百慕空间货品分析方法浅析V3

货品分析方法浅析Ver3.0编辑：百慕空间商品部黄国栋•第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求3、货品分析前期准备•第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用•第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用目录第一章通过运用分析工具结合实际情况分析货品（年度、性别、季节、类别、售罄率、库存）在不同阶段存在的不同问题。什么是货品分析日常货品管理活动产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动订货上市规划分货补货归并打折清理进货管理销存管理管理实施管理重心陈列&调配促销货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。我们希望，店铺能关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。货品分析的要求第二章常用公式•=销售/(期初库存+本期进货)或销售/(期末库存+销售)•以零售数量来计算**•意义：清晰了解目前货品销售的进度售罄率•毛利＝实收额-成本•毛利率=毛利/实收额•意义：了解目前货品销售的盈亏情况毛利率•=时间段/(销售数量/((期初库存+期末库存)/2))•销售数量通常以年月周为统计单位**•意义：了解目前货还有多长时间消耗完周转天数常用公式•=单位量/总量*100%•意义：主要看如何去运用占比•=金额/总票数•以实收金额来计算**•意义：可以看出个人推销技巧客单价•=总件数/总票数•意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等连带率常用公式•=库存数量/单品SKU数意义：•单品SKU只计算库存0•检查货品断码情况齐码率•=所有门店库存/(所有门店库存+总仓库存)•以数量来计算**•意义：对比仓存率检查补货情况店存率•=总仓库存/(所有门店库存+总仓库存)•以数量来计算**•意义：对比店存率检查配货情况仓存率案例1：某自营店铺，9月初秋装库存数量1616件，截止10月份共销售秋装成衣2624件,10月末秋装库存还剩下1809件。问题：1、该店铺截止8月底的秋装售罄率是多少2、这家店的秋装货品周转时间平均多少天？案例分析1、售罄率=销售/(库存+销售)=截止10月份零售数量/（截止10月份零售数量+库存数量）=2624/(2624+1809)*100%=59%2、秋装货品周转天数=时间段/(销售数量/((期初库存+期末库存)/2))=(30+31)/(2624/((1616+1809)/2))=39.8天案例1解析案例2：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均折数为46折（成本=零售价*折数）。问题：该店铺最高毛利率为多少，最低为多少案例分析1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.46）/0.8*100%=43%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.92）/2*0.7*100%=34%3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（3*0.6-1.38）/3*0.6*100%=23%从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。案例2解析案例3：某自营店铺，8月份共做了688单小票，共销售1915件服装，销售金额163763万元，减免金额3969元。问题：该店铺客单价和连带率分别是多少？案例分析客单价=实收金额/总票数=（销售金额-减免金额）/总票数=(163763-3969)/688=232连带率=总件数/总票数=1915/688=2.78案例3解析案例4：某自营店铺，当季单品SKU(不为0库存)为22，当季库存数量为140，参考齐码率为6。问题：该店铺齐码率是多少？案例分析连带率=总库存数/总单品SKU数=140/22=6.36，大于参考值6，总体码数全。案例4解析案例5：某公司有两家自营店,其中自营1号店，当季单品库存为22，自营2号店，当季库存数量为140，总仓当季库存数量为60。问题：店存率是多少，仓存率为多少，说明什么问题？案例分析店存率=所有门店库存/(所有门店库存+总仓库存)=(22+140)/(22+140+60)*100%=73%仓存率=总仓库存/(所有门店库存+总仓库存)=60/(22+140+60)*100%=27%说明问题：总仓存量比超过10%，说明仓库的货没有配到门店或总仓无效库存过高。案例5解析第三章数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升售罄率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的为什么要货品分析怎样做货品分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新老产品铺货的合理性：年度季节占比上周本周对比08冬0.06%480-100%08汇总0.06%480-100%09冬0.06%49248406%不分季节0.00%023100%09汇总0.06%49271453%10冬0.36%286878207%不分季节0.05%4020-50%10汇总0.41%326898175%11秋0.00%0572100%冬6.26%4939721046%不分季节0.97%76788716%11汇总7.23%5706866952%12春0.00%0196100%秋2.57%2028331063%冬88.75%7002262977-10%不分季节0.92%722268-63%12汇总92.23%7277266751-8%总计7890176589-3%可以看出的问题：了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。货品分析：成长期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。根据商品的平均销量与库存，使用EXCEL中的泊松分布函数（此处不详解）可得出最低安全库存比例表,如日库存量低于该安全库存则需补货，当然补货时还要注意是否已到销售周期的末端。如何防止缺货日平均销量安全库存（7天）021425364859610举例说明：某商品日平均销量为2件，则日库存量保持5件的情况下，不会在7天内出现缺货。货品归并的工作通常是在季中，特别是在季末进行，季初原则上不宜进行过多货品归并。货品归并不宜在节假日进行。货品归并不能反复或重复进行，今天退出后，过若干天又调进，这样的工作是没有效率的，反而会严重影响销售。货品归并不宜过于频繁，小型归并一周一次，大型归并三周一次。货品归并要彻底和果敢，宁可三家无货不可一家断码，齐码率重于SKU的数量。门店间的货品归并货品归并的目的货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程。调配目的提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度归并调配类型断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。货品分析：成熟期分析关键点销售目标结合售罄率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况举例：品类消化情况大类期初数量配货数量总进货数进货占比零售数量销售占比期末数量进销比差售罄率周转天数畅滞销裤子3621356171825%115530%3794%67%29畅销配件325485808%37710%1811%65%26畅销裙子172012183%882%92-1%40%56滞销套装102032133%842%114-1%39%67滞销鞋子203937114017%58315%390-2%51%46畅销衣服2252734295943%162542%846-2%55%30畅销总计849597968283912200257%33畅销可以看出的问题：分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售/补进货策略。货品分析:衰退期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、周销售业绩对比表（金额）运用常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。各季货品品类分析(件数)可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。门店销售时段分析通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。谢谢