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促销员培训南宁办市场部2009.6.10所有促销员上岗前需经过培训考试合格方能上岗上岗要求培训目的1、了解公司的背景和历史6、明确工作职责和要求3、明确所应具备的个人仪表及礼仪4、学会与顾客基本沟通的技能和促销话术知道如何处理顾客的异议7、培训考试,现场演练2、熟悉基本的产品知识5、熟悉活动内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销人员培训内容加多宝集团有限公司是一家专业投资饮料食品生产的香港独资企业。多年来，加多宝集团一直致力国内市场的开发。1999年12月，香港加多宝集团在广东东莞设立了内地首家独资投资公司——广东加多宝饮料食品有限公司，总投资额六亿元。短短数年间，广东加多宝便迅速崛起，并一跃成为内地饮料行业的翘楚。2003年，为配合开拓全国市场的战略决策，集团共投资逾10亿元分别在北京、浙江、福建、武汉等地的黄金工业区设立分公司。加多宝各地厂房的兴建均严格按照GMP标准进行，同时从欧美等国引进全自动饮料生产线。公司质量管理体系覆盖产品从生产制造到售后服务的全过程，并对全部生产过程进行自动仪器监测，按照GMP良好操作规范进行全程监控，保证以优质卫生的产品来满足消费者的需求。2001年，加多宝工厂被国家环保总局评定为“绿色环保企业”，并通过ISO9001：2000质量管理体系认证、GMP（良好操作规范）和HACCP（危害分析和关键控制点）认证。目前，加多宝旗下的主要产品有王老吉凉茶饮料，该产品拥有170余年的历史，是凉茶行业的第一品牌。产品由纯中草药配制，清热降火，功效独特，深受消费者喜爱。2002年，加多宝饮品被国家体育总局选定为第十四届亚运会中国代表团唯一专用茶饮料。目前，王老吉畅销全国，销售网络已遍布全国各地，同时远销香港、澳门、东南亚、欧洲、美国、加拿大等国家和地区。集团简介1、了解公司的背景一般强调：红罐装王老吉与盒装王老吉不是同一家公司，加多宝集团生产销售的是红罐装王老吉。集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销人员培训内容产品历史与现在对上火的认知产品规格和成份产品特点品牌定位产品知识：2、熟悉基本的产品知识重要王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170多年历史，享有“凉茶始祖”的美誉王老吉都深深蕴含着民族的文化特色，代表着中国的文化。在2005年6月，王老吉凉茶就被列入了国家级非物质文化遗产。2007年9月，王老吉正式登上人民大会堂的庭堂，成为中国唯一一个登上国宴的凉茶。今年的国家统计局又出具最新的报告，王老吉的销售额高居2007年中国罐装饮料第一，在市场上具有着20％的占有率，被业界尊为“中国饮料第一罐”。强调：古：1、王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170多年历史，享有“凉茶始祖”的美誉。今：2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”。3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品，并且是广州2010年亚运会最高级合作伙伴1、产品历史与现在“上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括，人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调，就会导致人体“上火”。中医认为“火”的病理可分虚、实两大类，常见的“上火”症状包括：心火、肝火、胃火和肺火。人体上火主要表现为“干、红、肿、热、痛”五大症状，具体表现如口唇干裂、口舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症状。导致上火的原因有很多，总结为五大原因(季节\饮食\户外\熬夜\心火)：2、上火的认知强调：熟悉五大上火诱因：季节\饮食\户外\熬夜\心火中医认为，人的“五脏应五季”，就是说人的五脏功能与季节关系密切。每个季节都有特定的气候特征。春季：肝气旺盛之时，气候的不规律导致人体内热加剧，引发肝火。------春暖乍寒，怕上火，喝王老吉夏季：气温上升，常使人们体内火气旺盛，身体上火，苦不堪言。------炎夏消暑，怕上火，喝王老吉2-1、上火的认知-季节秋季：气候干燥少雨，空气中湿度小。秋燥极易引起“上火”。------秋高气躁，怕上火，喝王老吉冬季：气候虽冷但干燥，人们衣食住行均为御寒，体内积热易导致胃肺火盛，中医称为“三焦”症状。------干冷冬季，怕上火，喝王老吉2-1、上火的认知-季节多数麻辣食物、煎炸类饮食、烧烤类食物容易引起上火。如：烧烤、火锅、牛扒、汉堡、咖喱、辣椒等。------畅享麻辣，怕上火，喝王老吉部分果类食物性温，食之过多则生热上火。如：荔枝、龙眼、橘子、牛奶等。------啖荔枝美味，怕上火，喝王老吉2-2、上火的认知-饮食户外运动会打乱人体内部环境的协调和平衡，从而容易引发上火症状出现。如：沙滩排球、攀岩、打高尔夫、踢足球、打网球、漂流------激情运动，怕上火，喝王老吉登山露营、徒步旅游、自驾旅游等。------人在旅途，怕上火，喝王老吉2-3、上火的认知-户外运动持续性地熬夜、加班、学习，人体“生物钟”的节律被打乱，会出“心肝血虚，久而郁火”生理病症。熬夜者一般会为了提神或补充能量还要抽烟、喝咖啡、吃油炸快餐等，这些行为更容易导致上火。------通宵熬夜，怕上火，喝王老吉2-4、上火的认知-熬夜情绪不佳、压力太大会导致肝郁气滞而肝火上升。表现为头痛、头晕、面红耳赤、口苦咽干、胸闷胁疼等。焦躁不安的心理容易导致心情激动而上火。表现为都市生活的紧张，休息不好、工作压力大、工作过于紧张疲劳、情绪经常激动亢奋等等。------心情焦虑，怕上火，喝王老吉2-5上火的认知-心火产品采用纯天然草本植物精华提炼而成，主要包含有菊花，金银花，蛋花，夏枯草，甘草，仙草，布渣叶等成份。简称就是三花三草一叶。3、产品成份-三花三草一叶强调：背熟产品成分4、产品规格-A1,A6,A12强调：三中包装别：单罐装（每箱24罐），适合即饮消费；六联装（每箱4提），适合家庭消费；12联装（每箱2提），适合送礼及家庭消费？国庆装310ml特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用上等草本材料配制而成，能有效预防上火。特点二：口感好满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。5、产品特点-预防上火、口感好强调：产品本身的好处，记熟，向消费者推荐促成购买或品尝。6-1品牌定位——目标人群品牌定位：预防上火的饮料三层含义：1、产品属性：王老吉是凉茶，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料一样都属于饮料类；2、竞争范畴：在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是饮料大品牌；3、差异化：王老吉有别于普通饮料，它能有效预防上火。6-2品牌定位——定位阐述6-3品牌定位——产品差异性强调：预防上火的饮料，常喝可以有效预防上火注意：1、不是药，上火了才去寻找治疗的叫药，药是偶尔使用。2、是饮料，随时饮用（口感好，预防上火）。集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销人员培训内容正确站姿，走姿，头发的健康，化妆淡雅，着装得体，个人卫生，态度端正（强调：整洁干净，扎头发，画淡妆，指甲，白色球鞋）行为规范（微笑，热情，手势，不坐在货品上，不现场吃东西，不现场打电话发短信，不闲聊）语言规范（促销话术，礼貌用语）仪容仪表1、仪容仪表的重要性：给顾客好的第一印象可以获得顾客的信赖能够改善工作场所的气氛有助于保持严肃认真的心情可以提升工作成绩2、正确站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。下颚自然后缩，面带微笑、眼睛正视。目光柔和的置于顾客面部，但不可长时间停留。双手自然下垂，贴于两腿旁；也可于背后或前方交叉轻握。严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。3、正确走姿：身子摆正，腰肌伸直。面带微笑、眼睛正视。双手自然的小弧度摆动。跨度以轻松自然为准；敏捷、充满活力。严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。4、头发健康：确保干净、无异味。发型自然，不遮眉眼，需按照公司要求整理发型。（本次活动是所有促销员必须把头发扎起来，不能够披头散发。）不得佩戴夸张发饰，色调应与发型、服饰协调。佩戴工帽时遵照公司要求，不得随意摘取。5、化妆淡雅：应着淡妆，色彩搭配应协调。若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。不得涂纯透明以外的指甲油。不得佩戴过于夸张及贵重首饰。本次路演活动的上妆要求：粉底，描眉，眼影，眼线，腮红，唇彩/口红。整体美观有活力有亲切感。6、着装得体：穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。促销服在上岗前必须自行清洗干净，不得有污秽残留在服装上而穿着上岗。款式、颜色与工作环境相称，大方得体。工作时间按公司要求着统一工作服。本次活动的促销服统一，不得随意更改。活动结束后3个工作日内将服装清洗干净归还公司。7、个人卫生：在工作中始终保持双手洁净，适当保养，保持细腻。指甲应修剪整齐，与手指平整，不得存有甲垢。（特别是赠饮促销员必须时刻保持干净）按公司要求穿统一白色球鞋/布鞋（不可以着任何其他颜色的鞋子上岗工作），不得穿拖鞋、高跟鞋。•注意事项：–促销人员着促销服时，即代表“王老吉”的品牌形象，一切举止及行动，均影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任何困难及争执，应转达督导或主管去解决问题。–注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到、早退。–在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记自己身份，注意自己之立行举止，不要随意坐在货品上！行为规范•注意事项：–对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题能准确、迅速地解答，并做到百问不厌；在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因，作出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，并在第一时间及时向主管汇报。–有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试饮及购买本公司之产品。简洁地介绍产品，禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。–团队中如发现有人感觉身体不适时，立即通知促销主管或活动现场负责人。做到团队伙伴的相互帮助，团结，避免发生任何以外事件。•注意事项：–活动售卖帐篷内必须保持干净整洁，对帐篷及活动现场周边的任何垃圾物要及时清理，特别是消费者留下的赠饮杯和宣传单张。–工作完毕，要收拾一切杂物，并知会负责人才离去。–工作时间，谢绝家人来访、探望。–不得参加本公司促销推广活动中任何兑奖活动。–不得隐瞒其他促销员的违规行为。–严格服从公司工作安排。•问候语：–您好–您早–今天天气真好–今天天气真冷–您好，请随便看看•回答语：–是–是的–您说的得很专业–很抱歉，这事我不太清楚–对不起，我得向领导请示一下，请稍等语言规范•询问：–请问┅┅您好，请随便看看–对不起，请问┅┅–很抱歉，您┅┅–您真内行，您认为┅┅–种都有很适合您，您更喜欢哪一种？–┅┅如果┅┅会更好，要不要┅┅冷语言规范•暂时离开：–对不起，请稍等–对不起，请你等几分种，好吗？•受催促时：–对不起，我马上过来–非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等–对不起，请你等几分种，好吗？1、“五净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净，环境干净，人员干净2、时机A、消费者询问时——向我们的目标群体进行第一杯试饮……B、消费者路过时——向非目标群体进行第一杯试饮……注：必须确保对每位消费者进行试饮。3、份量：试饮杯的八分满A、关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始……B、试饮的同时促销员进行导向性提问：如：各位以前喝过吗？口感怎样？了解我们这个产品吗？注：所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！赠饮要求促销人员培训内容集团简介产品知识活动内容仪容仪表促销技能培训内容促销沟通流程促销六步曲：第一步：迎接-聚众对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在帐篷约50cm处为顾客介绍产品规范用语：“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”喜迎六十华诞