XXXX年春节订货会主讲稿

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资源描述

“兔跃龙腾,迎春送福”2012春节订货会田壮飞2012-11-10“兔跃龙腾,迎春送福”联合销售活动说明在中华龙年即将到来之际,同福联合区域总经销商和市场分销商共同发起2012“兔跃龙腾,迎春送福”联合销售行动,旨在夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更大的销售利益。一.联合销售活动期限(90天):2011年11月15日——2012年2月15日二.联合销售活动主体:同福公司经销商分销商(二批商、终端零店、C类商超)三.联合销售活动品项:同福粥品、蛋白四.联合销售活动内容:(一)公司以协议期间进货量考核任务完成情况,对此前各经销商库存情况不予考虑。(二)截止11月15日(含)经销商帐余不再享受以前任何政策,只享受春节政策,且不计算打款返利,只可计入餐费核销统计中。(三)2011年11月15日—2012年1月10日期间经销商的回款最晚发货时间为2012年1月15日(含)。(四)为保证发货的及时性,公司有权对订货数量低于300件的品项进行调整。(五)涨价时间:2011年12月31日前(含31日)的汇款,并且1月15日前的发货不涨价;2012年1月1日起的汇款,以及1月15日后的发货,所有品项每箱涨价1元。(六)对经销商的打款奖励(奖励以产品兑现):打款时间11月15日-12月5日12月6日-12月20日打款数量春节(11月-1月)任务量70%(含)以上春节(11月-1月)剩余任务量打款奖励完成100%每箱奖励1元;完成100%每箱奖励0.5元;考核办法否则差额箱数每箱处罚0.2元否则差额箱数每箱处罚0.1元说明:1、12月21日-1月10日的打款无返利。为了便于核算,打款奖励和处罚计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2、以1月15日前(含)实际发货金额为准核算打款奖励,但不超过经销商11月15日-12月20日期间打款金额。3、经销商必须在12月31日(含)前把“有效订单”传真至公司,如因公司原因导致货物没有在1月15日前(含)发出,经销商可按政策享受返利;1月1日起经销商传真的订单,如未能在1月15日前(含)发出,公司不再承担返利。4、公司在确认经销商打款及发货金额后,于3月1日起经销商第一次发货兑现奖励。5、粥类产品与蛋白产品均可计算打款奖励。(七)对终端店的进货奖励政策:按公司要求进货,奖励方案如下:订货数量终端提货奖励销量完成奖100每提货100箱奖励5箱核桃花生露奖励5箱核桃花生露200奖励10箱核桃花生露300奖励15箱核桃花生露500美的电暖器或25箱核桃花生露1000美的1.5匹冷暖空调或50箱核桃花生露1500索尼摄像机或75箱核桃花生露说明:•1、终端提货奖:为20罐核桃花生露(每件配手提袋1个),原则上所有客户的提货奖全部兑现核桃花生露。如发生了以下情况可做提货奖的调剂:在同一市场有经营蛋白的客户,此时经营蛋白的客户提货奖依然兑现核桃花生露,没有经营蛋白的客户如果是碗粥客户,则以箱数1:1的360金卡粥兑现提货奖;如没有经营蛋白的客户是罐粥客户,则以箱数1:1的1*12大箱罐粥兑现提货奖。2、销量完成奖兑现:销量完成奖12月份开始兑现,以《终端订货统计表》及《终端进货记录表》为依据发放。如电器不受欢迎,可按每订货100件奖励5件核桃花生露兑现销量完成奖。3、终端提货奖励给经销商的兑现办法:随经销商进货按5%配发。4、终端提货奖发放办法:终端单次提货100件以上方可享受提货奖励,每100件奖励5件核桃花生露。(八)对经销商召开现场订货会的餐费支持:坎级发货数量餐费支持(上限)A75万元以上20桌B35万元(含)—75万元(不含)15桌C20万元(含)—35万元(不含)10桌说明:7月份(含)以后新开客户进货15万元以上即可支持C坎级对应费用。1、并场订货会一律不支持费用。2、终端现场订货会的召开时间要求:11月15日至12月5日。3、督察部按客户实际订货会桌数(县级市场350元/桌、地级市400元/桌)予以核销,最高核销比例不高于费用支持上限,如下:a.会议召开时间、地点确定后(至少提前三天),区域经理要马上向公司督察部备案。会议开完后3个工作日内将会场、悬挂的条幅照(要求照片上带日期)以电子邮件形式发至公司督察部邮箱核查;参会的总监/大区、区域经理在会后3日内完成总结评估报告,上报实际参会客户数及参加会餐的人数、桌数、订货数量。以上如有弄虚作假者所造成损失全部个人承担!b.公司在检查照片、确认经销商2011年11月15日—2011年1月10日期间回款,且在1月15日前(含)完成发货,在3月份第1次发货时将餐费以补货形式兑现。c.如经销商1月15日前(含)未完成2010年11月15日—2011年1月10日期间回款对应的发货,按1月15日前(含)实际发货计算核销比例。4、物料的支持:召开订货会的经销商统一配发300张宣传彩页。5、活动开始后,由经销商自行选择奖品样品;不超过当次发货量。(九)经销商促销活动费用分担:经销商所有品项进货承担2元/箱的活动费用。五.特别说明:(一)蛋白常规政策10件赠核桃花生露1件。(二)11月10日后新开发客户首批进货随车1%的品尝品。六.业务团队考核激励方案:(一)第一阶段回款目标100%完成,奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元;第一阶段回款目标低于80%,考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元;(二)第二阶段回款目标100%完成,奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元;第二阶段回款目标低于80%,考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元;(三)11月15日—12月20/主任/区域经理占比分别为8%、40%、50%(剩余2%用于奖励总部人员)•春节销售目标达成100%(含),每箱提成0.3元;•春节销售目标达成85%(含)——100%(不含),每箱提成0.2元;•春节销售目标达成70%(含)——85%(不含),每箱提成0.1元;•春节销售目标达成70%(不含)以下无提成。•备注:11月15日-12月20日的发货计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2012春节政策解读与运用一、区域经理利益及运用分析二、经销商利益及运用分析三、业代利益及运用分析四、终端店利益及运用分析一、区域经理利益及运用分析思路:按图索骥1、客户数2、品项数3、网点数一、区域经理利益及运用分析•业务团队春节收入分析:1、春节销售目标达成100%(含),每箱提成0.3元;2、区域经理:任务104万---4万箱:40000×0.3×0.5=6000元,工资收入10000元,春节任务完成奖600元,合计16600元;任务312万---12万箱:120000×0.3×0.5=18000元,工资收入10000元,春节任务完成奖600元,合计28600元;3、办事处主任:任务520万---20万箱:200000×0.3×0.4=24000元,工资收入15000元,春节任务完成奖1000元,合计40000元;任务1040万---40万箱:400000×0.3×0.4=48000元,工资收入15000元,春节任务完成奖1000元,合计64000元;4、大区经理:任务5200万---200万箱:2000000×0.3×0.08=48000元,工资收入21000元,春节任务完成奖2000元,合计71000元。•公司投入分析:公司对业务团队的奖励是多少?12月20日前公司发货1.6亿---折合615万箱:615万×0.25=153.8万今年过年拿什么?拿奖金呀百万奖励拿不拿?不拿,傻呀如何确保拿到奖金?技巧与关键点?1、每日六盯:盯死主任、盯死区域经理、盯死公司业代、盯死客户、盯死客户业代、盯死终端店2、签约率、签约量:最大化3、树立榜样、推广复制:激励、带动、效率4、真抓实干:身先士卒、以身作则、引领带动、明示态度和决心5、学会兼顾:自身效率最大化,帮扶一个客户(人),追踪所有客户(人)6、有序:有理有据、有方法、有措施、有计划、有目标、有追踪、有控制、有结果:数据分析(终端分析---目标明确)---行动计划7、每日评比:责任感、使命感、荣誉感、紧迫感8、明确主力:经销商是主力:老板亲自干、骨干全部上、资源时间专用9、工具与追踪:终端网点汇总表、签约进度表、按时汇报、紧密追踪10、不达目的誓不罢休!二、经销商利益及运用分析•经销商春节收入分析:1、35---10赠1---折合31.82常规毛利润=31.82-26-2=3.822、打款奖励:每箱0.85-1元3、提货奖励节约部分:12月20日后可降为100赠4件或3件,可创造利润每箱0.5元-1元4、年度合同奖励:全年碗粥100万:每箱0.42元全年碗粥200万:每箱0.65元全年碗粥300万:每箱0.78元5、春节最低综合利润:每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元6、年度任务100万,春节最低净利润:每箱5.59元,减1元费用,每箱净利润4.59元,春节三个月销售1.73万箱,春节净利润7.9万元。7、年度任务200万,每箱净利润4.82元,春节三个月销售3.46万箱,春节净利润16.68万元。8、年度任务300万,每箱净利润4.95元,春节三个月销售5.19万箱,春节净利润25.69万元。技巧与关键点?1、签约率:最大化2、签约量:单店签约量要合适,不能保守3、首批进货款:收50%以上,最好100%。4、要收承诺销量保证金:4%,相当于每箱1.4元,确保主推。5、提货奖励:明确是首批提货奖,100件起步,首次提货、100件以上有奖励:100件赠5件价值50元的核桃花生露。6、销量完成奖:100、200、300要有所区分,建议100件赠4件核桃花生露,200件赠10件,300件赠17件,100件的省下一件,300件的增加2件,这样基本扯平,还是定100件的会稍多一点。7、强调销售时长:三个月8、强调售后服务:0风险9、强调提货时间:政策最优10、明确价格体系:35开票,卖38-3911、明确涨价时间:1月1日12、强调补货与陈列保证措施?1、网点是基础:数量、销量2、人员是核心:任务、激励、干劲3、主推是保障:压力、动力、主推4、时间是关键:签约、收款、压货、补货5、配合是借力:配合业务、业务支持6、胜出是技巧:享受公司最大政策、终端收款最大化7、准备是主线:资金、仓库、人员、车辆、造势,成于谋败于忙8、决心是前提:敢想、敢干、肯干、干成,老板亲自上9、赚钱是目的:目标明确、不达目的誓不罢休10、细节是成败:动员会、目标分解、激励措施、每日的奖惩、每日的总结、经验的推广、效率的提高、动作速度、查缺补漏等三、业代利益及运用分析•业代春节收入分析:1、常规工资:1500-20002、春节订货提成(经销商承担):每日:200件,提成每箱0.5元,200箱以上的每箱提成0.8元3、任务完成奖:300-500元4、春节订货评比奖励:前三名:300-500元5、春节完成5000箱:综合收入4500+3000+500=8000元;完成10000箱:综合收入4500+6000+800=11300元;完成20000箱,综合收入4500+12000+1000=17500元。中秋节已有业代拿到17000元。技巧与关键点?1.思想动员:统一思想、统一行动2.集中精力:专项行动、不给理由3.任务分解:分解到店、分解到天、分解到口味4.告诉方法:先易后难、先大后小、树立标杆、利益分析、保证服务5.以身作则:一起干、一起面对6.评比激励:奖罚分明、有压力有动力7.经验推广:总结提炼、及时推广、提高效率8.专项奖金:春节奖励方案:任务完成奖、签约率奖、提成(结合收款、压货)9.每日兑现:算的清、拿得到10.关心备至:嘘寒问暖、改善生活11.每日追踪:早、中、晚至少三次追踪四、终端店利益及运用分析•终端店收益分析:1、销售时长:90天2、零风险服务3、力度最大4、利润分析:•单件基本利润:进35-10赠1-折合31.8-卖38-利润6.2元;•提货奖励:100件赠5件核桃花生露,价值250元,单件利润2.5元;•销量完成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