银行保险理财沙龙案例分享只陈述事实,不枉加评论只对事,不对人只为可以做的更好分享原则**支行理财沙龙成果分享案例一分享人:***活动概述4此次沙龙于10月30日(周六)早上9:30分在支行贵宾区(半封闭,当日有对外营业)举行,事前邀约客户**人,沙龙到场客户**人,现场签单**件**万元,均为银保通出单。5沙龙现场视频做的好的地方(不限)待改进之处(不限)研讨:30分钟发表:每组3分钟研讨并发表午后阳光**支行营业厅理财沙龙分享分享人:***案例二与案例一相比进步之处待改进之处研讨:30分钟发表:每组5分钟研讨并发表活动概述10此次沙龙于11月9日(周二)早上9:30分在农行鼓楼营业厅三楼会议室举行,前后准备时间约7天。沙龙到场客户**人,现场签单**件**万元,最终实收**万。分享流程一.前期准备二.沙龙现场三.后期处理1.与银行沟通(11月1日-星期一):沙龙主题、产品、客户群体、举办时间、目的主题:养老产品:***客户群体:系统中40-50岁女性金卡客户举办时间:2010年11月9日举办目的:①批量销售保险②挖掘并维护系统客户2.物料及系统客户名单准备:邀请函.礼品领用券(周一至周二)客户详细资料表(周一至周二)与银行沟通小账问题来作为礼品费用:提高件均主持人(银行人员)培训(周五夕会,周天下午3点):到公司培训确认讲师人选系统客户170名(周三至周四)(大堂经理协助)发送短信100条(周四下午5点)中国**银行礼品领用券(1万**)精美陶瓷餐具领取时间:2010年11月20日领取地点:**支行营业厅姓名证件号是否金卡电话资产金额第一次接触第二次接触第三次接触短信内容(**月**日下午**点定时发送):您好!**银行营业厅将在11月9日早举行贵宾客户答谢会,特邀资深理财专家分析当今世界投资环境,为您量身定制最好的家庭理财规划,欢迎届时准时参加!详询:XXX第一通电话(**月*日-星期五):您好!您是XX女士吗?这里是**支行,您昨天有收到我行给您发的邀请短信吗?下周二将会在三楼会议室举办一场贵宾答谢会,会议期间还有抽奖环节。到场的都是像您这样长期支持我行的金卡客户,请问您下周二有时间吗?如果有时间请您在周天前到大堂经理处领取邀请函客户领取邀请函(周六,周日两天):1、稍微沟通沙龙的大体内容(养老)2、复印客户身份证件(升级金卡)再次电话确认(沙龙前一天晚7点):您好!再次跟您确认一下明天早上要带邀请函入场并兑换抽奖券!您明天还要记得带上您的卡和身份证,我们好马上给您进行金卡升级(对于已经达到金卡申请条件,但是还没有升级的客户)1.提前一天布置沙龙场地(沙龙前一天下午3点):物料、音响、视频准备2.沙龙所有成员走场(沙龙前一天下午5点,仅有一次):主任发言(银行为主办)主持人试讲讲师课件礼仪演示(礼仪人员展示礼品通关)促成人员协调分工007客户安排注:沙龙前一天下午5点,行长突然通知沙龙现场应添加黄金讲解时间项目9:00布置会场;调试音响;循环播放宣传影片9:00礼仪迎宾、签到等就位9:40—9:45主持人开场9:45—9:47农行领导讲话9:47-9:50第一次抽奖(三等奖)9:50—10:20银行理财师讲解黄金10:20—11:00产品专题讲授11:00—11:30现场促成,签单11:30—沙龙结束1、沙龙手工单客户追踪2、沙龙未签单客户追踪3、领取邀请函但并未到场客户宣传产品4、将客户详细资料表整理提交给银行**营业厅理财沙龙回顾总结分享人:***案例三进步之处待改进之处研讨:30分钟发表:每组5分钟研讨并发表活动概述26此次沙龙于**月**日(周日)早上9:30分在湖东营业厅贵宾区(当日无对外营业)举行,前后准备时间约**天。沙龙前期邀约贵宾客户***名左右,发出邀请函**张,到场客户**人。前期沟通沙龙倒计时:10天——11月4日沟通内容:1、理念:将沙龙进行全面阐释和包装,强调沙龙是真正协助银行维护客户系统,提升业务平台。2、细节:时间、地点、签单礼品、人员分工协作等。支行领导——渠道经理网点主任——渠道经理+驻点人员前期沟通需反复进行,各环节逐步达成一致。该动作持续时间:3天客户邀约沙龙倒计时:7天——11月7日客户资料筛选——网点主任+大堂经理+驻点人员邀约短信编辑——驻点人员+网点主任邀约电话——驻点人员+营业部经理客户筛选两手准备:1、存量客户的筛选——银行系统调出资料2、网点主任、大堂及驻点人员积累客户您好,**营业厅将于**月**日上午举办专门针对贵宾客户的银保理财沙龙,稍后我们将有客户经理与您联系。短信内容:注意:短信内容需与银行方确认审核,以银行名义发送。电话约访内容:您好,我是**行的客户经理,您是否看到我们发出的本次活动的短信?这次活动是我们银行精心准备的专门针对像您这样的贵宾客户举办的有关家庭养老规划的理财沙龙,名额只有20名,机会难得,您是否本周可以参加?(电话时间在早上10:00-11:30)电话约访配套动作:有意向的客户让其到银行网点主任办公室领取邀请函,让主任与其再次进行沟通。不能来取的就寄送给客户。沙龙前一天再打一遍电话,提醒客户沙龙时间地点。注意:邀请函的内容也要让银行个金部领导和网点主任确认审核。客户邀约动作至关重要,客户质量直接影响沙龙效果。该动作持续时间:6天通关、路演沙龙倒计时:2天——11月12日主持人通关本次主持人由银行大堂经理担任,增强其参与度。主持课件提前2天给其准备,并约其到公司进行通关演练。路演彩排提前2天进行沙龙整体彩排。所有人员到沙龙现场进行彩排,从迎宾准备、主持、抽奖、礼仪、沙龙专题、现场促成等环节一一走场,并安排好各促成人员及007座位,确保一桌有2名促成人员(银行人员+我司人员)。通关路演尽量提前两天进行,预留一天补缺补漏。沙龙茶点提前一天准备好即可。该动作持续时间:2天沙龙现场沙龙倒计时:0天——11月14日时间项目8:30布置会场;调试音响;循环播放农业银行投影片9:00礼仪迎宾、签到等就位9:30—9:35主持人开场9:35—9:40农行领导讲话9:40-9:45第一次抽奖(三等奖)9:45—9:50主持人小测试互动并介绍讲师出场9:50—10:20产品专题讲授10:20—10:30第二次抽奖(二等奖)10:30—10:35主持人宣布签单礼品,礼仪小姐展示10:35—11:30现场促成,签单。为客户办理购买手续)11:30—11:35第三次抽奖(一等奖)(签单金额最高的客户)暖场:循环播放银行及我司宣传片迎宾:礼仪小姐+驻点客户经理+网点主任/大堂经理各促成人员:茶水、水果招待落座客户注意:引导客户落座时不聊任何关于产品的问题,桌面上不放任何产品折页。(避免造成客户反感,保持沙龙神秘感)驻点人员:做好“迟到早退”客户的服务工作促成人员:良好引导客户情绪和状态其他人员:密切关注现场,确保拍照、添茶水、音效调整、礼品展示准备等等细节不掉链子。注意:促成环节银行人员与我司人员的配合很重要,及时做好银保通出单能大大提高签单成功率。后期追踪沙龙后3天内1、沙龙结束后及时与银行方总结不足之处,为下期沙龙做好铺垫。2、向分管行长汇报结果,并约谈下个网点。3、意向客户单子后续追踪。4、主动约签单客户领取签单礼品,提高信誉度。