电商必读的六篇数据库营销文章

电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第1页电商必读的六篇“数据库营销”文章由易信通达短信平台整理对待“数据库营销”的态度，决定你的事业成败！——彼得德鲁克文章一数据库营销的数据收集清洗整理浅析1.确定数据来源，早这之前首先应该明白这些数据是用来干什么的。即数据营销的目标客户，然后通过目标客户的属性来经过一些列如调查收集，购买等方式的数据搜集。比如您的营销产品是面向怀孕妈妈的产品销售，那么您必须找到其共性。然后收集其资料，最后分析整理，找到营销的有效手段。这里只是笼统的说一下，数据的收集是最难的，这就是我们为什么作为一个电商企业居然会成立一个专门收集整理数据，研究顾客购买心理学的数据情报部门！电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第2页第二就是数据清理，潜在有效数据包括时段的不同，来源的不同，会有无用的数据，过期的数据，重复的数据，这需要一个反复的查证检验的过程，数据清洗从名字上也看的出就是把“脏”的“洗掉”。因为数据仓库中的数据是面向某一主题的数据的集合，这些数据从多个业务系统中抽取而来而且包含历史数据，这样就避免不了有的数据是错误数据、有的数据相互之间有冲突，这些错误的或有冲突的数据显然是我们不想要的，成为“脏数据”。我们要按照一定的规则把“脏数据”“洗掉”，这就是数据清洗.而数据清洗的任务是过滤那些不符合要求的数据，将过滤的结果交给业务主管部门，确认是否过滤掉还是由业务单位修正之后再进行抽取。不符合要求的数据主要是有不完整的数据、错误的数据、重复的数据三大类。(1)不完整的数据：这一类数据主要是一些应该有的信息缺失，如供应商的名称、分公司的名称、客户的区域信息缺失、业务系统中主表与明细表不能匹配等。对于这一类数据过滤出来，按缺失的内容分别写入不同Excel文件向客户提交，要求在规定的时间内补全。补全后才写入数据仓库。(2)错误的数据：这一类错误产生的原因是业务系统不够健全，在接收输入后没有进行判断直接写入后台数据库造成的，比如数值数据输成全角数字字符、字符串数据后面有一个回车操作、日期格式不正确、电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第3页日期越界等。这一类数据也要分类，对于类似于全角字符、数据前后有不可见字符的问题，只能通过写SQL语句的方式找出来，然后要求客户在业务系统修正之后抽取。日期格式不正确的或者是日期越界的这一类错误会导致ETL运行失败，这一类错误需要去业务系统数据库用SQL的方式挑出来，交给业务主管部门要求限期修正，修正之后再抽取。(3)重复的数据：对于这一类数据——特别是维表中会出现这种情况——将重复数据记录的所有字段导出来，让客户确认并整理。数据清洗是一个反复的过程，不可能在几天内完成，只有不断的发现问题，解决问题。对于是否过滤，是否修正一般要求客户确认，对于过滤掉的数据，写入Excel文件或者将过滤数据写入数据表，在ETL开发的初期可以每天向业务单位发送过滤数据的邮件，促使他们尽快地修正错误,同时也可以做为将来验证数据的依据。数据清洗需要注意的是不要将有用的数据过滤掉，对于每个过滤规则认真进行验证，并要用户确认。懂行都知道，电话销售这行里，名单为王。准确地说，就是针对性强，而准确性高（如果你外购数据的话，准确率要达到85%以上为佳）。名单不好，技巧再强也没用。而名单很好，技巧再不专业也能出不错的业绩。关键就是名单是否是通过一些专门的步骤把有意向的目标客户电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第4页给找了出来。如果你在电话之前没有做数据的清洗和整理的工作，那么也就意味着你的电话销售不是电话销售，真正的电话销售只干一个事情，和合适的客户做销售和沟通，达成业绩。而我看到的大部分电话销售没有把时间花在与真正的客户沟通上，而是在sourcing目标客户，即浪费了时间，也打击了销售的积极性。所以，无论如何，在电话开始拨打之前，每个销售的手里有一批准确率高，最起码一些基本信息正确的数据库或名单，那就会达到事半功倍的效果。那么，一般专业的数据清洗都要经过那些步骤呢?第一：确定数据来源第一：确定数据来源第一：确定数据来源第一：确定数据来源你可以自己设计一些市场活动来收集。我们看到的很多网站利用互联网做市场调查，让客户留下必填的信息，就是典型的自己收集名单的方法。如果你销售的是移动通讯卡服务，你会要求访问你网站的客户必须留下他的手机。关键是活动的主题和内容是否让人留下你想要的信息，这在直复营销FromEMKT.com.cn的行业里，我们叫做发盘的设计。以后有机会再交流。电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第5页当然你也可以到专门的机构购买或与相关行业进行合作。但不论你确定什么方式，你都要事先清楚你到底要包括那些必须字段的数据。然后根据这个要求进行小规模的测试，尽量挑选准确率高的数据。第二：数据格式化第二：数据格式化第二：数据格式化第二：数据格式化你从不同来源获取的数据，可能数据的格式存在差异，你就必须在进入你的正式数据库之前，先按你们的要求统一设计好格式。这里有很多的细节，包括了你必要的字段设置，你挑选的数据库软件（EXCEL，ACCESS，SQL），你的数据库查询设置等等。当然你也可以把这个工作提前做好，比如你把你要的字段先设计好，然后给外部的数据公司，让其根据你的要求来增加或减少一些字段的设置。然后利用软件自带的导入/导出功能即可。第三：去重比对第三：去重比对第三：去重比对第三：去重比对在实际的购买名单中，名单可能有很多批次，时间上都会有先后之分，并且新买的数据会和已有的数据冲突，所以，每当你新进一批名单，你必须和旧有的名单进行比对，利用软件自带的函数命令（如excel里常用的函数是vlookup），进行新旧名单在关键字的比对，比对都有一个标准，这个标准通常是新旧表格里都用的通用字段，比如数据的编码，具体可根据公司的实际情况来设计。电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第6页经过比对之后，你就会发现那些数据是已经重复的，所以就要去掉重复的。在一些销售管理的CRM里，我们经常看到一些公司为防止业务人员撞单，或总部与渠道撞单，都用了提前报备的功能，其实，就是利用CRM的软件来帮助比对，以防止重复。因目前大部分的公司都使用EXCEL来处理客户的数据，建议大家好好学习EXCEL在数据筛选和比对方面的知识。如果你掌握的好的话，其实根本不需要购买昂贵的CRM软件来管理自己的客户资源。第四：信息更新第四：信息更新第四：信息更新第四：信息更新一旦你通过专业的程序和命令发现名单重复，接下来就必须开始更新最准确的资料。请大家注意我在这里的用词，是最准确，而不是最新的。为什么呢？因为你购买的所谓最新的数据，不一定能够反映客户目前的真正状态。所以正确的做法是把这些重复的数据拿到一边，专门请人来进行核实，以获得最准确的信息更新。第五：分配前的准备第五：分配前的准备第五：分配前的准备第五：分配前的准备一般到了更新信息的步骤之后，就可以分给下面的销售了。但分之前，你最好根据你企业的实际情况进行分类和分级。比如，你可以电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第7页按区域来进行分类。比如，我有个客户是做幼儿园的平台推广的。目前主要在杭州和成都开拓业务。那么，如果你优先开发的话，就要先把靠近江浙和四川的片区数据拿出来优先拨打。分级更为复杂，一般是考虑综合因素，常见的包括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级别。一线的主管根据不同的目的来实施分配。而决定你是否是高明的行销操盘手的关键也看你在这个时候的发挥了。一般的原则是优质的资源分配给优秀的销售。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会时刻觊觎。你不出手，也会有人抢先出手。所以，奉劝各位企业的操盘手，在此关键时刻，千万不可学童话故事里的那只狐狸，要先从甜葡萄吃起。最后提醒各位，作为好的销售，是不能够有挑数据的想法的。我在实际的工作中，常常发现几百条数据发下去，销售打了前几个，受到了挫折，就再也不打这批数据了。这样的想法是非常错误的。作为管理者来说，除了你们要非常明确数据分配的目的和策略之外，你们还必须纠正下属对于数据有挑剔的态度。这样电话销售才能真正把时间花在与客户的沟通上，否则销售将又回到自己边找数据边开发的困境。电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第8页还有就是在数据整理过程中要研究目标客户的整体心理，这个大家都明白的，男朋友至于女人应该怎么说，父母之于孩子，老人等等，在数据营销之前，这些人群特征及特质的研究是必不可少的，还有就是能通过数据来判断普遍特征的同时还要研究某些特殊数据所体现出来的目标客户的喜好性格之类。最好的利用数据库的电话营销其实不不谈商品的。再罗嗦一句，注意整理成功顾客的资料，定期回访，这其中一定要注意销售的说话方式。我们目前有专门的客服中心，会根据情报技术部客户的一些分析来确定定期的电话，节日的问候，邮件销售等等的方式。打消顾客的疑虑，这是一个销售员最终的目的。即使现在没有销售出去产品。最后：有些人问，很多您根据数据库来开发的客户，很不耐烦您一遍一遍的电话，最后往往适得其反。其实这个和追女朋友是一个道理，有人死皮赖脸可以感动一个姑娘，有人却不行。我的答复是：找到您和他有关的需求，如果找不到，那么开发他。如电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第9页过还不行，那么就放弃！文章二客户数据库的建立以及数据库营销建立客户关系（CRM）的关键点是要了解客户。为了了解客户，大部分公司都需要收集客户的各种信息并且存储在专门的数据库中，以便今后进行数据库营销。一个理想的客户数据库应该包括顾客购买历史记录、统计信息（性别、年龄、收入、家庭成员、生日、所在地区）、心理特征（社会活动、兴趣爱好、和意见建议）、偏好特征（喜欢哪种媒体、希望通过什么方式接收互动信息）以及一些其他的有用信息。例如，产品目录公司Finghurt的大型数据库中拥有3000万家庭，对每个家庭存有1400条信息。加拿大的皇家银行有900万个客户的个人信息，因而可以建立有关他们客户终身价值、不同产品价值、解决纠纷的能力等等的模型。电商必读的六篇“数据库营销”文章，数据决定成败！本电子书由易信通达短信平台整理制作易信通达短信平台，数据库营销的好帮手！第10页一个理想的商务数据库应当包括客户的购买历史：过去购买的数量、价格、利润；买方成员的名单（包括他们的年龄、生日、爱好以及喜欢的食品）；目前接触的情况；客户业务中供应商的份额；竞争的供应商；对竞争对手产品服务优势与劣势的分析；相关的购买行为、方式和政策。例如，瑞士诺华制药（Novartis）在拉美的制药分厂保留了10万多个阿根廷农民的资料。了解他们农作物保护药品的购买状况，根据不同的购买价值将他们分组，并且对每组区别对待。文章三数据库营销经常失败的8888个原因1、缺乏营销战略很多企业认为只要找家系统集成商建立了数据库，并且购买了相关的专业软件，就能够解决根本的数据库营销问题，但事实远非如此。对于企业来说，数据库和相关的软件只是带来费用，而并不产生利润。营销利润的真正产生必须通过与客户个性化的沟通所建立起的客户忠诚，或通过交叉销售等提升的客户价值来实现。站在客户的立场思考一下：“数据库里有什么对我