stp案例分析

stp案例分析【篇一：stp案例分析】(5)就洗发水产品而言，不同年龄阶段的消费者对洗发水的要求是不一样的。可分为儿童、青年、中年和老年市场；按照性别可分男性专用和女性专用。(6)按照产品的成分来分的话，可以分为化学的和植物的；按效用有药用保健，这个在市场上还很少见；按照消费者的需求又可以分为去头屑、止痒、柔顺、营养头发、防脱、生发等等。飘柔的再分子市场：滋润配方，加倍护发均衡配方，适度护发飘柔洗发水清爽配方，轻度护发干性发质群体油性发质群体中性发质群体目标市场选择宝洁公司一直奉行“生产和提供世界一流的产品和服务,以美化消费者的生活”为公司宗旨,崇尚消费者至上原则。宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”,产品一向以高价位、高品质著称,pg(宝洁)公司的一个高级顾问曾这样说道:“pg永远不甘于屈居世界第二品牌的地位,我们的目标是争取第一。”宝洁公司进入中国市场以来也始终不渝的坚守自身的市场定位。洗发水的目标选择——青年是重点宝洁公司进入中国市场后首选的目标市场是青年人,宝洁公司抓住了青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理,研制和开发了满足年青年人消费需求的产品,利用具有青春活力的青年男女做广告,引导和刺激青年人的消费心理。同时,宝洁公司不断的拓展目标市场,从而扩大市场占有率。宝洁进入中国市场前的在进驻中国市场前，中国的洗发用品市场上，几乎没有什么高档的洗发、护发用品，蜂花、奥尼洗发香波占据市场主导地位，但它们同样靠低价策略来赢得，所以在当时，他们已经算是相对比较高档的产品了。由于传统的生活和消费观念，有更多的中国消费者还在使用洗发膏和散装洗发水。市场定位——高质高价pg打入中国市场的1988年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多，大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量好，但价格昂贵，很少人问津。pg将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3～5倍，比如一瓶200ml的飘柔洗发水定价16.50元，比国产同等规格的洗发水贵3倍，但比进口品牌便宜l～2元。由此可见，p＆g是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。市场销售定位是品牌在目标消费者心中位居一个独特的有价值的位置，海飞丝一推出即有去屑主张的定位。宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头屑洗发水，有效去除头屑的诉求为主，在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在消费者提供直观的功能记忆点。宝洁的洗发水市场定位与细分10100190学历与年龄定位图收入与年龄定位图10100190高学历/年龄小高学历/年龄大收入高/年龄小收入高/年龄大收入低/年龄大收入低/年龄小低学历/年龄大低学历/年龄小各个洗发水的定位与国内的品牌对比【篇二：stp案例分析】20133610第一部分讨论人：丛艳华20133621张悦20133635郑全玉20133637第二部分讨论人：孙泽鹏20133614高晨20133605第三部分讨论人：杨嘉勉20133615杨昊霖20133616产品介绍：kiehls揉和了美容、药草、药学及医学等专业领域的知识背景，逐渐建立了其独特的形象，进而发展成全方位的药局，并推出第一个以kiehls命名的保养品；到了1960年代早期，kiehls的药剂师们有着丰富的经验和专业知识，开始根据顾客需求研发出不同系列且男女皆适用的保养品；150多年来，kiehls仍努力不懈地致力于提供顾客最专业的咨询服务，以及从脸部、身体、秀发甚至是运动后专用的顶级保养产品。第一部分一、市场细分1.地理因素：天津地理位置沿海但夏天闷热冬天干冷，加之雾霾严重，容易引发多种皮肤问题，所以护肤品市场大大扩张。2.人口因素：多以女性为主，但当今男士护肤的崛起也为化妆品行业带来新的生机与活力。3.消费者心理因素：护肤，让自己变美是当今社会年轻人的一种普遍心理，而外国的品牌更加会吸引大批的客户。4.消费者行为因素：日用品，购买周期在三到四个月（主要视产品类型而变二、目标市场选择北京、上海、天津、香港、广州等这些经济发达的一二线城市是非常好的投放目标。人口密集、经济发达都意味着消费者有良好的购买力。香港也是作为主要投放目标，其免税里力度会吸引大批的消费群体。科颜氏这个品牌正式进军内地，一标志着忠诚的消费者人群支持该品牌。三、市场定位科颜氏主打全天然原料，高保湿为主打，辅以美白功效的其他功效的产品。因为主打纯天然，所以会吸引大批易过敏皮肤的消费者。一些不足：同类产品较多，竞争较大。个人建议：围绕主打核心，推出明星产品。第二部分一、影响产品定价的因素1.市场需求及变化2.市场竞争格局3.政府干预程度4.商品的特点5.企业状况二、经营目标对价格的影响科颜氏目前主要的消费群体是年龄在18到40岁的女性，同时兼顾男性消费者需求，由此来调动价格，可能会让消费者觉得小贵，但却觉得很值。科颜氏在整体商圈的定位是中高端层次，所以价格要与东类比低端产品作区分，这样也会给消费者带来心理上的慰藉。同时这种定位的方法也可以给企业带来最大化的利益。当然，我们受众的消费群体的购买力也是需要我们去创造和累积的。三、选择定价方法成本价格=固定成本+可变成本出厂价格=生产成本+税金+企业期望利润+营销费用在制定产品成本价格是，从两方面考虑，一是从成本价到出厂价，二是从出厂价到零售价。从企业内部看，影响价格体系形成的因素有：生产成本，销售费用，其他费用及利润。四、产品批发零售价格建议方案1.保持长期稳定价格，可在区域内做促销活动。2.全国统一售价，地区有差异性的小幅差价。第三部分一、促销策略的选择1.人员推销：人员推销是人与人之间的直接接触。针对性强，灵活多变，及时反映是它的主要特点，通过这几点可最大限度地让客户得到满足。2.营业推广：营业宣传推广及营业销售推广。3.广告策略：广告是一门综合性的艺术。成功的广告可是默默无闻的企业和产品名声大震，家喻户晓，广为传播。二、促销策略的运用在人员推销方面。应该选择热情有耐心且受过相关专业培训的女性ba，对顾客进行较全面的产品介绍，来让顾客了解更多的成品，刺激消费。让顾客使用产品也是十分重要的一环，让顾客亲身体验才能达到最好的宣传效果，刺激顾客的购买欲望，以此达成消费。营业推广方面。店内装潢很重要，这是顾客对于品牌的第一印象。因为科颜氏主打天然原料制造，所以采取全木质装潢我觉得是最贴合原生态这样的理念。在顾客购买产品后，可以附赠产品小样，让其可以更广泛的使用我们的产品，同时，有些顾客也会将产品小样送给亲朋好友，这也是对产品甚至是对品牌的宣传。像是积分制兑换礼品，也是可以考虑的吸引顾客的手段。广告策略方面。明星代言是一个相对成本较高但是效果可能是最好的一种广告宣传手段。但是，像旁氏在几年前推出的分集微电影也是一种不错的广告手段，不需要明星代言，省去了部分成本，分集的微电影也会增加消费者的关注，对品牌网站的访问量也会增加。在促销方面的不足：科颜氏在电视广告方面并没有投入，如果想要加大对消费者的吸引力度，电视广告还是必须的。个人建议：我认为在电视这个媒体途径传播还是有必要的，还可以选择在网络广告的传播，投入可能会相对较小，但是回报还是很高的，现代年轻人看电视的时间可能并不是很多，更多的是浏览网络。【篇三：stp案例分析】什么是stp战略？stp战略即市场细分(segmentation)一目标市场选择(targeting)一市场定位(positioning)战略，是市场营销活动中较为重要的战略内容之一，现代企业营销战略的核心。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫竞争性定位。stp的步骤stp细分市场根据消费者对产品或营销组合行为的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体（1）确定恰当的市场细分因素（2）使市场细分目标市场选择进入一个或多个细分市场（3）评估每个细分市场的吸引力（4）选择目标市场市场定位（5）为每个细分市场确定可能的定位概念（6）选择，发展所选择的定位概念公司背景中国鞋业第一品牌.中国鞋业最大规模自营连锁销售网络.中国品牌年度大奖no.1百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育产品零售商，是美国nike（耐克）公司、欧洲adidas（阿迪达斯）公司、全球鞋业最大连锁网络之一bata（拔佳）公司以及世界第一条牛仔裤美国李维公司在中国最大的合作伙伴。公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。公司核心品牌belle（百丽）为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获中国驰名商标、中国名牌、中国真皮鞋王、中国真皮标志名牌等多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为中国品牌2005年度大奖，排名中国鞋业第一品牌。与其他品牌的比较在中国皮鞋行业重点企业中，达芙妮和星期六是纯女鞋品牌，百丽、红蜻蜓、哈森则是女鞋占其总销量和销售额的大部分（基本在60％－70％之间），奥康、康奈、金猴、富贵鸟、吉尔达和亨达则是男鞋占其销量和销售额的大部分。因此，结合重点企业的销售额情况计算，在女鞋市场，在销量和销售额排名前三名的企业分别是百丽、达芙妮和红蜻蜓；男鞋市场销量和销售额排名前三名的则是奥康、康奈和红蜻蜓。男鞋方面，奥康当之无愧成为中国男鞋市场第一标志性领军品牌。2009年，由《皮届》主办的首届皮届读者心目中最受关注的品牌评选活动中，在近100个品牌中脱颖而出，获得消费者心中男鞋第一品牌荣誉。在《2008年中国品牌价值报告》中，奥康的行业地位为中国第一大男鞋制造集团，其品牌价值为61.19亿。2009年奥康的品牌价值为66.88亿，在经历全球金融危机的过程中，品牌价值逆市增长5.69亿元。女鞋市场上，无论是按照销售额还是品牌知名度、品牌美誉度，百丽排在第一位，达芙妮位于第二位。奥康凭借其强大的品牌价值在女性消费者中具有较高的知名度。红蜻蜓自创立以来就大力开拓女鞋市场，也具有很高的知名度。而星期六作为已上市企业，在品牌知名度建设方面有待于进一步努力。s市场细分按消费者年龄及产品价格细分：s市场细分按消费者需求细分：百丽每个品牌每季度根据流行趋势、过去的销售情况、市场状况和竞争对手的情平均推出300~400款新鞋样式，从整体设计上超越竞争对手，满足市场需求。其采用的多品牌战略，精准的定位了各阶层不同需求的女性。比如百丽适合各年龄层的优雅女性；她他适合年轻的时尚女性；天美意偏向于青春活力的女孩，思加图则适合偏欧美风的白领，而森达则注重皮鞋尤其是男鞋。s市场细分按消费者心理细分市场：s市场细分按地理因素细分产业市场：采用大城市多开店，小城市开大店的方法。大城市开店成本高，且进入的品牌多，竞争激烈，一个品牌无法以压倒性的优势占领市场，只有多开店，让品牌逐渐深入人心。在小城市，的位置开一个大店，形成旗舰的市场态势。所以百丽在市场竞争激烈的地区开设直营店；在市场竞争不强的二、三级城市和偏远地方选择代理商或自营，从而抢占市场。房价和人工都便宜，在较好t目标市场选择战略差异市场营销是指的是企业决定同时为几个子市场服务，试图以差异性的产品满足差异性的需求，制定实施不同的市场营销组合策略，通过多标准化的产品线、多样化的销售渠道和多样化的促销方式进行销售。运用全面的多品牌运作，使得百丽最大程度体现了品牌的差异化，也使得百丽的产品线于终端有了广度与深度，风格定位的差异、价格定位的差异使得品牌能够进一步细分目标市场，锁定消费群，满足不同女人的不同需求，获得最大的市场利益t目标市场选择百丽的目标市场选择直营零售店网络商城商场专柜完善网络商城。完善网络商城。t目标市场选择大城市多开店，小城市