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MA经营课程目标于本课程的结束时,学员应能:通过对MA经营认知、流程及模式的学习，掌握通路操作手法，进而提升MA经营绩效课程全貌一、MA定义二、背景、现状三、店内七大要素四、经营MA基础知识五、MA经营策略六、MA经营问题思考MA的经营一、MA的定义MA的定义：符合下列5项指标的生鲜超市二、演变背景1传统通路批发形式的演变为社区连锁店2社会发展人民生活改善，形成社区生活模式3消费者购物方式的改变二、现状12345大多为私人经营，随意性大，较KA卖埸相比组织架构较松散经营中数据处理平台、专业人员不足，经营意识较差模仿大型卖埸经营手法，主要走家乐福路线经营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主作为KA经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足三、店内管理7大要素分销位置陈列价格库存助销促销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度分销(SKU-StockKeepingUnit)摆放在零售商店的货架上，能够被购买者看到、接触到，有足够库存可以销售的某规格产品分布3.1分销三、店内管理7大要素3.1.2分销--陈列原则产品款式选择产品陈列方式产品陈列空间陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报三、店内管理7大要素3.1.3分销标准形式通常的分销组合中应包括：–品牌–品类–口味–产品包装–建议零售价格–产品的必要性–陈列方式三、店内管理7大要素品项韩道容器面系列1*12真好拌1*24河南烩面1*24河南烩面5连盒鸡汁面1*24超级可口乐系列金装（不带蛋）(加卤蛋)1*12烩面口味辣白菜鲜虾面香菇牛肉红烧牛肉香辣牛肉香菇炖鸡红油爆椒油泼辣子红烧牛肉香辣牛肉红油爆椒油泼辣子香菇炖鸡羊肉味牛肉味葱爆牛肉红烧明虾八宝辣酱羊肉牛肉三鲜三鲜牛肉羊肉西芹鸡蓉葱油鸡酸辣牛肉红烧牛肉西红柿牛腩香辣牛肉雪菜肉丝爆椒牛肉香菇炖鸡四川红牛四川泡椒油泼辣子羊肉烩面大盘鸡兰州拉面11111111111分销标准形式3.2.1店内表现要素•位置1.摆放在哪里？（首选陈列位置）–哪里是消费者的针对该产品的首选地方?2.还能摆放在哪里？（交叉陈列位置）–哪里能对消费者产生冲动购买\连带购买的刺激?3.挨着谁摆放？（货架相对陈列位置）–哪里对转化和影响消费者产生作用?–哪里对消费者容易产生连带购买?三、店内管理7大要素3.2.2如何选择店内最佳的位置？刺激消费者的冲动购买减少消费者的考虑时间三、店内管理7大要素3.3陈列1.标准陈列定义2.陈列的十大要素3.陈列的方式4.怎样做好标准陈列三、店内管理7大要素3.3.1标准化陈列的定义：依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程三、店内管理7大要素3.3.2标准陈列的十大要素1．位置3、集中性4、包装别5、活动原则6、重点产品突出原则2、面积8、广促品运用配合7、价格对应10、品牌形象9、特殊性陈列三、店内管理7大要素3.3.3怎样做好标准陈列?1.定期拜访2.店主教育3.品牌优势利用4.货源保证5.客情6.辅助动作7.公司资源关键在于：人到、眼到、心到、手到三、店内管理7大要素4.1模式对零售价格的影响•产品毛利导向的财务模式•商业毛利导向的财务模式3.4.1价格三、店内管理7大要素3.4.2如何控制价格竞争?发现价格竞争的经常发起者了解客户对竞争者的价格变动处理方法尽量避免做以价格为导向的促销活动向客户证明我们产品的敏感度不高向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系三、店内管理7大要素3.4.3常见的价格表示错误1.没有任何价格标识2.货架上产品价格标识错位3.标识内容错误4.促销价格标识与正常货架价格标识不符5.产品对应若干新旧标识三、店内管理7大要素零售库存管理的最基本目的防止脱销断档3.5库存三、店内管理7大要素3.5.1库存数量库存数量–实际库存数量＝库存实有箱数（主仓和分仓）＋在途箱数－销售承诺箱数实际可用库存箱数库存实有箱数在途订单数销售承诺数+-三、店内管理7大要素3.5.2库存周转率与库存周转天数概念–库存周转率=销售成本/平均库存成本–平均库存=(期初库存+期末库存)/2–库存周转天数＝统计期间/库存周转次数三、店内管理7大要素条件:–某客户的10月份销售额7万；–该客户的毛利率是10%；–该客户10月1日盘点库存为2万，11月1日盘点为3万；问题:–该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？–如果该客户年平均库存是2.5万，该客户的年库存周转次数是多少？练习3.6助销3.6.1助销的说明；直接帮助销售以提升销量为目的行为3.6.2助销的展开1.导购（长期、临促）2.赠品买5送1（提升消费者购买价值）3.挂架、陈列架（开辟第二陈列位置）4.特殊包装：5入5.异质赠品:河南烩面送饭盒三、店内管理7大要素3.7促销1、促销的定义2、促销的重要性3、促销的作用4、何时需要促销5、如何做主题促销三、店内管理7大要素3.7.5谈判与促销活动合作卖场商谈合作事宜1、促销方式、时间、地点2、特殊陈列方式、位置、数量3、供货品项、数量4、零售价控制5、场地费用及付款方式6、活动过程控制谈判准备工作执行与控制三、店内管理7大要素3.7.5准备工作•把适当的商品•陈列在适当的位置•配合适当的广告时间•用适当的数量/价格•适当的陈列面展现•人员促销的展开谈判准备工作执行与控制要促销活动前必须作好充分的准备工作三、店内管理7大要素•活动现场巡视•保持正常货架陈列绝对优势•确保广宣品布置醒目•促销人员执行规范•活动结束检讨效果，根据业绩达成、陈列情况、广宣布置等方面以书面形式呈报并存档3.7.5活动的执行与控制谈判准备工作执行与控制三、店内管理7大要素六、MA经营问题思考MA要求以二阶价供货，并威胁从批市直接供货，应如何应对？思考一经销商因帐期或配送等原因不愿经营MA客户，怎么进行沟通？思考二竞品以费用争夺卖场排面和陈列位置怎么应对?思考三MA内部管理差，导致库存管理、促销安排、帐款结算较为混乱，如何应对？思考四