搜索
太平人寿大连分公司教育培训部——代双红课程开发背景•2006年年末分公司培训部老师主讲的一场大型产说会，开始了，在全公司所有伙伴的帮助下，圆满结束。•现场签单：规模保费超过1500万，标准保费875万事后承保标保865万的骄人业绩。•说明会的成功重要的是，事前的准备充分，事后信息反馈到位，现将“千万说明会的经营要点”按照福寿连连的版本总结如下：产说会目的细节决定成败常见问题•产品销售示范•迅速切入市场•协助促成保单会前：包装＋宣导＋约访＋辅导会中：主持＋流程＋细节＋配合会后：反馈＋追踪＋通报＋总结3、限时客户登记1、会前宣导5、短信提醒6、说明会会务4、会前会2、配合辅导训练取得资格分区每日辅导符合者发票、不符取消配合要点＋报告讲解＋促成辅导提醒、祝贺被邀请对象一、会前准备会前至少开四次会务组碰头会7、设置功能小组由内勤骨干组成促成团，现场帮助促成；每桌指定一名人员为桌长，负责协调1.电话预约客户流程1）背景：“张总，您好！不知道您是否看了2008年1月23日的《半岛晨报》？今年是我们公司贺新年、为了答谢新老客户2008年新年在全国同步福寿连连分红保险计划隆重上市；2）资格：这是一次我们公司高端客户的聚会。我们邀请到的都是对保险业比较了解、年收入5万以上有一定身份的朋友、全市仅限100个名额；3）简介：地点在发国大酒店、我们公司老总全部参加，发布会主要是关于新的家庭理财计划的介绍，还安排有抽奖活动……非常轻松。我特意给您留了一张票；4）促成：拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司1000名员工，只有100个，我非常幸运，我很希望把这个机会给你。你看是现在还是明天我把请柬送过来”确认提醒：准时、着装2.内勤电话确认客户1）您好！请问是XXX先生（女士）吗？2）您好，我是太平保险公司客户服务部的XXX，打扰了。我们公司将于3月20日上午9时在发国大酒店举办“福寿连连上市发布会”，您是我们公司优秀的代理人XXX邀请的嘉宾，您的资料已经输入大会嘉宾代表名单，我想确认一下：您是否收到了请柬？3）YES.恭喜你！我们本次仅有10％的业务员有资格邀请客户，嘉宾名额仅有100名，被邀请的嘉宾资格限制非常严格，期待您准时到场：再次提醒时间、地点。NO.我会尽快联系您的代理人。3.短信提醒目的：提醒客户发布会的时间/地点时间：预设于说明会前3-4小时给客户的短信:尊敬的×××先生（女士）：您好！恭喜您成为福寿连连产品说明会嘉宾。时间：2008年3月20日9点；地点：发国大酒店。敬候您的光临!1）备好二套建议书，熟练讲解2）提醒不得带小孩3）提醒客户着装4）提醒客户守时5）带好笔记本电脑6）提前到场4.参会业务员会前注意事项5.辅助工具系列－《会场布置》二、会中注意事项（业务员）1）签到台签到，并为客户领取资料；2）会议开始前不要讲解建议书；3）注重太平礼仪；4）提醒客户手机关机或者关到振动；5）会中不要交头接耳、不回答客户疑问、不走动；6）沟通时间有疑问不离开坐位、求助桌长；7）签单凭建议书登记。1.把握五次促成机会1）主持人介绍完礼品时或沟通建议书时2）第一名客户签单公布时3）本桌上有人签单时4）三个奖项抽取揭晓后主持人强化福寿连连功能时5）领导或促成团成员到所在桌子时•刚才报告你印象最深的是什么？或直接讲解准备好的建议书•你看一年存1万有压力吗？（5000元/3000元）•你一定很认同我们主讲人的观点吧。咱们争取拿到奖励，先在这里签个字吧……2.促成逻辑3.对业务员的要求•不迟到•记笔记•和讲师互动•注意客户反馈的信息•与功能小组配合•三次促成•不要有结束观念，注意归位会后追踪目的：提高签单回收率三、说明会的观念•是一种销售支援•最终的效果取决于最初的掌控•要在过程中签单•是踢一场足球•业务员邀请客户理由•影响客户参加的意愿•司庆、贺新年•五一、十一、联谊……•时间、地点、资格、规格等产说会定位：内容宣导：•强调身份：来的都是年收入5万以上的客户；都是有一定实力和影响力的人；•强调规格：地点在大酒店、每一个人都有专门的座位、公司领导都会参加……•强调时间：到的可都是有身份的人，时间非常宝贵且嘉宾都非常守时，请您务必准时；•强调重要：您可以结识一些和您一样高素质的朋友；到时候穿着也很重要。邀约四个细节：•分区沟通、宣导质量、跟进辅导•客户定位、选择、登记、回访1.时间准备：宣导时间过短，客户量、质及准备不充分2.客户管理：客户层次、登记、回访及邀请宣导不到位3.沟通前置：主讲与业务员无沟通、现场配合差4.入场管理：随意增加、人数失控，现场失控5.客户提醒：不守时、带孩子或中途走动、退场等6.画蛇添足：现场表演•停车要安排•进门要欢迎•入场要签到•检票要严格•落座要引导•讲师要动情•主持要渲染•现场要配合•签单要排队•领奖要拥挤需要配合的效果