搜索
2020/6/25达生管理顾问公司1促销员销售技巧培训中撼市场营销策划有限公司2006年5月2020/6/25达生管理顾问公司2目录•成功销售六步曲•销售实战2020/6/25达生管理顾问公司3成功销售六步曲•欢迎•切入•搭话•推介•答疑•成交2020/6/25达生管理顾问公司41、欢迎——好朋友来了！就站在你的柜台前面！•要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她/他！•柔美的一声：“您好”“欢迎光临”•给顾客一个安静宽松的环境选择产品2020/6/25达生管理顾问公司5不要打扰顾客：•“您要买什么？”•“您需要什么？”•“我们的产品很好的，要不要试一下？”2020/6/25达生管理顾问公司62、切入当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了：•当顾客与你眼神相碰时……•当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时……•当顾客触摸货品时……•当顾客翻找价格标签时……•当顾客主动提问时……2020/6/25达生管理顾问公司73、搭话这个时候，你应该说：•“我有什么可以帮到你？”•“XX产品现在正在做促销，有很多礼品送”•“这是XX公司最新推出的产品”2020/6/25达生管理顾问公司8万一，他不理你怎么办呢？•别灰心，慢慢来……•先招呼其他的顾客•在留心观察他是否真的需要购买2020/6/25达生管理顾问公司9好，他开始与你搭话了！•“小姐，这种洗头水去头屑真的有效么？”•“现在买有什么赠品送啊？”•“现在有几折？”•“好不好用的？不要骗我啊”——这是一个最佳的时机开展导购哦！2020/6/25达生管理顾问公司104、推介“FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。•“F”：先描述产品的基本特征•“A”：这样的产品有什么功用•“B”：购买这样的产品可以带来什么好处2020/6/25达生管理顾问公司11让我们试一下“FAB”法造句•“F”：先描述产品的基本特征•“A”：这样的产品有什么功用•“B”：购买这样的产品可以带来什么好处——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残留物，令您更容易塑造发型。”2020/6/25达生管理顾问公司12一步登天是很难的只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门:•强调产品符合顾客的需要——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来……”2020/6/25达生管理顾问公司13一步登天是很难的只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门:•正确的演示产品•让顾客试用，试吃，试闻……•出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明2020/6/25达生管理顾问公司14推介产品的秘诀•把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果2020/6/25达生管理顾问公司155、答疑顾客此时还有疑虑，怎么办呢？•认真聆听，对他的疑虑表示关心。•“三文治”解决方案。•感谢顾客对你的理解2020/6/25达生管理顾问公司16顾客的疑问……•“听了这么多介绍，我知道它不错，但是我家里还有很多……”•“好是好，但是价钱太贵了”•“我的朋友用过，他说效果不好的”2020/6/25达生管理顾问公司17竖起耳朵听•集中注意力——收集有用的信息•保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的•点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈•不要打断顾客的话——他会不高兴的•“你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿2020/6/25达生管理顾问公司18“三文治”解决方案•对顾客的疑虑表示关心。•诉说你的解决方案：——“现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您……”——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。”•顾客接受了，感谢他2020/6/25达生管理顾问公司19记住顾客的购买信号•再三的讨价还价•和同伴商量•询问售后服务•不停的触摸/观看产品•对产品非常爱惜的样子2020/6/25达生管理顾问公司206、成交抓住机会，临门一脚！•假设成交——“如果没有问题，我就帮你包起来吧”•询问意见——“您看我就去拿给您吧”•产品候选——“是不是洗发水和润发露都要啊？”•静一静，先不说话，让他自己作决定。2020/6/25达生管理顾问公司21难道你就这样结束吗？•争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了•产品越好卖，货架的位置越突出•你自然功不可没！2020/6/25达生管理顾问公司22销售实战•同时来了很多顾客怎么办？•顾客损坏东西了怎么办？•特别空闲的时候怎么办？•如何消除顾客的紧张感？•如何迅速调动顾客的兴趣？•早上上班时心情不好怎么办？2020/6/25达生管理顾问公司23同时来了很多顾客怎么办？•招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。•让每一个顾客手上都拿着一件产品。•用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。•有顾客提出问题，先问者先回答。2020/6/25达生管理顾问公司24顾客损坏东西怎么办？•安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾”•尽快收拾现场•继续介绍产品•顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过2020/6/25达生管理顾问公司25特别空闲的时候做什么？•整理货架，清洁灰尘和污渍•排列商品，商品商标统一正面向外•更换破损POP、商品标签•货架产品不足，及时补足数量•发现仓库货存不足，及时通知商场同事2020/6/25达生管理顾问公司26如何消除顾客的戒心？•保持甜美的微笑•与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备•以对待一个朋友的方式与顾客打招呼2020/6/25达生管理顾问公司27如何迅速调动顾客的兴趣？•介绍新上市产品的特点•介绍产品的赠品优惠•介绍产品的价格优惠•赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客产生联想2020/6/25达生管理顾问公司28怎样的顾客是我最需要我马上为其服务的?•抱小孩的•老人家的•残疾人士•手上有许多需要购买东西的顾客2020/6/25达生管理顾问公司29如果顾客的疑问,我解决不了时,我该怎样做?•我不可以说“不知道,不清楚,你自己问别人吧”•我可以对顾客说“你稍等一下.”•寻找别人的帮助并及到结果•提供解决办法给顾客2020/6/25达生管理顾问公司30促销工具遗失怎么办？•致电公司同事•继续寻找遗失物品•尽量找到可代替品2020/6/25达生管理顾问公司31早上上班心情不好怎么办？•回想可以令自己高兴的事情•多与身边的同事打招呼•多多整理货架.•用比较鲜亮的唇色,让自己更精神2020/6/25达生管理顾问公司32不要从外表判断顾客是否会购买•眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的•顾客的衣着并不代表购买力的强弱•对自己的产品必须要有信心——在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品，那位青年一次性购买了两大瓶玉兰油产品。2020/6/25达生管理顾问公司33欢迎大家上路!