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电视购物渠道分析与浅谈嘉兴洁阳家居用品有限公司——市场拓展部：奋斗蟹何为电视购物？•市场营销模式分为三个阶段：实体模式、电视购物、电子商务•中国自1992年开始引进电视购物，广东珠江电视台率先在国内推出电视购物节目“美的精品TV特惠店”，至今已有20年的历史了。•电视购物具备权威性、欣赏性、多元性、方便性等特点，对消费者的购物心理与购物行为产生着重要意义。•电视购物占零售总额的比例：韩国占11%，美国占9%，中国占0.3%。•总结：电视购物是以电视频道为基础，以电视节目的形式，从产品的特点入手吸引消费者进行购买的一种市场通路。为何中国的电视购物受众极少，主要因为中国的电视购物缺乏公信力，广告内容夸大，售后没有保障，产品成本低质量没有保障。但他仍未企业提供了市场通路，同时提升了品牌效应。目录：•1、电视购物有哪些渠道•2、电视购物的操作流程•3、电视购物的核心问题•4、电视购物的合作条件•5、电视购物对企业的意义•6、如何强化电视购物效果•覆盖全国观众•央视数字频道•央视网站•受众群体9亿•全天候购物频道•韩国CJ购物合作•上海地区3000万可视听用户•09年与南京广电合作面向南京消费者•06年至今连续5年实现规模增长•面向全国消费者•高于好像购的各项水平•一天的销售额达到600万以上净利率在20%-30%•具有全天候购物频道东方购物中视购物湖南快乐购物江苏好享购杭州好易购核心电视购物渠道及涉及的区域•浙江省最大的电视购物品牌•全天候的购物频道（好易购家庭购物频道）与江苏广电合作2010家全国性购物频道全国数字网覆盖状况频道名称开办单位牌照范围中视购物中央电视台全国央广购物中央人民广播电台全国快乐购物湖南电视台全国优购物山西电视台全国家有购物贵州电视台全国家家购物安徽电视台全国东方购物上海文广新闻传媒集团全国吉祥购物吉林电视台全国放心购物黑龙江电视台全国时尚购物重庆电视台全国环球购物中国国际广播电台全球天天购物广东电视台省内欢腾购物河南电视台省内乐家购物陕西电视台省内宜和购物深圳广电集团省内宜佳购物辽宁电视台省内好享购江苏电视台省内风尚购物江西电视台省内居家购物山东电视台省内好易购浙江电视台省内GS购物重庆电视台省内美嘉购物湖北电视台省内频道名称开办单位牌照范围BTV电视购物中心北京电视台省内星空购物四川电视台省内买乐购物云南电视台省内爱家购物北京广播影视集团省内开心购物南方广播影视传媒集团省内乐思购广西电视台省内购物频道广州市广播电视台城市广通购物武汉市电视台城市乐天购物大连市电视台城市沈视购物沈阳市广播电视台城市乐购购物西安市电视台城市每日电视购物成都市电视台城市天天阳关购物绵阳电视台城市天鹅购物哈尔滨电视台城市全心购物厦门电视台城市嘉丽购长沙、潭州、株洲电视台联办城市友友购物清华同方区域性合家购物广东有线电视台、山东各地面频道联办区域性潮流购物基亿传媒区域性乐拍购物山东有线电视中心区域性三佳购物天津与河北、内蒙古电视台联办区域性皖江购物芜湖与合肥、马鞍山、铜陵、安庆电视台联办区域性电视购物的操作流程20电视台审片跟进通过通过商品及供应商开发1不通过商品证照QC2不通过主合同签约3不通过商品部内审4附合同签约8制播会9拍摄12商品功能QC7商审会5出片计划13备货计划10彩排会11排期19库存确认17出片、审片、寄片14排期调整新商品开发及筛选系统登录6商品效率分析15节目单16节目制作及播出商品培训18播放21电视购物上了节目有几个时间段是电视购物频道比较关注的，如果这些时间段内表现不佳（接入电话数）会立刻停播，所以对产品卖点的要求是相当高的！电视购物的核心问题电视购物与实体销售模式：通常购买产品要经过视觉、触觉、试用感受来判断是否购买，但是购物主要是通过公信力、权威性、视觉冲击、功能罗列等方式来刺激消费者购买，还有一个本质性的区别，电视购物的受众群体普遍是临时、随性的，消费者的目标性不强，而商超购买与电子商务购买的消费群体目的性都很强。所以电视购物的产品录制过程中必须卖点不断，偶然性消费是电视购物受众的最大特点。正因为此所以电视购物的产品普遍存在着夸大等销售手法，所以电视购物的售后和投诉率是比较高的。目前为止电视购物已经成为所有通路当中投诉最多，客户体验与感受最差的市场通路，但是各个电视购物平台已经开始改进了，要想突破跨越消费者心中的认知，还是需要一段时间的。品牌大忌：偷换概念品牌大忌：虚假功效电视购物的合作条件功能视频演播厅装饰现场厂方代表证照QC功能QC商品开发电视购物的产品线必须区隔于市场，避免同质化产品，或从产品组合来区分市场。账期成本电视购物账期通常在69天到90天不等。电视购物的产品成本控制在售价的30%-35%最理想。产生的费用如下：①扣点（35%-45%）、②制播费（5000以上）、③行销费（以产品套数为单位每套收取一定金额）④二包费（二次包装费用，以产品套数为单位每套收取一定金额）⑤分仓费（一般多仓电视购物会产生此费用，以产品套数为单位每套收取一定金额）⑥退回物流费（根据售后及消费者退货收取，必须厂方承担的费用。此项必须产生而且没有发票）根据电视购物企业的合作标准不同，上述6个费用中345不一定会产生，根据合同确定费用收取情况。清洁用品类目消费者能够承受的价格区间为198、298、398。转化率较高的是298。与电视购物合作企业要还要做什么？1、产品样品4套；2、产品组合策略方案；3、商品证照齐全；4、与商品MD谈判扣点、组合策略确定合同的准备工作；5、整合卖点参加商选会10分钟时间介绍商品及卖点；6、掌握电视购物SCM系统、根据指示发货；7、演播厅的装饰；8、商品宣传片的制作与跟踪，没有的可由电视购物拍摄需要一定的制播费用；9、参与制片会议；10、商品培训（对象主持人、电话导购）；11、参与彩排；12、结算账期的跟踪。电视购物对企业发展的意义可以提升企业的知名度；可以有效的传播企业的品牌；针对客户群广可以快速的把产品送进千家万户；在洁阳的品牌路线当中起到了用少量的资金，却能借助电视媒体的传播作用；拓展了新的销售通路（销售量）；为洁阳第二阶段业绩、品牌力、塑造洁阳形象都起到了重大作用。如何强化电视购物效果1、商品拒绝夸大其词，把产品功能做好，做出洁阳的个性，用真诚和服务去打动消费者。抓好产品关，为消费者及电视购物制定区隔与市场其他通路的特殊产品。2、售后体系，电视购物平台大多具有接线部门，但是售后却不完善因为产品线多所以售后服务的团队，对厂家的产品不够了解，所以洁阳能够用自己的售后服务电话去解决消费的质疑最佳，可以减少投诉等。3、专人负责电视购物的SCM跟踪系统，快速解决电视购物平台的相关事宜。4、拍摄成体系的品牌影片资料，让各种产品提升关联性从而打造出消费者耳熟能详的品牌概念。5、把电视购物看成电视广告的模式，做每款产品都要注重产品品质，更多的不是在乎销量，而是在乎它的传播面。坚定的相信传播面是持久力，是带来销售的最佳途径，单笔的销售业绩，很有可能成为品牌建设的障碍，例如很多珠宝类节目做的电视购物。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。谢谢观赏宝家洁用心呵护你的家！://t.qq.com/dancer8