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九步成为演讲高手第一章怯场有理你将从本章中学到：★对即将到来的演说感到恐惧是一种健康、合理的表现★为什么说恐惧是一种合理的现象★怎样利用你的恐惧去做一次杰出的演说我知道你正为你的下一个演讲而感到紧张，这是可以理解的。一切都会好起来的！因为紧张会带给你所需的能量，让你去进行一次生动活泼的讲演，并带着力量和信心将它传达给你的听众。为此而感到不安实在是个好兆头，它表明你在意这次演讲。它表明你想要做好，并想在以后不断地提高。请别指望这种战战兢兢的感觉会乖乖溜走，成功的演讲者就像运动员和娱乐圈里的人们一样，认识到不安的感觉是一种工具，可以帮助他们集中精力、准备充分并最终表现出色。那些由你的身体所自然释放出来的、阻挠你登上演讲台的生理压抑反应——手心（以及上嘴唇、前额和腋下）出汗、喉咙收紧、气短、感觉胃里好像有只苍蝇——都来自于现实中的恐惧。事实上，这些都是很好的表现。你的身体在告诉你：“你正在进行一场战斗。”这种焦虑可以被引导着，帮助你提升知觉、智力、创造性和动机。如果你能在听众面前高水准地表现自己，并从他们那里获得鼓励，引出经过深思熟虑后的提问，那么你就已经跨越了一个主要的障碍：你已经在向那些来自演讲的恐惧宣战了。我无意让你摆脱这种恐惧，你的焦虑向我展示出你知觉敏锐，没有任何偏执妄想。你明白，当你站在一群听众面前的时候，每一张脸都代表着一个公平的听众，你完全可以让他们成为你的崇拜者，并为你、你的观点和建议喝彩。不管你所在的报告厅有多么庞大，你所要做的就是与他们中的每个人都建立起一种强大的联系。你可以做到这一点，而理解并接受你的恐惧则是第一步。我相信，最差的演讲者反而是那些无所畏惧、永远不会出汗的人——他们认为自己已经做得很好了，所以不在意提高其演讲的影响力。很多失意的喜剧演员总是会抱怨：“哇，这些观众真是太苛刻了。”不只是他们，从咖啡馆里的家长们，到公司会议室里各位老板们以及那些每天在休息室里和你扯皮的同事，每一个听众都对演讲者有着很高的要求。他们总是期待着遇到一个好的演讲者，即使你是他们的“姐妹”或是“哥们”。听众不喜欢失望。他们会立即抛弃一个没有和他们建立起联系的演讲者。所以，你面前的任务就很清楚了。当闪光灯聚焦在你身上的时候，永远不要让听众失望，做到这一点，你就变成了金子。而这实际上是一个你可以达到的目标。这么多年坐在听众之中并与他们交流，我感到听众并非总是失之偏颇的。但是他们倾向于很快对演讲的质量做出判断。一旦你明白了怎样与听众建立起联系，你就会发现你每次都能取悦他们。只要听众认为他们需要你的主张、观点和想法，他们就会不断购买你所推销的一切。只要你取悦他们，他们就会为你喝彩并买你的帐。而如果你能一直取悦他们，你就会彻底远离那些令人不悦的“嘘”声。这的确是个雄心勃勃的计划。因为当听众厌烦你、蔑视你时，他们其实并不会直接嘘你。嘘声要比嘲讽显得更加仁慈一些。如果你没能和听众建立起有效的联系，他们就会在你背后无情地嘲弄你。在接下来的15到30分钟的时间里，他们会对你讥讽不堪。毕竟，你就站在那里，在所有人面前；是你，在负责调动着所有人的注意力。所以你感到害怕是很有道理的，听众中到处是专业人士，他们只有在你和他们建立联系、为他们提供信息、帮助他们时才会“热爱你”。而如果你能够遵循正确的步骤，你则每次都可以达到这三个目标。如果只有一个星期的时间去准备，而你的手心已经开始出汗，那么请你记住，你并不是唯一有这种反应的人。每一个人，当他们刚刚站在聚光灯下的时候，就开始体验这样的恐惧。成功者会坦然接受这些恐惧，就像好莱坞电影中所刻画的那样——一个表情漠然的、处于失业之中的金发冲浪者，正目光炯炯地直视着面前15英尺高、猛烈敲打着海岸的大浪。这个被晒得黝黑的、口齿不清的家伙凝神注视着渐渐逼近的地平线，冲着海浪大喊：“来吧！伙计！一起来吧！”这就是自信、成功的演讲者在一个小时或一个星期后面对听众时的感受。真正专业的成功人士理解演讲是一个凶险的领域，他们知道它会带来尴尬和痛苦，甚至会在他们的职业生涯和心理上“留下印记”；他们也知道恐惧创造出一种动力，可以让他们表现得很好，驾驭那令人疲惫不堪的环境，并为他们带来振奋人心的高回报。恐惧是件好东西，没有人劝你应当抛弃它，现实中确有一些要惧怕的东西。我想要让你看到你的恐惧，向你展示为什么它们不是想象出来的，并证明它们是你在进行一次富有意义的、出色的演讲前所要跨越的第一关。在这一方面付出努力是很值得的，当你站在众人面前张嘴说话的时候，你一定会更加自信。对演讲的恐惧之一听众会因为我在占用他们的时间而挑我的毛病对了，他们的确会这样做。占用听众们的时间，就等于是拿走一样他们永远都要不回来的东西，这就是为什么听众总是表现得很残酷的原因。其实听众们并不是故意这样不友好。差的演讲者会引来听众无情的评价、难以压抑的愤怒和令人不愉快的看法，并且因无法调动听众的激情而被他们所唾弃。我向来不会同情那种在一次失败的演讲中“跌倒了就爬不起来”的演讲者，我觉得这简直就是恶有恶报。无论如何，这些演讲者的准备就是不到家。懒惰的演讲者就像小偷一样：偷窃他人的时间。听众们把他们最宝贵的财产投资在你的身上。他们把一大块生命都交给了你。他们渴望投资能有回报，希望在把15~30分钟交给了你之后会使自己的生活变得更美好。每个人都期望在某样东西上投资之后会得到相应的报偿，他们想要他们所花的钱、他们的时间和他们的投资都有所回报。他们并不希冀着这回报能有多大：一些新颖的观点、一些能够帮助他们的东西——以一种令人愉快的方式传达给他们——这就是他们所要的一切。但是他们已经失望了太多次。不仅没有回报，甚至更糟，连本金都亏掉了。生命中失去的那30分钟他们已经再也要不回来了，而他们还找不到任何有关赔偿政策的条文。更可怕的是，所有这些都发生在一个封闭的没有民主色彩的会议室里。这是一种暴政。在这段时间里，你就是这个房间里全能的君主，你一味地倾倒出你的信息，而听众们只能别无选择地倾听并吸收它们。每个人都接受这种设定，因为这就是演讲的典型场景。听众们接受它，而当你作为听众中的一员、被你的演讲者所控制的时候，你也会接受它。我们都默许了站在房间前面那个统治者的存在。而且只要这种规则是令人愉快的，我们会一直这样做。一个演讲场景的要点就在于，为了维持一个演讲的进行，房间里的每个人都必须停止交谈以便于你可以说话，而且这不是像在鸡尾酒会上那样持续一两分钟就可完成的事情，而是需要15~30分钟的时间。在这段时间里，你不仅是自己的中心，也是他们的中心。他们被困在那儿，听你嗦，而且社会习俗的规定也要求他们至少表现得好像正在倾听一样。但这是一种虚假的统治。让人懊恼的是，演讲者其实并没有真正的权力，听众才有。这就是为什么随着演讲的临近，你的胃会搅动得越来越厉害的原因。自从你作为一个“伪统治者”在这个房间里实行一种非常脆弱的统治时，你就处在了听众们脑海中混乱的、集体反叛的危险之中。如果你全情投入，能够用你的演讲去帮助你的听众，并且让他们感到演讲的价值，那么他们就不会介意赋予你权力，他们知道你才是老大。只要你联系他们，他们就会愉快地接受你的虚假统治并且不介意你一直说下去。如果他们喜欢你驾驭权力的方式，他们马上就会要你再说一遍。这清楚地表明他们享受你的虚假权威，而且还想要再体验一次。如果你能让他们感到快乐，那么他们就会反过来让你感觉到，当你说话而他们在倾听的时候，他们的感觉非常好。而即便这个问答的过程是专制性的，也是如此。演讲者自己决定着谁能被号召起来、谁会响应他的号召。一旦你停止联系你的听众们，你就不再是一个仁慈的统治者了。听众会认为你很残暴，于是他们就开始反抗。一切会很快地变得丑陋不堪，而等你明白过来的时候已经太晚了。他们会讥讽你、在背后说你的坏话，甚至开始在背后策反你，无视你长久以来的努力。经过几次这样乏善可陈的演讲，你会意识到当你站在讲台前的时候，其实一点权力都没有，群情激愤可不是好玩的；而如果让他们感觉到和你的联系，你就能将“暴民”驯服成温和的有责任心的公民。这才是听众想要的，这是当我坐在听众中间的时候所想到的。我会很高兴地把我的时间和注意力交付给一个我乐于倾听的、能够教给我一些东西的演讲者。体会1：如果你令听众的一天更加充实，他们就会对你的演讲给与更多的宽容和积极的评价。对演讲的恐惧之二听众不会听我讲——他们已经被其他演讲者弄得很烦了这种恐惧是在你面对一群被差劲的演讲折磨到心碎的听众时所感受到的。他们想要的是美妙的会议室体验，但可惜那些演讲总是令他们感到空洞无味。因此，对于每个站在他们面前的演讲者，他们都保留了一种默认的怀疑态度。他们本来希望聆听到一个内容丰富的演讲，但却被那些糟糕的演讲者一次次地伤害了、误导了、欺骗了，这些人一点都不真诚，并且一直在浪费他们的时间。这就是为什么听众会怀疑你，即使你刚刚走到麦克风旁还没开始讲话。我知道这就是你我在作为听众时所感受到的一切。“这次演讲会精彩还是很无聊呢？会浪费我的时间吗？哦，我就知道，不可能很有意思的！真希望现在正在办公室里干自己的活儿。为什么我当初要同意来参加这个会议？”这样的判断自然是不公正的，但它来自于那些不走运的经历。现在事情颠倒过来了。当你走到房间的时候，你就知道，所有那些注视着你的、有时透着鼓励的眼神之中都隐藏着怀疑甚至无情的武断——就像你以前作为听众所做的那样。对于你做的每件事情，他们都会给你打分。就好像你在这房间里所做的有关于生产或营销的演讲是“美国小姐”(MissAmerica)的选秀一样。听众们不会仅仅因为你的辛苦而欣赏你，你必须每次都去赢得他们的心。从你张嘴开始一直到你坐下为止，他们都会在心中分门别类地、清晰地记下你的表现。你太了解这个中乾坤了。你知道听众们可以是刻薄的、没有同情心的，同时却也会在演讲者讲述无聊的笑话时有礼貌地鼓掌，并报以敷衍式的微笑。对，没错。我完全可以宣称你其实也是一个本性刻薄、缺乏宽容精神的人。我知道自己也是这样，而且以后还是如此。我认为任何人，只要不是这个演讲者的父母或者子女，都会在一个乏味演讲开始的10分钟后情绪急转直下，变得牢骚满腹。但这是好的现象！可能有点恐怖，但的确是好的。意识到听众是不太容易相信演讲者的这一事实，其实是赢得他们的信任并继续支持你的第一步，只要你做出切实的努力使他们信任你，他们就会热情地、真心地为你鼓掌；第二天他们还会在喝咖啡的时候告诉别人，你是多么的专业和受欢迎。只要联系起你的听众，你就会打碎演讲中的那些枷锁。体会2：只要你把愉快的经历带给你的听众，他们就会忘记自己曾经被欺骗过。对演讲的恐惧之三听众不打算理睬我如果你建立起与听众的联系，他们就不会对你不理不睬；如果你能很好地利用他们在你身上的投资，听众就会追随你。这就是演讲的宏观经济学(thelawofpresentationmacroeconomics)（我刚杜撰出来的）：当听众持续获得某种回报时，他们就会不断投资。在健身房里，当你在对着仰卧举重机上的第十二道标志线憋得满脸通红、而事实上你只达到了第十一道线的成绩时，就像旁观者说的那样：“伙计，这完全是你自己的事！看你的了！”是的，你和听众之间的联系，有联系和无联系，都是你的事，与任何其他人无关，就像那人说的那样“这完全是你自己的事！”演讲的成功与否仅仅取决于你，而你每次都可以成功。但是要做到这一点，首先你要否定那些有关注意力的延续时间越来越短的传言。请你避免让自己相信，听众因为高速的互联网、卫星电视、iPod、和Xbox游戏机的普及而没有精力去倾听重要的观点（哦，当然是你的重要观点）。当你这样想的时候，你听上去就像一个可怜的老家伙，还在怀念那些在数字高速公路之类的玩意儿未诞生之前、只有三个广播站和你用屋顶天线的日子，你要回到那些人们会真正倾听的日子，回到那些人们真正讨论问题的日子。不要试图这样去想。你要相信自己完全能够控制这一切，你可以做得很棒，而宽带网络的推广和普及根本不能阻止你！每每听到有人在鸡尾酒会上宣称，我们的集体注意力的时长正在逐年减退时，我都不禁忿忿。我不是一个社会学家、听觉矫治专家、神经病理学家，但我每天都会接触到大量的并非建立在研究基础上的证据，