再受理单体药店的审批。药店生存空间被挤压让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖单体药店的冬天来了吗？让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖货品顾客药店盈利环境人员货效环效人效客效药店盈利之“五效”店效资效让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖店效让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖I有效产出(T):药店创造的钱库存(I):投资在药店上的钱运营费用(OE):药店为了把I变成T而花的钱TOE有效产出会计让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖9有效产出必须比营运费用更快增长且持续成长有效产出(T)=销售额–变动成本百年老店的成功法则：$$$时间OET净利润亏损$$$时间OET净利润净利润=有效产出(T)–营运费用(OE)让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖货效让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖货品管理的纠结赚钱A保护销售B多备药品D少备药品D’减少积压C平衡点该放在哪？让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖什么是畅销品？畅销品单盒毛利月销量让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖库存管理目标库存=销售量*（下单周期+供应周期）*保护系数例如：某消炎药，每天卖5盒，每天下单，下单之后3天到货，则：目标库存=5*（1+3）*1.5=30盒让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖环效道具装潢陈列环效征服原始脑1、视觉：灯光，颜色2、嗅觉：气味3、听觉：声音4、触觉：手5、感觉：温度，风让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖案例（山西）让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖一般陈列新鲜感原则：不断改变药品的摆放形式，通过陈列的变化，让客户耳目一新。应季陈列原则：根据不同季节对患者发病的影响来调整药品的陈列。把每个季节较为常用的药物放在较显眼的位置。如，秋冬季节，应把感冒药放在较为引人注目的位置。顾客直立时目光平视线以下30%的范围为首选陈列位；再往下30%的范围为次选位。让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖激发购买欲望的陈列与视线平行的货架第二、三行陈列位带灯货架（后期由厂家提供）上新品或搞产品促销时堆头、TG等特殊陈列沿行走路线，从外到内，产品价格成一下降趋势让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖使用订制带灯货架（后期投入）灯光迁就商品让商品成为货架主角让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖促销堆头提高顾客对产品的可见性，刺激顾客购买欲让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖人效注：员工包括店长，店员，收银员，驻店药师人数让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖资料表明，每月营业额为10万元以上的店，都有驻点促销。优秀的药店销售人员都是培训出来的让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖如何提升人效人均效益毛利人数提升毛利减少人数让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖客效引起需要收集信息决定购买购后感觉和行为评价方案注视阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段信心阶段行动阶段满足阶段刺激因素疾病健康广告……个人、经验、推荐比较比较讨论药品选择药店选择品牌、疗效、价格……满意度、回购率、依赖度消费者购药心理变化消费者购药决策过程CopyrightbyChinaSFDASouthernMedicalEconomyInstitute让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖客效客均效益客户数客单价回头率品牌营销关联销售VIP管理让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖回头率“药历”增加回头率：针对消费者建立的用药档案，包括消费者的一般资料、过敏史、历次用药的药名、剂量、疗程、不良反应。类似于汽车的售后服务。客户数客单价回头率让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖客户数：享受医疗报销的消费者，必然选择医疗保险顶点的额医院或药店购买OTC药品；关注价格的消费者或购买长期用药的消费者去评价药房；注重药品质量的消费者更愿意去大型连锁药店，因为药品质量有保证。客户数客单价回头率让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖客效让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖会员管理让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖2014年2013年2012年资效加盟快克连锁并购上市VIP合作终端让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖•畅销品分析，快速响应，小批量、多批次库存管理货效•改善陈列格局，陈列方式，排面整洁环效•终端员工培训。包括销售技能培训，专业知识培训，设计绩效考核机制人效•客户管理与客单价提升客效•品牌连锁与上市资效快克商学院价值29.8万药店老板的那点事让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖让瓶颈理论成为管理主流助中国企业成为世界领袖方向、目标、方法、坚持