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商务演示Content•Presentation定义•明确情势•设计演讲•发表演讲WHYSOIMPORTANTYoucanhavebrilliantideas,butifyoucan’thavethemacross,yourbrainswon’tgetyouanywhere.LeeIacoccaPRESENTATIONPresentation是有准备的谈话，一般来讲，它具有以下特点：•有明确的目标和目的•针对特定的听众•有一定的时间限制演示就是进行说服不太成功的演示往往——结构松散思维混乱枯燥乏味浪费时间资料不足空洞沉闷脱离实际难以服人咬文嚼字艰涩难懂装腔作势无法接受而富有成效的演示则——结构紧凑思路清晰生动有趣简短有力资料翔实形象具体实事求是令人信服语言朴实通俗易懂诚挚感人引起共鸣Content•Presentation定义•明确情势•设计演讲•发表演讲明确情势•确定目标•分析听众•界定范围确定目标界定你的目的——用一句话来记述你想要听众在听了你的演讲之后做什么或想什么。—目的必须清楚—目的是实际可行的确定目标定义清晰的目的具有巨大的价值•能帮助听众集中精神和注意力•能帮助你从听众的角度来考虑你的目的•能否达到目的是衡量演讲成功与否的唯一标准明确情势•确定目标•分析听众•界定范围分析听众你想要说服谁？分析听众♪在设计一次演讲时，心里不知道演示对象是谁，就好像写情书是不知道发给谁一样。♪从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为你不会沟通。♪你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。听众的特征听众通常具有四个特征•从经验出发•独立的见解•学习的愿望•要求自我发展你需要做的•换位思考•与听众的经验背景相呼应•尽量激发他们的参与•内容一定要具体和新颖•要满足他们自尊、自赏和自我发展的内心愿望例子光纤的传输特点•容量大•抗干扰•传输距离长•155mb/s•10b/s•150km今天，一根头发丝般细的光纤能在不到一秒的时间里将《大不列颠百科全书》的二十九卷的全部内容从北京传到广州。810分析听众•谁是决策者？他有什么优先需求？•他们对主题的熟悉程度如何？•他们对主题感兴趣的程度如何？他们之间是否有冲突和分歧？•类型特点严谨认真,实事求是善于逻辑分析,对技术问题领悟力极强时刻关注自己的老本行为人朴实着重演讲者的行业”功夫”搞技术的出身搞技术的出身•对于演讲的口味不喜欢夸张,不实的言辞对有关数据,参数和指标极有兴趣想了解产品的技术先进性不太在乎演讲中的技巧一旦发现概念错误，他们将不再欣赏你搞行政/政工的出身•类型特点态度模糊,说话小心,含蓄反应灵敏,擅长察言观色和处理行政关系时刻关注自己的”位子”希望别人觉得自己懂行注重演讲者的行政职位搞行政/政工的出身•对于演讲的口味不习惯直接了当的方式对购买过程,参与方和价位及市场占有率极有兴趣想了解产品的购买风险既通俗,又新潮一般其注意力与演讲者的职位成正比做财务的出身•类型特点严肃认真,追求利润擅长精打细算和处理财务问题注重演讲者的财务能力做财务的出身•对于演讲的口味不喜欢马马虎虎的描述对收益,价格及成本控制/资本运作极有兴趣对”免费”二字极为敏感吸引他们的关键,把所有优势都折合成人民币•类型特点工作上务实，追求高效头脑灵活，擅长于见机行事和处理人际关系时刻关注自己的形象见多识广，喜欢与人交流注重演讲者的业务能力做业务的出身做业务的出身•对于演讲的口味不喜欢简单事务复杂化对购买优势、受益、价格及市场营销策略极有兴趣极愿意展示自己的业绩要有漂亮的技巧吸引他们一般其注意力与演讲者的个人魅力/业绩成正比•类型特点生意上务实，追求高效不愿受约束和听大道理，不喜欢听大道理，不喜欢条条框框利字当头，敢想敢为喜欢结交各路朋友注重演讲者的生意眼光文化程度不高的个体户文化程度不高的个体户•对于演讲的口味不喜欢简单事务复杂化爱听真实而生动的例子，厌恶枯燥和平铺直叙讲明利害，不绕弯子尽量满足其社交要求吸引他们的关键在于为事业着想明确情势•确定目标•分析听众•界定范围界定范围•演示的时间有多长？•在规定的时间内你能达到目标吗？界定范围听众注意力的持续时间51045152025303540%OFCONCENTRATION906265997025TIME界定范围•在演示的时间内未达到目的怎么办？界定范围建议：•准备较为详细的材料，在演示后发给听众•区别演示内容的重要程度1号：必须演示2号：可以省略即使时间不是问题，也要尽量减少细节数量防止APK综合症（急切展示知识综合症）•与听众达成新的一致•按时开始、按时结束Content•Presentation定义•明确情势•设计演讲•发表演讲设计演讲•开场白和结尾•内容开场白——激起听众的热情和兴趣PIP原则目的（purpose）重要性（important）预览（preview）结尾•总结你在演示时提出的要点•重申你的建议•表示感谢设计演讲•开场白和结尾•内容演讲的攻防策略•FAB特性Feature、优势Advantage、受益Benefit•SWOT优势Strength、劣势Weakness、机会Opportunity、威胁Threat•PRSB问题Problem、原因Reason、方案Solution、受益Benefit演讲的攻防策略:FAB•特点Features:是指有关产品/服务，或是个人见解的客观事实。是具体细节/性能特点等方面的描述和介绍。•优势:是指一项产品/服务的特性能被听众如何享用且为其带来什么样的好处和便利。让不知情的观众从感觉上领会你所介绍的东西与他们自己到底有何相关。•受益Benefits:演讲者根据听众已明确表达过的需求而提出的主意/解决方案叫受益（必须是听众能够接受和认可的）TheProduct/ServiceOnionTherightfeatures,benefits/solutionsareveryimportant-Butthekeyforthewholesuccessistheindividualcustomercorebenefit.FeaturesBenefits/solutions受益演讲的攻防策略:SWOT分析•针对竞争对手进行优劣势分析•策略：扬长避短–我们的优势正好是客户的关键需求–注意区分各个标准的权重•目的：扭转客户的主观看法SWOT态势图（范例）NeedsworkVerygood—Firm本公司---Competition竞争对手标准保障范围公司实力价格给用户提供的价值/附加值资金安全服务响应速度收益广告宣传012345演讲的攻防策略:PRSB分析•介绍你的方案Need/ProblemNegativeEffects/PositiveEffectsSolutionBenefit(Value)演讲的攻防策略:PRSB分析介绍你的方案•阐明客户的需求/问题•将问题放大化–若不能解决——负面的影响–解决——正面的影响–将两方面进行对比•运用FAB说明我们的服务方案如何满足客户的需求，并特别说明受益•证明：列明自身已有客户，让新客户自己去核实服务口碑制作幻灯片的要点1、避免过于鲜艳的颜色2、同一内容不要用超过两种以上字体3、要点4－6个4、避免太多修饰5、一张胶片只能有一个主题Content•Presentation定义•明确情势•设计演讲•发表演讲发表演讲•排练•查验场地•运用表达技巧•应对问题排练•计算演讲时间及必须删除的顺序•重新排列演讲顺序并删除口头禅•消除紧张•制作提示卡•模拟可能的相关问题与管理问答时间•至少3次以上的演练排练1•完全熟悉情节和直观教具内容•准备笔记•练习时使用录音机排练2•同观察敏锐、具有建设性的、客观而实在的同事一起练习•预想问题•使用录像观察自己的表现发表演讲•排练•查验场地•运用表达技巧•应对问题查验场地•到达方式及所耗时间•提前40分钟进入房间，负责安装设施和设备•演讲地点环境氛围•讲台和听众席的安排•是否需要扩音设备•是否方便使用视听手段•其它问题，如饮水、洗手间发表演讲•排练•查验场地•运用表达技巧•应对问题运用表达技巧•深呼吸•与听众目光接触•谈话自然•语调丰富•站姿稳重•双手置于腰部以上•站在屏幕旁边发表演讲•排练•查验场地•运用表达技巧•应对问题应对问题•建立目光接触•耐心倾听•在回答时稍作停顿•恰到好处的回答问题•过渡回到演示内容如何克服心理与情绪•详尽准备（至少为演讲的十倍时间）•乐观自信——如果你期待更坏，事情只会更糟•事先到现场查看——提前一天到现场查看，会感觉舒服•演讲开始前十分钟脱离内容，想一些轻松的事情•深呼吸•喝水•活动颈部•准备可能的问题•乐观积极地去考虑问题——90%的听众希望你成功