王家荣-图书出版物市场管理系统方案

电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流1目录一、出版物市场现状........................................................................2二、功能呈现.....................................................................................3防盗版及盗版追踪........................................................................3销售区域（防窜货）管理............................................................4终端帮手会员管理........................................................................5读者购买积分管理........................................................................6即时销售量分析功能....................................................................6三、采用出版物BCM系统获得的价值..........................................7快速感测和响应市场....................................................................7获得市场进攻利器........................................................................7获得更持久的盈利能力................................................................7四、出版物BCM系统的基本实施流程.........................................8五、资质及典型案例........................................错误!未定义书签。（一）资质.....................................................错误!未定义书签。（二）典型案例............................................错误!未定义书签。2一、出版物市场现状我国现行出版物管理较严，制度也较完备，但是在实施过程中，仍存在一定不足之处：（一）正式书号和条码的发放很集中，但是对盗用书号和条码的同类非法出版物缺少简明可行的鉴别方法；（二）对假冒正式出版、发行、印刷单位进行非法出版活动的打击十分严厉，但是对已经流入市场的盗版出版物缺少及时发现的查验工具，不能将读者纳入防盗版的队伍中；（三）二渠道的兴起使出版物市场的竞争更加激烈，渠道、终端之争将是未来的焦点。现有的终端促进方法和手段相对比较原始；（四）市场信息反馈不够及时，缺乏在订量基础上的对销售量的准确把握，一些实效性较强的出版物丧失市场机会或印数浪费造成损失；（五）普遍缺乏渠道的控制和管理工具，特别是销售区域管理上方法和手段还相对落后；（六）缺乏针对读者长期客户关系管理的高效且低成本的服务平台，不能长期有效保有并发掘客户价值。针对以上几点出版物市场的共性问题，我们推出了出版物市场管理系统，并给出了系统全面的解决方案。在我们搭建的平台中，已经将管理思想、策略、方法固化，打造出可以直接使用的管理工具。我们已经构架的公用的商务平台，出版企业无需费时费力费财去自己搭建系统，直接使用此平台即可，充分体现了社会专业合作的高效和低成本。3二、功能呈现防盗版及盗版追踪BCM平台给予每一件出版物以不同的产品身份码，该码以国家认证的商用密码为核心，具有高度安全性。将码以数码标签或喷印方式附着在出版物上，读者购买出版物后，可以根据标签或出版物上的提示，通过拨打800免费电话，发手机短信或登陆网站，输入产品身份码，BCM平台确认真假并告知消费者。1、防盗版功能强，盗版者无法批量伪造，失去了盗版动力。2、为经销商和读者提供简单方便有效的鉴证真假的方法。3、BCM平台可以自动发现并记录出现的盗版出版物，并可以估计盗版码洋。BCM的防盗版是一种策略和方法的工具化运用。盗版者盗版的目的是为了利益，通过运用BCM防盗版手段在实际上提高了盗版者的犯错成本，同时给了广大读者、销售商一个简便鉴别的方法及手段。BCM平台可以追踪到盗版的踪迹，不仅使企业使对盗版的查处更加及时，证据的采集更加有效、准确，同时对盗版损害程度也能进行定量分析。（详见下图）41.贴数码标签书（正面）书（背面）2.告知消费者3.读者刮标查询4.系统运行处理刮开式数码标签标签00001678941234567890标签封底上写明查询方法和标签使用说明读者用800电话、短信、网站查询真伪BCM自动应答真伪、积分等发现盗版并自动记录来源刮开式数码标签BCM基本功能实现流程销售区域（防窜货）管理传统防窜货的方式很多，但不外乎在产品包装箱上注明销往某地（或暗记）。总体来讲，这类方法有三个问题：一是经销商可以破坏标记去窜货；二是没有市场稽查就发现不了窜货；三是发现了窜货也无法举证，也确定不了窜货的范围和数量。BCM全面解决以上问题。首先，BCM防窜货的基础是产品身份码，每件产品一个，经销商无法破坏也不能破坏，因为该码同时附着其他功能，如产品真假查询，经销商不可能为了窜货而牺牲产品的真实性；其次，产品进入市场后，一旦有窜货出现，只要读者查询，BCM平台会自动发现，而不需要进行市场督察；三5是发现窜货后，BCM会提供详细的数据和定量分析，明确是哪一个经销商窜到哪个地区，有多少货，是谁购买了或在哪个书店销售等，出版社可以凭此数据做到有据可查；四是可以对窜货数量进行总体分析和估计，以便出版社进行市场决策。（详见下图）终端帮手会员管理市场成功的关键在渠道，渠道的关键在终端，这已经是营销界的共识。但企业要决胜终端有几个先决条件，出版企业也不例外：要有充分的终端资料及信息；与终端保持一个相对扁平化的结构；外包装每一个外包装的条码跟该包装内所有单件产品的防盗版标签有对应关系产品出厂前，用POS机扫描外包装的条码，相应数据传送至BCM系统平台。读者用800电话、短信、网站查询真伪，BCM系统通过来电追踪到被查询产品出现的城市，并自动记录在数据库BCM系统自动在外包装条码库和单件产品库之间寻找对应关系1－贴条码标签2－出库前扫描条码标签3－读者注册查询真伪4－BCM系统运行，出版企业管理者使用数据。读者防盗版数码标签69879933696不断提升终端的拉动作用，使终端真正成为一个卖场和展示中心；方便、低成本的终端管理工具。BCM提供了对终端的管理工具，通过平台可以实现对终端信息的及时刷新及反馈。同时可以建立针对终端店员的有效沟通管道，通过与出版企业营销政策的协同，使终端店员成为“终端帮手”，成为出版企业的编外员工。读者购买积分管理由于忠诚客户可以给出版社带来巨大价值，所以“贝塔斯曼”等出版巨头要不遗余力建立读者俱乐部。BCM可以自动帮助出版企业获得客户清单，并筛选出忠诚（价值）客户，便于企业为忠诚客户提供更加优质的服务，获得更多的市场竞争优势。即时销售量分析功能发货量绝不等于销售量，企业往往只能准确了解发货量数据，而对于最最重要的销售量数据却常常不能把握。出版企业对时效性强的教辅、畅销类出版物要时刻掌握销售量，市场千变万化，常常不能准确预测，多印导致退货损失，少印则有可能丧失市场机会。在有些时候地区间的销售差异致使出现甲地滞销退货，乙地畅销脱销加印的局面，造成不必要的市场损失。BCM可以监测到市场销售量并进行订量分析，有效避免由于地区差异导致的配货不均衡损失，为市场决策提供可靠真实的数据基础。BCM中的销售量分析，有如下几个特点：实现销售量的反映7即时的（动态信息，实时刷新）进行全面分析（覆盖全国的、全部产品）可以进行细部分析（分地区、分经销商、分时段等）可定位、指向分析（可分析某类产品、可分析个体经销商等）三、采用出版物BCM系统获得的价值快速感测和响应市场出版企业对于市场的感测和响应速度，是影响其竞争力的首要因素。在信息化环境中，BCM可以使出版企业实时感测及响应市场，同时此种竞争力的获得是低成本的。获得市场进攻利器利用BCM终端帮手会员管理、有奖促销管理等工具可以大大提高市场人员的管理效率，扩大管理半径，解决部分人力无法或不便于解决的问题，为实现全面全方位对市场覆盖提供了可能。BCM对终端的管理与货物流向一致，只要物流到的地方，管理半径就能扩展到那里。获得更持久的盈利能力BCM将帮助企业更好保持客户，不断发掘客户价值。客户资源将是企业盈利的根本，谁拥有更多的价值客户谁将有更多更持久的盈利。8四、出版物BCM系统的基本实施流程（一）身份码附着1、BCM根据产品的包装规格生成产品身份码或对应的产品物流码（条码）；2、瑞德公司将身份码制成数码标签发于出版企业，并由出版企业将数码标签授权分发给印刷厂，按照规程粘贴在出版物表面；（二）数据作业3、出版企业在仓库安装POS数据采集系统软件，通过该软件可以将出版社经销商资料登记到数据库中，对出库产品进行管理；4、在产品出库的时候，使用专用扫描仪对外包装箱上的物流码进行扫描，关联相应信息；5、仓管人员通过E-mail将扫描仪中所扫描的数据上传到BCM数据库；（三）读者使用6、读者购买出版物后，通过800电话、手机短信或登录BCM网站，对出版物上的产品身份码进行查询，BCM系统会自动提示消费者所查询的出版物真伪、积分或有奖；（四）企业管理人员使用7、.企业管理人员登陆BCM系统，输入用户名、密码，即可呈现本企业界面，可以进行查询窜货管理、即时销量分析等功能作业；（五）其它运用8、如进行终端帮手会员管理或有奖促销管理还需要根据企业市场状况，营销政策等进行定制，以期适应企业需求。