万达章培玉购物中心的经营分析与经营辅导

购物中心的经营分析与经营辅导经营分析能帮助我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础，经营辅导能提高我们营运管理能力，有效帮助商户改善经营现状，从而实现广场的良好运作。前言二、经营数据的采集与分析三、经营分析与预警管理一、运营期万达广场的市场调研四、有效的租户经营辅导目录一、运营期万达广场的市场调研1.1营运期市场调研的目的营运期市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：招商经营分析,辅导招商调整了解市场1.2营运期市场调研的主要内容人口基数、人口质量（消费能力评估）人群分布状况交通状况竞争对手（重点）营运期市场调研1.3营运期市场调研的要点•着重于项目周边状况调查•调查获得的信息，将是今后招商调整的重要依据（如：业态布局、购买力等）•有助于广场经营分析工作•为广场未来业态规划提供重要参考资料1.4竞争对手调研的内容所在商圈评估（传统/新兴商圈）基本状况描述（位置/面积/楼层/业态/主题分布等）新品牌进驻调查（背景、经营面积、销售情况等）广场同品牌调查（业绩、分布等）竞争对手调研1.5网点及竞争对手调研的要点•着重于竞争对手调整变化及新兴项目的调查，了解了解整个市场的租赁环境与租赁条件•有助于我们更好地做好经营分析工作•帮助分析我们的招商优势与劣势•帮助制定有竞争力的招商政策问题请各组讨论罗列品牌资源收集原则和方法是哪些？并请各组派一名学员陈述。•时间安排：讨论：10分钟陈述：每组2分钟（陈述过程中，如与前一组陈述的方法，则不需要讲解）1.6品牌资源搜集的原则符合定位的原则选择最适当的品牌而非最高档的品牌适当的扩大搜寻范围以增加备选方案效益化的原则在时间之内完成主要目标在预算之内完成主要目标可行性的原则品牌授权经营的确认能否配合招商调整商家的属性、实力与诚信度条件在双方可承受的范围之内规避同业的抵制1.7品牌资源搜集的方法•透过实地调查取得–以所在地区为范围的调查•同业卖场•扫街–至外围及先进城市的调查•同业卖场•扫街•透过二手资料取得–透过政府、商会…等团体取得–透过网站及杂志…等情报取得•从行业中取得–同业交流–商家推荐–挖角•外部资源取得导购手册--积累专业期刊--积累1.8形成市调报告•根据不同实际情况，每月、每季度或每半年对周边商圈进行一次市场调研，5个工作日内形成市调报告。•每次市调必须要提供不少于10个新的品牌。市调信息应对招商工作起到直接的推动，每年调整签约的品牌数量中至少10%的品牌来源于市调信息。•区域营运部与区域招商部一同，每年进行优秀市调工作的评比和表彰，同时定期开展市调信息的交流和通报，跟踪调整工作的落实，评估调整工作的效果，不断进行总结和推广，推动区域各分店的共同提高。二、经营数据的采集与分析4.1什么是经营分析？经营分析：是指商业运营管理者通过数据采集并运用统计、分析、图标呈现等方式，对广场整体经营情况进行深入解析。经营分析能帮助我们清晰地了解广场运营情况，为招商调整奠定坚实的前提条件和基础，2.2经营分析的基本思路统计数据营运文员图表呈现营运文员数据分析营运文员原因分析营运经理营运主管营运建议营运副总营运经理信息反馈总经理总经办2.3经营分析的频次关键时期经营分析日经营分析月经营分析周经营分析以时间划分2.4如何做好经营分析（把握内容和要点）报表内容分析要点日报广场日汇总表广场日预警汇总表主力店客流日汇总表步行街销售日汇总表日环比指标每日经营信息快报客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、与预警值比较、异常值分析周报每周经营信息快报客流量、销售额、车流的周平均值、平日均值、周末/重大节假日/企划活动日均值及相互对比，周环比分析月报月度经营分析报告1、项目总体经营状况；2、主力店客流和销售；3、步行街销售分析；4、营销活动分析；5、预警分析及建议措施。2.1经营分析的指标解析指标名称作用公式说明经验性评价销售平效•评价零售、餐饮类品牌在一段时期内的经营业绩•预测经营能力销售平效=销售额/租赁面积零售主力店月销售平效≥600元/平米非主力店月销售平效≥1000元/平米租售比%•评价商户的承租能力，预测欠租风险；•评价商户的盈利能力，预测租赁调整紧迫性及租金可调整幅度租售比=（租金成本+物管费成本）/销售额警戒区间：非主力店租售比≥50%观察区间：非主力店租售比在10%-50%机会区间：非主力店租售比≤10%（结合自身实际情况，分业态设定）贡献率%•评价某类/某个品牌对整体经营业绩的影响•预测租赁调整的必要性某品牌销售贡献率=该品牌销售平效/该品牌所属业态（或业种或品类或区域）的平均销售平效销售平效贡献率≥100%，正向影响，可保持销售平效贡献率≤100%，负向影响，可调整2.1经营分析的指标解析指标名称作用公式说明经验性评价同比%•评价增长速度和能力•预测发展潜力月同比=（本年*月-去年同月）/去年同月同比≥0，增长力强，可保持同比≤0，增长率弱，可调整环比%•评价异动状态•预测发展趋势日环比=（本日-上日）/上日月环比=（本月-上月）/上月环比≥0，正增长/异常上升，给予关注环比≤0，负增长/异常下降，分析原因定基同比%•用于对特定节假日（如中秋节假期等）、特定营销企划活动（如每年一次的主题购物节等）实际发展水平的对比分析定基同比=（本节日均值-去年同节日均值）/去年同节日均值2.4如何做好经营分析（图文并茂）关联性常见图表类型各组成部分占整体的百分比大小不同元素的排序（高/低）一定时间内的变化（周/月/年）在渐进数列中的数量分布两种可变因素之间的关系频率分布时间序列排序成分41%21%24%21%35%575047373735353433332722161210870408055131085534051515253535311233445556812161616161616283920644447322711415010203040506070258268278288298308318328338348358BMW120i(Variedprices)BenzA200(RMB250K)AudiA3(RMB360K)OpelAstra(RMB225K)29%26%28%24%19%49%40%7%15%50%6%4%DesignonlyWithequipmentsWithpriceBMW120iMBA200AudiA32.0TFSIOpelAstra1.8Comfort2.4如何做好经营分析（发挥主观能动性）有了数据和图表，要做好经营分析，还要发挥人的主观能动性，营运人员需根据数据和图表阐述现象并提出相关建议。这就需要我们的营运人员加强与店铺、品牌负责人的沟通和联系，充分了解店铺的经营现状。2.5经营分析案例分享及关注点（日经营分析）每日客流与销售趋势图关注点：1、波动趋势；2、波动周期；3、波动异常。济南魏家庄1月份广场日客流与销售走势4104003241431722522361451511471561872652741611681701692123613382102592212512773292923151371448.28.16.33.63.83.74.46.05.64.14.04.44.54.75.55.84.54.64.34.24.56.05.44.24.74.64.83.25.55.65.90501001502002503003504004501.11.21.31.41.51.61.71.81.91.101.111.121.131.141.151.161.171.181.191.201.211.221.231.241.251.261.271.281.291.301.31024681012141618销售额（万元）客流量（万人）特殊事件重大节假日/企划活动问题•以上图为例，客流与销售趋势图的关注点是什么？怎么去提炼和分析？•随机提问回答2.5经营分析案例分享及关注点（周经营分析）南京建邺1月份广场周销售额对比（单位：万元）212065227722110921303117496081142132170220222621852176901000200030004000广场主力店步行街元旦假期1月份第2周1月份第3周1月份第4周1月份第5周周环比关注点：1、波动趋势；2、平日与周末对比；3、节假日效应。周环比分析步骤：1、广场总体情况；2、主力店与步行街平日与周末对比情况；3、主力店或步行街各业态情况。南京建邺1月份主力店周日均销售额对比（单位：万元）1462951963952437071292490200400600800平日日均周末日均元旦假期1月份第2周1月份第3周1月份第4周1月份第5周南京建邺1月份步行街周日均销售额对比（单位：万元）217811499219611761150050100150200250平日日均周末日均元旦假期1月份第2周1月份第3周1月份第4周1月份第5周第三周周末环比略降，继续分析步行街业态与品牌情况。2.5经营分析案例分享及关注点（月经营分析）第三代成长期万达广场2010年平均每个广场月均销售平效走势7967839437941103577610641735759743767077015401月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月(元/平米/月)3-6月淡季期除短期节假日外消费需求明显减弱7-9月回升期半年庆等企划活动有效激发消费需求10-12月旺季期十一、圣诞、周年庆等内外部多因素拉高销售业绩1-2月旺季期两大传统节假日强力推动每月客流与销售趋势图关注点：1、波动趋势；2、年淡旺季；3、波动异常。2.5经营分析案例分享及关注点（月经营分析）商户名称铺位号品类租售比工作方案责任人增致牛仔215服装272.5%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养何丹威鹏240服装158.8%疑似吊铺，有合适品牌可以替换，进行招商备选郑少文cento223服装116.9%疑似吊铺，有合适品牌可以替换，进行招商备选郑少文太平鸟121服装93.4%有历史遗留问题，及时解决，保留李海娜雷柏高235服装88.4%保留，进行经营辅导史晓娜OASIO108服装78.6%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养张睿杰极美度233服装76.9%保留，进行经营辅导史晓娜Gen106服装74.7%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养张睿杰A-YOU117B服装56.5%保留，有合适品牌可以替换，进行经营辅导李海娜JasonWood105服装53.9%保留，有合适品牌可以替换，进行经营辅导李海娜自由基地236服装43.1%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养何丹芭斯蒂亚246服装33.4%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养何丹nike360112服装32.0%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养张睿杰五色风马120服装31.0%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养张睿杰cache107服装25.3%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养张睿杰衣本色228-229服装19.3%持续关注，保持沟通，活动支持，重点培养何丹诗曼119服装3.4%顶铺，有合适品牌（五丁目）可以替换，提升租金水平郑绍文经营辅导安排表沈阳步行街服装业态租售比排名272.5%93.4%88.4%78.6%76.9%74.7%56.5%53.9%43.1%33.4%32.0%31.0%25.3%19.3%3.4%116.9%158.8%增致牛仔威鹏cento太平鸟雷柏高OASIO极美度GenA-YOUJasonWood自由基地芭斯蒂亚nike360五色风马cachecache衣本色诗曼租售比关注点：1、品牌租售比排名；2、针对品牌租售比的工作策略。持续关注提升租金活动支持重点培养重点监控招商储备附：月度经营分析模板明星/领导者位于第一象限，经营情况好，承租能力强，属于广场内优质商户，特别是越靠近右上角商户。金牛/挑战者位于第二象限，经营情况良好，承租能力强，有很大的租金提升空间，特别是越靠近左上角商户。瘦狗/生存者位于