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中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页46快速成交(讲师手册)【教学目的】1、正确认识快速促成。2、如何才能做到快速成交。3、如何踢好临门一脚。4、如何提升自已的促成能力。【教学方式】开放式提问案例启发式教学小组研讨【教学对象】业务线全体成员【教学时间】4课时提示过程/活动/重点时间投影片NO3投影片NO4【课前准备】1、笔记本电脑、教学用投影仪；2、白板笔若干支。【开场白】1、提出本次授课的目的：通过对快速促成过程中的各种细节的讲解，让大家了解快速促成的重要性，如何快速促成？让大家知道，现在的市场对我们的要求就是一个——快速成交！因为快速成交让我们和顾客双赢！2、讲师提出本次授课的要求1、积极参与，气氛活跃；2、透过参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思考。讲师提问：为什么需要快速成交呢？学员回答，讲师做出总结，引出：一、快速成交是顾客的需要先问大家：顾客为什么要找我们呢？他们可不可以自己去找房子？他们能不能自己找到房子？答案是肯定的。每年交易所成交数据表示有近50%的交易量都没有经过中介，他们都是私下成交（或通过朋友或通过同事或自己去找）！当然这个量每年正在下降，也有越来越多的人通过中介成交，也有越来越多的人即使是私下成交也来找我们代办！为什么会这样呢？大家想想自己去找，会遇到什么样的困难呢？（可由学员先回答再总结）费时、费力、不专业、多花钱、不安全。顾客来找我们就是为了省时、省力、省钱、安全，为了快速成交！5’15’中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页47提示过程/活动/重点时间投影片NO4投影片NO6二、快速成交是经纪人的天职市场竞争激烈、这是冠军的生意，每个客户只能给一个经纪人佣金。一个顾客买到房子，一套房子被卖掉只能通过一个经纪人，大家有没有听说过，你签单算别人佣金？骊特签的单算麦田佣金的？显然没有，也根本不可能；现在市场竞争如此激烈，不是你死就是我亡；你不成交，自然会有别人来成交；记得以前我们精耕一套房子，差不多一个月跟一次，有时一年都卖不出去，我们可以慢慢来，让房东急，让房东降价，但是现在不行了，你慢慢来，不等于别人也慢慢来，现在别说是一年，一个星期，有的甚至一天，一个小时都有可能被别人成交，大家也都经历过；所以我们要成交只能快速成交，否则钱也轮不到我们赚！（过去的市场与现在的市场做一些比较说明）a)顾客所有的购买决定都是感性的、顾客的购买热情不会维持太久、夜长梦多。大家也都有过购物的经历，当你看中一件东西马上就想买，但是如果过了这段时间，可能别人送给你你也不一定想要！为什么会这样呢？东西没有变，你也没有变，变的就是你的热情！因为你对这件东西也没有热情了。顾客在买卖房子时也一样，他们都是感性的，他们的热情不会持续太久，有的只能几个小时！过了这个时间，回天也无术。更重要的是，现在竞争如此激烈，有很多的不确定因素，如中介搅局，朋友的不经意的建议，家人的再三比较，个人的担忧，真是夜长梦多，都会导致成交不了（想必大家都吃过这方面的亏吧！可举例），所以我们必须得快！b)经纪人实力的体现：大家都知道，大部分的顾客都不会只找一家中介公司，因为他们担心一家公司没有办法快点帮他们找到房子或卖掉房子，所以他们找很多家，一来是为了快，二来是为了安全，三来是看看哪家公司更有实力？如果我们可以以最快的速度把他们成交，就会给他们很好的印象，说明我们的实力很强，这样可以维系这些顾客，变成老顾客！（可举例）讲师提问：是不是所有的单子都可以快速成交呢？理论上是可以的，但是如果没有做好前提工作，所有单子都不能快速成交！那我们要做好哪些前提工作呢？学员问题，讲师做总结：快速成交的前提工作：1、保持最佳的销售状态这条是天条，我们每堂课都会讲到，做销售是状态的传递，顾客购买的不是房子，是一种状态；我们要想快速成交，就必须先让自己保持这种快速成交的状态，精神面貌要好，要热情，要绝对自信！这样才能感染顾客！（可以举一个自己状态很好时的例子）2、随时做好签单的准备这里讲的准备有几个：A、我们的心理准备，带看时就要准备签单，我们有的同仁，快要到签单时或者没有感觉、或者太过于紧10’中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页48提示过程/活动/重点时间张都有可能导致泡单；B、材料准备，如税费啦、交易流程啦；C、顾客准备，现在的市场背景下，大部分的顾客都被教育过，并不需要我们播种，培育再收割，很多顾客直接就可以收割了。《可举例》3、找准决策者这一点太关键了。我们很多同仁在做前提工作时，花了大量的时间与精力，但最后到快签单时，才发现他不能做主，真是“杨白劳”。所以一开始，我们就得先找准决策者，然后再做工作，如果你找的人不能做主，那就不要花太多的精力！那如何找准决策者呢？（学员可以先回答）我们可以试问：你要不要和你家人商量？你能不能做主？要不要跟你老婆商量？要不要家人再看一遍？再者就是多观察了，多感觉！4、正确诊断，开对处方我们在顾客经营中有说过，一定要先诊断再开处方，当然一定要正确的诊断；有很多同仁说，我问过他了，问得很详细，也带他看过房子了，他就是不满意。这时我们就得先问一下自己，有没有诊断失误，导致开错处方；如果有，那要立即改正，再进行诊断。（医生都有诊断失误的时候，但医生如果诊断错误，会闹出人命。）这里对我们的专业程度及感觉能力，提出了很高的要求！（可举例）5、做好签单预热，让双方情绪同步这一点尤为重要，一个单子快要签之前，一定要给双方做好预热工作，让双方有心理准备，才能快速的把双方拉到总部。我们最经常发生的就是，你很快，很急，但双方不紧不慢；或有一方不急，大家也经常遇到这样的情况吧！这就是双方的情绪没有同步！（可举例）6、制造竞争的氛围（有人抢才是好的）平常大家应该有这样的经历，在逛街时看到一群人在抢购某样东西，你一定会过去，甚至不管需不需要都会买上一件。（追女孩子也是同理）这就是人的心理——有人抢的才是好的。所以我们在带看前就得开始制造竞争氛围，到成交之前都要让顾客感觉这套房子有人抢，再不买就没了。（可举一些制造氛围的方法，如：扮假顾客、打假电话、跟同事先沟通好演戏等等）7、再次落实好交易的相关细节这个也不用多说，大家都知道细节决定成败，我们要反复落实交易的细节，做到万无一失才能保证单子快速签下来。8、与同事合作一定要提前沟通到位麦田崇尚合作，特别是店与店之间的合作很多，但成功率却不高，最主要的原因就是同事合作没有提前沟通或者没有沟通到位。15’中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页49提示过程/活动/重点时间投影片NO12投影片NO14投影片NO15我们要想快速，要让同事也要情绪同步，跟上我们的节奏，提前和他的顾客预热。（可讲一些沟通的具体方法）总之，做好前提工作是至关重要的，我们甚至可以大胆的说：没有充分准备就没有快速成交！识别顾客的购买信号要想快速，除了做很好的准备外，对于我们自身也提出了很高的要求，要求我们自己在带看与促成过程中要察言观色，虽然很少顾客会主动告诉你我现在就要买、我非常满意，但是顾客的购买信号常常会表现出来，作为一个经纪人一定要学会识别顾客的购买信号，不然将会损失很多的成交机会。哪些是顾客的购买信号呢？（讲师提问，学员回答后总结）问房东卖房原因（中意了，但担心房子有问题）想和房东套近乎（满意，有可能想跳墙，也有可能想从房东那里获取更多相关的信息）咨询房屋的相关配套（小学、超市），已经很满意，房子已不是考虑的主要因素，在考虑配套，意向已经很明确问具体的交易细节（其它已没有什么问题，只想让自己明明白白的消费）故意指出房屋的缺点（满意，为讨价还价找理由）要看第二遍（满意，但信心并不是很足，需要家人或朋友给信心）看很久不想离开（满意，有可能达到那种爱不释手的程度，这时要小心，尽快让顾客离开）叫你先走自己想留下来（想买但想跳墙，要小心）还有一些其它的信号，大家平常要多留意！一旦发现我们就得马上行动起来，要求顾客快速成交！这时已经到了最关键的时候，也就是我们通常说的：踢好临门一脚！有踢过足球的同仁请举手（请一个同仁说说踢足球时踢门一脚该怎么踢？）很多同仁在这一脚上吃了很多亏，不知道如何才能踢好这一脚？因为买房子卖房子都是大事情，顾客不会轻易做决定，所以这一脚我们该如何踢呢？我们分两步走：一、帮助顾客找到快速成交的理由。二、帮助顾客解除最后的异议。10’5’10’5’中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页50提示过程/活动/重点时间投影片NO18投影片NO19一、顾客快速成交的理由1、刺激顾客的最大利益点：我为什么要买？我为什么要卖？这是双方都会问题关键问题，这要求我们经纪人在做业过程中要充分了解顾客的需求，其最大的利益点是什么？然后不断强调最大的利益点，给他们信心！把握一个原则：站在双方的立场上考虑问题（可举例）2、制造竞争氛围给成交压力：我为什么要马上买？我为什么要马上卖？这一点有时很难做到，但是正因为难才更需要我们去做，我们要想各种办法，一种不行就二种，二种不行就十种，反正一个原则大家把握住：今天不买或卖，明天就失去这个机会了（可举例）一个单子到现在应该说已经成熟，可以签单了！但有时并没有那么容易，有时理由也有了，时机也很对，但顾客就是没有办法马上做决定，而且还经常会提出很多异议。这让我们很头痛，接下来让我们来聊聊关于成交前的异议。这段话大家要谨记：通常顾客在最后阶段有异议只是想让你注意到他们的不安，并想让你向他们担保他们所做的选择是正确的。你只需要赞同他们的决定，再次坚定他们的信心。原来是这么回事，是的，买房子卖房子都是大事！他们的不安是正常的。我们必须要体会，而且要适时做出反应，让他们安心！我们有很多同仁不懂，不仅没有反应反而怪顾客啰嗦。这让我们的顾客多伤心啊！他们相信你的专业，只希望得到你的一句肯定，而你却不给，大家说顾客会在我们手上成交吗？好了，既然我们知道了这个如此重要，那就一定要把它做好。俗话说得好：预防用于治疗，冠军销售人员，总是防范于未然。我们必须了解顾客最常见的异议或关心的事项。如果确定了，就可以提前准备好解决方案。二、顾客在成交前到底会有哪些异议呢？（讲师提问，学员回答，后总结）A、买方1、突然说钱没准备好。（怎么可能？都这时候还没有钱）2、突然说要开会。（哪里有那么多会开，你以为你是涛哥啊）3、我总觉得太贵了。（价格是你自己出的，这时又说贵）4、会不会决定太快了。（都看这么多房子，谈了这么久还快）5、其实我不是很满意。（房子没有十全十美，适合就行了）6、我家里人还没看。（你不是说你自己可以做决定）7、说家里人还要再看一遍。（只要你满意，买了家里人再看也不迟）8、太晚了、明天再来吧（买房子是大事，再晚也得办啊）B、卖方1、突然说卖给同事或亲戚。（要知道，房东最不喜欢卖给同事和亲戚了）5’10’中国麦田房产有限公司培训讲师手册《快速成交》第页51提示过程/活动/重点时间投影片NO24投影片NO25投影片NO26投影片NO272、突然说不卖了要自已住。（拿出来卖之前应该就已经考虑得很清楚，还来这一套）3、电话没接。（想变掛，不知如何面对你？）4、突然说要出差。（靠！有那么忙吗？一个月赚多少个亿？）5、会不会卖便宜了。（价格已经很好了，再说也是你自己同意的价位）6、会不会决定太快了。（已经看了很多客户了，还快，天天被别人看，多累啊！）7、突然说要开会。（你以为你是涛哥啊）8、实然说证件不在。（没有证件还卖房子，想诈骗啊！）这么多的异议，是真实的吗？我们不能被这些假相所迷惑，每个异议背后的注明就是要让大家保持清醒，大家想想：顾客这些异议背后的真正原因是什么呢？讲师提问，学员回答，最后总结：1、害怕上当怕被当傻子。（对我们不够信任）2、不是决策者。（如果是这样，那我们也太不应该了）3、没有提前预热（没有做好前提工作，导致心理没有准备）4、其它中介在搅局。（这个很正常，你该如何做呢？不是你死就是我亡！）5、想跳墙。（思考：为什么想跳墙呢？如何防范呢？）6、有好几个选择对象。（这时我们要给他足够的信心，并帮助他做决定）7、只需要你给他一些信心。（别吝啬你的话语，大方的告诉