品牌营销――律所营销管理之最高点

中国律师营销网品牌营销品牌营销品牌营销品牌营销————————律所营销管理之最高点律所营销管理之最高点律所营销管理之最高点律所营销管理之最高点如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌............................................................................................................................................................................................................................1111西部律师事务所营销计划、措施和管理西部律师事务所营销计划、措施和管理西部律师事务所营销计划、措施和管理西部律师事务所营销计划、措施和管理....................................................................................................................................14141414浅议律师事务所的营销管理浅议律师事务所的营销管理浅议律师事务所的营销管理浅议律师事务所的营销管理....................................................................................................................................................................................................................21212121律所品牌战略是营销策划的中心内容律所品牌战略是营销策划的中心内容律所品牌战略是营销策划的中心内容律所品牌战略是营销策划的中心内容....................................................................................................................................................27272727如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌如何打造律师事务所的品牌内容提要随着社会经济和法制建设的发展，我国的律师事务所从无到有，从小到大，逐步进入到品牌化的时代，如何打造律师事务所的品牌是我国律师同行普遍关心的问题，本文从律师事务所的价值取向、经营理念、经营战略、规模、专业特征、创新意识、人才培养、领导人素质、客户关系、团队意识、信息利用、规章制度及公关宣传等方面论述了打造律师事务所品牌的法则。关键词律师事务所品牌打造随着科技的进步和世界经济一体化的进展，市场高度成熟，并且越来越呈现出个性化和规模化的特点。所有这些都充分显示了一个基本的事实——市场已经中国律师营销网进入了品牌时代。拥有品牌就是拥有市场，就是拥有现在和未来，就可以获得最大的市场价值，这是品牌时代的游戏规则。法律服务已经市场化，法律服务市场同样注重品牌。如何打造和维护一个有价值的品牌就成为律师事务所能否立于不败之地并获得长远发展的关键所在。一、品牌的含义和价值对品牌的普遍定义是：品牌是消费者对一个公司、一种产品的所有期望的总结。它包含质量、价值、文化、社会地位、象征服务水平等有关产品（或服务）及其提供者各方面的信息。商业界的那句古话——除非某人卖出某物，否则一事无成，现在正在被另一句口号所代替——除非某人为某事物创造品牌，否则一事无成。当今社会，大多数产品和服务是被买走的，而不时被卖出去的。而打造品牌极大地推动了这一过程。打造品牌向用户预售了产品和服务，品牌化完全是一种更高效的出售产品和服务的方法。律师事务所的品牌就是客户、社会公众对其所有期望的总结。它包括业务领域和业务收入、律师的数量和水平、服务能力和服务质量、服务模式和管理方式、社会知名度和官方承认程度、办公条件和财产实力等多方面的内容。它是律师事务所最重要的无形资产。优秀的品牌能够吸引和巩固更多的客户，扩大市场占有份额，增加业务收入，提高利润率；能够吸引更多的人才，扩大服务规模，提高服务能力，创新服务品种；能够增强员工的归属感和荣誉感，有利于律师所的管理和实现长远发展的目标。在决定竞争力的诸多因素中，品牌居于核心地位。它能给客户带来信心和安心，它是服务质量和服务信誉的保证书。中国律师营销网在中国，如果说上个世纪的后二十年是制造业盛产名牌产品的时代，而本世纪的头十年内则是一个服务业制造名牌的时代了，律师业也进入了一个打造名牌的时代。二、如何打造律师事务所的品牌1、质量第一的价值取向成功的企业都始终坚持客户至上、质量第一的价值取向。这种价值取向不仅体现在经营方针上，而且还体现在具体的经营活动中。假如说你明天去买一辆小汽车，质量重要吗？绝对是重要的。多数汽车购买者都会购买他们负担得起的质量最好的汽车。产品质量好就为品牌竞争奠定了良好的竞争基础，质量是品牌的生命。持续稳定的优良品质可以使一个品牌顺利成为长为名牌。而一次严重的质量事故也可以使一个名牌很快倒了牌子，但是，质量的概念存在于哪里呢？在展示厅里吗？不是。质量，或者更确切地说，是对质量的认知是存在于购买者的头脑里的。如果你想建立一个强大的品牌，你必须在客户的头脑里建立一个强大的质量认知。当病人选择医生时、委托人选择律师时，他是要把自己的切身利益托付给他人，他对质量的要求绝对是第一位的。律师事务所也必须充分认识到质量第一的重要性，并在律师事务所发展的全过程始终贯彻和执行这一价值取向。只有当这一价值取向真正变成律师所全体律师和员工的具体行动，才能达成客户满意的目标。律师事务所的服务质量有赖于律师的水平、能力、经验和敬业程度，有赖于律师事务所的管理方式、管理水平和物质条件。律师事务所必须围绕提高服务质量去选聘人才，培养人才，管理人才；必须在保证服务质量的前提下承揽业务，中国律师营销网办理业务；必须在提高服务质量的基础上创新服务品种和扩大经营规模。盲目贪大贪多势必影响服务质量，最终毁损自己的品牌。律师的每一次解答咨询、每一次出庭辩护、每一份法律文书都表现出律师所的服务水平，天长日久便在客户和公众的头脑里形成了对该律师事务所的质量认知。这个质量认知是正面的，就有利于品牌的优化；反之，则导致品牌的毁损。2、信用至上的经营理念面对产品和服务的各种广告，面对销售人员的各种承诺，你是否相信其真实性？信用度是建立一个品牌的绩效的担保品。当你拥有良好信用时，你的前景就是所有的客户几乎相信你所说的关于你的品牌的任何事。市场经济是一种信用经济，市场经济的发展有赖于社会信用体系的建立和完善。律师既是信用制度的维护者，又是信用制度的实践者。现实当中，常有律师大包大揽，作包赢官司的虚假承诺；或者在与委托人的协议中对自己的义务含糊不清，甚至免除自己的责任；或者虽然在合同中规定了律师的义务，但在实际工作中敷衍了事、玩忽职守；出现了问题以后，又百般推托，不负责任。我国《律师职业道德和执业纪律规范》第五条规定：律师应当诚实守信，勤勉尽责，尽职尽责地维护委托人的合法权益。日本《律师道德》第二条规定：律师应注重名誉、维护信用，努力培养高尚的品德和精深的修养。对一名律师来讲，信用就是一种对当事人信守承诺的责任感，就是对自己提供的法律服务后果负责的道德感。人们把律师视作一种神圣的职业，赋予律师实现社会正义和社会信用的职责。无论律师本人还是律师事务所，要生存，要发展，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，永葆品牌的鲜亮和持久，必须诚实守信。只收钱不办事的律师或律师事务所是不能长久的。3、切实可行的经营目标、经营战略、经营计划在律师事务所的发展过程中，律师所的决策人首先必须为律师所和律师指明中国律师营销网发展方向和发展蓝图，最直接的办法就是制定一项明确的经营目标。他会展示给聘用律师一个令人心动，令其发奋的远景规划和目标。特别是在现在，经营环境在不断变化，市场又有许多不确定因素，因此如何向员工展示律师所的发展方向，激发律师的积极性和创造性就显得尤为重要。如果律师所的领导人做不到这一点，律师就会感到无所适从，对律师所的前途缺乏信心，律师所就没有凝聚力。经营目标的好坏主要看它是否符合律师所自身发展的需要，是否反映市场的要求，是否充分反映了律师所重视客户和市场需求、重视服务质量的理念等等。在制定目标时，既要有实实在在、脚踏实地的短期目标，又要有能描绘三至五年未来的中长期目标，而且短期目标与长期目标之间又是互动的关系。即短期目标是为长期目标服务的，而长期目标是短期目标积累的结果。长期目标过高，使之游离于现实，那么对现实的工作失去了指导意义。长期目标过低，或没有长期目标时，即使短期目标执行得很好，也可能由于无长期目标的指导，使短期目标的努力事倍功半。制定经营战略和经营计划的依据是律师所的经营目标、市场和客户的需求以及律师所本身的资源条件等等。任何不遵循经营方目标、忽视市场和客户需求以及脱离律师所本身的资源实际的经营战略和经营计划都是不合适的。经营战略和经营计划不仅要指出律师所的年收入目标，同时还要就客户满意度改善、品质改善提出要求，还要认真思考律师所的社会责任。律师所内的各个部门要根据经营战略和经营计划制定相应的部门方针和实施计划书。律师所还必须定期对经营目标及实施计划书的具体实施情况进行确认和评价，及时把握各个成果指标的变动情况，对照市场和客户的需求以及竞争对手的动向，不断改善自己的目标和计划。中国律师营销网、达到一定的规模品牌竞争力有着相当明显的规模要求。现代市场经济中的名牌都是建立在一定的规模之上，也就是说，必须以一定的市场份额作基础，才能称得上是有竞争力的品牌。纵观世界名牌，无一不是以市场份额来竞争世界市场的。反过来说，只有具备了一定的市场份额的品牌，才能称得上是世界名牌。那种一味追求皇家珍品的贵族营销战略，永远不可能被广大消费者所接受，也就永远不可能成为名牌。在世界名牌之林中，销售额在百亿美元以上的并不罕见，诸如GEF汽车、Ford汽车、IBM等名牌，可以明显看出，没有规模就很难称名牌。一个品牌要成长为名牌，受到各个方面因素的影响。除了产品的质量、价格和广告等直接因素之外，还受到管理、技术开发、产品创新因素的影响。而所有这些长期影响品牌竞争力的因素都直接受到经济规模的制约和影响。有了规模才能有效地降低管理成本，增加开发和广告宣传的投入，提高品牌的竞争力。律师事务所的品牌的成长依托于律师事务所的规模。只有规模较大的律师所，才可能有较大的实力进行专业分工和协同作业，才能为大型的客户或项目提供长期的、系统的、全面的服务，才能有承担风险的能力。目前我国的名牌律师事务所都已经形成一定的规模，有了一定的竞争实力。这是品牌竞争的根本所在。5、鲜明的专业特征优秀的企业都有自己优秀的主业和拳头产品，如果一个企业既没有优秀的主业，又把摊子越铺越大，到头来竞争优势必然丧失。我们谈论知名企业时，总是想到它的代表产品，想到它在哪一个领域是领先的。律师事务所也是如此。我国律师制度从恢复至今，业务已从仅有的刑事辩护、民事代理、法