NO5不同竞争地位的营销策略

不同竞争地位的营销策略竞争地位的划分–阿瑟.D.利特尔•统治地位/强壮地位/有利地位/防守地位/虚弱地位/无活力地位–市场占有率划分法•市场领导者•市场挑战者•市场追随者•市场补缺者不同竞争地位的营销策略市场领导者策略–谁是领导者?•微软/可口可乐/HP。。。•海尔/格兰仕/喜之郎。。。–具体策略•扩大总市场•保护市场分额•扩大市场分额不同竞争地位的营销策略市场领导者策略–扩大总市场•新用户–不使用者------使用者–市场扩展–培育和创造市场•新用途–DUPONT–A.O.SMITH•更多地使用–P&G–喜之郎–法国米其林轮胎不同竞争地位的营销策略市场领导者策略–保护市场分额•不断创新•阵地防御•侧翼防御•先发制人的防御•反击式防御•运动式防御•收缩式防御不同竞争地位的营销策略市场领导者策略–扩大市场分额•价格竞争•产品创新•进入新的细分市场•大量广告•名牌战略•积极促销不同竞争地位的营销策略案例I：宝洁公司–了解顾客长期展望–产品创新质量战略–产品线扩展品牌扩展–多品牌战略大量广告–积极进取的销售队伍有效的销售促进–顽强的竞争制造效率和成本削减–品牌管理系统不同竞争地位的营销策略案例II：卡特皮勒公司–优异的实绩——高质量–广泛有效的经销系统–优越的服务–全线战略–良好的融资政策不同竞争地位的营销策略市场挑战者策略–谁是挑战者：百事可乐、康佳、海信。。。–确定战略目标和竞争对手•市场领导者/实力相当者/实力较小者–选择进攻策略•正面进攻•侧翼进攻•包围进攻•绕道进攻•游击进攻–具体策略不同竞争地位的营销策略市场追随者策略–紧跟者•模仿领导者的产品、销售渠道和广告等–模仿者•模仿领导者的产品，但在包装、广告和价格上有所不同–改变者•改进领导者的产品，选择不同的细分市场以避免冲突。此类公司有可能成为挑战者不同竞争地位的营销策略市场补缺者策略–补缺点的特点•足够的规模和购买力，从而能够获利•此细分市场有成长潜力•被大的竞争者所忽视•公司有此市场所需要的技能和资源，可有效地为其服务•公司能够靠已建立起来的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击–补缺策略•专门化不同竞争地位的营销策略公司进入竞争性市场的策略–较高的价格和较高的质量–较狭窄的产品线–较狭窄的细分市场–类似的分销渠道–优越的服务–在广告、促销方面较低的支出概括：差别化/挑战者/补缺者/溢价不同竞争地位的营销策略讲座材料：–领导者的营销策略•可口可乐的营销策略（VCD）不同竞争地位的营销策略推荐阅读：–[美]迈克尔·波特著，陈小悦译：《竞争战略》，华夏出版社，1997年1月版。–[美]米歇尔·罗伯特著，李准译：《超越竞争者：战略思考的力量》，机械工业出版社，2001年版。–[英]科林巴露等著，宁光杰等译《小企业三步曲：创立、生存与发展》，机械工业出版社，1999年11月版本章结束谢谢！！！