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国际贸易实务（第四版）黎孝先主编ISBN：978-7-81134-861-82007年8月第1版定价：49.00国际贸易实务国际贸易术语国际贸易买卖合同条款合同的商订和履行国际贸易方式导论一、国际贸易的特点情况复杂环节多难度大风险大二、适用的法律和惯例1、国内法（应规定由于不同国家法律制度不同而产生的法律冲突的解决办法）2、国际性的条约和协定3、国际贸易惯例一、国内法国内法（DemosticLaw）：由某一国家制定或认可，并在本国主权管辖内生效的法律。但由于从事国际贸易的当事人地处不同的国度,具有不同的法律制度,一旦发生合同争议,且各自法律对同一问题有不一致的规定时,就涉及适用何国法律作为争议处理依据的问题。为了消除这种法律冲突,一般以在国内法中规定“冲突规范”的办法加以解决。与国际条约相比而言，国内法所涉及的有关国际贸易的范围较广，包括规范国际货物买卖、国际贸易运输、国际贸易保险、国际货款的收付、对外贸易管理、国际贸易仲裁等内容。二、国际条约（一）国际条约的含义及作用国际条约(InternationalTreaty)：两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、协定的议定书等各种协议的总称。国际条约依法缔结生效后，即对当事各方具有拘束力，必须由当事各方善意地履行。对此，国际法上有一项“条约必须遵守”的基本原则，即缔结条约以后，各方必须按照条约规定，行使自己的权利，履行自己的义务，不得违反。因此，国际条约是国际贸易所应遵守的重要法律之一。在国际法中，按照缔约方的数目，国际条约可划分为双边条约和多边条约(又称公约)。三、国际贸易惯例（一）国际贸易惯例的含义国际贸易惯例一般是指在国际贸易业务中,经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。构成国际贸易惯例一般应具备以下三个条件：1.国际贸易惯例应是在一定范围内的人们经长期反复实践而形成的某种商业方法或通例或行为规范；2.国际贸易惯例的内容必须是明确肯定的，并被许多国家和地区所认可；3.国际贸易惯例必须是在一定范围内众所周知的，从事该行业的人们认为是具有普遍约束力的。（二）国际贸易惯例的作用1.有利于买卖合同的顺利磋商和订立。因为国际贸易惯例可以简化进出口交易的相关手续,节省费用开支，缩短商务谈判的时间，从而在国际贸易的发展方面发挥着重要的作用。2.通过理解和掌握国际贸易惯例，可以帮助解决履行合同中的争议与纠纷。在某些国际贸易合同订立时,由于考虑不严谨,法律适用不明确,使因履约当中的争议与纠纷不能依照合同的规定得到很好的解决。此时，当事人可以援引国际贸易惯例来处理，争取到有利的地位，从而将损失降低到减少。3.通过国际贸易惯例的运用，有利于国际贸易中的各个环节相互衔接，解决银行、船公司、保险公司、海关、商检等机构开展业务和处理进出口业务实践中所遇到各种问题。（三）国际贸易惯例的适用国际贸易惯例是在国际贸易长期实践的基础上逐渐形成和发展起来的准则，也是国际贸易法律的重要渊源之一。在我国的一些商业法律中,对国际贸易惯例的适用均作了相应的规定。例如，《民法通则》和《海商法》都规定：“中华人民共和国法律或中华人民共和国缔结或参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例”。应该指出，法律与国际贸易惯例是有本质不同的。国际贸易惯例本身不是法律，其适用是以当事人的意思自治为基础的，因此，国际贸易惯例对国际贸易双方当事人来说不具有强制性的约束力。但目前国际贸易惯例与国际公约在强制力上的区别已经逐渐淡化，采用国际贸易惯例已经成为国际上的一种趋势。四、国际条约、国际惯例和国内立法的关系国际条约、国际惯例和国内立法的关系，不同法律制度有不同的规定。一般地，在许多国家，国际条约有自动生效和非自动生效之分。自动生效的国际条约，一经该国批准，自动产生效力。当事人可直接援引。对于非自动生效的国际条约，即使该国批准，也不对其居民产生直接约束力，只有经该国立法机关制定了有关实施该条约的法律后，才对其居民具有约束力。国际惯例具有民间的非官方性质，因此不需要国家立法机关的批准。国际惯例多与当事人约定有关，而不与国内法或国际条约相关。在当事人的约定与其采用的国际惯例矛盾时，法院将根据当事人的意图予以解决。三、买卖合同的主要内容买卖合同是确定合同双方当事人权利与义务的法律依据，也是判断合同是否有效的客观依据。合同内容：标的、数量、质量、价格、履约期限地点方式、违约责任、解决争议的办法等。四、国际贸易的基本做法国际贸易分为两种类型1、进口贸易2、出口贸易1、进口贸易一般程序1）进口前的准备工作2）对外进行洽谈3）签订合同4）履行合同1）进口前的准备工作编制进口计划用货部门填制进口订货卡片进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制定具体的进口商品经营方案2）对外进行洽谈和签约询盘（inquiry)发盘(offer)还盘(counteroffer)接受(acceptance)进口交易磋商应注意的问题有：不要向同一地区过多询盘，防止国外商人乘机抬价；对不同国家或地区的报价要仔细综合比较，做好货比三家的工作。3）签订合同假设为FOB合同4）进口合同的履行1.开立信用证2.派船接运货物并办理保险3.审单与付汇4.报关、验收和拨交5.进口索赔2、出口贸易一般程序1）出口前的准备工作2）对外进行洽谈3）签订合同4）履行合同1）出口前的准备工作1.选配参加谈判的人员2.选择目标市场3.选择交易对象4.制定出口商品经营方案5.做好出口商品商标的国外注册工作2）对外进行洽谈和签约交易磋商在形式上可分为口头和书面两种，在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。交易的一般程序包括：邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。3）履行合同1.备货2.催证、审证和改证3.租船订舱与保险4.制单结汇五、国际贸易交易前的准备一国际商品市场调研二企业进入国际市场的渠道三制定进出口商品经营方案四商标国外注册的途径一、国际商品市场调研（一）国际商品市场调研的意义1、国际商品市场调研的含义所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。2、国际商品市场调研的作用1）可迅速了解到消费者需要什么样的商品,从而做到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。2）可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3）可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4）通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化,从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。（二）国际商品市场环境调研一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括1、政治环境2、经济环境3、文化环境4、地理环境5、竞争环境（三）国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。1、出口商品生产的调研2、出口商品消费调研3、国际商品市场需求潜力的调研4、商品价格调研5、营销方式调研6、商品销售渠道调研二、企业进入国际市场的渠道（一）企业进入国际市场渠道的具体形式企业进入国际市场的渠道有多种多样,归纳起来，主要有三条渠道,即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下,又有若干进入国际市场的具体方式。1、间接出口1）出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。2）进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3）外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4）国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5）合作出口。这是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。2、直接出口1）直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:①价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构；③以直接销售方式更受最终用户欢迎。2）设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3）建立国外营销子公司。这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。4）利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5）利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。3、国外生产1）合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。2）交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4）海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。5）海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。（二）选择进入国际市场渠道的影响因素1、企业自身的因素1）企业目标2）产品条件3）技术条件4）人员素质5）市场规模6）产品出口的历史和经验从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式。2、一般性参考因素一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。1）市场信息2）市场拓展经验积累3）投资规模4）市场风险5）控制市场难易程度6）竞争激烈状况7）转轨灵活性三、制定进出口商品经营方案（一）出口商品经营方案1.货源情况。2.国