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TCL手机锂电关于建立特约加盟店的可行性报告■市场背景□2000年中国手机持有量突破10000万台，并以极快的速度增长，手机市场为手机电池带来巨大的利润空间。□由于高科技带来的高淘汰率，使得电池市场更新换代的速度快的惊人，锂电池已成为市场的主流□手机电池三分天下◇以TCL为代表的各种国内品牌电池◇以诺基亚等国际品牌在中国的投资企业或委托国内制造的原装电池◇仿品牌、仿原装的“假冒杂牌”电池□2000年TCL的品牌价值108亿元，在消费者的心目中具有较大的影响力。□TCL拥有世界最先进的、最尖端的聚合物锂电子电池生产技术□TCL锂电池已拥有相当一部分消费群体■TCL手机电池产品背景□高容量TCL手机电池以原装电池标准容量为设计容量的最低限值，保证每款手机电池的设计容量都等于或超过原装电池。□高循环寿命TCL手机电池循环使用寿命高达500次以上，超过国家行业标准（400次以上）的规定。□电芯综合性能好TCL手机电池采用本公司具有国际领先水平的聚合物锂离子电芯和索尼、东芝、松下、GS公司目前最新最好的电芯。经国家权威技术部门检测表明**TCL手机电池的电芯综合性能达到国际先进水平。□保护电路功能完善根据电池特性度身订做的保护电路，确保电芯处于正常工作状态。■营销背景□营销模式正由传统营销模式向品牌营销转变◆传统营销模式传统的营销模式表明：制造商通过分销商将信息通过传媒传递个消费者，而消费者也必须通过分销商将对产品的意见传递给制造商。这中间存在几个问题1、产品从制造商经过一个，甚至多个分销商才能传递到消费者手中，这中间经过层层盘剥，产品的价格已面目全非。2、产品的利润空间，常常掌握在分销商手中，制造商、终端销售商的获利甚微。3、制造商无法直接从消费者那里直接获得产品的回馈信企业分销商信息传媒消费者息，达到左右消费者的目的。4、分销商通过消费者在控制着制造商。5、市场推广和促销费用流失严重6、制造商无法根据地域的特殊性制定市场计划。◆品牌营销模式品牌营销的优势：1、加盟店必须认同制造商的企业文化和经营模式2、制造商不必有很大的资金投放，就能利用分店的集资能力迅速扩大企业的规模，提升企业品牌形象。3、分店是独立经营者，比雇员更有动力去经营业务4、制造商可以直接面对消费者，并获取更多的信息5、加盟店是制造商在各地的品牌代言人和传播媒体6、制造商可以根据地域的特殊性制定相应的市场计划，更加贴近消费者的需求7、价格会因分销商的退出而下降8、不会造成不必要的消费者流失和信息的流失。9、利润空间掌握在制造商自己手中。■联想1+1专卖店案例分析◆1998年前联想的销售模式1、委托代理制2、大型百货商场零售代销◆销售模式的缺陷1、不真正适合家庭用户2、由于科技含量较高，使用维护有一定的难度3、销售人员无法满足家庭用户的专业化服务的需求4、用户信息难以直接传达到联想◆联想`1+1的经营理念1、双赢2、通过特许经营与加盟者建立并保持良好的关系3、使整个销售网络牢固而有力4、消费者的信息可以直接传达给联想本部◆加盟者的特点1、大部分由原代理商转变而来2、与联想合作多年，在管理、企业文化等方面有一定认同3、联想对加盟者的信用程度有相当的了解◆联想建设专卖店的精髓1、专卖店是渠道发展的方向2、专卖店是未来消费者信息产品直销的主渠道3、专卖店是联想文化的最好体现4、专卖店面向最终用户，能够深入社会■TCL特许加盟的经营模式策略制造商特约连锁店店信息消费者□品牌策略◆品牌是市场制胜之剑，特许加盟起步必须树立品牌的思想。◆产品的生命来自消费者对品牌的忠程度◆强势品牌能够带来更多的销量和更多的利润空间。◆通过品牌的拉力产生巨大的通路推力◆加盟店必须认同TCL—敬业、团队、创新的企业文化◆加盟店本身就是TCL品牌直接面对消费者的窗口□专家策略◆深入终端，缩短与消费者的距离，掌握市场第一手资料◆向加盟店提供专业性的指导，帮助他们提高销售业绩◆向加盟店提供专业培训机会，提供最新行业发展、消费者需求变化、购买习惯、竞争品牌动向的信息◆指导加盟店提高销售技巧，凸现TCL的专家形象◆制定完整的加盟店培训计划和终端工作制度□情感策略◆与加盟店之间保持良好的沟通是合作的基础◆制定一套拜访加盟店的制度和方法，有计划的实施□价格策略◆寻找消费者接受心理的平衡点统一零售价格◆调价保护补差◆规范返利制度◆加盟店:现款现货（三万）方式下强制执行的价格底限为出厂价85折扣■加盟TCL锂电特许加盟店体系应具有的基本条件：□加盟方必须认同TCL的企业文化，愿意接受TCL的管理与监督□加盟方应有较强进取精神，投资眼光长远□加盟方办事认真细致，诚实可靠，并且愿意亲身参与专卖店运营管理□有丰富的零售门市经营经验，有良好的客户意识□加盟方应具备一定的资金实力，资金信用良好，财务状况良好□加盟方应有稳定的人员配备(管理、财务、销售)，并能够接受持续的提升培训□加盟方必须以独立的公司或原公司独立纳税（增值税）分支机构，独立且唯一经营加盟店业务■TCL金能电池公司为加盟方提供什么服务：□前期：1.提供TCL锂电建设区域分布规划2.提供地址选择标准3.协助进行盈亏平衡分析4.提供加盟店统一门头、主背景板、冬夏两季服装各两套□中期：签署特许经营合同后1.提供TCL金能电池公司CI管理规范2.提供一套完整经营手册3.提供开业前完整的人员培训4.提供专卖店电子商务MIS系统5.提供开业前所需营运物品□后期：专卖店营业后1.提供统一各类广告宣传和促销支持2.提供经营管理指导与监督3.提供专卖店人员的提升培训课程4.提供其他相关服务与咨询5.提供开业资金支持■从加盟到开业的周期：如有合适开业的地点，从加盟资格审批通过到试营业，一般可控制在2-3个月内■加盟方对开业地点需要考察的内容：（TCL金能电池公司提供考察方案）1.城市人口、消费习惯2.当地手机电池销售市场状况3.目标商圈居民分布、家庭结构、消费能力4.目标地址交通状况、人流量5.其他实地相关情况■TCL锂电加盟申请方法：1.请贵公司向TCL金能电池公司各大区办事处领取一份《TCL金能电池公司加盟方申请登记表》，填写完整，交与TCL金能电池公司大区办事处。2．TCL金能电池公司将根据贵公司的申请和实际考察结果进行审批。附：TCL金能电池公司大区办事处联系人、联系电话、传真……■TCL金能电池公司体系申请步骤申请加盟TCL金能电池公司特许加盟店体系七步骤：加盟申请：加盟方了解情况，递交加盟申请表。资格审批：TCL金能电池公司对加盟方的资格进行审批。地址审批：TCL金能电池公司对加盟方选择的目标专卖店地址进行审批。协议签署：TCL金能电池公司与加盟方签署特许经营相关协议。店铺装修：TCL金能电池公司指导加盟方完成专卖店装修工作。试营业筹备：完成店面试运营所需要的筹备工作。开业筹备：完成正式开业所需各项筹备工作。具体加盟申请过程由TCL金能电池公司各大区办事处负责实施操作。■TCL锂电加盟店八项承诺□统一规范的TCL锂电加盟店销售有保证的TCL手机锂电产品□专卖店实行全国统一零售价格，统一供货价，统一售后服务□为消费者提供专业的、个性化的购买咨询指导□配备专业的培训□提供免费社区信息服务（代居民收发E-MAIL，为TCL手机锂电的用户申请电子邮箱）■直接加盟和区域加盟□直接加盟：个体加盟□区域加盟：能够以域加盟商的身份发展下一级直接加盟■区域加盟的机构设置□机构名称：**区域市场销售部◆加盟店任销售经理，负责销售及财务主管◆公司代表任市场经理，负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作□财务、内勤人员由加盟店安排□销售人员由区域加盟和TCL共同招聘□市场经理有权辞退不合格的销售员□TCL配备一定数量的助销员协助销售，反馈市场信息，配合促销活动，进行监控管理，张贴POP广告□为大区域（以进货量为核算标准）提供铺货运输工具■市场策略□主题思想：TCL连锁加盟店，刮起红色风暴，向“假冒伪劣”宣战□实施方法◇技术导入：通过对“假冒伪劣”产品的剖析，介绍TCL拥有世界最先进的锂电制造技术◇低价抢占：由于连锁加盟店已经节省了许多中间费用，可以通过低价迅速抢占市场份额，扩大品牌知名度◇技术导入部分以报纸媒体软文形式推出◇低价抢占以硬广告形式同时推向各个加盟连锁区域■市场推广活动□促销活动主题◇用名牌手机，配TCL锂电◇一流的人才，一流的技术，造就一流的TCL手机锂电□目的：迅速占领市场份额，扩大产品影响力□抽奖活动活动方式：买TCL手机锂电，可参加抽奖活动中奖率100%奖品设置：一等奖：买中国自己的名牌锂电，游祖国大好河山到**地全程旅游（国庆节期间）二等奖：TCL电视机一台三等奖：TCL手机一台四等奖：免费赠送TCL手机锂电一块（当场返还购物款）五等奖：TCL碱性电池两节□连锁加盟地区大型商场开辟TCL锂电现场演示专柜，以体现TCL锂电待机时间长的特点，增加消费者对品牌的信赖感，扩大企业知名度（与当时公证部门及新闻传媒取得联系）■配合推广活动的媒体投放方案例如:南京地区◇扬子晚报：发行量：全国—170万份南京—45万份读者群体：覆盖各行各业广告价格：全国（通栏）—17000南京地区—7500◇现代快报：发行量：南京—40万份读者群体：层次较低广告价格：南京地区（通栏）—5000◇南京晨报：发行量：南京—31万份读者群体：较快报读者群略高广告价格：南京地区（通栏）—3000◇南京日报：发行量：南京—24万份读者群体：针对企事业单位（订户）广告价格：南京地区（通栏）—4000□建议：全省性媒体+地方媒体□目的：配合促销活动，提升品牌形象，扩大产品知名度，挖掘市场潜力