搜索
松本电工公司市场营销系统全面解决方案作者：刘小华来源：腾龙营销网第一部分：背景研究一、目前的形势与行业动态分析二、公司的发展历程与现状分析第二部分：营销系统存在的主要问题一、营销思路不清晰二、销售计划不周全三、营销策划不得力四、市场管理不规范五、市场占有率下降六、组织结构不合理七、管理体制不健全八、经济效益下滑九、市场信息不灵十、营销队伍实战经验不足十一、产品质量有待改善提高第三部分：营销系统整合的思路与对策一、营销诊断改善流程图二、营销系统整合思路三、营销系统改善对策四、营销战略规划系统设计五、销售政策及销售管理系统设计六、业务员目标管理及监控系统设计七、分销渠道评估、选择及设计八、顾客服务系统设计及实施推动第四部分：营销系统组织设计与流程优化一、营销系统组织设计的指导思想二、营销系统组织设计的原则三、营销系统组织结构图设计四、营销系统组织结构部门职能划分五、营销系统人员岗位描述六、营销系统业务流程设计与优化七、结束特别说明：本案例涉及的真实数据和商业秘密都经过慎重的过滤处理。请见谅！松本电工公司市场营销系统全面解决方案第一部分：背景研究一、目前的形势与行业动态分析（一）目前的形势国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑的增长给电器附件的发展带来新的机遇和较大的需求住宅建设增长对电器附件的需求据联合国统计，一个国家正常的住宅建设指标为：每年住宅建设投资一般为基本建设投资的30~50%，约占国民生产总值的50%，住宅的建设量约占国家工程建设量的50%~60%，可见住宅建设在社会发展中的地位。我国对住宅建设十分关心，特别是改革开放以来给予了高度重视，投入了大量的人力、物力和财力。当前，中央提出住宅将成为新的经济增长点和居民消费热点，给住宅建设赋予新的历史使命。2、智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展的必然趋势我国是电器附件产品的一个庞大市场，早在十年前就有人预言，未来的建筑电气配件的发展方向一是装饰性，二是智能化。如今的电气发展正是朝着这两个方向进展。随着消费者的需求层次不断的提高，知识经济的发展使智能化顺应而生，如目前市场上推出的智能照明系统，整个开关采用集成电路板，里面还有计算机芯片，这样使它的功能比以前的机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方的开关控制整个房间不同地方的灯或电器，还可在不同地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内所有灯的亮灭。遇上停电，可保证你来电后所有的灯或电器都保持熄灭状态，不用担心不安全的因素。此外，开关中还有小电脑芯片，可使整个系统进行定时控制，保证每天在规定的时间内亮灯或熄灯，甚至还可在晚上进入一种控制模式，摸拟有人在房间走动的现象，起到一定的防盗作用。现今尽管国家建设部尚未有相应的智能化住宅的标准出台，但国内几大城市的住宅在楼盘市场营销的角度上看，智能化已是市场竞争，楼市发展的趋势。目前智能化住宅主要表现在：其一安全系统，如红外线、卡式门禁系统、可视门铃、防煤气泄漏报警等等，以增加住户的安全感；其二是有电话遥控电器/VCD视频点播、远程抄表等，使住户的生活更加方便、舒适和轻松；其三是有网上购物、教育、物业管理等，使用户可率先体验到未来的网络生活，住宅小区内的配置使网络资源和电子货币支付等在整个社会还不健全的时候在住宅小区内得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自动调节控制等等在目前也还是未来的趋势。总的来看，所有的智能化配置将给人们带来更加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。因此，在2004年以后将会有更多的智能化住宅出现。（二）行业动态分析根据行业统计年报资料表明，2003年，全国从事电器附件产品生产的企业约3000家，如把只有几十人的家庭小厂都统计进来的话，其统计数字还要翻一番。我国电器附件产业从90年开始至今，每年增长速度是60~80%，个别品种产品成倍的增长，例如涉外高级宾馆所需的电器附件，95年前每年有50%依赖进口，目前完全实现国产化。我国电器附件生产厂已领取了安全认证证书或生产许可证的企业：建筑电器配件：800多家，不可重拆电源插头线：900多家，工业插头插座：400多家，器具耦合器：500多家，线槽导管：400多家。其中国家二级企业4家，参加行业统计的并有一定规模的企业有45家。行业特点具体表现为：1、发展速度快——电器附件和家用控制器近10年来发展速度特别快，年均增长率超过20%。企业生产规模不断扩大，年销售额超过亿元的有15家企业，超过五千万元的有36家企业。这些企业已具规模效益，是本行业的骨干企业。据行业统计资料表明：工业总产值达100亿元。2、竞争强度大——电器附件是有电的地方都要用到的小商品，与消费者息息相关，自电器附件生产企业直接与用户、经销商、建筑装修公司进行产品销售以来。企业为争取市场空间，采取各种营销谋略，并不断地扩大生产规模，目前参加协会的企业市场占有率已达到80%左右，说明我们这个行业已经走向成熟，有利于科技投入，在更高层次上的竞争。淘汰没有技术优势的企业，今后将是更加激烈的竞争。3、新产品开发速度加快——本行业发展较快的企业，在新产品研究开发速度是越来越快。抓住信息通道，紧跟科技不断推陈出新的步伐。现实表明，新产品的开发速度是延续企业寿命的关键。4、扩充配件产品——目前电器附件企业并不满足于面板开关插座、器具开关、灯座、工业用插头插座、电子控制开关、调速器、调光器、防护器具、小型断路、家用剩余电流动作保护器、电气导管、电缆桥架等，而随着科技住处的发展，研究开发信息插座的企业不断增加，企业家视野开拓多了。5、调整企业管理——从各企业了解到的情况来看，企业的经营管理根据市场的变化情况，不断调整营销策略，变革企业管理，使企业焕发新的活力。6、产品质量参差不齐——2000年第一季度国家质量监督抽查结果表明：从浙江、北京、广东、上海4个省、直辖市的部分企业中抽查了31种产品，合格的23种，抽样合格率为74.2%。其中15种开关产品合格的10种，16种插头插座产品合格的13种。7、国外电器附件制造商纷纷进入中国——面对中国有广阔的电器附件市场，自1984年奇胜电器成功地进入中国市场，并取行了好业绩，90年代又有日本松下电工株式会社，法国Legrand、德国、意大利、西班牙等国的著名电器制造商在中国建立合资企业。这些企业的产品，技术水平较高，设备和生产工艺先进，不断地取得了市场的份额，从而亦推动了本行业产品技术水平的提高。电器附件行业前十强是：奇胜电器(惠州)工业有限公司、杭州鸿雁电器公司、顺德市松本电工实业有限公司、TCL国际电工(惠州)有限公司、南京鸿雁电器公司、温州飞雕电器有限公司、佛山市澜石电器厂、北京海淀区东升塑料电器厂、北京四通松下电工有限公司、哈尔滨市塑料九厂、顺德市必达实业有限公司。8、产品生产布局——电器附件产品生产布局，主要集中在广东、浙江、江苏、北京。据广州电器研究所行业统计，在1996~2000年间，电器附件主要产区（广东、浙江）生产量占全国生产总量的比例不断上升，58%上升到70%。在我国电器附件生产中占绝对主导地位。产品水平较高的仍集中在广东，产品产量较大的集中在浙江。今后的发展趋势电器附件是千家万户必需的小商品，经过长期的努力，产品结构的更新换代，生产企业架构的调整，上世纪80年代开始进入稳步发展，增长率平缓的成熟期，目前正处于从成长期进入成熟期的关键阶段，从产业角度来看，中国电器附件企业已走出了一条自我发展的道路，有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看，当今高质量电器附件不再是四、五星级饭店装修才能用到的产品，已经在我国千家万户的居民住宅中采用的产品，对于拥有3.22亿户人口的我国，市场是相当大的。人民生活的改善，要求有个宜人的住宅环境；方便地使用各种家用电器，照明灯具。今后相当一段时期，电器附件作为市场竞争激烈的行业，将会在发展速度，规模效益，技术创新优势等方面更全面，更充分的竞争。优胜劣汰的结局将是生产优质电器附件产品使用户放心的企业。电器附件行业今后从发展形式和发展内涵将发生深刻的变化，随着行业的集中度不断提高，行业将从规模能力转移到规模效益上来，企业不只是生产而是转变为生产经营型，追求更大的市场空间和合理利润。因此，电器附件的产业结构，产品结构将伴随着市场结构的变化进行调整，企业组织结构将以大规模生产企业为主体，一小部分中、小企业并存的构架。一部分企业竞争潜能将逐步显现，优势不断扩大，但亦不排除有一部分企业在竞争中面临困境。今后变化更大将出现在市场上，优质的电器附件产品给家庭带来欢乐和愉快，而消费者对舒适的要求再进一步促进电器附件市场的繁荣。中国电器附件市场走势分析市场销量结构。电器附件产业面向的市场主要是国内，企业的生产均以市场为导向，产品以销定产。国内市场的销量构成与产量构成基本相似。1、低档产品市场——农村、边远地区，每年需求几十亿套件，但每年将会有20%~35%的减少，在市场上难于找到。2、中档产品市场——中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，约几百亿套件，但每年将会有10~15%的减少。随着人民生活水平提高，减少需求的速度会加快。3、高档次产品市场——星级以上旅游饭店用、涉外宾馆、别墅住宅用的电器附件，年需求量超过亿套件，今后每年有50%~80%不同程度增长。4、与家用电器配套的电源插头线，器具耦合器，器具开关市场需求仍继续看好，每年将有20%以上的增长需求。5、工业用插头插座和耦合器市场——随着我国产业的开放力度加大，建设者不断认识这种产品给企业电力供配电装修带来方便，制造商不断宣传这一产品的优越性后，市场需求不断增加，每年有几百万套件增长。在国内市场成长的带动下，货源充足，将有少量的外销出口，出口国家和地区不断增加，以及合资企业的产品返销的增加，出口比例会逐年增加，预计未来2~3年内，出口总量占总产量的8~10%左右。二、公司的发展历程与现状分析松本电工实业有限公司隶属于广东伟雄集团，是一家专业从事建筑电器研究、开发及生产的高素质厂商。现有员工逾千名，资本3亿元，厂房用地4万平方米，具有年产4000万套电器配件的生产能力，年产值近2亿元。松本电工自九二年创办以来，就确立了“以技术创新求发展，靠科学管理出效益，凭优良品质争市场，纳精英人才创未来”的战略方针，凭借其严格的管理、雄厚的实力、精湛的技术、先进的工艺、优良的品质和完美的服务，在建筑电器行业迅速崛起，一跃成为国内的知名品牌。为了适应市场竞争的需要，增强抵抗风险的能力，我们全面规划松本电工未来的发展方向、战略目标和工作重点，加大改革创新力度，不断优化业务流程，确定依靠已有的自身发展优势，向相关行业拓展，逐步实现多元化的发展策略。在继续扩大现有电工产品品种、生产规模及市场占有率的同时，我们加速开发低压电器和照明电器等项目，形成四大产业（品牌）：松本电工、松本照明、松本板业、松本智能齐头并进的良好发展势头，并将高品位的“松本”产品推向更广阔的市场领域，致力于成为建筑电器行业的领先者，实现企业永续经营的发展战略。1998年公司顺利地通过了ISO9001国际质量保证体系认证，1999年将世界先进的MRPⅡ（制造资源管理系统）引入企业。几年来，公司先后获得“广东省民营科技企业”、“广东省著名商标”、“名优建筑电气产品”等20多项国家及省部级荣誉称号，受到社会各界人士的关注！松本电工，蕴含着“团结拼搏、求实创新、精益求精、追求卓越、引导潮流、创造文明”的深刻内涵。展望未来，公司将恪守“人才第一，科技领先”的宗旨，遵循理智扩张的原则，与国内外企业展开广泛的交流合作。松本电工在残酷的市场竞争中搏杀出一条生存之路，以规范稳健的风格、良好公正的形象，在市场上赢得了良好的声誉，并伴随着中国改革开放的步伐，与市场经济一起诞生、发展和壮大。顺应世界经济一体化的趋势（WTO），我们应保持高度的使命感和责任感，继续以发展民族工业为己任，在全面实施“多元化战略”的布局中，创造出中国的世界名牌，为民族工业的腾飞作出应有的贡献！目前，松本公司面临的形势尤为严峻，同时又受到竞争对手的重大挑战，例如：奇胜电器、TCL国际电工、