台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升计划V1

远洲酒店（集团）1远洲酒店（集团）台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升方案2013年1—9月，酒店完成营业收入5009万，客房营业额1303.5万，预算完成率103.75%，餐饮营业额3363.4万，预算完成率76.64%，整体经营情况在台州市场上排名第二，仅次于台州耀达国际酒店。从前三季度的分析来看，酒店在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制“三公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在保持客房业绩良性增长的基础上，餐饮做好产品的调整和经营思路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜，通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级，来推进餐饮业绩的增长。向完成全年经营目标冲刺。一、市场营销与推广（一）、市场优势分析1、园林式酒店，外围环境得天独厚；2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色；3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势，尤其在台州地区的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。4、良好的服务口碑，管理较规范，大型会议接待服务有保障；一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店；（二）、市场劣势分析1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好找；2、老酒店改造存在较多隐患，特别是空调出温的不匀称，导致客人的投诉；3、2、3号楼客房先天不足——面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3号楼，感觉不值；4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的选择；远洲酒店（集团）2远洲酒店（集团）5、酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择；6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍；（三）、客房营销方案：台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑，以中式主体酒店，凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展，可吸周边客源来此消费，目前，对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销上海市场开发。旅游团及自驾游客源：针对台州周边地区车友俱乐部进行重点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广，并通过集团力量与台州其它酒店进行产品组合互动。商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。（四）、餐饮营销方案：以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日，餐饮与客房的组合营销产品的设计，推向线上与线下销售，逐步增补需求，完善产品的认可度，从而完成经营转型。（五）、第四季度客房收入指标为456.58万，分解如下：渠道指标（万）10月11月12月小计政务市场68923商务市场706865203会议市场37.54339119.5旅行社市场11101031远洲酒店（集团）3远洲酒店（集团）网络渠道10101030长包房12.5121236.5自入散客（非协议价）44.5412.5呼叫中心0.30.30.30.9累计151.3155.8149.3456.4二、销售经理绩效考核为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下：（一）、工资标准销售经理：1、工资组成基本工资+绩效工资+其他提成基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来（餐饮：包厢区域，大厅不算）段位项目产出保底基本工资补贴A段客房40万3200元洗衣费：260餐饮80个包厢（自助餐券中，晚250张）交通费：260B段客房30万2400元洗衣费：200餐饮70个包厢（自助餐券中，晚200张）交通费：200C段客房20万1700元洗衣费：150餐饮60个包厢（自助餐券中，晚150张）交通费：150D段客房15万1100元洗衣费：100远洲酒店（集团）4远洲酒店（集团）备注：1、销售人员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位，并在上报表上签字确认。2、如两项都没达标，基本工资则为零，一项没达标只发基本工资40%。3、包厢核算标准：800元/桌（含800元）以上算一个包厢。4、当客房每个月完成90%以下预算指标，则不计提奖。5、如考核工资+基本工资无法达到本地工资的最低标准，则按照最低工资标准1160元发放。新销售员入职：新销售员根据该员工实际情况前三月（试用期），第一个月底薪最高可为1400元,第二个月为1600元,每三个月为1800元，三个月后必须参考核，若不符合工作要求，可做出转岗或辞退处理淘汰机制：连续二个月未完成二个部分的保底考核目标，将被调整部门，人力资源部将会在调整前与销售经理协商，达成一致后销售经理将被调换至其它部门（最终以酒店经营所需及职位空缺为最终调配）。客房绩效工资考核方案：客房计提:1、凡以现金消费现付的客人，按总消费额的2.3%注明是否收取酒水服务费提成；2、签单客户消费按总消费额的1.8%提成。3、订房如低于酒店最低协议价格，则按客房总收入的1.5％提成（此价格须报营销部分管领导签批后方可执行）。4、旅游团队消费（按与旅行社签订的协议价标准）按总消费额1.5%提成。餐饮45个包厢（自助餐券中，晚：100张）交通费：100E段客房10万600元洗衣费：50餐饮30个包厢（自助餐券中，晚：80张）交通费：50远洲酒店（集团）5远洲酒店（集团）5、周末预定的团队（5间以上），按照总金额的2.5%提成。6、长住房（1）提成比例：每间长住房如连续入住满30天则提成按消费金额2%提成，房间价格低于房价体系中最低的长住房标准价格的不予提成；长住房协议期满续签仍按上述比例进行提奖；如签订协议的责任人员离职，由市场销售部负责人指定新的维系人员（需书面知会财务部），提成不变；（3）所有销售额度的确认以签订长住合同为原则，按实际发生的连续入住天数为准，所有长住合同的原件交由财务部秘书存档。7、市、区两级政治任务接待：如两会、党代会等，提成为总绩效金额的1/2。餐饮绩效工资考核方案1、销售经理所订的客人在餐饮区域消费，按总金额的1%提成（低于酒店规定的折扣餐饮消费没有提成）；2、包厢消费达5000元/桌，绩效给予1.5%提点；单次打包金额超过800元/桌按照总金额的1%提成，9楼包厢区域消费不得低于1500元/桌去（除接待办），宴会楼包厢消费不得低于800元/桌，低于800不计包厢数；3、综合性会议会议场租按协议价折扣销售给予2%提点；纯会议则按1.5%计提（需报分管领导批准后才可承接，财务按销售经理EO单计算提成）；4、周末（六、日如承接的综合性会议，场租按3.5%提成；餐饮消费按1.5提成，客房按以上提点）；5、销售经理所订的客人在餐饮区域消费自助餐，中餐与晚餐不低于酒店最低标准按1元/人提成（市接待办、区接待办、区机关事务管理局按0.5元/人提成）；高于酒店自助餐最低价格提成分别：138元/人按1.2元/人、168元/人按1.5元/人、按198元/人按2元/人；6、婚宴：全员销售（除餐务预定）按正常婚宴套餐消费，以现金、支票方式支付按总额1.2%计提，信用卡或刷卡支付按总额1%计提；酒水如按进价销售，则不计提成。商场远洲酒店（集团）6远洲酒店（集团）1、商场区域一次性消费300元以上，按1.5%计提，不到限定的消费金额或折扣低于9.5折不计提（商场消费由大堂副理\前厅部经理签字确认）。2、商场香烟及特价商品不计提；所有的服务费、赔偿费不享受提成。注：如是其他管理人员提供会议信息及接待,销售员跟踪接待的,则按总提成50%来计算,另50%提成纳入部门经费。绩效工资扣除标准1、销售人员每日上门拜访客户数量不得少于4家，（如有重要接待未达到每日走访数量可在本周增补即可）电话拜访客户数量不得少于5家，数量按照每天的走访报告来统计，走访报告必须填有：单位、姓名、联系方式，少拜访一家扣除5分。2、每月新签订协议由部门负责人分配，少于一家扣除5分3、仪容仪表合格，不符合标准扣除5分4、工作日每周一条公众微信信息发送。少一次扣10分。5、微信粉丝每月发展至少50家备注：①1分为10元，以上评定标准由销售部负责人每月初3号统计好上交人力资源。②业绩提成中80%作为绩效奖，直接发放至员工；20%作为部门销售活动金，具体分配如下：把7%作为销售员年终奖；2%作为部门活动资金；6%作为销售员客户资金;5%作为后勤人员提奖（2.5%当月发放;2.5%作为部门年终奖发放）。三、2013年终年会活动方案活动目的：从针对企事业单位年底团拜会推出针对性活动；10桌起订，赠送大礼包。活动时间：从2013-11-1日至2014年2月28日（除春节：年三十至年初五）。远洲酒店（集团）7远洲酒店（集团）活动销售奖励：团拜会销售提成按正常销售政策的1.5倍计提。优惠项目1888元/桌2888元/桌3888元/桌专业的宴会专员提供全程洽谈跟进服务ΔΔΔ精致宴会菜单组合ΔΔΔ精美的宴会桌面菜单设计ΔΔΔ免费主桌鲜花装饰ΔΔΔ多款宴会台布和椅套选择ΔΔΔ免费使用音响系统ΔΔΔ免费使用当日LED宴会信息展播和大堂指示牌ΔΔΔ免费宴会席卡制作ΔΔΔ免费使用投影仪一套ΔΔΔ享受特惠订房价格和优惠酒水零点价格（特价）ΔΔΔ提供动感点歌机器一台供活动中使用ΔΔΔ送豪华客房1间（含双份早餐）ΔΔ送行政客房1间（含两份早餐）ΔΔ送酒店套房一间（含两份早餐）ΔΔ餐前时尚鸡尾酒会/或茶歇Δ送地中海西餐厅晚餐2张ΔΔΔ送价值200元棋牌券一张Δ送SPA体验券3张ΔΔΔ享受会员积分Δ会议打包促销方案:（1）、会前向经办人提供详细并且有效的会务接待方案；（2）、推出按照人数打包的优惠政策；远洲酒店（集团）8远洲酒店（集团）包含项目30-60人60-100人100-150人150人以上价位/人/天98元∕位128元∕位158元∕位158元∕位专业的会议专员跟进洽谈及服务ΔΔΔΔ免费桌花布置ΔΔΔΔ多款台布及椅套选择ΔΔΔΔ免费提供三块指示牌ΔΔΔΔ免费使用当日LED宴会信息展播ΔΔΔΔ免费宴会席卡制作ΔΔΔΔ免费使用音响系统ΔΔΔΔ免费赠送1本签到本,1支签到笔ΔΔΔΔ免费使用投影仪ΔΔΔΔ免费提供匹配会议室使用1天ΔΔΔΔ免费提供自助餐3餐ΔΔΔΔ免费提供茶歇1场ΔΔΔΔ免费赠送棋牌室3间ΔΔΔ免市话电话费ΔΔΔ送酒店套房1间(含双早)ΔΔ四、客房阶梯式返利促销方案A、商务散客促销方案■时间：2013年第四季度——2014年全年■活动对象：商务客源■活动内容：商务散客（非团队）以散客价入住，连续入住2晚，送普通客房1间（赠送的客房不能当天使用）B、旅行社团队优惠方案远洲酒店（集团）9远洲酒店（集团）■时间：2013年第四季度——2014年全年■活动对象：旅行社团队■活动内容：见下表2号楼3号楼6号楼8号楼5000间以上∕全年220元/间220元/间280元/间280元/间10000间以上∕全年200元/间200元/间260元/间260元/间备注：团队必须以协议价260元/间入住，年底统计后，优惠价格和实际价格的差价以返佣形式返还活动时间：每个季度结算一次C、商务公司优惠方案■时间：2013年第四季度——2014年全年■活动对象：商务公司（消费前十名客户）■活动地点：标准客房、标准单间■活动时间：半年时间积累2号楼3号楼6号楼8号楼200间以上230元/间230元/间228元/间228元/间300间以上180元/间180元/间200元/间200元/间备注：必须以A类协议价入住，差价在7月份以现金或酒店产品的形式返佣。D、长住客优惠方案■时间：2013年第四季度——2014年全年■活动对象：长住客■活动内容：推出普通、豪华两项套餐普通房普通房豪华豪华远洲酒店（集团）10远洲酒店（集团）半年以上）（每月）（半年以上）（每月）价格198元/天/间5988元/月/间298元/天/间8999元/月/间