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银行保险经营管理目录认识篇解读银行保险发展的内涵管理篇银行保险经营管理八大系统银保一线经理的定位及职责我是：客户经理队伍的领头人；银保一线资源的调控和配置者我要：理性思考感性渲染灵性操作要形成：“观念+制度+氛围”的健康部门►我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场►我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势►目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性较弱，浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们的经营观念以及管理水平密切相关观念：对市场规律的认识我们的观念：►抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任►以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理►经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势►银保是一个“让别人做嫁衣”的行业►“费用调控”是杠杆，“客户经理”是杠杆的支点►优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的观念：对行业规律的认识我们的观念：►客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安，持续稳健快速发展►专业不在于知，而在于行►银保工作没有重点，只有切入点►银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理观念：对银保业务管理的认识我们的观念：►银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，而在于追踪客户经理有没有做到位.►为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成是我们的唯一责任.►我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展，通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位和职业身价；►在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；►我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；►银保工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。银保工作的切入点：坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点。现阶段市场状况给我们的启示►发展思路不一样，带来的结果不一样►管理水平不一样，带来的绩效不一样►市场的大小、发展程度并不是决定因素►用成熟的管理思想，原始市场的经营手段,建立系统化运作体系是我们取得突破和建立优势的关键。我们的认识观念一：银保管理本质是什么管理观念二：什么是银保的第一评价要素观念三：如果银保只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。银保管理几个关键观念的认识观念一：银保管理本质是什么管理（队伍的管理）•意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）•需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）•过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）银保管理几个关键观念的认识观念二：什么是银保的第一评价要素（内涵价值和服务）•内涵价值和服务品质是第一评价标准•对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能:•对内树立信心对外赢得生存空间观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营队伍）•没有枪没有炮，敌人给我们造！银保管理几个关键观念的认识观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）•真正的专业首先是观念上的专业！•--------把事情想清楚比什么都重要！•最适合市场和队伍的就是最专业的！•专业就是正确的时间做正确的事情！观念五：用什么心态来对待队伍（队伍是我们的经营资本）•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求•我们的目标只有通过队伍才能实现•我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成•建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品银保管理几个关键观念的认识一、机构建设确定:渠道网点流程你的选择能带来利益吗？同业公司信息统计分析渠道、网点信息统计、分析•渠道模式•渠道+区域模式销售管理八大系统之一机构建设发展渠道模式分管总部门经理经理助理综合行政渠道经理1渠道经理2培训经理后援经理销售管理八大系统之二人力发展系统•建立部门组织图并不断修正及善加利用•岗位职责（职务描述）•评估、考核•新人的选择、新人转正•战力结构分析•人员分类管理（绩优\绩差\潜力）•网均配置的阶段分析•增才、选才流程（态度〉习惯〉技能）•劝退及脱落在保证规模的情况下，达到最佳的人力保费平衡（前期的跑马圈地时期会有一些例外)。新人选择流程表个人履历表：基本条件初次面谈：重点考察意向性向测验：测试综合能力发现事实的选择面谈个人调查其他讯息来源正确面可用资料的整理最后的决定性面谈同意聘用前市场实习战力结构分析战力结构就是在相同情况下，按照百分比，将各百分比内的人力的产能段加以分析、对照，通过一系列的管理动作加以调整，进而取得最佳的经营成果。60%潜力人员20%绩差人员20%绩优人员保费战力结构能力意愿分析绩优人员绩差人员绩差人员绩优人员潜力人员潜力人员意愿能力分析对象个人团队活动率人均产能战斗力拜访量促成能力有效人均件数件均保费增加维护清退意愿能力购买力大单销售力认同度个性家庭条款推销流程网点开发促成概率拜访量个人组合家庭组合高额保单面谈分析工具销售管理八大系统之三业务拓展系统追踪分析目标•市场分析、定位、设定目标•产品的策划、包装：可通过不同的组合来完成•追踪、督导、辅导（会议、工具、电话）•建立不同层面、不同职级的报表体系•业务分析（KPI指标分析系统）•其他设定目标年度规模保费分解年度标准保费分解月度保费计划分解追踪工具报表体系业管人管企划每月预收每月承保KPI综合报表职级分析业务结构分析人员管理表竞赛报表销售管理八大系统之五基础管理系统•功能小组的建立•考勤管理•活动量管理•企划系统•督导、追踪系统•会议系统功能小组制度•各功能小组成员遵守各小组的活动时间，按时出勤，非特殊原因不准请假。•凡成为功能小组成员后将享受公司的绿色通道的待遇并优先参与公司组织的各项激励活动。附：绿色通道管理办法参考案一、入围条件1、月标准保费前五名2、晨会小组、培训小组、市场开拓小组、每月每组选出一名积极分子。3、各渠道通讯员，每月各选一名4、新员工前三个月上单件数最多者（件数相同取标保最多者）二、享受待遇1、优先出单2、各项服务的优先待遇活动量管理银行保险的活动管理是指经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理的定义活动管理的目的和意义通过银行保险业务管理工具和管理活动，将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程中，从而实现计划任务目标。帮助客户经理形成良好的工作习惯，提高其对网点的管理能力和业务辅导能力；达成有效的经营管理、实现公司经营目标、并提高员工的收入的目的；帮助各级业务人员学会、掌握分析、解决问题方法，从而改变行为方式和经营方式，实现标准化操作流程和程序性决策的过程。目的：意义活动管理系统目标管理过程管理绩效管理后勤支援•银行沟通•计划与措施•销售目标表•网点活动率•活动管理工具的填写与检查•业务员的培训与辅导•网点的培训与辅导•心理建设•团队建设•经营绩效分析•业务追踪与激励•报表管理•会议管理•——KPI月会•——周检讨会•——晨、夕会•内勤支持•客服支持•新契约支持•财务支持•电脑系统支持•其他相关部门的支持内部月工作计划月工作总结周工作计划周工作小结工作日志每日会议记录外部网业信息卡网点信息卡客户服务卡活动管理工具活动管理系统之活动管理工具详解一描述客户经理每日详细记录当天具体工作内容当天的心得主管每日签批、及时辅导设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本周业绩达成情况本周的工作心得设定月业务目标，计划本月工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本月业绩达成情况分析未达成原因，提出改进措施本月的工作总结工作日志工具•周计划和总结•月计划和总结活动管理工具详解二描述记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录下一步需要自己追踪落实的事项记录网点的基本资料，如地址、电话、传真、上级主管等网点相关人员资料，如姓名、职责、生日等每次该网点举办活动的详细记录该网点存款金额、客流量等关键指标记录同业的基本情况，如与银行的关系、销售状况、队伍状况、手续费分配、激励措施、培训模式、宣传策略记录客户基本资料记录保单的基本情况记录客户经理对客户提供的服务当日会议记录工具网点信息卡网业信息卡客户服务卡上午下午序号网点名称工作要点心得当日公关活动当日会议记录主管签批工作日志年月日支行：客户经理：当日计划当日拜访记录本周工作重点预计实施效果所需资源本周业务目标保费件数拜访量培训课程、课时周一周二周三周四周五总计周计划和目标年月日—月日支行：客户经理：本周工作重点预计实施效果实际实施效果原因分析本周业绩达成情况上周情况本周情况差异保费件数业绩达成率拜访量网能培训课程、课时本周工作心得周总结和分析年月日—月日支行：客户经理：本月工作重点预计实施效果所需资源本月业务目标保费件数拜访量培训课程、课时第一周第二周第三周第四周总计月计划和目标年月支行：客户经理：本月工作重点预计实施效果实际实施效果原因分析本月业绩达成情况上月情况本月情况差异保费件数业绩达成率拜访量网均产能培训课程、课时改进措施本月工作心得年月日—月日支行：客户经理：月总结和分析会议类型会议时间参会人员类别主要内容待落实事项早会夕会经策会检讨会头脑风暴会其他当日会议记录年月日记录人:网点名称地址电话传真柜员数量电脑代码上级单位姓名性别职务电话生日时间类别参加人员网点信息卡网点资料网点人员资料主题网点会议资料网点名称地址电话负责人存款金额客户流量公司名称银保产品销售情况队伍状况手续费分配激励措施培训模式宣传策略同业公司情况网业信息卡网点资料姓名性别出生年月日职业家庭成员联系方式家庭地址工作单位购买时间产品名称保额产品种类公司名称保单现状项目保单一保单二保单三保单四保单五保单号保额生效日期产品名称保险期限交费方式被保人及关系受益人及关系时间客户服务卡客户基本资料保单状况曾购买保险的状况服务内容客户服务状况活动管理工具使用的五个原则——整体、真实、具体、结合、持之以恒•整体原则：活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必须整体运用。•真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。•具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。•结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。•坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著•和长期地提高业绩，达到永续经营目的。附：活动管理推广流程•搜集资料•诊断现状•准备工具•营造气氛•成立活动管理小组•渠道经理启动会•专管员启动会•制定辅导培训计划•培训内容•—活动管理介绍•—KPI指标介绍•—KPI会议管理•—周检讨会•—早、夕会•—头脑风暴会•—工具填写前期准备启动与宣导辅导与培训推广与督导追踪与评估巩固与持续附：活动管理推广流程•督导KPI月会•督导周检讨会•客户经理日志每日检查•抽查工具的填写•工具使用追踪•—工具的覆盖率•—工具的填写质量•KPI指标追踪•渠道经理管理技能追踪•完善活动管理计划•进行活动管理内部培训•建立责任人制度追踪与检查活动管理系统之总则：明确实施要求赋予机构一定的灵活性追踪检查负责人及职责负责：总部和机构机构：分管经理/渠道经理/指定内勤的工作职责检查内容与办法追踪检查的内容追踪检查的周期追踪检查的方式处罚办法处罚对象处罚方法追踪检查的内容•计划制定是否合理和完善•拜访数量（现场拜访、电话拜访）•拜访质量：成功率；发现、分析、解决问题•辅导：人数、问题、措施、效果•培训：人数、问题、措施、效果完成时间机构向总部汇报内容执行频率本月总结会议本月的检查报告其它下月的改进措施提出建议机构负责人与经理检查内容审阅渠道经理签批内容交流渠道经理签批内容其它渠道经理检查内容渠道会议活动日志签批专管员经验交流内勤检查内容检查结果报告活动日志领用、分发与归档其他处罚处罚结果报告追踪检查样表机构效果自评机构负责人点评活动管理系统