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挖机营销代表技术提升培训主讲人：姚芳1内容提要一、挖掘机的基本知识二、挖掘机行业的基本情况三、挖掘机市场分析四、三一挖机和竞争对手的比较五、新机与二手挖机的比较2第一章挖掘机的基本知识1、挖掘机的用途及分类2、挖掘机的发展史3一、挖掘机的用途及分类1.挖掘机的用途挖掘机是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、装载，还可进行土地平整、修坡、吊装等作业，所以在公路、铁路等道路施工，桥梁建设，城市建设、机场港口及水利施工中得到了广泛应用。挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等的功能。42.挖掘机分类按作业过程分为单斗挖掘机（周期作业）、多斗挖掘机（用若干铲斗连续运转同时进行挖掘、运送和卸料的挖掘机械。它用于运河开挖、沟槽挖掘、边坡修整及矿山剥离和采掘等作业。连续作业）按用途分为建筑型（通用型）、采矿型（专用型）按动力分为电动、内燃机、混合型按传动方式分为机械、液压、混合型按行走装置分为履带式、轮胎式、汽车式按工作装置分为正铲、反铲、拉铲、抓铲、吊装5多斗挖掘机（斗轮机）图片一6多斗挖掘机（斗轮机）图片二7二、挖掘机的发展史1、国外挖掘机的发展史1）1837年第一台挖掘机在美国诞生----以蒸汽作动力的动力铲2）1900年第一台以柴油机作动力的挖掘机问世3）1954年第一台全液压挖掘机在德国出现4）1961年日本从欧美引进了液压挖掘机技术5）1985年第一台全电脑控制的液压挖掘机在日本出现82、国内挖掘机的发展史1）1954年生产出第一台机械式挖掘机2）1960年开始研制液压挖掘机3）1970年以后测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功4）1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及配套件技术5）1990年机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术6）1990年玉柴研制成功了机重1.3吨的微型挖掘机7）1993年国外二手机开始在中国内地大量销售使用8）1995年-1998年国外10家著名公司开始在中国投建合资与独资企业93、三一重机挖掘机发展史1998年在工程产品所立项上挖掘机产品2000年成立挖掘机械研究所生产SY200与SY220液压挖掘机2002年6月对SY200、SY220挖掘机整改研发新一代的挖掘机2002年12月SY200B（SY200C）挖掘机样机下线2003年3月1日成立了挖掘机事业部10第二章挖掘机行业的基本情况11一、国内、国外挖掘机现状1、挖掘机主要生产国家和厂家挖掘机主要生产国家有美国、日本、德国、法国、英国、苏联、韩国。美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒Caterpillar、凯斯（case）日本挖掘机主要厂家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱重工(mitsubishi)、石川岛（IHI）、久保田（kubota)、洋马（yanma)12国内、国外挖掘机现状现在世界上挖掘机生产、销售最多的是日本，特别是20~30吨履带挖掘机，日本占到30%以上。小松（komatsu）、日立（hitachi）、神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）都生产20~30吨履带挖掘机。德国奥加凯（O&K）、德马克（demag）以正铲大型挖掘机为主。利勃海尔（liebherr）生产的挖掘机系列比较齐全，从小型到大型，从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产。80年代我国各挖掘机生产厂引进利勃海尔（liebherr）系列。13国内、国外挖掘机现状进入90年代以来，国外挖掘机生产厂家都到中国合资、独资建立挖掘机生产厂，到目前有以下几家：卡特彼勒(徐州)有限公司（20～30吨）小松(常州)机械有限公司（20～22吨）(成都)神钢建设机械有限公司（20～30吨）。烟台大宇（20～22吨）常州现代（20～22吨）贵州詹阳机械有限公司厦门雪孚工程机械有限公司辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司小松常林工程机械有限公司（30、40吨）14国内、国外挖掘机现状新近加入挖掘机行业的企业：青岛汉拿厦门厦工上海厦装包头阿特拉斯（atlas）北汽福田现代京城VOLVO上海浦东（2002年1500万美元）利勃海尔（liebherr）大连（2002年3000万欧元）（广西）柳工（山东）临工（徐州）徐挖（昆山）三一重机15国内、国外挖掘机现状国内小型挖掘机生产企业：广西玉柴（国内唯一一家批量出口小挖的厂家）湖南山河智能江西南特16国内外挖机现状名称英文名称生产基地企业性质生产类型卡特CAT徐州外资一惯性生产小松山东/江苏合资一惯性生产日立HITACHI合肥外资组装神钢KOBELCO成都合资组装沃尔沃VOLVO上海外资组装现代HYUNDAI江苏/北京外资组装大宇DAEWOO山东烟台外资组装加藤KAOTO日本外资组装17国内主要挖机生产厂家介绍斗山重工斗山重工业(烟台)有限公司是韩国斗山株式会社在中国设立的子公司，目前已成为中国挖掘机、叉车制造领域最大的供应商之一。该公司（原大宇）于1994年10月成立，注册资金5700万美元，总投资额7300万美元，生产厂房面积8万平方米，挖掘机生产能力可达到1万台/年。18国内主要挖机生产厂家介绍2000-2005年斗山销量走势单位：台14252173380857306130776902000400060008000100002000年2001年2002年2003年2004年2005年19国内主要挖机生产厂家介绍小松山推小松山推工程机械有限公司（以下简称“小松山推”）创建于1995年7月，注册资金为2100万美元，由日本小松制作所、山推工程机械股份有限公司及日本住友商事等五家厂商合资经营，日方（小松等四家）和山推各占50%的股份。小松山推1995年11月开始挖机生产销售，1996年12月完成新厂房建设，1997年5月公司正式开业。小松山推现生产的主要产品为PC200-5、PC220-5、PC200-6、PC220-6、PC220LC-6、PC220SE-6挖掘机。20国内主要挖机生产厂家介绍小松（常州）小松（常州）工程机械有限公司（以下简称“小松常工”）创建于1995年5月，注册资金2999万美元，由小松株式会社、丸红株式会社等日本厂商与常州林业工程机械有限公司合资经营。由于各方面原因，小松近两年购买了常林在该合资企业中的大部份股权，形成现在日方持股92%，中方持股8%的日方绝对控股局面。小松常工现主要生产的产品为WA320、360、380、420、470、500、600型装载机，PC300、PC400挖掘机，GD511平地机。21国内主要挖机生产厂家介绍2000-2005年小松销量走势单位：台51773094521117741299349201000200030004000500060002000年2001年2002年2003年2004年2005年22国内主要挖机生产厂家介绍卡特彼勒(徐州)卡特彼勒(徐州)有限公司（以下简称徐州卡特）坐落在徐州市金山桥开发区内，于1994年报10月正式成立。该公司系徐州工程机械集团有限公司与美国卡特彼勒有限公司共同出资组建，注册资金为2300万美元，其中徐州工程机械集团占15%股份，美国卡特彼勒有限公司占85%股份，现由美方控股管理。徐州卡特的主要产品为300型液压挖掘机，产品型号为：320B、320BL、325B、325BL、330B、330BL六种。23国内主要挖机生产厂家介绍2000-2005年卡特销量走势单位：台321436382506219013611060010002000300040002000年2001年2002年2003年2004年2005年24国内主要挖机生产厂家介绍常州现代常州现代工程机械有限公司(以下称常林现代)坐落在江苏省常州市常林路10号，系韩国现代重工业株式会社与常林股份有限公司于1995年1月25日正式注册投资成立，占地面积约5万平方米，注册资金2300万美元，韩方占60%股份，中方占40%股份，由韩国现代重工控股。常林现代的主导产品为：K200-5和R220LC-5型履带式挖掘机。年生产能力约2500台，主要产品有R55-5、R200-5、K220LC-5、K260LC-5、R300LC-5、R360LC-5、R450LC-3等七种履带式挖掘机和R130W-5、K200W-5两种轮式挖掘机。25国内主要挖机生产厂家介绍2000-2005年现代销量走势单位：台702210351916390059596086020004000600080002000年2001年2002年2003年2004年2005年26国内主要挖机生产厂家介绍合肥日立日立中国独资厂设立在安徽省合肥市，公司成立于98年5月，占地面积约110000平方米，建筑面积40000平方米，年生产挖掘机2000台，公司现有车间三个，分别为：总装车间、部装车间和喷漆车间。27国内主要挖机生产厂家介绍2000-2005年日立销量走势单位：台53712135130633904528459901000200030004000500060002000年2001年2002年2003年2004年2005年28第三章挖掘机市场分析29挖掘机市场分析及竞争分析挖掘机市场分析工程机械行业是我国机械工业中的第4大规模的行业，包括推土机、装载机、铲运机、平地机、挖掘机、压路机等。30挖掘机市场分析及竞争分析2004~2006年全国国内挖掘机的产销售量2670028034407090500010000150002000025000300003500040000450002004年2005年2006年2004年-2006年全国挖机销量312005年1-10月主要品牌市场份额对比大宇23%现代21%小松15%日立15%卡特10%沃尔沃4%柳工3%三一2%神钢7%2005年主要品牌市场份额挖掘机市场分析及竞争分析32二、各品牌市场占有率2003年主要品牌市场份额对比大宇22%现代18%小松20%日立17%卡特14%神钢9%2005年1-10月主要品牌市场份额对比大宇23%现代21%小松15%日立15%卡特10%沃尔沃4%柳工3%三一2%神钢7%2004年主要品牌市场份额对比大宇23%现代22%小松12%日立16%卡特9%柳工2%其他4%沃尔沃3%神钢9%2006年1-8月主要品牌市场份额对比小松19%现代19%卡特9%沃尔沃4%神钢8%斗山大宇21%三一2%日立15%柳工3%33第四章三一挖掘机和竞争对手的比较34三一挖掘机知识1、三一挖掘机优点日本原装进口康明斯动力日本康明斯发动机，可靠性、动力性、燃油经济性和低排放指标满足欧美排放标准。川崎液压系统KYB/帝人行走马达KYB油缸352、三一出口挖掘机的型号2.1型号：出口北美和欧盟市场的产品（CE）：SY200C6、SY210C6、SY230C6、SY310C国内、印度、东南亚及非洲销售的产品：SY200C6、SY210C6、SY230C6、SY310C正在开发和推向市场的产品：SY60、SY130、SY420、SY210F、SY230F、SY650三一挖掘机知识36型号发动机液压系统动臂斗杆履带架四轮一带回转支撑回转平台司机室SY200C6康明斯6BTAA5.9川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY200F五十铃CC-6BGTRP川崎正流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY200C6M三菱6D34TL川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY210C6M三菱6D34TL川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY210C6B五十铃CC-6BGTRP川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY210F五十铃CC-6BGTRP川崎正流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY230C6A康明斯QSB6.7川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY230C6B五十铃CC-6BGTRP川崎负流量SANYSANYINI罗特爱得SANYSANYSY230C6C三