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建设方案及可行性研究(续)出租定额M：每月公司市场部的销售定额累计定额M：公司市场部累计销售的专线的兆数月成本￥：每月成本，含一条155M的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155M的专线月租费等成本累计￥：每月成本之和月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计￥：月收入之和1、目前的销售困难a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b.市场拓展能力低下。c.技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b.提高市场拓展能力c.加强技术力量3、目前市场分析a.市场需求目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。Inernet已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。b市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c..客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。d.ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。e.技术之间的竞争ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a.155M的带宽接入Interet。带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b.机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。c.市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d.技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。5、附录说明出租定额M：假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000，3750，4050。另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本￥：每月成本：含一条155M的专线月租费20万/月设备添加费2万/月月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费。（按6000元/兆计算）附录中计算了24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可超载的比例为1:5，即155M:775M。附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800万，共2000万左右。6、几大难题a.月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。b.与相关单位利益分成c.公司机密的安全d.专线、托管、小区用户开发之间的协调总之，1.从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。2.专线成本很低，可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。3.采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。4.公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5.招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6.对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7.有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8.以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9.培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录一以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含6,000.00元的端口月租费出租定额M5月成本￥200,000.00每兆月租费￥10,000.00每兆线路月租费￥1,000.00提成%50设备添加费￥20,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥166250,000.00250,000.00-18,000.00-18,000.00-268,000.002612250,000.00500,000.00-36,000.00-54,000.00-554,000.003618250,000.00750,000.006,000.00-48,000.00-798,000.004624250,000.001,000,000.0048,000.000.00-1,000,000.005630250,000.001,250,000.0090,000.0090,000.00-1,160,000.006636250,000.001,500,000.00132,000.00222,000.00-1,278,000.007642250,000.001,750,000.00174,000.00396,000.00-1,354,000.008648250,000.002,000,000.00216,000.00612,000.00-1,388,000.009654250,000.002,250,000.00258,000.00870,000.00-1,380,000.0010660250,000.002,500,000.00300,000.001,170,000.00-1,330,000.0011666250,000.002,750,000.00342,000.001,512,000.00-1,238,000.0012672250,000.003,000,000.00384,000.001,896,000.00-1,104,000.0013678250,000.003,250,000.00426,000.002,322,000.00-928,000.0014684250,000.003,500,000.00468,000.002,790,000.00-710,000.0015690250,000.003,750,000.00510,000.003,300,000.00-450,000.0016696250,000.004,000,000.00552,000.003,852,000.00-148,000.00176102250,000.004,250,000.00594,000.004,446,000.00196,000.00186108250,000.004,500,000.00636,000.005,082,000.00582,000.00196114250,000.004,750,000.00678,000.005,760,000.001,010,000.00206120250,000.005,000,000.00720,000.006,480,000.001,480,000.00216126250,000.005,250,000.00762,000.007,242,000.001,992,000.00226132250,000.005,500,000.00804,000.008,046,000.002,546,000.00236138250,000.005,750,000.00846,000.008,892,000.003,142,000.00246144250,000.006,000,000.00888,000.009,780,000.003,780,000.00附录二以1500.00元/兆的价格出售托管主机月租费￥1,500.00基本工资￥1,000.00提成%100月定额3销售人数40工程师人数30工资5,000.00月份月定额定额累计月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥11201201,570,000.001,570,000.00180,000.00180,000.00-1,390,000.0021202401,570,000.003,140,000.00360,000.00540,000.00-2,600,000.0031203601,570,000.004,710,000.00540,000.001,080,000.00-3,630,000.0041204801,570,000.006,280,000.00720,000.001,800,000.00-4,480,000.0051206001,570,000.007,850,000.00900,000.002,700,000.00-5,150,000.0061207201,570,000.009,420,000.001,080,000.003,780,000.00-5,640,000.0071208401,570,000.0010,990,000.001,260,000.005,040,000.00-5,950,000.0081209601,570,000.0012,560,000.001,440,000.006,480,000.00-6,080,000.00912010801,570,000.0014,130,000.001,620,000.008,100,000.00-6,030,000.001012012001,570,000.0015,700,000.001,800,000.009,900,000.00-5,800,000.001112013201,570,000.