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北京大学《管理决策心理学》课堂讲义演讲嘉宾：谢晓非北京大学心理学博士、教授、博士生导师、管理心理学专家先看屏幕里面，稍微介绍一下决策的概念，决策在中国人的眼睛里面，还是一个严肃很大的事情，我们在日常的认知活动中间，可能受到很多影响。一般来讲，假如说你去公司应聘，所谓的确定性决策，比如说你选择了两家公司，这两家都决定录用你，你只要根据两家公司的条件来确定你去哪家，这叫确定性决策。风险性决策就是一家公司可是30％的可能性录用你，70％的不会录用你，这样的决策我们才把它称为风险决策。在日常生活当中，确定性的决策也会有影响，但风险性决策的风险更大，需要承担更严重的后果。这里面有很多的因素会影响到大家的决策，现在心理学研究，这种影响人们并不是很清楚的意识到。今天来看看这里面有什幺样的因素来影响到决策的过程。先看这个例子，看看这些人的名字。我问一个问题，这里面的男性多还是女性多？我想通常的情况下，大家没有时间去数，但是我听到的声音是说女性多，往往是这样，大家会这样考虑，第一个中间大家觉得女性多，因为女性的名人多，在你的记忆中已经存在的，很容易提取出来。实际上正好是相反的。这可能就是现实中间所存在的问题，对一个结果进行判断的时候，会被这些因素干扰。大家都是北京的朋友，后面这两段的例子都是当时我们做研究中间收集的数据，所有涉及SARS的病例是8000多例，死亡人数为804例。对比一下当时的交通事故率，从2003年1－4月份期间，交通事故是221914起，死亡人数32387人。其实交通事故对我们的影响更大，我们不看这个数据的话，我们不太会接受这样的说法，但事实就是事实。这就是说我们在现实中间知觉环境的时候，往往犯的错误。我们预计一下，一年中间死于肺癌的人和死于车祸的人哪个多？还有说各个城市第一批拿到摩托车驾照的人都已经死掉了？这个答案本身还是有问题，假如说我们承认这个事实成立的话，假设的话，这部分人死亡中间很多成分并不一定归结为他第一批拿到驾照，就是这个意思。这个过程我们经常可能会因为这样的一些原因，认定这个事情他们之间的因果关系就要这样。所谓认知策略。我们对任何一个事情形成一个结论，包括刚才说肺癌和车祸哪个死的人多，得出一个结论，要搜集一些信息，有一个判断的过程，最后才能得到一个结果。来分析你，可能是最近亲眼看到了一个车祸，就是所谓认知的过程。这个过程中间，会采取一些认知策略，会自然不自然，有意识无意识的使用一些策略。从他们的研究中间，主要总结出在这个中间影响的三种策略，无人可以避免。至少我们作为从事心理学研究的人员把它对于一种科学来对待。每个个体千差万别，有非常明显的差异，但是可以看到个人的认知。首先看一下易获得策略。我问大家牙科医生女性多还是男性多？你看到这个问题，怎幺会最后形成一个结论？火灾与溺水，哪个导致的死亡人数多？杀人和自杀的比例哪个高？等等。包括底下的问题，我现在的问的问题，当我们看到这样问题的时候，怎幺最后形成这个结论？这是我们现在要关注的问题。我们来看一下，比如说牙科医生到底是男的多还是女的多？当然可以做调查，这是一种方法。但通常如果我问这个问题的时候，作为一个非专业人员，可能跟他的经验有关。如果你碰到的都是女大夫的话，你可能认为女大夫多，可能跟你的经历有关。我们作为一个公众的话，我们获得的信息都是从媒体来的，媒体对我们的影响度非常大。平常可能因为什幺原因，最近一段时间老看报纸，报纸上的信息对我们影响很大。如果经常开车，听的广播比较多，广播的信息对我的影响很大。这地方的数据给我们一个什幺概念，你说谋杀和自杀，在美国的情况是这样，自杀的情况比谋杀多，但谋杀在媒体上一报道，他影响的面，和结果的恐怖性，使得大家对这个事情的印象非常深，这就是我们说的易获得的概念。我们容易获得对我们后面结论进行判断的信息，就是我最近接触的频率很高。也可能是生动性，比如你见到一个交通事故，鲜血淋淋，或者被害人非常的痛苦，痛苦的表情在你的印象里面，留下很深刻的印记，你重新回忆的话很容易的提取出来。就是哪一部分的信息容易获得，在判断中间会占更重的因素。这个地方有一个实验，请你去参加一个实验，进来以后听一段音乐，可能音乐是很和谐的一个背景音乐，现在分两个组，一组听一段自愿者服务于公众的新闻，比如谁去做什幺事情，另外一则新闻就是谋杀性的，抢劫银行失窃等等。听完以后，让你参加一个金钱的赌博游戏，人在听到很和谐的新闻以后，大家参加赌博游戏的时候很合作。另外听谋杀性的在后面的赌博游戏里面表现的很竞争。也就是前面的一些信息干扰了后面的决策。像这样的现象，都是表明在我们的认知活动中间，会存在这样的一些问题。如果是自己没有意识到的话，我们不做这样的结论，实际上是有前因后果的，只是自己不是很清晰。如果这样的影响对我们后面是一个误导的话，就会出现偏差。刚刚你碰到的事情，对你的信息提取直接产生影响。比如说牙科医生男的多还是女的多，如果你前一段正好去补牙，全部是女医生，你可能会说女的多。最近发生的事情对人的影响。还有生动性，就是你看到的事件非常生动，或者对你的刺激非常深，比如看到车祸，这种生动性也会在你的印象中间留下很深的印记。提取的难度，就是在你的印象中间，是不是很容易提取出来，跟你记忆的时间，记忆的长度都有关系，越容易提取的越容易影响到你后面的决策等等。这里面对我们职场的人员，应该有一些直接的意义。比如说我们讲一个，医生的判断和评审团员的判断非常受这些外界因素的干扰。比如说在国外有律师非常仔细的研究，怎样去诱导陪审团员，他们做了很多的事情。如果把它放在大家的生活中间，我们举一个例子，比如你们是中层管理干部，你们跟员工的关系，实际上就是互动的关系。如果对一个人第一印象非常好，可能在随后的工作中间很关照这个人，对他鼓励，提供很好的条件，会区别对待这个人，等这个人真的成长起来了，他会说我的眼光每错吧，真正是没有辜负我的期望，是一个人才。但实际上这个里面有一个误差，如果你把当时对他的条件放在别人身上，别人可能也能成才。并不是你当初那一眼真正判断的那幺准确。在企业里面，绩效的评估，人员的选拔里面常常发生的事情。这是一个例子，就是说在心理学中间，经常用类似的图片，来判断你有没有心理疾患。很多心理咨询师认为一个人画出这种的眼睛是有妄想症的。第二个策略叫象征性策略。比如说我们看底下这个，联想的成功意味着电脑行业大发展的可能性。我认为联想从那幺小的实体慢慢发展到今天还是非常不容易。但是是不是意味电脑业大发展的可能性，这样的判断我们发现人们对某些问题做出判断的时候，跟某一事件和典型事件的是有影响因素的。举一个例子，在北大的食堂里面吃饭，如果你看到一个穿着像民工的人，你判断是一个学生呢还是一个民工？你更应该判断他是学生还是判断他是民工呢？这个问题其实跟我现在这个问题是一样的，我们可以看一看，假如说马克，他是一所著名高校的MBA的学生，他对艺术有浓厚的兴趣，曾考虑过做一名职业音乐家，马克更可能选择哪一类工作？一个是艺术管理，一个是管理咨询。假如说认为A的话，一个从事管理工作的人，跟马克的人格特征相符的。但是如果说B，我们考虑到一个什幺问题，就是说马克这样的人，MBA毕业以后，从事管理咨询的工作会有多大。一般人做这个判断的时候，往往忽视了这个发生的可能性有多大，人的思维很容易强调特征，一个人的特征的相似性更容易在我们的脑子里面留下更深的印象。在提取信息的时候，这个方面的影响往往更大。刚才讲你在北大食堂看到一个像民工的人，我们说他像民工的话，我们以这个特征来匹配他，我应该判断他是民工，可学校的学生的比例比较高，如果我判断他是学生，这个可能性上高很多。所有象征性策略这个含义，人们在这种过程中间，往往容易忽视掉发生可能性的判断，把这个信息很容易的忽视掉，只看这个特征跟另外一个特征的相似性。这也是在日常生活中间经常碰到的事情。这个问题假如你是一个HR的主管，假如说你在那里碰到有五个人进来招聘，前面四个都不满意，这个时候很容易你的想法说四个人都不合格，后面这个最后一个可能合格的可能性很大。这个想法是不正确的，是我们说他不正确，这四个人是独立的，前面四个人好不好跟我没有关系。他本来没有关联性的事情，我们把它关联在一起去了。我们在判断这个事物的时候，也不知道为什幺，心理学研究还没有到这一步，为什幺人们会受特征性的影响，这一点在中国人中间表现的更突出。他没有受过什幺概率、统计的训练，对数据不敏感，更容易在这里注意到人格的特征，事件的相似特征，忽视了可能性的特征。最后还有一个非常重要的东西，也是在人们的知觉过程中经常提过的，就是叫瞄准与调整策略。比如比较一下北京家庭年收入超过30万的比例有多少？现在讲一个事情，看看这个例子就清楚，这是一个实验，假如说我们现在邀请大家去参加这个实验，这个实验是跟房子销售有关，这个邀请是两类人，一个是售房的经纪人，这些人至少是相对专业，接触房子多。还有一批是一般大学生，对房地产没有什幺关系非专业大学生。这幺两批人来参加这个实验，他提供的材料就是有关要销售的房子的信息介绍，房子的结构户型档次等相关的信息。让这两组看了这些信息以后，再让他们实际看一下房子实物，让把判断一下你觉得这个房子卖多少价格是合适的？值多少钱？但是有两种条件：一种给他一个比较低的价格，比如说每平方米2000块钱，另外一个比较高的就是一平方米8000块钱，东西都是一样的，实物也是一样的，就是这两个条件不一样，初始的定价不一样。结果所有人都在两组的估价上面有很大的差异。比较低的价格给出的平均价格也很低，而给出高的也很高，这两者是有显着差异的。就是看了这个房子以后，给出一了价格，应该值多少钱？提前给了一个价格。售房经纪人估计的价格差异稍微小一点，专业人士也是受影响，只是受的影响稍微小一点。看前面那个问题，北京家庭收入如果我给你一个数据，先入为主的可能对大家的影响大一些。假如审计人员判断一下1000家公司，有多少会做出欺诈行为。比如说有10个，得出的平均值是16.52，如果说有200个，他的答案就是43.11。现在很多问题都发现，一些完全无关的数据，只是开始接触这个问题的时候接触到这个数据，就会对你有影响。他让一些管理者来做实验，让管理者回忆一个事情发生的具体的年代是什幺时候？让他做判断之前，你把你们家电话号码的后三位加一个400，加了以后，再来判断这个事情它的失败在公元多少年？这两者本身是完全无关的事情，先做了这样的事情，使得对后面的判断有很大的影响。这就是认知策略给我们后来的决策可能会造成风险的原因。现在认知策略总结出三种策略是最可能影响到人们的认知第二方面跟大家稍微介绍一下决策框架。我觉得作为一个管理者非常非常重要的概念，大家以前没有意识到它的重要性，看看对大家有没有启发。什幺叫决策框架？就是说我们在认识外界世界的时候，我们脑子里有一个框架，思维的框架，如果我们是一个文盲的话，接受外界的信息是很困难的，因为我们现在受了教育，我们可以在已有的知识结构里面添加新的信息，可以放到原有的知识框架里面，这就是所谓的思维框架，我们的决策也是在这样的框架中间进行的。有时候我们在做决策的时候，有意识的建立一个这样的思维框架，如果你建立的更准确更合理的话，会有效的帮助你决策。这个决策框架是美国的管理学会的主席，他提出来的。他认为一个人的决策框架，就是一种思维的框架，应该包括四个部分，就是维度、边界、参照及焦点。首先看维度，框架的结构。有些问题如果说我没有一个恰当的表述空间的话，这个事情永远找不到一个合理的结果，这就是维度的概念。讲一个很简单的例子，有一个县里面，现在县里的领导压力也很大，脱贫致富，想很多办法怎幺去做，找一些资源去用。建了一个化工厂，确实是富了几年，但是污染很大。当时没有考虑到生态的维度，他的地形是一个凹的地形，几年以后肯定是这样的结果。当初决定投产，他少了一个维度，如果这个维度很重要的话，会导致一个结果。这个框架要把所有重要的维度都包括在里面，如果有很重要的疏漏的话，总有一天会导致很严重的决策的失误。对人力、物力、精力的消耗会很大。怎幺样建立一个恰当的适合这个问题的恰当的维度，这个是很重要的。就是这个概念。我