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我们是如何做客户研究的一、我们研究客户的目的是什么？23我们做的客户研究，都是在做客户需求研究但客户研究的目的在项目的不同阶段是不一样的这决定了我们在项目不同阶段，研究的内容也会有区别4前期阶段——目的是项目定位项目定位产品定位客群定位5销售阶段——目的是有效累客调整累客方向渠道评估产品需求客群特征6开盘阶段——目的是准确装户7二、在不同的阶段我们怎么做？8（1）、前期阶段客户研究客户访谈专业访谈专家访谈竞品操盘手访谈三级门店业务员访谈明确土地改善方向发现客户需求趋势提炼客户价值曲线工作内容产品建议书内容9明确土地改善方向负面因素北环噪音高压线电厂高中低客户排斥度卡尔迅374站采石场区域价值再改2-三房再改2-四房再改3-五房安托山案例10分类现状改造（措施）效果协助部门区域价值交通配套规划2、7号地铁沟通兴建及开通时间1、方便导入南山及罗湖客户2、方便客户出行项发安托山六路开阔，界面一般1、在侨香路西侧往东行开掉头匝道，可以由安托山六路直接进入项目2、安托山六路两侧绿化改善，中间加绿化带，塑造仪式感的道路空间（参考新世界四季山水）1、形成仪式感强的礼仪空间2、住宅与外部环境的区隔，塑造领地感侨香五道规划中，尚未开通1、修建侨香五道，成为进入小区车行主入口2、侨香五道加道路上盖，南北小区园林贯通（可参考中信红树湾或成都晶蓝半岛）1、营造幽静、静雅的小区环境，扩大园林面积2、南北小区形成一体，便于营造社区园林北环大道快速路，车流量大1、了解北环市政化时间，公交线路完善2、北环加隔音屏3、北侧预留小区车行出入口北环市政化前需有意隔绝小区与北环的关系；北环市政后需预留通过北环的出行空间侨城东路规划中沟通兴建及开通时间周边环境景观资源安托山公园1、安托山公园开发进度及主题内容2、安托山公园东侧公园出入口与公园同期完工东侧出入口尽快修建有利于社区居民就近休闲、运动，成为项目后期的实际卖点项发东侧运动公园与政府协商由我们提前兴建，成为居民可享用的运动设施（可参考成都双水岸）改善周边环境提升小区价值，结合运动公园形成示范区，打造核心卖点项发设计海景资源通过高空摄影分析海景比例（已联系好拍摄单位，通过空中拍摄审批，天气好转后拍摄）纵向划分土地属性，提高高层海景单位的比例营销设计山景资源1、北侧塘朗山有无可能做郊野公园，如做郊野公园，在安托山附近有无公园出入口2、高压走廊有无迁移计划楼体中高部分山景资源利用项发设计教育配套侨香九年一贯制学校明年8月完工1、与教育局协商将学区划分至侨香学校2、与教育局、侨香村协商，引进名校，引进名师巨牛的小学及初中可打造成项目卖点项发深圳高级中学初中部落实项目的学位商业配套社区商业与地铁商业的结合1、引进天虹等百货或超市，满足客户功能性需求2、形成特色商业食街，设计预留该部分商业空间项发设计11发现客户需求趋势老人青年/中年小孩周边配套园林户型家庭成员住宅产品需求共性需求差异性老人青年/中年小孩客厅餐厅主卧室家庭成员户型内部需求共性需求差异性厨房阳台书房次卧室储藏室12客户基本特征在30-35岁之间，一般是两三口之家，两年内打算要小孩或有小婴儿，目前处于工作上升期，已经有多次置业的经验，对自己的房屋需求非常的明确现在的居住条件现住在市区100-130平米左右的三房里，小区条件都还可以，但是房间有点紧凑，舒适度还不高，园林和配套都有不满意的地方购房目的家里人口的增加，需要加大居住面积，希望居住空间更舒适些生活方式在距离办公地点比较近的地方居住，上班方便；平时休闲就去爬山等户外休闲活动，去万象城逛街购物，喜欢去专业的地方玩乐，不喜欢呆在家附近活动主要认可点万科的品牌，区位，高档小区主要排斥点价格太高高压线电厂噪音的影响灰尘客户价值排序市区的区位便利的交通环境房屋本身的舒适性园林小区的配套对功能的需求130平米左右的3-4房，感觉宽敞的平面，客厅、客厅外的大阳台、主卧非常的重要，其次是小孩的房间，朝向要大于景观对园林的需求生态的自然的绿树成荫，人车分流，有老人孩子活动的空间对配套的需求好的幼儿园、小学；简单的满足生活的配套价格承受能力2.5万以内代表人物张先生：30岁，两口之家，2年内要小孩，中国银行的科长，现住110平米复式三房13提炼客户价值曲线休闲娱乐教育配套综合配套会所入口园林建筑风格大堂户型朝向区位交通环境景观餐饮配套车位赠送空间房间数价格低中高物业服务舒适性再改2-三房再改2-四房再改3-五房客户产品价值需求排序14主卧餐厅次卧书房赠送空间生活阳台主卧衣帽间户型朝向户型景观客厅客厅阳台厨房储物间低中高工人房主卫再改2-三房再改2-四房再改3-五房客户户型价值需求排序客户基本特征在30-40岁之间，一般是3-4口之家，以小小太阳和小太阳家庭居多，市南市北有部分老年一代。客户来源以李沧为主（全产品）、市南市北（首置首改）、崂山为辅（首置），有少量城阳客户（首置），客户身份以政府公务员、小型私营业主、部分高收入管理人员。现在的居住条件大多数客户有住房，就所在区域不同，或因因生命周期变化感受居住面积较小，或环境嘈杂、或邻居素质差等原因，有进一步改善居住环境的需求。购房目的现在以投资性购房为主，未来视区域发展可能作为自住的第一居所生活方式多数为主流阶层，经济条件收入偏好高收入阶层，生活方式较为多彩，普遍喜欢K歌、餐饮、休闲、喝酒、打牌、旅游大众化的生活娱乐方式。主要认可点区域发展前景万科品牌项目规模主要排斥点综合配套、交通条件、李村当地村民客户价值排序综合配套建筑立面园林环境户型设计大堂赠送室内空间以及物业服务对功能的需求重视朝向，不浪费面积，客厅+餐厅宽敞舒适，宽景阳台，有实用观景落地窗。对园林的需求生态的自然的绿树成荫，有社区中心景观。人车分流，有老人孩子活动的公共空间对配套的需求好的幼儿园、小学，前期解决基础生活的社区商业；希望早期提供社区巴士前往李沧中心和前往市区的换乘车站价格承受能力单价6000-7000元/平米居多代表人物王涛：36岁，两口之家，2年内要小孩，私营企业业主，绿城业主，现住李沧自建联排。高层客户需求趋势万科生态城案例娱乐配套教育配套综合配套会所入口园林建筑立面大堂户型设计区位交通环境外部景观休闲配套车位赠送空间房间数价格低中高物业服务舒适性小高层产品客户产品价值需求排序说明：发力点皆为高点区域按价值排序客户产品外部价值需求-价值曲线12435外部暂不可改环境6客户基本特征在35-50岁之间，一般是3-5口之家，后小太阳或孩子三代，有稳定事业和多次置业的经验，来源于李沧、市南市北，对于洋房类稀缺产品有偏好，觉得更显居住档次，同时又购买不起别墅产品。现在的居住条件大多数客户住多层住宅或高层住宅，基本都住在市区，习惯了多层住宅，现有居住条件感觉面积较小，或设计不合理不够舒适，向往洋房时尚设计和有露台户外交流空间购房目的居住升级为主，多数作为第一居所，部分兼有投资生活方式购买洋房的客户群体对于生活状态多有不满，偏理想化生活一些，比较能接受新生事物，希望居住洋房更进一步的改变自己生活形态，比较喜欢旅游，亲近自然，喜欢运动和休闲类主要认可点万科品牌、万科洋房品质、万科物业主要排斥点李村当地村民、人车混行客户价值排序建筑立面园林景观露台户型设计物业服务对功能的需求较大面积的露台赠送，多功能的空间设计，希望有错层夹层等空间变化，不一样的户型格局。面积需求主力建议在120-160平米之间对园林的需求高大树木掩隐又保持一定距离，组团园林景观对配套的需求与小高层类似，主要解决教育和基础生活配套即可，交通条件要求不高，多有私家车价格承受能力8000-10000元/平米之间，认为洋房超过1万元价格性价比不高，接受有压力代表人物何朋先生：36岁，两口之家，2年内要小孩，万有引力股东兼总经理，现住麦岛100平米套房洋房客户需求趋势娱乐配套教育配套综合配套会所入口园林建筑立面大堂户型设计区位交通环境外部景观休闲配套车位露台房间数价格低中高物业服务舒适性洋房产品客户产品价值需求排序说明：发力点皆为高点区域客户产品外部价值需求-价值曲线外部暂不可改环境12435客户基本特征在40-50岁之间，一般也是三口之家，不和父母共住，多次购房，有丰富的置业经历，社会资源较广，见识较广，看过青岛多数别墅项目，有自己交际圈子现在的居住条件市南市北崂山区域为主，现主要住沿海一线多层或复式住宅，面积在160-200平米，多数为早期在购买物业，现在物业形象已经落伍，有更新需求，考虑购买一套别墅以匹配身份。购房目的投资、养老、作为圈子交际场所生活方式购买别墅的客户基本上属于非常富裕的一群人，生活方式有较多选择，高档消费场所经常能见到他们身影，经常前往高档餐饮、高级休闲运动、美容、宠物、出国旅游主要认可点万科别墅产品区位交通主要排斥点排斥李沧，定义崂山客户价值排序建筑立面花园户型设计(舒适性)园林景观物业,对半地下空间有浓厚兴趣但取决于形式和价格对功能的需求建议组团布局，别墅建筑风格多样选择老年人养老注重别墅的花园、露台，希望亲地安逸享受晚年，年轻层次偏重于家庭内部的活动空间设计，如客厅、餐厅与休闲娱乐厅，普遍希望空间格局的舒适开敞亮，对客厅要求高对园林的需求立体丰富的园林景观，希望多种植高大树木，注重对于隐私保护对配套的需求没有特别要求，对于配套不重视，部分老年人关注于医疗配套，部分关注于教育。价格承受能力300-400万居多，实际访谈过程中，大多数表示经济能力允许，倾向于独栋别墅。代表人物法磊：40岁，三口之家，刚要小孩，汉唐装饰董事，现住180平米四房，崂山区办公，投资多套别墅，追逐高端代表别墅产品，认为青岛没有特别好的别墅住宅开发公司别墅客户需求趋势娱乐配套教育配套综合配套会所入口园林建筑立面花园户型设计区位交通环境外部景观休闲配套车位地下室房间数价格低中高物业服务舒适性别墅产品客户产品价值需求排序说明：发力点皆为高点区域客户产品外部价值需求-价值曲线21345高层洋房别墅区位有发展前景，但现在还有些偏僻有发展前景，居住环境整体尚可区位优越，园博会举办地，距离崂山中心很近交通交通目前不便利,改善意义重大交通不便利,但目前需要改善现在还非常便利环境整体环境有待改善整体居住环境有待改善整体居住环境比较好景观外部景观没有特别要求外部景观有一定要求,不想离村民太近外部景观要求高，山景资源要好教育配套希望有一流的中小学教育配套部分关注教育可有可无，有胜于无餐饮配套餐饮配套无指定要求没有特别要求活动半径大，没有特别要求休闲配套较希望有中心公园休闲配套希望有公共休闲空间活动半径大，没有特别要求综合配套综合的生活配套有吸引力基础的社区生活配套即可活动半径大，没有特别要求会所侧重于体育运动系列希望有一个体现身份的服务类会所不是特别看重物业服务细致周到不一样的物业(有服务意识)让业主体验到一定的身份优越提供保洁、商务、家政增值服务车位要求人车分流比较看重，要求充足车位，人车分流比较看重，主要从数量上，不强调人车分流人口注重入口仪仗感,有大型广场希望入口比较大气,有的希望有喷泉入口不需要特别醒目，注重隐私园林社区中心大型广场园林非常注重组团内的园林观景效果注重屋前屋后和整体园林精致情趣建筑风格现代风格和新古典风格风格有别墅和国外的风情,不希望比绿城差关注度高，倾向于新古典风格和独栋大堂关注用材和宾客感受比较关注，但不强调层次已至，无需大堂花园对于花园的大小和形式非常关注户型设计有朝南向卧室、南北通透、方正非常重视，希望空间丰富，有错层设计户型设计要求高，尤其是会客空间房间数同等面积情况下,希望更多房间不强调房间数量，注重房间功能房间有空余，不关注房间数量舒适性满足基本或比较舒适的居住条件要求居住面积的舒适性要求居住空间比较阔绰，重视享受性赠送空间非常关注赠送空间大小非常在乎室外沟通空间露台面积和设计对赠送半地下室比较感兴趣价格对于价格相对敏感关注性价比和可能升值潜力空间价格承受力强，喜欢就好，价格不是很敏感客户产品外部价值关注点主卧餐厅次卧书房赠送空间窗台主卧衣帽间户型朝向玄关客厅阳台厨房储物间