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商务标准课件逼单全攻略全纳国际有限公司page2商务标准课件课程主要内容•如何逼单•谈单异议处理•签单注意事项•把握促成签单的时机•促使客户作出最后决定商务标准课件一、如何逼单page4商务标准课件如何逼单•逼单是整个业务过程中最重要的一个环节•逼要掌握技巧page5商务标准课件思考/了解•思考:客户为什么一直没有跟你签单不是客户在拖，而是你在拖，是你不去改变。总是在等着客户改变，你没有用心去思考一个新的突破口，总是在等待客户的答复，可能吗？客户不签单肯定有你没做到位的地方，page6商务标准课件了解客户目前的情况•什么原因在阻碍你?意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是Qanna不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等•给到客户足够成交的理由•今天能签下来，绝对不留在明天page7商务标准课件直面困难/导演•只要思想不滑坡，方法总比困难多。•一切尽在掌握中。你就是导演，你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。page8商务标准课件抓住客户心理•想客户所想，急客户所急,抓住客户的弱点，去切入，去攻击。•为客户解决问题，帮助客户做一些事情。•征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。•能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。page9商务标准课件假设成交法•先让他来参加一下我们的公司，先帮助他拍拍照片等。•签单是顺利成章的事情。在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。•逼单就是“半推半就”，就是步步为营，环环相扣。page10商务标准课件神秘朦胧法•不要把建设网站的好处和Qanna的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣。•审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。page11商务标准课件画饼•让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。page12商务标准课件促销•最后的杀手锏。一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。page13商务标准课件学会放弃•以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。商务标准课件二、谈单异义处理page15商务标准课件课程主要内容•发现客户异义•客户异义分析•客户异义处理page16商务标准课件谈单过程中的客户异义•负责人总是拖拉，不起积极帮助作用•负责人总是推找老板，老板又让找负责人•老板总是拖拉，不积极配合签单page17商务标准课件客户异义分析•公司实力的阐述•产品优势的分析•竞争对手分析、对比•售后服务•增值服务page18商务标准课件客户异义处理问题一：中层领导拖拉，不起积极帮助作用解决方法：•责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。page19商务标准课件¾促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。¾果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。page20商务标准课件问题二：负责人总是推找老板，老板又让找负责人•向中层施压•向老板汇报•价格问题：重新约见、阐述page21商务标准课件问题三：老板总是拖拉，不积极配合签单¾企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。¾企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。page22商务标准课件¾性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。page23商务标准课件思考：•客户为什么没和我们签单？•客户为什么说我们的价格太贵？•客户为什么总是推？商务标准课件三、签单注意事项page25商务标准课件签单注意事项：•善于观察；学会聆听•机不可失，失不再来•抓住客户的弱点，临门一脚•把自己当债主page26商务标准课件善于观察；学会聆听在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识page27商务标准课件机不可失，失不再来在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。page28商务标准课件抓住客户的弱点，临门一脚在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单page29商务标准课件把自己当债主谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变商务标准课件四、促成签单时机的把握page31商务标准课件课程主要内容•成交信号•善于发现成交信号•促成成交把握时机——帮助客户做决定page32商务标准课件成交信号--FFAB•Feature:产品或解决方法的特点•Function:因特点而带来的功能•Advantage:这些功能的优点•Benefits:这些优点带来的利益page33商务标准课件FFAB的重要性客户购买的是........他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买例如：众多网络公司中如何脱颖而出？我们要帮助客户想像！page34商务标准课件谈单过程购买信号的表现形式•人的心思是无法掩饰的，总会通过语言、表情、动作等行为表现出来。•我们要要留心观察，把握成交机会，完成销售过程。把握时机——帮助客户做决定page35商务标准课件成交信号判定•当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B（优点带来的利益）（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了•当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益）的部分的时候，我们认为可以成交•我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！page36商务标准课件成交信号判定•当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；•当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了page37商务标准课件成交信号判定•讨价还价、要求价格下浮时•询问具体服务的项目，网面制作的效果时•询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时•询问制作周期时•向自己表示同情或话题达到最高潮时•要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣•开始与第三者商量时•表现出兴奋的表情时•身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑page38商务标准课件•回应成交信号——我们先做六个月试一下•见机行事——填写合同•建议性问题——我觉这几个关键词真的很不错•选择性问题——现金还是支票•逼单——在这儿签字把握时机——帮助客户做决定page39商务标准课件成交理由¾全纳国际的实力你的引导¾客户的好奇心¾客户的需求¾你的魅力、激情和服务¾你的专业¾你的坚持page40商务标准课件思考：•客户没有主动签字的？•我们怎么和客户签单？•谈判过程中我们要做什么？商务标准课件五、促使客户作出最后决定page42商务标准课件促使客户作出最后决定•当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法page43商务标准课件课程主要内容•假定客户已同意签约•帮助客户挑选•欲擒故纵•拜师学艺•建议成交page44商务标准课件假定客户已同意签约•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做哪个套餐时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是先做三个月的预算，先暂时将您的推广做到google上去，再视效果续费，或者一次性做半年或一年的推广预算，要做就一步到位做好，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，做多长时间，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。page45商务标准课件帮助客户挑选•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、功能模块、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。page46商务标准课件欲擒故纵•有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。或者突然问：是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点。page47商务标准课件拜师学艺•在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道推广对您公司很重要，可能我的能力很差，还不够专业，没办法给您公司提供服务，我先走了。不过请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。page48商务标准课件建议成交•既然没什么问题了，李总，那我们就把这个事情定下来吧！（拿出合同）•您是付现金呢？还是支票？•您是不是还有什么不清楚的吗？•我们先把合同定下来吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。page49商务标准课件建议成交•如果现在定合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？•您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，您在这确认一下、我们也好准备资料。page50商务标准课件价格五步法第一步:价格确实不贵,如果今天定就打个9.8折第二步:送有价值的东西(广告位.礼品.一大把等)第三步:为难(价格少不了,那你就减几个功能吧)第四步:非常为难(真的非常想帮助你,和经理申请)第五步:马上成交(要求客户转介绍,保密价格)page51商务标准课件签合同时的注意事项：•小心说闲话，不能轻易让价•尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准•不露出过于高兴或高兴过分的表情•设法消除对方不安心理•早点告辞•不能与客户争论•立即提出付款商务标准课件谢谢大家！