小米手机市场调查报告

“屌丝小米”——小米手机市场调查报告第六小组成员：137高少贞156颜玲玲158章慧晶161周妍婷163蔡小虾173黄丹丹183施岑目录PART1小米公司简介PART2小米手机简介PART3小米手机横空出世的原因PART4小米手机的主要客户群体PART5小米手机营销策略（一）产品端（product）（二）定价端（price）（三）促销推广端（promotion）（四）渠道端（place）PART6总结PART1小米公司简介PART1公司介绍小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。三大业务PART2小米手机简介小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机。小米M1于2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。手机的开发团队是摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工生产，手机系统由前谷歌工程师来完成研发。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机销售情况表2011年8月16日小米手机正式发布2011年8月29日发售600台工程机2011年12月18日向个人用户开放购买，限购两台，3小时内售完10万台2012年1月4日第二次面向个人用户开放购买，每人限购一台，3.5小时内售完10万台。2012年1月11日小米第三次面向个人用户开放购买，预计出售50万台，每人限购一台并在9小时内出售30万台。2012年2月28日小米手机电信版正式开始预定，15万台小米手机电信版，30分钟预订一空。2012年3月17日小米第五次面向个人用户开放购买，每人限购一台，10万台35分钟内销售一空。2012年4月6日，小米第六次面向个人用户开放购买。10万台6分钟内抢定一空。2012年4月10日公司将于2012年下半年推出第二代小米手机（小米二代手机，也称为小米M2），预计销量可能过千万台。PART3小米手机横空出世的原因（一）为米聊和MIUI系统打造完美的终端载体保证米聊安全存活保证MIUI系统装机量打造完美小米手机米聊是小米公司的三大业务之一。但在当今的移动互联网，要成为手机上的QQ可能比登天还难，你可以内置在手机中，别人也可以。在这个手机终端厂商渠道为王的商界中，米聊要想安全地活着，就必须有自己的操作系统，这也就需保证MIUI操作系统的装机量，但是由于MIUI每周都要升级，所做的终端适配工作太过巨大，所以小米科技做出属于自己的硬件作为终端载体是最好的选择。（二）单一款高端手机，降低硬件成本HTC和摩托罗拉等相同配置的利润都在30%，而苹果iPhone的利润则更高。小米手机效仿了苹果只出一款高端手机的做法，集中销量在一款手机上，把成本压到最低。（三）巧妙定位，抛出烟雾弹，探索盈利方向小米手机本身，定位“发烧友”手机是个可进可退的讨巧做法。若进，手机大卖，自然是以一种最直接有效的方式获取大规模用户，并能提前明晰MIUI和小米手机的盈利模式若退，则可以不失颜面地认为“发烧友”群体本来就是一个小众，进而转向以MIUI为核心，去提升用户规模，探索盈利方向。（四）挑战硬件定价底线，创新手机营销模式明明高配但是其售价却为什么又极为大众呢？这是因为小米手机创新的线上销售模式，通过凡客来进行配送还确实是头一回听说。当然高配低价是否有足够的利润支撑我们不得而知，不过大家需要了解的就是有这么一部顶级配置的手机，它能够让更多人有机会以不高的预算去购买它。假如小米手机销量火热的话那也自然能为它带来更多的用户，这对小米旗下的MIUI，米聊等自主产品的推广和二次宣传同样有着不小的促进作用。（五）使小米公司成为全球第二家移动互联网的软件和硬件结合在一起的互联网公司小米手机的出现是小米科技作为一家互联网公司挑战移动互联网软件和硬件相结合的一大飞跃。与手机销量相比，小米公司更关注由于发售这款手机所带来的轰动效应。通过制造这样一种轰动效应，让众多小米手机的狂热追随者成为MIUI手机操作系统和米聊的粉丝和用户。（六）引领小米科技颠覆旧有的手机制造业高端的配置让同行业的其他品牌手机降价也不是提高配置也不是。这就有可能造成“卖出去的不赚钱，赚钱的卖不出去”的现象，大大降低了手机制造业的利润空间。这就使得手机制造业不得不转变产品开发和经营模式，来对抗小米手机高配置低价格的强大竞争力。PART4面向的主要客户群体目标人群：手机发烧友1、更容易接受新鲜事物的人群2、早已经习惯网络购物和从网上获取信息的人群3、对价格有一定敏感程度的人群一、特点：二、分析1.易接受新事物的人群较大。目前18~35岁的人群涵盖了70后的一部分以及所有80后和部分90后。这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。从人口统计上来说1987年以前，也出现过一个小的人口出生高峰。因此这部分人群数量较大，都是潜在的用户2.习惯依靠互联网生活的人越来越多。宅男宅女已经成为一种潮流，他们会很快从互联网中获取小米手机的相关信息并成为第一批用户。他们对小米手机的较好评价以及口口相传，将促使第二批、第三批小米手机用户的出现3.大多数年轻人对价格较为敏感。很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的PART5小米手机营销策略（一）产品端（product）（二）定价端（price）（三）促销推广端（promotion）（四）渠道端（place）（一）产品端大电池外观价格应用创新1、产品小米手机正引入大量第三方维修中心，已建立北京、上海、南京、深圳、广州、成都、武汉等7个城市的小米之家服务站，小米手机维修中心将覆盖全国120个城市。用户可在小米之家进行手机自提和维修。全国联保，享受三包服务。。3、售后服务2、包装小米手机的包装特别承重抗摔。其包装盒可以支撑100多斤负重，在运送过程中不会出现损坏现象。另外，本款手机出厂时经过多道抗挤压和抗摔测试，手机质量较高。这是小米突出自己产品品质的一种方式。运用渗透定价法，在小米手机刚上市的时候，每台售价为1999元人民币，与同配置的手机相比，它的价格低的不是一点点，迅速吸引对手机配置高要求的消费群购买，在刚上市的时候就已经接受了几十万台的预定。优惠价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。小米手机之所以便宜是因为省掉渠道成本和市场成本（没有实体店，现只有网络销售），没有巨额的市场预算。（二）定价端（price）：消费者的理想购机价格：从图1可以看出，54.37%的消费者的理想购机价格是在1000—2000元，其次是2000—3000元，占24.27%。因此，在小米手机刚上市的时候，每台定价1999元对那些热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机价格太贵的消费者是具有极大吸引力的。（三）促销推广端（promotion）口碑营销事件营销饥饿营销微博营销社区及论坛1、事件营销（1）雷布斯效应小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于去年8月16日在中国北京召开。小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。雷军在IT业以及投资领域的光环成功的将媒体的注意力转移到了小米手机之上，这就是名人效应！售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了手机硬件优势的宣传后，小米公司以低于正式发售机器300元的价格售卖工程机。而且需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动。（2）工程机先发上市不到20天的小米手机身陷“质量门”事件，被曝出现按键不灵、掉漆等质量问题，与此同时，其售后也遭到用户质疑。随着之后小米官方的回应，以及承诺进行质量的改进和售后的建设，逐渐平息了这场质量门风波。“质量门”没有减弱用户对小米手机的信心，反而又扩大了“小米”的知名度。（3）各种炒作话题小米手机营销最成功之处当属其“半遮半露”的饥饿营销。2、饥饿营销信息半遮半露小米发售机工程机时，没有资格参与活动的米粉们憋足了劲等待着9月5号的预定。而且规定9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天。3、口碑营销在用户越来越多的关心智能手机性价比的背景下，小米手机以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题，吸引人们的注意力，同时以“发烧友”小众由点及面的逐渐扩大其在人们心中的影响力。小米手机口碑的形成主要在于其高性价比，以及人群的追捧和发酵，这种病毒式的口碑营销非常的奏效，它为小米手机后期的在线销售打下了基础。4、微博营销利用新的信息传播工具——微博，宣传小米手机。其以微博为载体，与米粉频繁互动，拉近和用户的距离，提升用户的粘性。另外，通过微博进行转发抽奖活动，即吸引用户，同时达到宣传目的。5、社区和论坛通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。（四）渠道端（place）全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感小米手机官方销售网站小米网正式上线，将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。小米手机不会依靠广告来推广，而完全依靠网上口碑来营销；销售也完全通过互联网渠道进行，而不像传统手机厂商那样建有极复杂的多级渠道体系，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。PART6总结（一）综合以上所有调查分析，表明小米公司在推出新品吸引消费者方面还是成功有效的。1、目前小米手机的销售量和关注度在国内持续升高，其品牌影响力和知名度都达到了国产手机的顶峰。2、其成功的关键在于——性价比。消费者在五花八门的手机市场上虽然追求时尚、前卫，但他们也会去衡量值不值得，他们不会去盲目地追求。价格便宜也是一大部分人认可的地方，因为现今大部分人是想追求高端时尚潮流的手机，但是很多因为价格太高而只能观望，小米的诞生无疑就给他们来了一支兴奋剂。3、小米的宣传造势做的好，可以利用一件产品的诞生而到让消费者认知到认可这个公司，这无疑是最成功的。4、小米走的产品路线也是跟随潮流同步的，外观的简洁大方，客户端的完备，对任何产业都是具有借鉴性的，特别是现在大部分想有更进一步想一鸣惊人的国产手机的模型。小米手机竞争优势（二）小米手机存在的不足：1、零售渠道单一2、售后服务没有保障3、国产手机在消费者眼中的先天劣势选购小米手机存在的忧虑（三）建议（1）开发新服务，以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念，因为很多时候用户并不了解自己的需求。（2）发展海外市场1、发展建议2、产品建议（1）研发自己的核心系统。（2）发展用户可以自定义的操作系统。（3）改变市场定位。（4）拓宽销售渠道。（5）完善售后保障。