小米案例分析

小米案例分析一、如何评价小米手机的营销策略？1.产品策略（1）小米手机目标市场定位于发烧友手机（18~30岁），即习惯网络购物和从网络获取信息、对价格敏感的中等收入年轻人群。这就指企业以摸个专业市场为服务对象，为该目标市场提供所需的各类产品，不考虑产品组合的关联度。（2）小米的LOGO就是MI，MobileInternet的缩写。他们的LOGO里面含着制造优良，工艺精良，耐用，便宜。这品牌不仅仅限于一组属性，消费者不购买小米的属性，而是消费者购买小米的“便宜、耐用、制造优良所转化的价值。MI品牌附加和象征了小米的文化。“小米”不仅是一种享誉全球的手机，更是一种中国文化的象征，用不那么高的成本，可以享受高品质的商品，就象征了对祖国的无限关注，提升的产品水准。小米这个品牌又代表了一定的个性。“小米”可以使人想起最普遍的小米粥等的所用小米做的食品。这比喻了跟小米一样熟悉，亲密的企业，产品。小米这品牌还体现了购买或使用这种产品的消费者类型。每种产品所表示的价值、文化和个性，均会反映到使用者的身上。例如：我们更愿意看到用小米手机的一个（18~30岁的）年轻人，而不是一位差不多80岁的老人。所以可以说：使用者代表着一个产品的价值、文化和个性。小米这品牌能为这企业带来一系列的优势：1）可以使小米的产品特色得到法律保护，防止被竞争者仿制、假冒。2）有利于小米创造品牌忠诚者和增加重复购买的消费者。3）有助于小米细分市场和控制市场，同时有利于小米产品组合的扩展。4）有利于树立企业形象，获得经销商和消费者的信任，从而使小米更容易推出新产品。（3）产品生命周期来看小米的策略引入期：小米实行双高策略，把产品的价格1999元降到1299元了。这策略有利于企业以高价格和高促销费用推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了是消费者尽快熟悉和；了解产品，快速打开销路，占领市场。成功地实施这一策略，可以赚取较高的利润，以尽快收回开发投资。但是，采用这种策略必须具备一定条件，即市场需求潜力大，目标顾客求新心理强，急于购买新产品并愿为此支付高价。同时，产品在质量和性能要优于同类产品或者在某些方面有新奇之处。成长期：小米推出1s，2，2s，2a手机，那时候实行的产品策略特征就是：狠抓所推出的产品质量，完善质量保证体系，不断改变产品的特色、款式，改良包装和服务，争创优质名牌产品。小米建立了完整的质量保证体系，严格的质量管理，使小米发展为中国一流企业。成熟期：小米实行了产品人性化改进，整体产品概念的任何一个层次的改革都可视为产品在推出，包括提高产品的质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。实现产品再推出的具体策略可以分为四个部分。一是品质改进策略。主要侧重于增加产品的功能，品质改进将提高产品的竞争地位。二是特性高金策略。主要侧重于增加产品的新特性，尤其是扩大产品的高效性、安全性以及方便性。三是式样改进策略。这主要是基于人们的美学欣赏概念而进行款式、外观的改变。四是服务改进策略。对于许多耐用消费品和产业用品来说，良好的服务会大大促进消费者的购买。衰退期：应当实行压价促销，利用用户基础。就是缩减产品生产量，逐步有计划地撒出市场，淘汰来产品；根据新的目标市场需要，组织新产品开发和生产，力争占领新市场。而且适当降低售价，但不宜不顾一切地降价，力争取得边际利润；老产品进入新的目标市场和新产品投入市场的时候，根据具体情况定价。在即将推出的市场中，不宜大做广告宣传，应努力降低销售费用，节省开支；在新的目标市场要加强广告宣传，设法开拓市场，占领新市场。评价：小米手机的品牌定位性价比高的娱乐性手机，给人以时尚，潮流，平凡但又不可或缺的感觉。小米手机的品牌归属应该是个别品牌，仅仅是手机本身的品牌。小米的品牌发展策略应该还是单一的品牌策略。原因是小米公司的规模小，实力不高，市场驾驭能力过低，其次小米手机强调技术化，不适合多品牌战略。2.价格策略-定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。下边按时间来分析价格策略的重要因素。引入期：在产品刚刚投放市场的最初阶段，消费者对该产品缺乏了解，企业需要花大气力进行市场的开拓工作。就价格策略而言，可以根据产品的市场定位采取高、中、低三种价格。成长期：随着消费者对新产品逐渐了解，产品的销售会有较快的增长，竞争对手陆续加入。企业应视市场增长和竞争情况而在适当的时机调整价格。成长期企业营销的重点是扩大市场占有率，加强企业的市场地位和竞争能力，因而通常的做法是在不损害企业和产品形象的前提下适当降价。成熟期：产品经过一段时间的快速增长，市场需求趋于饱和，市场竞争异常激烈，这是进入产品的成熟期。该阶段的定价目标多为维持原有的市场份额、适应价格竞争。由于一些实力薄弱的中小竞争者被迫退出，市场上多呈现寡头垄断竞争的格局，各企业在原有产品价格的调整上比较慎重，竞争更多地集中在其他方面。随着改良产品的出现，企业需要为这些产品重新定价。总体而言，成熟期的价格策略呈现出低价的特点。衰退期：随着市场的进一步饱和，新产品出现，消费者的兴趣开始转移，经过成熟期的激烈竞争，价格已降至最低水平，这是产品衰退期的主要特征。这一阶段的价格策略主要以保持营业为定价目标，通过更低的价格，一方面驱逐竞争对手，另一方面等待适当时机退出。评价：小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。二、针对目前日益激烈的市场竞争，你认为小米手机该如何进一步完善自己的营销策略？1.树立品牌意识，加强品牌管理美国著名的营销专家拉里·赖特说：“未来是品牌的战争---品牌互争长短的竞争。商界和投资者都必须认识到，只有品牌才是公司最珍贵的资产，拥有市场比拥有工厂重要得多，而唯一拥有市场的途径是拥有具备市场优势的品牌。”由此可见，品牌对于一个企业来说多么的重要。小米手机虽然销售量很大，受到了大家的热捧，但是与苹果、三星等业内巨擘相比，它的品牌价值微乎其微。小米手机像很多国内的企业一样，只考虑短期利益而未考虑长远，这种情况下往往在市场火爆的捞一把后就不了了之。针对这种情况，我觉得小米手机可以从这样几个方面着手：第一，要树立强烈的品牌意识，这是基础。从长远看，一个产品、一家企业要想在竞争中立于不败之地，就必须通过打造品牌。小米公司必须要树立强烈的品牌意识，以把公司打造成国际性的知名企业为发展目标。第二，注重小米手机的形象，扩大知名度和美誉度。不良的形象会阻碍小米手机的成长。应当积极承担社会责任，多多关注社会慈善事业和公益事业，将经济效益和社会效益相结合。第三，提高产品质量，良好的产品质量是企业得以生存的基石，小米公司必须要进一步抓产品的质量，增强手机的个性化功能，从而来抓住每位客户的心。2.加强自主研发，降低对外依存度目前中国智能手机行业对国外硬件供应商存在很大依赖，国内的手机生产商往往抱着短期盈利的心态，没有从长远的战略角度考虑企业的发展。然而世界上没有哪一个知名的大企业没有自己的核心技术，因为核心技术是打造知名企业的必由之路。小米手机由别的工厂代工生产，在不断发展中小米公司离不开对核心硬件的研究、开发和生产，这一举动虽然前期投入巨大，变现时间长，但是公司不得不这样做。具体说来，第一，小米手机要重视科技创新，加大科研投入。对于一个企业，创新是件很重要的事，做好“人无我有，人又我优，人优我转”往往是企业制胜的关键。我们都知道只有投入才会有产出，当然也只有创新，才有发展；第二，重视人才的培养。小米手机一方面要网罗世界各地的人才参与到研发设计中来，另一方面还要建立一套有效的人才培养机制，注重员工的培训与成长。3.提升渠道的覆盖能力，提高售后服务的质量虽然目前电子商务发展迅猛，但是传统的零售力量仍然不容忽视。对于小米手机而言，重视了线上的营销后，也要扩展线下的销售。例如在今后的发展中与分销商、零售商搞好关系，确定合理的折扣。可以依靠现有的渠道，如卖场、超级市场等进行销售，从各方面扩展渠道的覆盖能力，提升线下的销售力量，这是小米手机成长的必由之路。还有就是售后服务的问题，基于小米公司特殊的线上销售模式，完善小米的售后服务显得尤为的重要。例如设立更多的小米之家，保证在每个市都有便捷的联系维修点，售后服务以市为单位展开。这样不单可以减少消费者的维修成本，而且还能加强消费者与厂家的联系。总的来说，提高售后服务的质量，提升消费者的满意度是小米手机最根本的立足点。4.明确市场细分，完善操作系统据调查和案例分析，小米手机的主要客户群主要有三大类，一为更容易接受新鲜事物的群体，年龄在18到35岁，这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。这部分人群数量较大，都是潜在的用户；二为早已经习惯于网络购物和从网络获取信息的群体，他们很快的就从互联网中获取小米手机的相关信息并成为了小米手机用户。他们对小米手机的较好评价以及口口相传，将促使其他小米手机用户的出现；三为对价格有一定的敏感程度的群体，他们对价格是敏感的，小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的。小米手机应该根据各群体的特点，根据他们的消费实力和爱好来设计和改进产品。“一千个读者就会有一千个哈姆雷特”是我们都知道的，而对于一个产品的来说要应对的情况就会更多，客户由于身份、工作、习惯等等的不同会向手机提出不同的要求。小米应该根据客户不同需求尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统系统界面和操作方式，例如适合学生的学生机、适合游戏的娱乐机、适合老年人习惯的老人机等等，还有设计能根据工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况可以自动转换和智能切换的模式。总结我们都知道硬件的配置是很多人购买手机时会考虑的，小米手机在硬件配置上的过多宣传会引起人们的过多期待，而仅仅用价格的低廉是很难取胜的，所以小米手机在激烈的竞争下应该多突出自身的高性价比优势，再者可以在宣传时给顾客灌输“适合自己的才是最好的”的理念。小米手机从取得的业绩和在大众的口碑中来看是十分成功的，这不但和它高配置和独特的系统有关，更取决于精干的营销团队一系列的高超营销策略的实施。小米手机所运用的产品策略、定价策略、促销推广策略、渠道策略、饥饿营销和其他营销策略是小米手机取得成功的关键，这些营销策略的运用是值得我们好好学习的。虽然小米手机取得了很大的成功但也凸显了不少问题如品牌价值较低、销售渠道比较单一、售后服务比较滞后等，这些对小米以后的发展很不利。希望小米能改进其不足发扬其长处，为成为世界的小米而努力。