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坚持效益效率优先全面推行小站承包经营中国石油四川销售公司二0一二年二月2各位领导、同志们：大家好!按照销售公司的安排，由我向大家介绍四川销售小站承包的一些做法，题目是《坚持效益效率优先、全面推行小站承包经营》。不妥之处，敬请批评指正！3销售公司高度重视小站承包推广工作，刘宏斌副总裁多次讲到：“人员偏多一直是困扰销售公司的问题之一。”去年8月他到四川来调研，去广元看了承包站，他讲到：“我觉得这次调研的最大成果就是‘农村站也是高效站’，改变了对农村站的看法。”“农村站一是投入少，二是用工量少。在广元公司看的夫妻站，人均单站加油量1000多吨，一天光汽油就能销4吨多，这就不是低效站了。”4蒋总视察成都金牛坝加油站5蒋总、刘总在公司营销指挥中心远程慰问一线加油员工6刘总调研广元井田承包加油站7●为什么要对小型加油站实行承包经营？●对小型加油站怎样进行承包经营？●小型加油站承包经营后如何有效监管？●承包经营的效果如何？四个主题：8汇报提纲●四川公司小站承包经营的历史背景●四川公司小站承包经营的具体做法●四川公司小站承包经营的成效与体会9四川公司小站承包经营的历史背景(一)四川省情及四川销售发展现状10四川公司小站承包经营的历史背景四川是我国西部的经济、人口、科技大省，幅员面积48.5万平方公里，人口8815万，辖21个市（州）、181个县（市、区）、3600多个乡镇。近年来，经济社会快速发展，2010年全省GDP总量1.72万亿元，居全国第8位，增速高出全国平均增幅4.8个百分点，2011年GDP超过2万亿。但四川仍是一个农业大省、三分之二以上区域为经济欠发达地区的总体格局没有改变。总的来讲，四川地域广、人口多、经济发展快，但地区间发展不平衡的特点比较突出。受此影响，公司加油站在布局方面既有在经济发达地区的万吨级大站，也有大量分布在县乡区域的小站。11四川公司小站承包经营的历史背景四川行政区划图12四川公司小站承包经营的历史背景峨眉山、都江堰美景九寨沟、川西雪山美景13四川公司小站承包经营的历史背景古蜀道、川西草原美景14四川公司小站承包经营的历史背景闲适的城市生活、快速发展的交通网络15四川公司小站承包经营的历史背景四川公司2011年销售汽柴油687万吨，零售总量578万吨，营业收入537亿元，账面利润11亿元，考核利润12.93亿元。综合指标和利润指标在板块均排名第一，汽柴油销量指标排名第二。但也有困扰公司的两个难题，一是作为有着60年历史的老区内公司，员工偏多，截止2010年末，员工总数16753人，其中合同化用工6163人，市场化用工10590人（2011年员工总数减为16417人，减少330人）。二是小站偏多，公司目前拥有加油站1452座，营运站1386座，加油站总数居板块第二，截至2008年末，年销量2000吨以下站545座、占公司营运站总量的42.7%。16四川公司小站承包经营的历史背景(二)小站发展现状17四川公司小站承包经营的历史背景2008年，四川公司545座小站年零售汽柴油52万吨、占公司零售量的12%，用工总量2343人、占加油站一线员工总量的23%。这些站一方面承担着保障农村市场供应的责任（作为区内公司还必须履行保供责任），另一方面也是制约公司“控制用工总量、降低管理成本、提高经营效益”的沉重包袱。18四川公司小站承包经营的历史背景小站的特点是：大客户资源少、日均出机量小、人均劳效低、吨油费用高。2008年以前，“小站”月均销量仅80吨左右，最小的站日均加油量不足1吨，而每站每月费用支出却高达数千元，“小站”年均盈利只有2839万元，为公司当年利润总额的1.56%，吨油利润只有54.6元，严重影响着公司的整体效益。19四川公司小站承包经营的历史背景20四川公司小站承包经营的历史背景(三)小站承包是公司持续发展的必然选择21四川公司小站承包经营的历史背景1、建设零售型大公司的需要2006年，公司提出建设“零售型大公司”发展目标，走外延扩张与内涵挖潜并重之路，转变发展方式，提升发展能力，但小站的低量低效甚至亏损，严重制约了公司发展目标的实现。2、“三控制一规范”和降费增效的需要四川销售用工数量控制难是一个突出问题。随着零售网点的不断增加和零售量的成倍增长，地市公司普遍要求增加用工总量和工资额度，小站的用工多、费用高、劳效低摆在现实面前，急需对小站的运行方式作出改革。22四川公司小站承包经营的历史背景3、提升小站形象地位和调动小站积极性的需要小站对企业的量效贡献率低，成为企业“包袱”的代名词，在各级管理人员心目中的形象地位较差。小站员工感到既无地位，又无前途，积极性受到严重压抑，自然与不自然间成为企业的“弱势群体”。23四川公司小站承包经营的历史背景4、开拓发展农村市场的需要2006-2008年资源趋紧，我们曾对小站实施关停等优化调整，但各级政府和边远地区用户反响较大，强烈要求恢复营业，四川省经信委甚至还出台发展农村加油点政策，解决边远地区加油难问题，一个巴中市就批准发展加油点达120个，我们的农村市场份额丢失严重，2008年四季度和2009年油品供过于求，销售难度大，迫使我们再度重新思考小站关停问题。24四川公司小站承包经营的历史背景在两难抉择关头，经过反复调研和充分论证，公司决定选择广元分公司进行试点，本着不改变加油站资产所有权属性为前提，依据2008年销售公司《关于搞好加油站工资分配的指导意见》等相关规定，在2008年果断推出小站承包经营管理模式，出台了《小站经营承包指导意见》,对小站实行“两定两包一统一”承包经营管理，彻底改变了小站发展缓慢的现状，探索出一条适合农村小站发展的经营模式，取得了较好的经济效益、政治效益和社会效益。25汇报提纲●四川公司小站承包经营的历史背景●四川公司小站承包经营的具体做法●四川公司小站承包经营的成效与体会26四川公司小站承包经营的具体做法(一)分析市场环境，推出小站承包经营27四川公司小站承包经营的具体做法小站虽然地处偏远农村，但竞争程度不亚于城市站和主干道站。四川有3600多个乡镇、3000余座社会加油站，公司小站大多处于社会加油站的包围之中，必须通过体制机制变革，才能实现市场最大程度开发和经营量效显著提升。28四川公司小站承包经营的具体做法小站承包经营:公司对年销量2000吨以下地处边远、偏僻地区的农村加油站及撬装加油装置，实行“两定两包一统一”的年度承包经营管理。统一资源配送前提条件统一销售价格统一规范管理29四川公司小站承包经营的具体做法●两定两包一统一●加油站经理负责制●完善后台支撑系统30四川公司小站承包经营的具体做法1、“两定两包一统一”“两定”是指定人员编制、定吨油工资标准。两定的基本原则增人不增资减人不减资增量必增资年销量1000吨以下每增加500吨人员2人可增加1人工资标准相应增加工资总额是否增人由承包者自行决定31四川公司小站承包经营的具体做法“两包”是指包年销售任务、包吨油费用。销售任务核定：根据上一年完成销量和连续两年销量增长率来确定基本任务。费用实行一站一率，在各站承包前的实际月平均费用水平基础上，压缩10%确定，实行定额管理，超额自付，结余奖励。一站一率水电费促消费维修费卫生费差旅费32四川公司小站承包经营的具体做法“一统一”是指统一管理标准。承包站必须执行加油站管理规范和公司各项规定，做到管理要求不降低，优质服务不打折。地市公司与承包站经理签订承包经营合同，明确双方的责权利和管理要求。33四川公司小站承包经营的具体做法2、推行加油站经理负责制。小站承包的核心，就是按照权责对等原则，把站经理当做“经理人”，将经营管理权下放站经理，赋予相应的经营管理权力。利益分配费用支配市场开发人事用工承包站经理34四川公司小站承包经营的具体做法地市公司分站制定承包指标和承包经营方案，向全体干部员工张榜发布，通过竞聘上岗、公开选拔，选择有意愿有能力的承包站经理。程序如下：地市公司组织竞聘考察小组公布方案参选考试竞聘答辩综合评分张榜公示地市公司确定承包站经理站经理挑选合伙人员35四川公司小站承包经营的具体做法小站承包者产生的“三部曲”36四川公司小站承包经营的具体做法小站承包合同37四川公司小站承包经营的具体做法3、完善后台支撑系统放权不等于脱管。承包站的管理关键是风险管理，经营权适度下放后，地市公司和片区积极做好后台支撑服务工作，始终坚持将风险受控管理作为重中之重的工作去抓，在资金管理、商品管理、安全管理、设施设备管理上全面加强。商品管理资金管理安全管理设备设施管理后台支撑系统营销管理人力资源管理38四川公司小站承包经营的具体做法资金管理销售高峰期每日上门收款，低谷期三天一次或每周一次；每日核对商品帐目保证货款回笼安全。银行财务科资金管理加管系统资金管理平台39四川公司小站承包经营的具体做法商品管理实行“升进升出”数量管理制度坚持每月到站实地盘点公司片区商品管理财务科每季度坚持到站实地盘存，每月审核加油站商品损益情况加油站安装液位仪，量油口安装“防盗计量口”，实行加油站、片区“双人双锁”两级管理办法，确保加油站商品不发生“跑、冒、滴、漏”同时还通过物流网，试点推行地罐交接，减少油品配送申报和验收入库计量计算繁琐环节。40四川公司小站承包经营的具体做法安全管理地市公司出资出人协调地企关系，与地方政府建立联勤保障机制，派出所将加油站纳入安全巡查重点单位范围，同时公司对承包站安装视频监控报警系统，夜间歇业期间，由地市公司值班人员实时远程监控，保证夜间安全。营销管理承包站享有非承包站的同等资源保障和配送权利，执行统一的营销政策和价格政策。41设施设备管理加油站认真落实卫生责任制，将加油机、发电机、消防器材、信息系统、办公及生活设施设备的日常维护保养，落实到站经理；对较大和重大的安全隐患整治、检维修作业，按照“分级分类管理”的原则，由片区或公司组织实施。四川公司小站承包经营的具体做法42四川公司小站承包经营的具体做法领导检查承包站消防器材小站员工演练灭火预案43关爱员工针对承包加油站大多是夫妻站、姊妹站的实际，因地制宜打造“五小”工程，配齐员工生活用品，对人均年销量600吨以上的小站，聘请当地村民为加油站“钟点工”，为员工做好一日三餐、站内清洁卫生等辅助工作，解决员工后顾之忧，让员工有更多的时间和精力，搞好现场服务和扩销上量工作。四川公司小站承包经营的具体做法44四川公司小站承包经营的具体做法(二)转换经营机制，挖掘市场潜力45四川公司小站承包经营的具体做法●推行间歇营业，确保休息与经营两不误●灵活实施营销策略，促进量效双增●抓好加油卡促销，将流动客户转化为固定客户46四川公司小站承包经营的具体做法1、推行间歇营业，确保休息与经营两不误优化营业作息时间根据加油峰谷变化，实行白天营业、夜间歇业通常情况下，夏季营业室时间为6－23时，冬季营业时间为7－22时。实行弹性排班制度加油高峰时保证两人以上在班，闲暇时轮换休息。片区设立机动加油员，遇农忙季节等，由片区机动加油员到站值班或替班，确保承包站正常运营不受影响。47四川公司小站承包经营的具体做法2、灵活营销策略，促进销量效益双增长承包站原则上执行公司统一的营销策略和价格政策。竞争激烈时期经地市公司考察同意省公司批准，承包站可实行“点对点”竞争，小额配送和新开大客户可给予适度价格折让。资源紧缺时期价格一律执行到位,但鲜活产品运输、春耕、三夏等重点用油必须优先保证提供相应的资源配置。以提升承包站的社会责任履行能力。48四川公司小站承包经营的具体做法对柴油自助加油承包站，公司设置自助加油价格，每升优惠0.05元，鼓励用户自助加油，解决承包站人手少矛盾。开展亲情营销，承包站经理负有区域市场开发责任，通过“桶桶油”、送油到田间地头、上门促销等深度开发维系客户。49四川公司小站承包经营的具体做法承包加油站员工规范的加油服务50四川公司小站承包经营的具体做法承包站优质服务不打折51四川公司小站承包经营的具体做法承包站员工农忙季节送油到田间地头，延伸加油枪服务功能，增加加油站销量。52四川公司小站承包经营的具体做法3、