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亚伯拉罕演讲精彩语录：亚伯拉罕关于富人和穷人的精彩定义：穷人是花最多的时间获得最少的利益或回报，而富人是花最少的时间获得最多的利益或回报。在这里，富人并不一定是说那些最有钱的人，而是说，利用有效的时间里，充分利用个人内部和外部的资源获取最大的回报，这个回报包括知识，思维，金钱，朋友，人际关系等等。在讲行销之前，先说说行销和推销的区别：一种专业的解释是，推销是直接面向终端客户的，着眼点是产品层面的；行销是面向整体目标市场的，面向所有的客户的，是针对目标市场而采取的各种具体策略，包括产品的品牌，销售通路，定价，宣传，促销等各种策略的组合。另一种简单的说法：推销是一对一的，行销是一对多的。从这一点来看，行销的效率远远高于推销。所以这就有两个公式：公式一：行销=推销的N次方公式二：推销/行销=卖产品所需付出的力气公式一说明了行销的效率是推销的几何级的倍数。公式二中，行销是分母，说明行销做的越足越好，产品就越容易卖出去，所付出的成本就越低。亚伯拉罕的行销策略：一品牌法则：1建立第一品牌。世界上最高的山峰是什么？珠穆朗玛峰。很多人都会脱口而出，可是世界第二山峰是什么，知道的人就很少了。每个行业也是一样，第一品牌知道的人是最多的。消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。2品牌的差异化策略。世界是只有两种人，一种是喜欢第一品牌的人，另一种是不喜欢第一品牌的人。所以必须有所差异，你才做到细分市场里的第一品牌。比如可口可乐最早建立了可乐饮料市场的第一品牌，百事可乐如果完全模仿的话，喜欢可口可乐的人不会因而喜欢它，那些不喜欢可口可乐的人也不会喜欢它（因为它跟可口可乐一样了）。所以百事可乐的包装色是蓝色，而不是可口可乐的红色，他的定位是放在年轻人身上。李小龙和成龙，分别代表着功夫片的两种不同的品牌，李小龙是玩真功夫，而成龙当时如果模仿李小龙也不会有今天，所以成龙走了功夫喜剧的路线，这是成龙电影的特色，他在这个领域里做到了第一品牌。另一个例子就是感冒药，感冒药里的第一品牌最早应该是康泰克，而后起之秀白加黑也成功了，虽然都是快速感冒治疗药物，但他跟康泰克完全差异化了，名字不是洋名，药物采用片剂而不是康泰克的胶囊，广告宣传也着重强调白和黑的区别或特色。3品类化的策略。农夫山泉最早做了矿泉水，很多跟进者，但多数消费者知道的却没几个，品类化的策略思维强调在产品的不同品种领域里做出第一品牌。别人做了矿泉水，你就可以做纯净水，蒸馏水；别人做了绿茶，你就做红茶，奶茶，凉茶，争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。二宣传法则：简单的说就是更快。比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会印象深刻，也会乐于惠顾。亚伯拉罕倍增业绩的策略：增加销售业绩的三种途径：1增加顾客数量；2增加单词消费额；3增加顾客的购买频次。主讲人强调了蓝海战略，在一个行业里往往大家都在用同样的思考模式在做产品，做推广，同样的方法或策略反复使用，消费者也厌倦了，从而效果也就大打折扣。比如广州这里的民营医院，最早第一个通过向消费者免费派发直投刊物的医院获得了良好的效果，后来一大堆的医院都跟着做，所有的医院或门诊部都忙着派发直投杂志，内容清一色都是社会写实，情爱故事之类东西，再穿插一些医院广告，消费很厌倦了，结果就是杂志派不出去，广告效果打折扣。所以，亚伯拉罕强调了借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，开辟产品销售的蓝海。蓝海战略的思路是建立独特的竞争优势，建立不一样的行销策略。台湾的陈安之曾采用了亚伯拉罕的建议，在创造性地在出租车里卖书，结果四个月时间就卖出了30万册。他要求司机在车上播放录制好的宣传带，然后适当地向乘客介绍新书。出租车和电梯里一样，都属于无聊的时间和空间，这个时候任何的广告都能引起消费者的注意，销售效果也最好。导致大部分企业没能实现业绩倍增的原因是什么？1没有进行足够的测试。为什么要测试？就是测试每一分钱的投入，所带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮助找到最有效的行销方法。亚伯拉罕认为，“捆绑起来卖往往比分开单独卖会更好。”2没有挖掘顾客的终身价值。亚伯拉罕说，“每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。”不要忽视每一个顾客的价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客。这就叫挖掘顾客的终身价值。3没有考虑风险逆转。不要害怕风险，也要进行小心测试，大胆的行销策略表明看起来风险很大，但实际可能带来意想不到的效果。杰亚伯拉罕行销经典五十问以下五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性。1.是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？2.一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？3.为什么客户在一开始时会向我购买商品？4.为什么客户会向我购买商品？5.我的客户要有何种方式而来？6.我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？7.我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？8.在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何（我是否有时还会接订单或进行追访）？9.我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差别？10.我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？11.我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？12.除我的客户、员工及家人，谁从我的成功获益？13.我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业？他们是谁？14.当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户？15.什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或特定市场来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？16.我的经营哲学为何？17.我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何？18.旗下每名员工的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？19.典型的客户的终生价值为何（客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？20.客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？21.我的独特卖点（usp）是什么？(为什么客户要向我买东西、我的产品与服务和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点？)22.在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因为何？23.简单的描述我的行销计划及行销手法（所有使用的各种行销工具，以及如何相互关联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话本广告、广告等）。24.谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？25.针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势？此手段有效吗？26.我竞争对手最大的弱点为何？我如何针对此弱点进行抢进？27.我的客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”来搪塞）？我如何知道？28.客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何种步骤以得到它们主要的生意？29.我的市场潜力为何（全面性）？我目前的市场占有率为何？30.去开发一位新客户的代价为何（如果我花1000元做广告得到2名客户，那成本是每位客户500元）？31.我的生意最大即最好的来源为何？我是不是尽己所能以保全此一生意？32.我最大的市场行销成功实例为何（只特别的推展计划、广告攻势及销售信等）？33.我最大的行销问题及挑战为何？（尽可能的坦白并完整地回答这个问题，包括人事，财务，甚至在转型中的问题）34.有多少好方法可以让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便的和我做生意？35.在首次交易后，又没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔生意？36.我是否有足够的资料了解客户的成功业绩？是不是有何系统可以帮助我收集资料？是书面资料、录音带、录影带？我如何在行销时使用这些资料？37.我是否主动要求人家推荐我的生意？38.我是否曾经试图与我以前的客户及尚等开发的潜在客户主动联络过？39.我是否曾是着将潜在客户列表并售与竞争对手？40.我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们？41.有什么方法可以让客户采购量增加？42.我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是我应该在他再回头和我们做生意时再来赚钱？43.我是否曾用自己的产品、服务、或资产与其他公司交换产品、服务或资产？44.我给客户何种保证担保，而此种保证如何和竞争对手或此一产业大部分人所提供的担保相比？45.我的客户损耗率为何？46.我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在行销计划中使用这些资料？47.我的平均下单量为何？又可以采取哪些步骤来增加数量？48.卖给一个新客户的第一次交易所值应为何？49.我是否使用一名登记在案的掮客？如果不是，我可以在那里找到姓名资料？50.我是否把顾客的名字租给其他公司？如果是，结果如何？只要回答这些问题，你就领先全美国百分之九十五的商人，其中不少你的竞争对手。专注做你的生意，事实上将使你更简单的应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的利润。再次提醒，如果你无法回答这些问题中的任务问题，请认真思考与反思，而你再回头时，可能就有不同的答案了。