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商务培训资料--新员工2011年11月新开客户额度客户1、客户的营业执照（年检合格）2、法人代码证3、税务登记证4、法人身份证复印件（盖公章）5、信用报告现金合作1、提供《提/收货授权委托书》（身份证骑缝章）2、签订《货款结算协议》另：所有分销产品客户必须签定分销协议方可开通出货权限客户的信用报告或“提收货授权书”“货款结算协议”每年必须更新一次产品退货概述退货类型退货原因时间截点直接处理人处理方式备注验收退货换颜色换机型收货7天内商务公文验收换新外观问题收货7天内物流换新单确保时效滞销退货收货7天之外业务公文需扣翻新费用质量问题走售后流程处理验收换新处理流程□时效：在收货七天之内□范围：机器外观问题□客户如有收货后七日内的验收退货，必须在第一时间传真签收回执，即《爱施德物流货运单》至公司□通知客户将退货机器及时上发至物流仓库□物流必须以签收回执为附件才能作换新处理□机器如有质量问题，请走售后流程处理验收退货\滞销退货处理流程□所有验收退货,由商务作验收退货公文□所有滞销退货和退市机退货，由各办事处负责人或产品主任上退货公文，走业务流程经总部业务部终审方可同意退货。□退货公文终审后物流作暂存入库□客服验机,扣除翻新费用□商务核算,扣除相关奖励,走退货金额确认公文至总部商务\财务等□流程全部审核后,系统自动生成退货金额影响退货时效的原因•□退货客户名称选择错误:如佳顺/展信•□退货流程选择错误:如分公司流程\总部流程•□退货产品状态选择错误:如合格品\非合格品•□退货数量选择错误:或多或少•□以上原因均影响其他人员\流程审核,需重上退货公文重新走上述流程处理关于退货扣减费用□退货机器如不符合二次销售的要求,均需要扣除翻新费用,由退货客户承担□根据总部下发的翻新费用标准扣除□前期享受的价保及返利均需扣减盘库工作原则上“终端已零售”的机器不能给予保价。□三星产品显示为“终端已零售”但实为售后机的，必须提供检测工单原件录入ERP系统才能给予保价。□摩托罗位及酷派产品异常机器但为售后机的，必须待总部与厂家查询确认后方能保价盘库串号类型及处理方式类型原因处理方式抽查机正常必须提供真机,且是全套新机未销售给该客户窜货或其他窜货不保价，但仍需提供真机，如不提供真机,总部认为客户虚报库存,1:10处罚。如是售后机必须提供检测工单原件录入ERP系统才能给予保价。系统不存在报错串号或录入错误提供正确串号并提供真机终端已零售已报终端或售后机已报终端销量不保价，如是售后机必须提供检测工单原件录入ERP系统才能给予保价盘库相关要求□抽查比例:根据每次盘库机型不同,比例不同,15%-100%不等□比例确定:由总部业务人员确认比例,提报库存大于理论库存,全部按50%抽查□物流参与:全部机器发往仓库,由物流确认盘库机器数量□验机人员:实物要求财务、商务、业务三方共同查看盘库机机况□验机要求:1)同一客户、同一机型在抽查与异常机到齐的情况下开始验货，并保证一次性验货完毕，总部对接的确认库存的商务人员，一个客户只接受一次异常机处理及库存确认；•2）要求每台开机输入“*#06#”，核对机器内外码，及盒标三码是否一致；•3）比对机头背贴、盒标及三联标是否为原厂，机器是否为全新机；•4）对于抽查机，核查电池触点深浅、屏膜新旧（无）程度、数据线是否捆绑、三联标是否完整无缺（如三联标贴于保卡且被撕亦不作保价）；销售折让每月销售返利的构成•每月销售折让各项费用的产生由如下几个部份构成：销售费用提货奖励达量奖励库存保价终端奖励终端基金其它奖励18销售返利的构成说明根据每月机型和政策的不同而产生的单台奖励标准．根据每月的销售政策而对客户当月的销售计划达成情况形成的一种奖励根据每月的盘库政策对客户在库机器数据进行的一个掌控，给予客户未实现终端销售及其它异常原因的库存保价行为．调价方式为底对底保价．根据公司销售政策对于产生终端销售的串号给予的奖励根据公司销售政策规划按销售政策标准而对于终端已零售的串号给予的奖励含KA奖励、窜货、盘库处罚及退货等产生的各项费用.提货奖励达量奖励库存保价终端奖励终端基金其它奖励19销售折让金额生成及时间进度（一）分公司商务根据总的销售政策在每月1日开始计算销售折让，但因奖励类型的不同而生成时效不同。在此为配合销售需要，总的时间分公司商务一直控制在每月12号之前打印折让下发。大致时间进度如下：提货奖励•每月1号分别在ERP内的“特殊折让单”和“操盘”系统内提报完成。达量奖励•因现在分公司多品牌操作，有三星、ＭＯＴＯ、索尼爱立信、酷派及电子书等几大品牌，故核算时间较长，用时大概需至２-４个工作日内在“操盘”系统内完成。终端基金和终端奖励•因系统每月在4号之前才会调整上月的终端销售差异数据，故此项工作只能于每月4号开始。由于多品牌，故用时需至2-3个工作日在“操盘”系统内完成。20销售折让金额生成及时间进度（二）库存保价•因现在各机型的增多，每月的盘库时间不定。故在提报盘库保价审核公文时间而不同。如月底盘库，盘库机型又多，则保价金额则有可能延长至下下月体现。一般情况都会在每月8号前审核完毕及ERP生成保价折让时间。其它奖励•KA奖励：该项数据是由三星厂家直接核算，在通知总部商务后再下发至分公司直接制单处理；•窜货处罚：在每月窜货反馈在举证无效的情况下，根据窜货管理条规进行的处罚；•盘库处罚：在每月的盘库结束后，针对异常原因理由不充分的反馈根据盘库管理规定而进行的处罚。•退货扣款：退货机器在退货时，核算出在销售出货期间享受的费用同时经售后检测产生的翻新费用。总体来说，整个分公司的销售费用制作时间用时大概为10个工作日。同时现系统可自行打印“销售折让确认函”给大家的工作带来了许多的便捷之处，同时也免去了修改折让函的情况出现。如碰到特殊情况的都会及时邮件、电话或是飞信提前通知各区域负责人员。在核对折让期间如有疑问的，请大家及时反馈。销售折让回函要求每月“销售折让函”下发最根本的为配合分公司的销售需要和客户享受返利的体现。要求时间都为每月月底之前将原件全部盖章寄回。然而在实际操作中，分公司商务在12号下发销售折让之日起回收速度一直较慢。这给分公司的考核也造成了许多的扣分之处。•为保证客户的奖励金额的真实反映，分公司商务会每月定期的对每个客户的“销售折让确认函”公章进行一一对比，杜绝出现私刻公章以及篡改销售折让确认函原件格式样版。•爱施德在线1、登陆网址：online.aisidi.com2、激活操作:客户登陆“online.aisidi.com”后，点击右上角“登陆”，输入客户名称（例如：安乡县新静远通讯）、初始密码（888888），登陆后将会弹出“爱施德在线网站用户注册协议”，阅读此协议“同意”后将会提示客户激活，客户输入自己的邮箱后，激活码将会直接发往该邮箱，输入激活码后即可激活该客户。可进行如下自助操作•a、订单管理：客户可以直接在“爱施德在线”中提报订单、查询订单处理进度，提报的订单会直接对接到erp系统中；•b、账务管理：客户登陆后，首页将会显示该客户在帐资金、额度超期状况等，方便客户及时跟进还款进度；•c、盘库管理：客户在接到我司盘库通知后，可以直接在此系统中录入库存串号（录入格式等同于商务录入格式，详见附件，但串号录入一旦点击确认，不可对已确认的串号进行修改），并可以在第一时间内查询到串号异常及抽查情况，无需等待分公司商务通知（如果由商务录串号，必须等到全省所有客户串号录入完毕才能检测出异常及抽查），大大改善了客户因盘库无法终端销售的问题；•d、售后服务：可以清楚的查询到客户售后机器受理未返回的明细，但售后未返回的机器数量，不包含我司邮寄在途的数量；•e、终端管理：包含终端零售提报以及终端激活的查询。