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电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流如何成功开店1杭州水之恋服饰有限公司编制目录序…………………………………………………2页专卖店成功开店流程……………………………3页导购员成功营业法则……………………………7页专卖店服饰陈列技法…………………………13页终端制胜营销方法……………………………19页冠军销售技巧…………………………………31页如何善待各种顾客……………………………36页营业成交过程分析……………………………42页2序水之恋SPRINGOFLOVE品牌涵义：一个代表年轻时尚的淑女装品牌。服饰年龄定位在18—35岁之间。产品结构：70%淑女，30%休闲。纯夕CUCI品牌涵义：代表典雅女性的精品女装品牌。服饰年龄定位在28—45岁之间。结构：70%精品女装，30%高级白领职业装。杭州水之恋服饰有限公司,是一家专业设计\生产\销售时尚女装系列的知名时装企业。公司拥有1000㎡大型展示厅和物流中心，一批高学历、高素质的设计和营销管理人才，公司每年设计开发的女装款式达上万种之多（天天有新款·款款称您心），2002年被国家质量检测中心评为质量信得过产品。目前，水之恋服饰公司全面实行国际营销模式，双赢品牌加盟连锁战略，超前时尚的设计+一流的CIS系统+非常竞争力的价格体系+人性化的企业文化+科学3高效的组织管理+全程策划支持，以优势的品牌加盟网络，为加盟商提供了理想的创业机遇。成功开店流程一、可行性认证：1、考察、选择店面：进入主流市场，借助“环境人气”，地理位置首选二级以上的地段，开店位置最好位于大的休闲品牌附近，或女装特色街道上，选择人流量大，且位于人流的右向侧；2、绘制出店面平面图，初步定下店面布置效果；3、调查同行业在当地销售办法，由考察人员扮演顾客调查同行促销活动的折扣价（供自己打折参考）。二、开张前的准备工作：1、装修期间即在店铺门头，张挂出横幅广告；2、严格按统一品牌形象，装修、装饰店铺（突出门头）；3、购买、安装传真机、挂烫机（必须！），安装电脑；4、制定开张促销活动；5、设计、提前发布宣传广告；46、橱窗布置：艺术性，主题性；7、模特打扮：根据天气，巧妙打扮；8、准备贵宾卡。三、系统的营业员培训：1、营业服务理念：a、笑是送给顾客的最好礼物；b、顾客永远是对的；c、任何情况下都不可以同顾客争吵；d、让顾客尽兴逛店；e、真正的销售从售后服务开始。2、业务培训：如何做报表、发传真、退换货、补货、理货、装扮模特、货架出样等；3、学习《加盟专卖店营业手册》；4、认真组织全体营业员学习《员工守则》，考核过关；5、黄金营业制胜法则：a、信顾客的无限购买力；b、销售就是同顾客聊天儿；c、让每个营业员都完全熟悉所有顾客（顾客卡片）；d、喜欢你的顾客会为自己寻找购买理由；5e、一流的营业员总是成套销售。四、贵宾卡的使用：贵宾卡（VIP）是非常有效的营业销售利器，必须妥善利用：1、开张时，凡购物者均免费赠送“价值10元的贵宾卡”；活动时间可为1周，目的是占领当地空白市场，建立初步的顾客网络；2、平时搞活动时，持贵宾卡的顾客均享受特别的优惠，如：比其他顾客更优惠1折，或赠送小礼品；以此突显贵宾卡的价值；3、凭贵宾卡和“消费积分”，享受特别奖励；4、没有活动时，贵宾卡必须按10元一张销售，具体做法是：在卖衣服时当场推销，买了贵宾卡卡当场“凭贵宾卡”打折扣，买贵宾卡的钱从折扣中抵销。五、日常的营业：1、认真领会合同内容，严格按合同操作；2、高度认真做好货品采购工作：与顾客密切联系，与厂家的业务经理保持密切联系；63、每周培训营业员，并请优秀员工介绍成功经验；4、坚持每天开早会；5、使用“贵宾卡”；6、每次主动为顾客记录、累积“消费积分”，并按积分主动为顾客颁发奖励；7、以顾客卡片的形式建立顾客档案：姓名、通信地址、电话、E-mail、职业、家庭情况、购买情况、外貌描述；空下来，就给老顾客打电话，进行感情联络，或通报促销活动、新品情况；8、逢节假日提前一个星期做好促销活动，可与厂家合作；9、有目的地经常化调整出样，保持店内外形象整洁、明亮。六、店铺开业典礼：1、口头告知和传播开业信息。2、门头张挂挂开业祝贺横幅广告。3、向嘉宾赠送开业礼券和开业邀请函。4、装修验收合格，货架、道具、灯光、音响、电脑调试完毕，按陈列要求做最佳货品陈列、模特装扮和橱窗布置。5、店长、营业员、导购实地演练就绪，开门迎客。6、摆放鲜花篮，放鞭炮。7导购员成功营业法则一、专卖店营业服务理念：1、专卖店卖的不仅是商品，还有服务。服务是专卖店的灵魂。顾客至上，服务至上，是我们水之恋始终应遵循的宗旨。2、针对特定顾客群需求，满足特定顾客群的需求。专业化的服务，包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。3、实施特色经营，讲求个性化。商品成系列，品质保证。4、营业员有丰富的专业知识，有较强的亲和力。与顾客有较强的亲切友好联系。二、导购员工作守则：1、顾客是老板，永远是对的。接待顾客要全神贯注，服务顾客要耐心，细心，和气，百试不厌。2、店员与顾客之间，店员之间，绝对不能发生争执及纠8纷，违者一律给予重罚或开除论处。3、从店长的工作安排，发挥团队精神，提供优质服务，完成营业计划定额。4、坚守本职工作，严守公司机密及个人工资待遇。5、按《货品陈列细则》要求陈列服装，摆放整齐，扣好扣子，保持清洁。所有货品须经熨烫平整后上柜，发现有线头，应随手清理，如发现面料或工艺质量问题，立刻做退货处理。6、上班必须穿着指定配套的工作服，服装要保持整洁，需化淡妆。整齐配戴工号牌上岗，讲究个人卫生，不准穿拖鞋，确保店堂形象。7、在顾客视野范围内，店铺不得出现杂物。每日维护灯箱片、画册的洁净。每日维护门面的洁净。每日维护地面的洁净。保持店铺地面、货架、柜台一尘不染，一发现污垢立刻动手清除。8、提前15分钟上班到岗，不早退，下班要等接待完最后一位顾客打烊，开好晚会后方可离开。请假须事先办妥请假手续。9、每天工作七小时（不得在周五、六、日及节假日休息、换班、调班或调岗）。上班时间不得无故离岗，轮换用餐，上洗手间快去快回。910、上班时不准私自闲谈与工作无关的事，禁止谈论顾客是非，禁止对顾客品头论足，禁止批评、嘲笑、讽刺、奚落顾客，否则重罚。11、不准身靠货架，如有身体不适，可向店长请假并说明原因。上班时不准收发私人电话，不准会客。不带亲友进入柜台、收银台或仓库。不得在柜台、收银台摆放任何私人物品（如水杯、手袋等）。12、交接班时必须待接班人员上岗后，做好交接工作，方可下班。13、员工开小票时，必须认清款号、价格，不得私自涂改、徇私舞弊，如发现串号或失少等情况，由当事人负责赔偿。14、导购员必须每天做好《进销存》帐务，做好缺货记录，对当天销售作出分析，然后汇报给店长并传真给公司。15、在盘存时，必须认真诚恳，仔细地盘点每个款号、数量，以便配合店长结算日存帐目并及时上交。16、同事间要团结友爱、互相帮助，不做有损公司名誉的事。做生意要主动，但员工之间不得互相有意识抢生意。17、要爱护商店、商场的一切货品和财物，定岗定位，10丢失或损坏照价赔偿。员工不得将店内货品据为己有。18、每做一个完整的生意，是以从开始“进门热情接待”到“热情送顾客出门”为止，作为一个生意过程。19、若顾客第二次进来重复买取同样一件衣服，如你没有接待，就不能算你的顾客。20、面对顾客，要做到热情服务，精神饱满，面带微笑，有问必答，大力宣传品牌和货品。21、坚持实践成功的营业法则：以良好的员工形象争取顾客，以时尚特色的产品来吸引广大顾客，以优良的服务让更多的顾客成为我们的老顾客。22、登记顾客的通讯办法。利用空余时间同顾客联系。23、积极参加店铺的晨会，积极发言，交流工作经验，提出问题，提出合理化建议，寻求工作改进。24、积极参加店铺营业培训，积极发问，认真练习，切实提高自己的综合素质和销售能力。25、月末做《销售分析总结报表》，对下个月销售的产品和营业，提出自己的看法和建议：何种货品、哪个节日、何种活动、如何促销；并提出其他品牌的成功的活动作为借鉴参考。11招呼服务：1、营业员要以饱满的精神、优美的仪表，随时准备接待顾客。2、当顾客走进商店时，营业员要以微笑的表情表示对顾客的欢迎，主动热情礼貌地打招呼，并说第一名问候语“您好，欢迎光临水之恋”。第一话要问得亲切，称呼恰当，这样会引起顾客的好感。3、导购员不可眼睛直视店外，使顾客感到无形的压力，不愿进店！接待服务：1、在接待过程中，营业员要善于观察顾客的一举一动，了解顾客的购买心理，根据顾客的需要，向顾客推荐商品。积极地问候顾客：“您好，请随便看看”。然后让顾客尽兴逛店。2、当顾客对某货品发生兴趣，应敏捷地出现在顾客身边，不失时机地向顾客展示并介绍商品。注意顾客的表情，根据顾客的喜好，准确地向顾客推荐，以抓住顾客的兴趣，使顾客买到称心如意的商品。123、熟练用普通话讲述整套服务礼貌用语。以提问，来听取顾客的要求。沉着，冷静，自信，热情，大方，做一个“能让顾客信赖”的导购员。4、如同时接待多个顾客，应对等待的顾客道歉：“抱歉，请您稍候”；事后还要再次表示歉意。5、顾客购买商品后，导购要为顾客做好商品包装，双手交付顾客手中，并说“谢谢”。不论顾客买与不买，都做到“微笑服务”，有问必答，多问不烦，多调不厌，始终保持友好的态度。6、经常整理货架，使服装陈列展示美观、醒目、整洁、饱满和色觉真实。7、对顾客的各种特殊体形能目测准确，快速判断。能根据不同顾客的体形特征，迅速拿递合身合体的服装。能根据顾客的穿着场合、价位要求等，当好顾客的服饰参谋，使顾客满意而归。8、了解基本服装设计知识，懂得服装配色原理，能指导顾客对各种服饰配件（如帽子、围巾、包、手套等）的流行组合，合理搭配，向顾客展示专业素质，提高专卖店品牌形象和服务竞争力。13专卖店服饰陈列技法一、基本色彩理念：1、陈列品基本“邻近色调”搭配为：红紫蓝，黄橙红，蓝绿黄，黑灰白，米色与驼色、咖啡色，咖啡与红色等。2、模特的上下搭配，以“同色系”为准：冷色系为——偏绿、偏紫、偏蓝；暖色系为——偏黄、偏红、偏咖啡等；中性系——黑白等。二、陈列原则：1、服装陈列是一种综合艺术，要富于美的艺术感染力。2、服装专卖店货品陈列的2种道具：a、模特（样品展示）b、货架陈列3、服装陈列3要素：a）醒目、有吸引力、位置要合理b）造型要新颖奇特，色彩协调14c）摆放整齐，错落有致，便于消费者观看、触摸和比较。4、货品陈列4原则：（1）方便选取和拿取。（2）方便接触货品。（3）提高新鲜度和丰富感。（4）强调季节性和流行时尚性。5、常用的5种陈列方法：（1）主题陈列法。给货品设置一个主题的陈列方法，主题应经常变换。将时令性服装集中陈列在橱窗、模特儿上，以吸引人们的注意力，敏感地反映季节的特点。（2）分类陈列法。根据货品类型，这是最常用的方法，即上衣、短袖、连衣裙、套装分开陈列。（3）艺术陈列法。根据货品特点，用直线、曲线、梯形、交叉、对称、立体、图案等方法，把货品美显示出来，激起购买兴趣。（4）岛式陈列法。它是在专卖店入口处、中部或底部配置特殊陈列用的展示。它可以使顾客从四个不同方位看到陈列的货品。这种陈列道具不宜太高。15（5）色彩陈列法。根据货品色彩归类陈列，由浅至深，由明至暗陈列。三、模特陈列技法：1、模特的胸高线，与顾客的平视线一致。2、每个模特高度保持一致。3、模特的服饰搭配应注意：色彩的协调、材质的协调、款式的协调，要把握美感、性感、流行感、时尚感的平衡。4、多借鉴，多观摩，多实验尝试不同的搭配方式。5、两个相邻的模特，服饰风格不要差异过大，要给人感觉为同一系列或同一组货品的多种搭配，从而带给消费者丰富感和消费的冲动。6、同一个店里的的模特，必须要有不同的姿势。7、模特出样，要保持最佳着装状态：最新品、适应季节和天气、加上必要的饰品（比如围巾、胸花等）。8、内衣、外衣同时穿着的，应灵活展示，关键是要展示出每件货品的特色。9、上衣出样应尽量用中号或小号。必须成套出样，以达到最佳效果和成套销售之目的。16四、货