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湖南省汽车技师学院理论教学教案2014年下学期第30页科目市场营销课的类型新授课第三章第四节课题影响消费者购买行为的因素执行记录日期10月8日月日月日月日月日月日星期三班级高会12-2节次3-4教学目的1.了解影响消费者购买行为的因素；理解家庭生命周期的不同阶段消费者的需求；掌握刺激-反应模式2.能从消费者自身和外界因素两个角度分析消费者的购买行为3.培养学生善于观察、勤于动脑的习惯教学重点1.影响消费者购买行为的主要因素2.刺激-反应模式教学难点家庭生命周期不同阶段消费者的购买行为特点教学方法讲授法、任务教学法、举例法、情景教学法教具挂图黑板教学环节时间分配①组织教学时间2④归纳小结时间3②复习导入时间3⑤作业布置时间2③讲授新课时间80作业题数1教学后记采用情景教学法帮助学生理解刺激-反应模式审阅签名：月日【组织教学】师生相互问好，清点出勤人数，填写教学日志。【复习导入】1.消费者的购买过程；2.消费者购买行为类型；3.消费者购买行为特点。【新课讲授】第四节影响消费者购买行为的因素消费者的需求及购买行为受自身和外界因素的影响，这些因素主要包括社会文化的、经济政治的、法律的和个人心理的因素。一社会文化因素1.文化1）文化是一种历史的社会现象，它既包括无形的如价值观念、道德伦理、信仰、风俗等观念文化，也包括有形的，如服装、饮食、建筑和城市等形体文化。2）文化具有差异性。它表现为：其一，不同国家和种族之间由于自然条件、经济状况、社会制度等的差异所形成的文化差异；其二，在每种文化中存在许多亚文化群，它反映同一个国家的不同民族、不同地域、不同宗教和不同种族间的文化差异。3）文化不是固定不变的，它随着社会生产的发展而变化，且各种不同文化在互相影响渗透。2.社会阶层它是指同一社会中，由具有相似的政治经济地位、价值观、利益和兴趣的人组成的群体或集团。3.相关群体它是指影响消费者的看法、意见和行为的个人或组织。这些个人或组织主要包括家庭、学校、机关、企业、政党、团体、亲友等，最具影响力的是家庭。二个人因素个人因素主要包括消费者年龄和家庭生命周期、文化水平、职业、个人及家庭经济状况、性别、个人爱好等。1.年龄【本节重点1】消费者购买行为的影响因素：引导消费者从其自身和外部环境两个角度来分析不同年龄的消费者之间由于在欲望、兴趣、爱好、经验和精力等方面存在差异，他们对刺激物的反应、购买商品的种类、式样、花色，以及选择购买时间、地点等方面都存在很大的区别。2.家庭生命周期作为一个特定的家庭，客观上存在着一个从产生到消失的过程，一般可以分为五个阶段，即未婚阶段、新婚阶段、“满巢”阶段、“空巢”阶段和鳏寡阶段，每个不同阶段其需求也不相同。未婚阶段：购买个人生活用品和准备结婚用品新婚阶段：购买家庭用品、孕妇滋补品和准备婴儿用品满巢Ⅰ阶段：家庭有6岁以下幼儿，家庭的需求主要以孩子的需求为中心，购买婴幼儿食品、玩具、童装、早期教育产品等满巢Ⅱ阶段：家庭夫妇年纪较轻，有6岁以上的子女，其需求主要是围绕子女的成长购买各种学习用品、营养食品，并增补家庭耐用消费品和一些较高档的商品如服装等满巢Ⅲ阶段：家庭有较大的夫妇，子女年龄较大，但为独立成家，经济实力和购买能力增强，需求以穿着、娱乐为主，并为子女筹办婚事而储蓄或为之购买结婚用品空巢阶段：家庭夫妇年纪已进入中老年，子女已成家分居，家庭需求主要是延年益寿的保健品、滋补品、文娱用品及外出观光旅游等鳏寡阶段：家庭需求主要是精神上的，如社会和子女的尊重、关心和交流等三心理因素1.刺激-反应模式刺激-反应模式认为：消费者的购买行为是驱使力、刺激物、提示物、反应和强化五个因素相互作用的结果。案列：某消费者走在大街上，口渴了，非常想喝水（驱使力），于是走进副食品商店，见商店里摆放着许多牌子的饮料（刺激物），如健力宝、雪碧、可口可乐等。他想起健力宝广告，又听别人说健力宝饮料很好喝，加之他看到健力宝的包装很精致（提示物），于是就买了一瓶。喝后感觉既解渴，口味【本节难点1】以某学生为例，设置特定情境，帮助学生理解家庭生命周期不同阶段的消费者购买行为特点【本节重点2】以书上的案例为引子，列举多个刺激-反应模式，让学生吃透该部分的知识点又好（反应），于是就加深了对健力宝的印象（强化），以后口渴需要买饮料，还是买健力宝饮料。解析：消费者的需求和欲望是驱使力，市场上的商品是刺激物，企业促销广告、广告宣传、相关群体的意见和他自身的经验是提示物，购后感受是反应，加深印象（可好可坏）是强化。四市场因素市场因素主要包括市场经济政策、市场商品供应和企业市场营销等因素。它是影响消费者购买行为的外部因素。1.市场经济政策市场经济政策是指那些影响消费者收入和购买行为的政策，包括收入分配政策、税收政策、价格和信贷政策等。2.利率和投资报酬率利率和投资报酬率的高低及其变化，影响消费者现有货币支出结构及其变化。3.企业及其营销策略企业及其产品形象，企业的营销策略、手段和方法，企业的服务水平、服务质量，直接影响消费者对品牌、购货时间、购货地点等的选择。【课堂小结】1.影响消费者购买行为的因素2.家庭生命周期的不同阶段的消费者购买行为特点3.刺激-反应模式【布置作业】课本P48-P49，一、二、三题，第四题（第3小题）。