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小米营销策划书营销1211班第七小组组员：唐博、张诗涵、刘童玲、颜玉婷、黄琼洋指导老师：袁华策划时间：2014.4.8前言小米手机自上市以为，受到了广大手机用户的喜爱。但是由于智能手机市场的竞争非常激烈，小米手机的销量远远落后于其他几大手机品牌。在智能手机飞速发展的如今，小米手机虽然优势明显，但也只有不断革新才不会在未来的竞争中被淘汰。在策划书中，针对小米手机的现状，我们在市场调查分析的基础上进行了SWOT分析。通过SWOT分析，我们发现了小米手机在发展中的各种优缺点，而针对这些优缺点，我们制订了切实可行的营销计划，以此来提升小米手机的品牌知名度和美誉度。我们此次策划的目的有三：一是提高小米手机产量；二是扩大消费目标群体；三是扩展目标市场。目录•一、策划概要•二、环境分析•三、SWOT分析•四、营销战略•五、营销策划目标•六、营销组合略策•七、行动方案•八、结束语•九、附件一、策划摘要•1.策划原因小米为发烧友而生，而发烧友这个群体主要集中在一二线城市的学生和白领中。这个群体相对于中国庞大的人口基数，只有很少的一部分。如今，智能手机飞速发展，小米若不扩大市场占有率，那么，在未来的竞争中，必然遭受淘汰。•2.策划目标通过一系列活动，让更多的人更深入的了解小米手机，以提高小米的品牌知名度和美誉度。二、环境分析（宏观）•人口环境：在10亿的手机用户中有3.8亿的智能手机用户，，还有3亿人口需要将手机换为智能手机•经济环境：中国的储蓄率高达52%，居世界第一。而手机又是现代人类生活中必不可少的工具•自然环境：①能源成本上升，劳动力成本上升。②手机废弃零部件对环境的影响很大。例如：电池。•科学技术环境：核心操作系统没有自主产权，重要部件依赖进口无法自行生产，产量受上游供应商限制•社会文化环境：对于喜爱追求新奇有趣的创新产品，但经济又不宽裕的年轻人而言，小米手机性价比高，尽显价格优势二、环境分析（微观）竞争分析：如今科技飞速发展，智能手机几乎可以说是遍地都是，诸如苹果、三星、诺基亚等外国品牌在中国占有很大的市场，还有中国自己的手机品牌，如：魅族、步步高、华为、联想等都是小米的有力竞争者。消费者分析：小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成，其次是白领工作者。但是随着小米手机的正式批量式生产，小米手机的消费群体不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科技、并且拥有一定的经济基础。他们大多数为白领工作者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一二线城市。三、SWOT分析小米手机优势劣势1.手机自身优势：（1）独特的定位，（2）产品人格化，（3）手机配置和外观；2.价格优势：.成本价定价的模式；3.销售渠道优势：（1）“电商模式”，（2）支付方式及购买方式，（3）货物配送规则；4.售后服务保障政策创；5.独特的宣传战略：（1）高调发布会宣传，（2）利用网络广告促销，（3）利用社会化媒体的模式；6.优秀技术团队支持1.手机自身缺陷：（1）屏幕翘脚问题（2）手机掉漆问题（3）后盖缝隙闭合不严密问题（4）机身晃动有响声问题（5）原装配件中没有耳机；2.信誉缺乏；3.售后服务遭质疑；机会1.竞争对手削弱；2.手机电脑化趋势；3.互联网化；未来移动终端的发展SO1.保持性价比优势；2.继续创新销售模式WO1.提高技术水平；2.提高并保障售后服务水平威胁1.智能手机市场竞争激烈；2.自主产权不高；3.舆论压力挑战；4.资本对投资回报的要求和压力ST1.提高自主产权；2。研发核心技术WT1.提高市场占有率；2.扩大目标群体从表格swot表格中我们发现小米目前的产品包括小米手机操作系统、米聊客户端和小米手机，但主要现金流却只有小米手机。现实情况是，小米以在线销售获得了定价的主动权，又以低价赢得了发烧友的追捧，显然，这一低价策略也限制了小米的利润水平。相信雷军对小米手机操作系统和米聊有着战略性的布局，但他能否在资本的耐心消耗完之前兑现对资本的承诺，是小米未来必须面临另一挑战。四、营销策略1.目标消费群体小米手机现有的消费群体多是年轻人，但随着社会的发展，不少中老年人也开始使用智能手机，所以，我们的目标消费群体要进一步扩展，不仅要针对年轻人，更要将中老年人也视为我们的潜在消费者。2.市场定位全国范围内，致力于中低收入阶层的年轻人，不断发展潜在的中老年人。五、营销策划目标1．提高小米手机产量；2.扩大消费目标群体；3.扩展目标市场。六、营销组合略策1.产品策略⑴发烧友手机，核心卖点是高配置和软硬一体。以及手机附属品（手机配件，使用付费软件）⑵硬件配置是小米手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM82601.5GHz双核处理器，与HTCG14的CPU相似，但是主频更高。内存方面是1GBRAM和4GBROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。⑶标准型产品，消费者在购买时就能确定和评价其质量，因此该产品非常适合网络营销。⑷包装特别承重抗摔。⑸国家“三包”售后服务。2.价格策略：⑴最为低廉的智能手机---雷军表示5年内不打算赚钱，所以小米是以近乎成本出售的。⑵利用网络营销的特点减少成本，拥有iphone和三星的配置，只要1999远就可拿下，这为对价格十分敏感的青年人来说是聚划算的。3.分销渠道策略：以网络作为载体进行B2C电子商务的销售方式。这种销售方式为企业提供新的销售渠道，同时具有调查、销售、服务、咨询为一体的特点，能为消费者提供更为便捷的购买方式，也给企业带来更好的信息。⑴完善的配送。我们打算通过第三方物流公司委托他们完成。使消费者不用担心货到手的时间问题。⑵建立一个完善的订货系统，减少销售费用，使成本降低。⑶网上商店，营业时间长、业务范围广、产品更新快，为消费者提供最优购物方式。⑷公司负责提供专业化的推销队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。⑸公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。⑹公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。酷似苹果的公关手段。消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让粉丝跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。七、行动方案一．第一次促销时间：2014年11月25日，圣诞节促销，地点：一线城市（深圳、北京、上海等）步行街苏宁电器1.活动主题：3G时代，智能享受，小米与您一路同行。2.活动对象：全国各大高校在校师生，以及全国各公司白领阶层。3.促销方法：⑴活动期间，凡购买小米手机，均有便携式旅行小音箱赠送；⑵活动期间，将有幸运抽奖活动，奖品见各商场活动海报；⑶小米老顾客可享受现场购机返现活动，现场立返200元。4.广告配合:广告以海报与POP形式配合。终端店铺的海报、POP同样以红、绿、白圣诞色为主色调，装饰整个卖场5.人力安排:每个卖场配备两名促销员、两名讲解员、四名导购员、一名主持人、十名工作人员，主持人负责现场活动的气氛渲染，十名工作人员负责抽奖活动以及与主持人的互动活动。所有人员活动当天务必到位，不准无故缺席，对于活动期间不服从管理人员，立刻解聘。6.财务核算:⑴工资费用：450000元；⑵礼品费用：380000元；⑶活动现场布置费用：300000元⑷活动互动费用250000元。二、第二次促销•时间：2014年5月1日到3日，元旦促销，地点：二、三线城市（长沙、杭州、东莞等）百货商场、国美电器、五星电器。•1.活动主题：五一飘红，小米惠卖（红米799、2A1199、2S1299、米3只要1999）•2.活动目的：更好地塑造本企业的形象，提高小米的知名度，吸引更多的米友。•3.活动时间：仅限2014年5月1日到3日•4.活动安排：⑴推出一系列趣味有奖问答；⑵设立惊喜大奖，凡经常关注小米手机的消费者都有可能获奖。⑶礼品包装强调文化品位。•5.广告配合：⑴电视类：湖南电视台、湖北电视台、北京电视台、上海电视台；5秒广告片、15秒广告片、30秒广告片、公益广告；⑵报纸类：湖南日报、晚报、企业报；公益广告、创意广告、产品广告的平面创意设计；⑶企业宣传册：POP展板、SP海报、条幅等宣传用品制作。•6.广告费用：湖南电视台100次100000元、湖北电视台80次120000、北京电视台60次150000、上海电视台100次50000湖南日报16版15000元、晚报5版8000元、企业报10版10000元、公益广告100000元、产品创意广告210000元总预算第一次活动工资费用礼品费用现场布置费用活动互动费用450000元380000元300000元250000元第二次活动湖南电视台100次100000元湖北电视台80次120000元北京电视台60次150000元上海电视台100次50000元湖南日报16版15000元晚报5版8000元企业报10版10000元公益广告100000元产品创意广告210000元公益广告赞助500000元合计2643000元八、结束语•手机市场竞争如此激烈，小米手机的优势在竞争中虽然很明显，但是并不能成为长期占据市场的理由。科技的飞速发展所带来的结果只能是产品的更新换代越来越快，如果不能及时创新，不能及时扩大市场占有率，那小米的结果不言而喻，必然是淘汰的。我们一定要不断创新，把握住每一个时机，抢占市场。九、附件见世界大学城！！！