当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 销售管理 > 千万猪头都是一张脸——金三元扒猪脸“五连一锁”经营案例
在中国餐饮界,有一位名叫沈青的传奇人物,退休前是技工作者,退休后开始在猪头上作文章,发明了中国首例专利菜肴——“扒猪脸”。这道菜使用现代化的加工设备,对猪头进行标准化加工,打破了传统中餐做菜要靠专业厨师的概念,在中国餐饮界引起轰动。发明这道专利菜后,沈青在北京三元桥附近开了家名叫“金三元”的酒家,以“扒猪脸”为主打菜,又开始进行连锁(特许连锁)经营,几年之后,他的具有独创性的连锁经营理论的知名度甚至超过了他的专利菜“扒猪脸”,这就是他经过长时间实践总结出来的“五连一锁”的特许经营理论,2000年底,这套特许经营理论被权威部门评定为具有3500万的无形资产。在“五连一锁”理论的指导下,目前“金三元”的全国加盟连锁店已有23家,除了有两家加盟店因主观原因造成亏损外,其他店都是盈利店。“金三元”的连锁模式有许多值得研究的地方,本期案例除了介绍金三元核心产品扒猪脸特色菜的标准化特点外,重点介绍“五连一锁”加盟连锁模式的具体内容。请看本期金三元扒猪脸“五连一锁”经营案例。一标准化:扒猪脸是典型的中餐,其标准化的特点却是创新。★中餐能否进行标准化生产,一直是餐饮界争论不休的问题。其实,争论源于风靡全球的“特许经营”概念的产生。许多人认为,享誉全球的美味中餐之所以不能迅速扩张,是因其制作不能“标准化”的缘故。中餐的特点是“一店一味,一人一味”,不同的店,不同的厨师在不同时间做出来的菜肴味道是不一样的,这就是中餐不能采用“特许经营”迅速发展的关键所在。全球著名快餐品牌“麦当劳”、“肯德基”之所以能够迅速发展,主要靠的就是产品的标准化,在标准的严格要求下,全世界的各家分店所出售产品的味道全部是一样的。如果说,产品质量是企业的生命,那,没有进行“标准化”洗礼的中餐就不可能迅速发展,这个观点确实是有道理的。★沈青开始创业的时候,就将产品向全国、甚至全世界推广的想法。这种想法直接影响了他发明产品“扒猪脸”的全过程。扒猪脸未经改造发明以前是一道民间菜,做法各地不一,沈青研究了所有的“扒猪脸”后,总结发明了一整套制作最美味“扒猪脸”的方法。并将所有过程标准化,“扒猪脸”的制作要经过选料、清洗、喷烤、洗泡、酱制等十二道关,时间需要十多个小时。沈青就将所有的程序及所需要时间,按标准设计好,再用指定工厂生产的设备进行加工,所有产品进入酱罐后,只要开动按钮就可以完全自动运行。可以说,沈青的专利菜肴的核心就是标准化。★我国的连锁经营,从20世纪90年代开始兴起,至今只有十年左右的历史,从形式上看有直营连锁、特许连锁和自由连锁方式。1992年以前,老字号北京全聚德、天津狗不理、北京东来顺等均在国内各地开了一些联营店(方式多样,不能统一用连锁的概念概括)。但是,由于当时的联营缺乏规范化管理,仅停留在牌子连、形式连的表层上,实际上对于连锁经营的理解就是卖牌子。1998、1999年国内又经过了一轮“特许经营热”,各种人争相当盟主,有的企业是刚刚注册没几天,就开始以“加盟连锁”的方式进行扩张,其结果可想而知。这些自己刚刚诞生就要“生崽”的盟主们利用广告大肆招募加盟者,造成了“特许经营热”之后的“特许经营乱”,据不完全统计,至今为止,在这一时期进行连锁的经营企业至今仍能生存的不到当时的20%。★“金三元酒家”的发展同中国特许经营的发展几乎同步,但沈青一直非常清醒。由于具有别的盟主所不具有的“核心产品”,当时如果为了盈利,可以在短时间内迅速扩张。但沈青明白,特许经营的本质是“共同发展”而不是“单独发展”,“单独发展”可能会很快致富,但这决不是一个希望长久发展的企业所干的事。沈青说:“当时每天全国各地都有几十个人希望加盟金三元,每次特许经营展会希望加盟者都将摊位挤得里三层外三层,但我选择加盟者是非常慎重的,第一要对餐饮有所了解,第二要是那种能够接受先进理念的人,第三要有一定经济实力。总的来说,我所选择的加盟者,要有一定的成功把握才行。否则,加盟者越多,对品牌的负效应就越大,中国企业总长不大,就是因为具有这种急功近利的心态。”★沈青认为,中餐标准化是发展特许经营的基础,但单有标准化的产品是远远不够的。1997年到1999年是金三元的连锁发展的摸索阶段,其间走了许多弯路,比如走过单靠特色连锁之路,之后发现不是锁不紧,就是加盟企业发展缓慢。经过多年实践,沈青总结出了连锁经营的“五连一锁”理论,认为连锁的关系应该是:连名牌→连标准→连特色→连创新→连管理→最后锁上这五个环节。二连名牌:仅仅连名牌产品是不够的,还要连名牌企业。★特许经营企业盟主要想实现对外扩张,达到迅速发展的目的,首先必须拥有名牌,名牌的知名度越高其影响力就越大。许多世界名牌在我国的连锁发展比较快,就是因为这个原因。连名牌在一定意义上讲就是正视名牌价值,实施名牌经营,我国的名牌发展,从整体上看,目前还处在初级阶段。最大的问题是虽然承认品牌有价值,但还未能进入品牌的交易市场。而发达国家已经历了“创品牌、经营品牌、买卖品牌”发展的三部曲,利用名牌效应,带来高额利润,使名牌的价值几倍、几十倍、甚至成百上千倍地增长。因此经营名牌实际上是一种资本运营。国内一些勇于实践的名牌企业经营者,在这方面做了大胆尝试,并取得了明显的经济效益。★金三元经营名牌。名牌产品不等于名牌,名牌附着在商号上,不是附着在产品上,产品有时间性也有周期性。我国有些企业经营者急于创名牌,在名牌和产品的界限、功能没有分开的时候,就急于将产品盲目扩张,其结果是欲速则不达。金三元酒家在创名牌方面有过失败的教训。1996年将扒猪脸产品申报我国菜肴第一个专利,在我国餐饮历史上被称为具有划时代意义的事情,国内外媒体纷纷报道,香港几家报纸用整版或半版的篇幅用“扒猪脸挑战北京烤鸭”为题热炒,一时使扒猪脸成为“热点话题”。当时金三元以为名牌已经产生,就开始了各种形式的扩张经营活动。经销、代销、专营、特许专营等很多方式都被采用,经过一年的实践,发现这种方式并不理想,已经作为特许经营的餐馆有70%保持,30%松散,坚持下来的虽比较稳定,但发展规模却很慢。★有了这些教训,沈青开始总结经验,发现在对外战略扩张时没有把金三元的整体文化、企业形象、商标、商号及其他菜肴的技术、企业cis战略和企业iso9000质量保证体系等企业的一切无形资产,整体对外扩张。金三元产品的品牌知名度很高,但它不等于名牌,它仅仅是一道特色菜肴、特殊加工技术,它覆盖不了饭店的整体形象。在经过反思之后,沈青认识到发展名牌是一项系统工程,在扩张品牌的时候,要把创名牌经营名牌的理念与之结合起来,才能实现真正意义上的连锁经营。在加盟连锁过程中,加盟者一切按金三元的模式进行经营,从专利菜扒猪脸和其他各种特色菜、员工培训、商标号到企业标识、cis管理到员工手册,全部要求做到与总店相同,实现连产品的同时连名牌。按此经营方式成功的例子如黑龙江大庆的一家特许加盟连锁店,面积不到200平方米,每天营业额就达到一万元左右,每月销售额就等于十几个特许专营店(特许专营店是专营特色产品,其他不引进)的总销售量。从二者对比来看,显然仅仅连产品是不够的,必须要连名牌企业。金三元是个名牌企业,它隐含的附加值是这些年不断努力、不断积累的结果。这些附加值不仅包括专利产品“扒猪脸”,还有2000年被北京市质量管理协会授予的“用户满意产品”和“用户满意服务单位”称号;2000年6月又被北京市授予“全面推进质量管理20年”先进单位和先进个人称号;金三元的楹联文化、企业文化(长期办的金三元之夜)、电脑健康营养咨询等各类活动在全国餐饮界中都处于领先地位;这些附加值加起来就是无形资产,是名牌经营的关键。★名牌战略中的市场细分和定位对于连名牌是至关重要的。名牌是大众的名牌,是人们能够接受得了的。不同的经营定位,对名牌的产生也有不同影响。而大众化的经营定位的传播最为直接。如金利来的名牌是戴出来的,皮尔·卡丹的名牌是穿出来的,餐饮业的名牌就应该是吃出来的。要从不同的消费层次和消费对象中寻找它的规律,不是某某人,什么上级、协会组织甚至政府给他评定和命名的。吃的人面要广,从上到下,从老到少,从男到女,不分种族,不分国籍,通过一次品尝能够做到吃一次口感好,味道好,留下印象,下次还想吃。★沈青总结的名牌公式如下:(a+b+c+e)×f=ma代表老人,b代表孩子,c代表名人,e代表外国人,f代表经常,m代表名牌。“名人吃”为企业品牌创造口碑,这需要在特色上下功夫,“老人吃”,“孩子吃”,“洋人吃”是为企业的品牌创立奠定基础,这需要在产品的口味和质量稳定上下功夫;“经常吃”则是对企业品牌的最后确立,要在产品规模上下功夫。★连锁经营中,名牌连锁是第一位的,它在连锁中的比例应占30%以上。它是连锁的基础。三连标准:所有的一切都有标准。★金三元的标准化是长时间经过反复实践逐渐发展起来的。从内到外,由表及里乃至一切方面都要求标准化:选址、消费层分析、贩卖程序与动作程序、商品组合、票据表格、ci设计、卡通形象、广告内容、店头设计、色彩运用、建材选用、总体格局……从品种到服务,直到价格管理制度都要做标准化。★金三元的核心产品扒猪脸是标准化产品,对于金三元的其他菜品的制作也强调标准化,所有的菜品有长、短、方、圆、细、香、薄、甜的八字经,制作有计量、计时、火候的标准。原料使用也有严格规定:用的水是银狐水,是由北京房山银狐洞矿泉水厂提供的;用的肉是华都肉,由北京华都肉食品公司从每天屠宰的猪肉中精选出三分之一的合格品;蔬菜等物均为绿色食品,玉米是美国玉米,煎饼是太阳神牌的,馇子(一种东北产粗粮)是吉林省四平市犁树县指定地域生产的苞米。把好原料这一关,为金三元菜品制作的标准化奠定了基础。★标准化,就是淡化厨师个人技艺,专利菜猪扒脸的制作经过简单培训后,谁都可以操作。沈青说:“中餐标准化目标就是要让机器代替厨师,这样才能保持菜品口味的统一性。”目前在国内的任何一个地方吃到的金三元“扒猪脸”都是一个口味。★口味有单一味和复合味之分,通常菜肴的制作都是复合味,根据菜肴的特点金三元酒家将口味定型为鱼香味、荔枝味、家常味、甜酸味、咸鲜味、酸辣味等标准口味,配以固定的调料,同时还制定了排骨汁等固定配料的制作标准,如炸茄合的脆浆都有统一的标准口味。★在餐厅厨房也有标准,为了提高效率,稳定产品的规格、质量、有效控制原料的成本和劳动力成本,金三元对厨房操作也制定了标准,如专设一个集中加工处,负责所有经营品种的加工配份、把原料加工成可以直接烹调的半成品,并按产品的规格配成分,然后进行冷藏,随时供厨师烹调时领用。各个厨房根据自己厨房的需求向配送处订取半成品,烹调后供应各自的餐厅。这样就节省了各个分厨房的劳动力,又使产品能有统一标准。同时领取半成品是有凭证的,可以根据领取的份数与餐厅销售的份数进行比较,从而能及时知道是否耗损,加强了对原材料成本的控制。★标准化是企业和商家进行工作和生产的一种法则。是科学的、严格的,具有很高的含金量。金三元有近千条标准,它的“扒猪脸”标准是经过黑龙江商学院教授们帮助制定的。它的员工手册和cis以及服务标准也是请大学教授帮助制定的。它的iso9000质量认证体系,是在中国质量认证委员会统一指导下进行的。市场经济发展到今天,经济的全球化、国际化、一体化即将到来,没有统一性、一致性、标准化的连锁是根本连不起来的。★标准化在连锁中也占有相当重要的地位,没有标准就没有一切,标准化在连锁中应占连锁战略30%的比例。四连特色:许多“特”字综合在一起就会产生价值。★经营特色战略作为现代企业参与市场竞争的战略,它实质在于差异化和个性化,在消费者心目中建立起独特的个性形象。目前所售商品趋同化较明显,一些人便认为很难形成特色,实际上,只要经营者视野开阔,不断更新思路,即使是极其相似的产品和服务也是可以被特色化的,这一点对重视统一形象,统一经营管理连锁企来说具有特别重要的意义。★金三元的特色原则是“不求其全,但求其特”,特色应该是“人无我有,人有我早,人早我好,人好我转”。★特色要体现在多方面,如在产品品种上、服务上、文化上。金三元的产品特色是:“扒猪脸”,特就特在从菜品的加工上它是全国首例申请专利,它不
本文标题:千万猪头都是一张脸——金三元扒猪脸“五连一锁”经营案例
链接地址:https://www.777doc.com/doc-614200 .html