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2016家具有限公司营销计划及考核书目录1．2016年营销目标1.1、2016年年度销售目标分解1.2、2016年月度销售目标分解1.3、2016年年度建店目标分解1.4、2016年年度市场规范目标2、营销方案及运作模式2.1、产品开发运作计划2.2、产品价格体系制定2.3、市场包装效果要求2.4、渠道建设预期思路2.5、渠道建设实施政策2.6、渠道建设宣传推广3、营销管理规划3.1、网络信息平台建设规划3.2、组织架构体系3.3、关键岗位人员主要工作职能3.4、营销中心管理制度3.5、薪酬制度原则体系4、运营费用预算4.1、费用比例4.2、费用明细及所占比例1.1、2016--2017年月度销售目标分解营销中心2014年月度销售目标分析月份年份123456789101112总计（万元）201620162017注：月度分解计划，依据当前市场基础和公司实际为依托制定。1.2、2016年年度建店目标分解2016年度市场销售网点&设户分解级别概况建设数量单店平均月度销售额月度平均销售总额分布A：自营店广州，深圳等B1：特许样板形象店一级市场A类城市B2：特许样板形象店二级市场A类城市B3：特许样板形象店一级市场B类城市C：精品专卖店二级市场B类城市D：专卖店一级市场和独立店C类城市E：散户合适不冲突散货试销合计说明：2016年将以直营为基础，推广向主要全国重点卖场A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市及以下。一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方主要卖场等；二级市场是区域性和当地连锁卖场如家家爱、宁波华康、苏州博览中心、杭州华东等；独立店和地区有影响力的建材卖场卖场暂定是三级市场；其中：一级市场建设特许样板形象店X家，（市场重点建设目标：全系列风格）B1级店（月度销售XX万）XX家，B2级店（月度销售XX万）XX家，B3级店（月度销售X万）XX家。二级A类市场建设精品专卖店XX家，（单品系列）设置为C级店（月度销售额X万）。二级B类市场建设普通专卖店XX家，（单品系列）设置为D级店（月度销售额3万）。三级A类市场建设散户XX家，设置为E级店（月度销售额X万）。1.3、2016年年度市场规范目标2.4.1、健全和规范营销管理职能和架构；2.4.2、建立网络管理平台；外对经销商，内对营销中心，实现渠道畅通。2.4.3、强化对单店店面建设和宣传质量的监督；2.4.4、建立代理店长导购培训机制；2.4.5、做好直营店、经销商的招商和选址、店样设计、活动开业。2、营销方案及运作模式2.1、产品开发运作计划3.1.1、产品类别开发：除现有产品体系，2016年需增设立X个产品系列；重点搞好产品搭配、色系维持、成本控制。3.1.2、新品研发确定前由营销中心参与决定，确保研发方向符合市场需求。3.1.3、系统开发以自主原创产品做利，市场畅销仿产为量，迅速形成红源坊产品特性，开拓市场，畅销产品为先。2.2、市场包装效果要求3.3.1、在卖场形象建设方面应体现出与同类产品的差异化；3.3.2、对所有产品系列和样板店的形象包装，全面评审并改进；3.3.3、建立终端店面形象监督机制，并将执行效果与业务人员收益挂钩；3.3.4、在每个系列包装前应提出明确的包装主题。2.3、渠道建设预期思路2.3.1、渠道建设规划2.3.1.1、发挥区域优势、立足广东及长三角和渤海经济带、以点带面，做到一线市场做旗舰、二线市场做标杆、三线及以下市场做产品；经销商、专卖为主，散货生存，区域保护，提高品牌知名度，迅速把店开起来；2.3.1.2、加快重点市场的建设（北京、成都、重庆、郑州、济南、上海、西安、武汉等一级城市），加强标板形象店建设质量和速度，实现以点带面的渠道发展思想，既B类客户；2.3.1.3、在一级B类和二级A类城市中，实现2个系列多店拓展，既C类客户；2.3.1.4、在二级B类以下城市，实现2个以上系列单店展示既D类客户；2.3.1.5、在一级以下市场，三级A类以上市场，全国范围内发展散户经营，既E类客户。2.3.2、建设目标：2.3.3.1、一级A类以上城市占有率X％，每个市场多个系列以上产品展示，月平均提货额在（）万以上；2.3.3.2、二级A类占有率X％，每个市场多个系列以上展示，月平均提货额在（）万元以上。2.3.3.3、三级A类占有率X%，每个市场多个系列或选择性展示，月平均提货额（）万以上。2.3.3.4、以二级A类以上市场为建设中心，稳定已有市场，新客户开发以品牌经营客户为主，以品牌为当地市场高端品牌为目标，产品展示在多个系列以上，月平均提货额单系列在（）万元以上。2.3.3、所有新店建设应加强对卖场位置的要求。原则：择优择良发展新市场经销商。对A,B类店面的卖场要严格依据公司品牌建设标准选择，树立红源坊品牌形象，对于C,D类客户可考虑卖场政策放宽，但销量必须保障。针对E类客户可不考虑其卖场位置，其目的是占领市场的同时检验产品市场反馈信息，属试销类。2.4、渠道建设实施政策2016年“红源坊红木家具”渠道建设常规实施政策客户级别政策项目A类直营B1:特许样板店B2:特许形象店B3：特许形象店月销售额要求（单位：万）XX-XXXXX-XXXX-XXX-XX经营面积最低要求300-500M2250300M2200-250M2150M2上样品要求XX-XXX万XX-XXX万XX万XX万饰品配饰要求XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米装修支持公司承担XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米装修返点方式（货抵）公司承担首50%，余10%首50%，余10%首50%，余10%开业策划礼包（免费宣传品）超级大礼包超级大礼包形象大礼包形象大礼包开业广告活动支持公司自负承担50%承担50%承担50%开业广告支持方式（货抵）公司自负广告额度50%/月广告额度50%/月广告额度50%/月开业促销款支持公司自负上样所占比例25%上样所占比例25%上样所占比例20%正常运营广告支持公司自负承担50%承担50%承担50%正常广告支持方式（货抵）公司自负次月提货返还次月提货返还次月提货返还年销售返点公司自负3%2.5%2%年销售返点方式现金充值账户现金充值账户现金充值账户策划部配套政策具体要在操作时另附政策（包含开业策划和活动运筹）2.5、渠道建设宣传推广2.5.1招商计划：①利用东莞、深圳展会招商②平时营销人员在重点区域进行拓展。2.5.2、宣传策略：3.5.2.1、媒体投放计划：①每月在城市样板店投放促销广告，覆盖周边市场。②平时在样板店市场及周边客户捆绑投入促销广告。③利用家具协会人脉关系宣传④2016年在家具专业媒体如：亚太家具报、华东家具报、世界家具报、动车或者飞机刊物等投放广告。⑤、在搜房网等网站发布广告，做好公司电子商务。2.5.2.2、宣传主题：①主题：尊贵、身份、珍藏实用、环保尽在“红源坊，引领经典红木家居生活；②副主题：红源坊精心打造红木家具优质品牌等，，，，。2.5.3、品牌包装计划：①通过装修和配饰的提升，树立产品主题和差异化。②制作企业形象宣传片和各系列产品宣传片，在终端店面播放（要求形象终端店自配42寸以上液晶电视机）或终端市场广告投放。③通过店面吊旗、POP等树立品牌形象。④设计公司吉祥物，并制作气模、玩具、小物品等用于终端店面气氛的营造和促销活动。⑤对公司Logo增加一个应用设计，突出中高标识。2.5.4、促销计划：①促销目的：以特价为吸引，带动正价产品销售，特价产品组成中以特定的形象床，餐桌、卧房等。②促销重点：对品牌的宣传和品牌形象的树立。③促销活动投放计划：A、全年4、6、8、9、11月投入几次终端促销；利用节假日和商场活动促销带动家具销售；B、12月做一次正价产品渠道促销。④促销产品的投放：促销产品占全年销售额的30％。2.6.5、终端市场宣传投放原则：①以店面宣传和小区广告宣传为主，辅以促销活动宣传。②终端市场广告投放的比例应在公司提货额（正价产品）的5％以内（重要可以增加10%）。③一级市场平均单品系列提货额在XXX万元以上，可适度投入小区广告。（连续提货3月以上）④二级市场平均单品系列提货额在XX万元以上，可适度投入公交广告。（连续提货3月以上）⑤三级市场平均单系列提货额在X万元以上，可适度投入公交广告和小区广告。⑥每个客户应尽可能保证在所在商场户外醒目位置投放户外广告。3、营销管理规划3.1、网络信息平台建设规划3.1.1、建立网络短信平台，及时传递公司即时信息。31.2、建立品牌形象网站，产品快递，市场信息反馈，经销商论坛。3.1.3、建立红源坊家具员工分享平台，区域业务市场信息沟通平台。3.2、营销组织架构体系营销总经理区域经理企划经理营运部经理业务员跟单内勤饰品员策划文案促销员平面、空间设计师直营店长工厂业务接单和统计工厂送货人员导购员客服经理培训专员市场督导售后服务网络管理开店安装和技术人员展厅导购人事招聘营销总经理助理备注：展厅设计前期可以和专业的设计公司合作；3.3、关键岗位人员主要工作职能3.3.1、营销总经理：全面负责营销机构体系运行，结合公司整体营销战略，全面推进营销业务并经营鸿源坊品牌建设。3.3.2、大区经理：发展各区域经销商开设红源坊专卖店，大力推广红源坊产品专卖店市场销售布点，以建设新店和市场维护为主要考核指标。3.3.3、业务内勤：协调各区域业务人员内部工作，监督并统计各区域业绩及市场信息反馈，跟踪经销商经营并督导业务人员跟进。3.3.4、配饰：采集、存储、发放配饰品，并对重点店面进行布置和效果保证。3.3.5、平面设计：满足公司及机构的平面设计产品需求，并逐步完善公司及机构的识别系统工作。3.3.6、空间设计：公司专卖店的的装修及效果设计，并保证公司及机构的各项效果类工作持续改进。3.3.7策划文案：公司市场营销活动策划文案，公司对内文化营造，对外宣传推广文案工作。3.3.8、展厅导购：展厅产品零售及各地客户产品订货服务，维护展厅卫生及产品展示效果。3.3.9、接跟单：依据公司各地经销商订货情况，制定订货单，依据生产周期跟踪订货产品入库发货。3.3.10、物流人员：协调产品入库，依据客户要求联系相应的货运公司，及时将产品出库并跟踪客户收货。3.3.11、售后人员：解决出厂后产品出现的各种质量问题，协调工厂及打样组进行补件和售后质量跟踪。3.4、营销中心管理制度3.4.1、市场工作管理制度3.4.1.1、业务每月24号向营销总经理提交下月《月工作计划表》，营销总经理每月26号向公司总经理提交下月《月工作计划表》。3.4.1.2、业务每月2号上午向营销总经理提交上月《月工作总结表》，营销总经理每月3号下午向公司总经理提交《月工作总结表》。3.4.1.3、业务出差到公司无当地市场资料的城市时，必须填写《潜在客户拜访记录表》，如该市场已有完备的市场资料，则填写《客户工作报告》。当月第一次出差到己建有客户的城市时，必须填写《客户拜访记录表》，当月第二次去拜访客户时填写《客户工作报告》。3.4.1.4、各区域业务出差过程中，每天下午5︰30之前，必须向大区经理进行报道，区域经理整理好一并上报公司总部，并将作为报销的凭据否则不予报销当天所有费用。3.4.1.5、业务报销差旅费用时，必须向销售内勤提交相关报表（《城市调查报告》，《客户拜访记录表》、《潜在客户拜访记录表》），对于未填写表格和填写不认真详细的城市一律不予以报销该城市的相关费用，销售内勤根据区域经理提供的《潜在客户拜访表》，填制《意向客户通讯录》。3.4.1.6、车票地址不符公司有权不报销当天所有费用。3.4.1.7、大区经理出差遵循以下程序进行：预计、规划→填写《出差计划书》（根据销售情况规划）→营销总经理审核→销售内勤存档→出差订票办理→出差3.4.1.8、业务出差工作内容管理主要完成以下工作：3.4.1.8.1、当地房地产的情况、主要分布地带；3.4.1.8.2、当地的红木家具商圈分布、规模、定位、主要经营品牌；3.4.1.8.3、第一次走访陌生城市，务必