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1上兵伐谋---银保网点经营模式研究网点经营战略天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户。网点经营战术具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：模式1：阵地战----驻点经营代表机构：北京／重庆具体战法：对客户而言：正面作战（理财经理直销产品）侧翼作战（与银行人员配合促成）后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题）心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）模式2：运动战----非驻点经营代表机构：广东／辽宁具体战法：1、游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个2、地雷战：通过主任转接VIP，一对一定点“爆破”3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传4、口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售2非驻点实战攻略纲要实战攻略1：《攻心三论》车轮战（宏观层面）⑴“车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿⑵“鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划⑶“袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家提要：《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战”实战攻略2：《点石八部》连环掌（中观层面）⑴八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险⑵理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙⑶八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位⑷网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民⑸八种心理：妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户⑹理财八法：望闻问切疗法下以locate为导向的实用理财技巧⑺八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理⑻八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子提要：《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌”实战攻略3：《三十六计》走为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵---观银行观同业观自我下篇：用计破阵—网点维护36计提要：《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上”综合案例：上兵伐谋感恩新华----新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战12种战法的成功运用3实战攻略1：《攻心三论》车轮战①“车论”银保二十好金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）银行（坐商）保险（行商）存款------公交车------团险贷款------出租车------个险代理------私家车------银代就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动一好：有利于银行业务创新永续经营二好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益三好：有利于优化存款结构提高活期占比四好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险五好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构六好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾七好：压缩库存合理减少备付金八好：增强竞争实力，与国际金融接轨九好：增加同业存款节约资金成本十好：相互学习股改经验，促进企业文化交融十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十三好：深化银保合作为组建银保公司打基础十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十九好：增加个人收入，提高生活质量二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道银保互动：为行长、所长、科长算一算一笔业务八笔账07年建行某支行一私营矿主1000万富余资金欲存1年定期，经主任推介转买了新华万能二代得意理财：1、银行少付1年定期利息，节支多少？2、代理手续费入大帐，增收多少？3、主任个人算小帐，收入多少？44、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？5、客户1年时急用资金办理保单质押贷款500万半年偿还，此行又赚多少？6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷1年吃利差，此行毛利多少？“车论”小结罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！5②“鱼论”理财十二招引言渠道主要是银行网点就好比鱼塘产品好比是鱼饵理财就是撒渔网理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！“鱼”分八种储民（浅水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）房民（蜗牛）工民（泥鳅）企民（鲍鱼）保民（甲鱼）“养鱼”四项基本原则盯住浅水鱼（储民）多挖深水鱼（债民）提醒小黄鱼（股民）关心大鲤鱼（基民）爱护蜗牛（房民）同情泥鳅（工民）加工鲍鱼（企民）繁殖甲鱼（保民）举案出招：案例1：侯哥哥林妹妹等等名人…（风险无处不在，寿险实现大爱）6“鱼论”理财第1招：银民鱼水情寿险理财基案例2：王均瑶早逝使浙江老板受触动富豪一掷千金做体检几年前年仅38岁的温州均瑶集团总裁王均瑶因病去世，生意场上激烈的竞争让人承受巨大的心理压力，精力透支也很厉害，又没有经常去做体检，身体素质越来越差，不知道什么时候王均瑶的悲剧会发生在自己身上。“身体不健康，再多的钱也没用。1亿减1等于零！与此相应的是，杭州各个健身中心悄然流行起了“富豪健身套餐”，虽然一年3000元左右的会员价格有点贵，但来预定的总裁、老板居然出奇地多；而各大医院的体检中心也纷纷推出了“豪华体检”，面对的客户群就是开始关注起自己身体的富豪们。浙医二院国际保健中心现在每天要接到不少的咨询电话，义乌、金华、绍兴的一些老板一改过去的请客送礼，改为邀请自己的客户到保健中心接受体检。除了体检，最近一些有钱的老板甚至聘请了保健医生或营养顾问。据了解，这股富豪体检之风也正在温州、台州、金华等民营企业发达地区越吹越热。第2招：买保险送体检，买卖不成仁义在。这叫放水养鱼！案例3：生命的要价76月18日《第一财经日报》叶航文章：前一周末苏州二叔去世，六十出头，手下一个庞大的企业集团还没来得及移交。事后芝加哥大学奚恺元教授做了一个财富与健康的测试：如果…..最高报价5千美金！（联想病危时的母亲和阳原病友）人性的贪婪及平日对健康的漠视告诉我们：很少有人能做到无疾而终（乔治庸，曾国藩，汉武帝；周总理？）第3招----致“鲍鱼先生”的一封信（详见网维36计）案例4：石景山区某女士76万元交行转建行70万投保红双喜，6万做活期第4招：分池喂鱼，分割理财案例5：东城区和平里某温州老板为双胞胎儿子储备教育金80万半年方成第5招：忌急“渔”求成，宜水到“鱼“来案例6：工总行张客户一家3口从泰康转做新华业务第6招：放长线钓大鱼案例7：2005年北京某客户3500万大单—员工福利团体险（最短3年，2次15%减保权）第7招：太公钓鱼愿者上钩8案例8：赵本山卖车卖拐卖担架到到卖公鸡蛋的启示：猫走不走直线取决于？以王先生为一家三口购买2份新华“全家宝”为例：家庭成员基本保额保障期间交费期年交保费先生10万1年1年太太5万1年1年孩子5万1年1年合计20万相当于每月存40元，每天存1.33元480元(2份）全家拥有：1年家庭意外伤害保障总额高达20万元意外伤害医疗保障总额为1.8万元，子女关爱金为2万元第8招：做新华卡式短险，鱼和熊掌可以得兼案例9：张会长等一部分人先富起来的背后娃娃业主：帮客户用孩子的名义购买房产。遗产税实施后，国家将会对个人房产进行调查，如果是未成年人没有经济收入，子女的房产就属于赠与，要交赠与税，赠与税与遗产税一般是同时开征的，而且赠予税税率与遗产税税率差得不会太多。由于提前分割财产是“富人”们逃避遗产税的惯用手法之一，因此，所有开征遗产税的国家无一例外都要先制定与完善“赠与税”。第9招：临渊羡鱼不如退而结网（学理财学规划，做杂家做专家？）案例10：营业税、所得税、遗产税三税（掌握理财八率）问题的提出：徐经理哥俩开店，年盈利18万。采取合伙制还是公司制合适?（税务规划）a根据国务院的决定，从2000年1月1日起，个人独资企业和合伙企业不再缴纳企业所得税，只对投资者个人取得的生产经营所得征收个人所得税。合伙企业以每一个合伙人为纳税义务人。在计算个人所得税时，其税率比照“个体工商户的生产经营所得”应税项目，适用5%～35%的五级超额累进税率b根据税法规定，有限责任公司性质的私营企业是企业所得税的纳税义务人，适用33%的企业所得税税率c若企业税后利润分配给投资者，则还要按“股息、利息、红利”所得税目计算缴纳个人所得税，适用税率为20%d计算得知，采取有限责任公司形式比采用合伙制形式多负担税款为：税后收益减少：137250-96480=4万元问题的讨论：如何为“鲍鱼”们做好税务规划？9a税务规划不同于偷、欠、抗、骗税，是合理避税如：国家对生产某严重污染环境的产品要征收环保税，一个生产污染产品的企业如何进行决策才能不缴税（污染但不严重）b个人税务筹划的基本方法利用税收优惠政策：从事减免税业务；税收减免最大化（新华与农发行推出无忧组合团体险即适合民营企业）用足起征点、费用扣除；合理安排收支形式递延纳税时间：累进税率下推迟收入；减免税期间尽量收入缩小计税依据：不可税前抵扣的费用支出最小化；扩大税前可扣范围利用避税地降低税负：香港为引资免征遗产税问题的重点：遗产税与买保险a2004年底，国家有关部门已把《遗产税暂行条例（草案）》上报到国务院，外界对房产等高价值遗产征税的风声日紧，按照国际惯例，遗产税可能在40%以上。当时杭州、金华、温州等地大批房产投资者直接用幼小子女的名义买房，或把房屋产权转让给儿童，导致各地出现了大量的“儿童业主”。这样是否能保全资产？b解读主要条款：第一条、第二条从涵盖范围看，既包括境内、境外现金与存款，还包括房产、厂房等固定资产；既包括全部财产也包括死亡前五年内发生的赠与财产（2012年7月实行遗产税法，07年7月以后发生的赠与…）第六条第7款：被继承认拥有所有权，并与其配偶、子女或父母共同居住、不可分割且价值不超过五十万元的住房。价值超过五十万的，只允许扣除五十万元。（房民250万别墅？）第七条遗产税的免征额为二十万元（银行20万家产的客户有多少？）第五条第4款：被继承人投保人寿保险所取得的保险金免征遗产税问题的落实：到底何时开征遗产税？吴敬琏两会期间表示，应该尽快征收遗产税国家信息中心06年8月公开建议:中国开征遗产税时机已到中央构建和谐社会：2006年5月26日政治局开会研究改革收入分配；12月发改委牵头武汉召开七省市地方座谈会；07年2月10日发改委召集有财政部、人事等14个部委参加的座谈会；50位专家号脉收入分配改革，提出以“调高、扩中、保低”为红线的一系列政策：总体原则三个字：均贫富现在看来：包括开征遗产税的15个方面政策已经逐项出台---农村医保、城市低保、国企分红、个税申报、卖房征税、利率上调、利息税取消…作为“均贫富”的主要手段，遗产税开征还远吗？第10招：工“渔”善其事，必先利其“税”案例11：工行潘行长短信：事繁不慌，事闲不荒…智从知来，财从才来10詹先生近来给刚刚出生的女儿买了一堆保险，从保疑难杂症到平日小病，基本上都是属于