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魏佳斌2014年7月26日Contents目录一、浅谈互联网思维二、案例分享三、发散一下第一部分浅谈互联网思维互联网思维？大家怎么看专注，极致体验，用户至上，数据驱动，口碑，快免费。。。。。。？？？对与不对？极致体验，用户至上，口碑在传统商业服务也是企业主所追求的；快：天下武功，唯快不破，放之四海而皆准。非互联网专有客户二客户三“专注“本身就是伪命题（看资源能力与发展阶段：百度，腾讯）；“免费”：一个段子：互联网思维下的餐馆。不具备普适性那互联网思维到底是什么？互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等新科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。整个商业生态重构和重新审视。01020304创新者的窘境”——一个技术领先的企业在面临突破性技术时，会因为对原有生态系统的过度适应而面临失败。：微软，诺基亚渠道垄断，规模效应（网状扩散）功能诉求+极致体验；需求分散而多样，唯快速迭代。微信：一年44个版本，360每周一版本极致体验+情感诉求每身具备自传播性。扁平化的企业组织架构VS工业化思维用户至上VS企业核心不仅是功能诉求产品本身是媒体单向传播，诱导消费（权力转移）互联网的一些特性第二部分案例分享案例分享一块钢板的艺术之旅。会卖萌的坚果品牌！轻奢品牌诞生记。煎饼果子也可以高大上。咖啡馆也众筹。“主人,你想吃的，松鼠家都有哦！”我们的世界看起来雷打不动，但只要你找对了一个点，它就可能被引爆。摘自：引爆流行你会买谁家的？这是一个淘品牌；2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名;2013年1月单月销售额超过2200万;至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。这个品牌是三只松鼠。创始团队不创新会死定位理论定位就是在预期客户的头脑中占据一个真正有价值的位置信息过度的社会一家大型超市有超过40000种商品我国目前有中药制剂5000余种，西药制剂4000余种，中药材5000余种，总共有各种药物制剂上万种，品牌数量······中国目前有超过150家生产抗抑郁药物的企业中国知网上文献总量7242万篇18这是极度膨胀的社会，有无数的商品和信息！有限的头脑你记得多少个品牌的洗发水？你知道多少家酒店的名字？你记得多少个品牌的饮料？你知道多少种感冒药？你记得多少个明星的名字？（影、视、歌、体、模）你能说出多少个同学的名字？······19人们的头脑是有限的，只记得最有“价值”的！魔力数字——七哈佛大学心理学家乔治·米勒（GeorgeA.Miller）博士指出：普通人的大脑无法同时处理七件以上的信息单位音阶上的七个音符一星期中有七天世界七大奇迹七剑下天山白雪公主和七个小矮人······20简单就是美飘柔是什么？柔顺秀发潘婷是什么？头发营养霸王洗发液？防治脱发佳洁士牙膏？没有蛀牙恩华药业？······21在信息过度的社会里，你只能传播极其简单的信息。必须消除歧义，把信息削尖，好让它钻进人们的头脑。如果想延长它给人留下的印象，还得再简化。目标客户群三只松鼠的目标人群定位非常明确，它的客户群体定位是80、90后互联网用户群体。80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。所以互联网化的品牌名称，除了要能很好记忆，也要好玩些。品牌文化：会卖萌的坚果品牌。松鼠小贱，又萌又贱，略带屌丝气质，迎合当下社会“屌丝”人群的心态；松鼠小酷，技术宅一枚，喜欢发明创作，对一切新奇的事情充满了兴趣，符合大多数宅男的状态；松鼠小美，温柔美丽，是年轻女性的典型代表。品牌差异化卖点从来不在坚果上。坚果行业差异化的卖点，到底在哪里？无论各大网商品牌是否承认——绝对不在于坚果！什么叫用户体验，现在很多人把这个词挂在嘴边，却没有人真正研究过，是否真正的站在用户的角度思考过，认真思考过用户从接到包裹到使用产品中的每一个环节都会做什么？需求什么？需求之外还能为用户提供什么？品牌差异化1，卖萌文化：亲是淘宝的，而主人，是松鼠的。-“主人,你想吃的，松鼠家都有哦！”服务差异化“三只松鼠”还基于80、90后互联网用户群体的定位，适应顾客的各种口味，特意将位于销售链前端的售前客服进行分组，分组的标准，则是根据客服的性格与个人偏好决定。1，想听高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题，可以找小清新文艺骚年组松鼠接待。2，而热衷各种段子，重口味、无底线和无下限的，则由丧心病狂组负责招待。这些定位于目标消费群体的营销方式，极大的满足了顾客的消费体验。如此一来，增加了很多回头客，二次购买率不断提升。营销，要对目标消费群进行精准的定位，明确产品与消费者之间的关系，分析挖掘他们内在的爱好、需求和兴趣点，并抓住目标人群的某些特点元素与之结合，从而增加消费者对品牌的认可度。服务差异化现在我们再看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些：鼠小箱——一个带有品牌卡通形象的包裹开箱器——还在为找剪刀剪胶带发愁吗？快递大哥寄语——做买卖的，贵在暖人心坚果包装袋——上面写着吃坚果认准这只大头鼠小夹——针对坚果这只油脂产品的封口夹鼠小袋——吐果壳的垃圾袋慢食快活微杂志——品牌理念卡通钥匙链，服务卡等——俘虏用户心的小玩具鼠小巾——湿巾，吃完了总要擦嘴吧传播为自己代言：寒门出身，屌丝一枚；中专毕业，诸事不成；27岁方入正行，不抛弃，不放弃；35开始创业。粉丝消费闭环，传播产品文化，打造粉丝的认同感,能达到持续口碑传播的效果，而是可以引导粉丝的”二次消费“行为。微博矩阵微信自媒体软文…第二是谁？---“第一原则”中国第一块奥运会金牌的获得者是谁？许海峰（1984年洛杉矶奥运会，男子手枪）第二快金牌的获得者又是谁？曾国强（1984年洛杉矶奥运会，男子52公斤级举重）中国个人电脑第一品牌？联想中国个人电脑第二品牌？清华紫光？北大方正？长城？海尔？······28通常人们只记得第一，第二几乎等于默默无闻！第一仗：0→1W单品制胜官方活动直通车第一仗：0→1W每一项运营做到极致每一项运营做到极致能连不散原则近30个字符原则主关键词前置原则友好阅读原则•搜索量如何？转化率如何？竞争度如何？•相符度如何？关键词数据分析每一项运营做到极致关键词数据分析免费流量都是一个关键词一个关键词“抓出来”滴~第二仗：10W整合营销钻展SEM第二仗：10W&more第二仗：10W&more原始数据出发——做新的策划（越详细越好，多套方案可对比，可落地可操作）——ABtest得到新的数据——从数据出发总结营销推广得出此番策划活动的利弊分析——优化策略——下一个循环开始。原始数据预估做新决策ABtest利弊分析寻找优化点第二仗：10W&more电子商务的营销就是看谁会玩！第三仗：类目第一为你的促销找个高尚的理由！第三仗：类目第一赢者通吃，只有成为第一才是喘口气的时候！第三仗：类目第一赢者通吃，只有成为第一才是喘口气的时候！第三仗：类目第一SNS传播~量变到质变，引发口碑效应~品牌的开始！写在最后1，精准的定位与包装2，有效传播与互动3，数据驱动下的市场运营1，互联网时代，你只需要好一点点，就拥有全部2，低价卖货是品牌的第一步3，如果能制造差异的卖货久了就是品牌小米成长历程小米成绩单措施2这是一家创业仅4年的企业。2011年销售额5亿元;2012年，销售额达到126亿元;2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售可能突破300亿元;在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第五名。1，2010年4月6日，小米成立；2，2011年8月，小米一代发布会；10月20号，通过小米网正式发售；3，半小时10W台手机抢光；4，2012年6月，融资2.16亿美金，估值达40亿美金；5，2012年8月，发布小米2代，同时一代降价700元至1299元；6，。。。。。。小米成长记英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack中文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色字体：华文细黑看行业演化1，1947年，贝尔实验室发明电话；2，1983年，摩托罗拉发明移动电话：DynaTAC8000X；3，2007年以前Symbian阵营在全球的智能手机市场所占份额达73%，而诺基亚在此阵营中所占的份额达96.5%。4，2007年1月10日，苹果正式发布了首款苹果智能手机iPhone，从未涉足过通讯领域的苹果公司也能出手机，当时还是诺基亚的风光几乎让诺基亚忘了自我。有不少人都在嘲笑苹果iPhone，一款没有键盘的手机能有怎么样，但随后的表现让所有人都傻了眼。5，2010年苹果发布了号称可以改变一切的iPhone4，全新的外观设计、强悍的硬件配置、近乎完美的iOS4系统，让这颗苹果变成了金苹果。6，2010年4月小米公司成立，11年发布第一款手机小米1，4年之后，小米最新估值甚至超过100亿美元。英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack中文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色字体：华文细黑传统企业如何卖手机？传统用户到零售卖场；渠道为王客户二客户三渠道垄断；资金优势；规模效应；品牌优势；先发优势英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack中文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色字体：华文细黑市场环境英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack中文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色字体：华文细黑产品质量+服务体验成本传统行业里的性能与价格，永远是悖论；而互联网时代能够轻松平衡。英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack中文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：黑色字体：华文细黑必要一环砍掉渠道，直面消费者期货预售机制无硬广，社交媒体营销第三方买单成本控制顶配/极致体验是钱能解决的问题，而成本是解决钱的问题！英文目录标题：35-40pt内部使用字体：Arial外部使用字体：ArialBlack颜色：R:222G:100B:34中文目录标题：35-40pt字体：黑体颜色：R:222G:100B:34英文目录正文：28-30pt子目录(2-5级)：20-26pt颜色：