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贵州创赢科技有限公司经销商市场操作方案（2011年版）贵州创赢科技有限公司（内部资料、不得复印外传）贵州创赢科技有限公司1目录：第一章：终端分销渠道和直销客户的渠道建设第二章：营销人员工作要求细则第三章：终端陈列与形象建设操作细则第四章：营销人员和终端营业员管理操作细则第五章：大型促销活动操作细则第六章：产品推广策划与执行细则第七章：培训与沟通细则第八章：月报表、分析表细则附：《全自动鞋套机销售渠道》《六十八位经销商的经验总结》注：本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！并做好保密工作！贵州创赢科技有限公司2第一章：建立销售渠道细则1、渠道建立阶段（30天）：“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。公司不赞同设立新店面，因为消费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高。然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。一个地级市分销网络应达到30-50家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。2、建立合理的价格体系2．1有影响力的大商场，298元/台（豪华型机，装套100只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145—288元/台批发；2．2代理商批发给县级、区级分销商的价格为155—288元/台，渠道统一零售价155—558元/台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；2．3直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145—288元/台以上，直销贵州创赢科技有限公司3渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；2．4礼品公司供货价格140—278元/台，但要求每次进货不得低于50台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。2．5招聘兼职人员，供货价145—288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。第二章：营销人员工作要求细则1、促销人员必须具备的条件：1．1年龄在22--35岁的女姓，形象、气质佳；1．2沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；1．3有亲和力，应变能力强，善于倾听；1．4外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；1．5谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。1．6招聘时可以问以下问题：1．6．1街道上的下水道井盖为什么是圆的？标准答案是出于安全考虑，它不会掉下去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道”，这是微软公司面试题：1．6．2如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？答案是起保健按摩作用，不要求答出标准答案，这道题考的是，他是否有创新精神，用不同的方式说服别人，而不因循守旧，是否能在工作中发挥自己的能动性，开动脑筋，开发新的渠道，完成销售目标。答不出，则不合格；1．6．3在工作中，如果你和领导意见不同，你如何处理？答案是通过沟通，尽量取得领导的理解，而不是没有主见的服从，如果只知道服从，而没有自己的意见和建议，这样的人是不会有太大的发展，也使领导失去了了解下面的耳目，但员工在提出要解决的问题时，一定要提出两个以上的解决方案，以供领导参考，而不是上交问题，让领导想出解决办法，这是不负责的态度，而且谁都会提问题。2．6．4在工作中，你遇到难以解决的问题时，你如何解决？答案是问专业人员，查询专业资料，得出合理的答案，这样的人是理性处理事情的人，而不是道听途说，人云亦云，因为有很多营销人员在市场上听到一些消息，回来后，贵州创赢科技有限公司4就不加分析的发表看法。2.促销人员注意事项：2.1淡妆，切忌浓妆艳抹；2．2穿着文雅大方，尽量给人留下良好的第一印象；2．3面带微笑，无形中拉近与客户的距离，与人交谈时，不要坐在他的对面，而是侧面，两肩相近，这样会无形中，接近双方的距离；2．4认真倾听，找到共同话题，80%的话要由客户来说，用提问的方式引导他说；2．5通过沟通，找出顾客的要求。要观察客户，对症下药，随机应变，应答自如，千万不要在介绍产品时长篇大论，没用的话说多了，顾客会烦躁；2．6要把产品知识全部背住，作到有问必答，这样可以使销售的成功率，大大提高；2．7不要贬低同类产品，以公正的立场，评价同类产品，否则会给顾客留下，不择手段卖产品的不好印象；2．8“先交朋友，后作生意”，我们站在顾客的立场上，帮助他分析产品的优缺点。顾客在选择我们产品前，更需要我们的真诚服务；2．9销售就是跑概率，如果成功概率是10%，那么跑10个客户成交1个，跑100个就成交10个。因此，营销人员跑的客户越多，成交的客户就越多；2．10要有平常心态。要知道“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，有时你感觉能成交的客户，却没有成功，使你失望；而你没有注意的客户却成交了，使你惊喜，因此你要用平常心态，去接受成功与失败；2．11作好已购买顾客的记录表格（尽量让顾客签名），而且要善于使用表格举列子，好告诉顾客“这是我的顾客名单，他们都认可这个产品，我们回访时，他们说产品给他们带来了很多方便，保持家庭（或单位）卫生，既省时间又方便。”这些具体的内容，要说得真实生动和自然，并且举例要与目前顾客的需求，有相同之处，使他认同产品，产生共鸣，为成交作好前期的说服工作；2．12要有团队精神，“心有多大，你就干多大的事业；心有多小，你就干多小的事业”，工作中要以公司的大局为重，而切忌以自我为中心，有不同意见时，贵州创赢科技有限公司5要少数服从多数，2．13要处理好人际关系工作，“一个人要成功，85%是靠良好的人际关系，15%是靠个人能力”（卡耐基），因此要搞好与客户和同事的关系，服从管理，乐于助人，做到眼疾、手快、嘴巴甜。第三章：终端陈列与形象建设操作细则1．终端店面的产品陈列工作，非常重要，它是终端店面销量保证，一定要重视和维护，在设立分销商时，一定要与他谈判，争取到好的陈列位置；2．终端产品陈列最好位置，是水平视线可看到的位置，并靠右侧，并列展示至少两台样机，因为消费者进商店时，习惯从右侧走；消费者进店后，最先看到的是水平视线的东西，而不喜欢抬头或低头看商品；而并排两台以上样机的陈列，可以引起消费者的注意，而一台样机，不会引起消费者的注意；3．做好堆头展示工作（空包装箱的堆放），这是一种很好的广告形式。与店面搞好关系，争取更大的展示位置，如面积大，就搞金字塔式的堆放，以强烈的视觉冲击，吸引顾客；如面积小，就搞一面墙式的堆放。堆头尽量在人流量大的商场操作，以起到很好的广告和促销作用，小店面不用搞堆头展示；3．海报要并排贴两张，以配合产品的展示。以便吸引消费者的注意，在样机旁边，放一些宣传彩页，以便消费者阅读，了解产品，而经过培训的导购员，在旁边讲解，效果会更好，导购员要有提成奖金，以提高她们的积极性；4．作好终端形象设计工作，经常拜访终端客户，要善于发现店中效果好的广告位置，与终端客户协商，作喷绘写真形象广告，或贴海报，形象中吉祥物是不可缺少的，因为吉祥物是品牌独一无二的象征，以后消费者只要见到它，就会联想到“创赢科技”，这样可以树立品牌形象，进一步促进销售；5．做好体验营销工作，消费者只有亲身体验后，才能感觉到产品，给他带来的方便，使他认同产品的功能，促使他下决心购买。因此，必须拿出样品让消费者亲自试用。大的卖场可以在雨天，把尽可能多的样品摆在卖场的门口，让要进店的消费者试用，套上鞋套后进店，即达到了体验的目的，又使卖场贵州创赢科技有限公司6避免为消费者带进的泥水，而不断的拖地，一举两得；6．使卖场播放我们的广告片，有的大卖场有循环播放的电视，因为消费者在接收信息时83%要靠视觉，只有17%是靠听觉、嗅觉、味觉；第四章：营销人员和终端促销人员管理操作细则1．营销人员、促销人员的流动性很大，但是我们必须通过制度管理，建立团队的骨干力量，不会因人员的流动而措手不及。而建立骨干力量，则必须靠待遇留人、靠环境留人、靠感情留人。而留下的人则是骨干力量。30%以下的人员流动是正常，而超过30%，就证明你的政策有问题，需要调整；2．营销人员、促销人员上岗前一定要作好培训工作，因为没有培训，他们就会把客户丢失。主要有两方面的培训内容：一是产品知识培训，使他们达到熟练掌握产品知识的水平，主要通过讲课、考试、一对一的问答、口试来确定，最终是否可以上岗，二是成功激励课培训，从精神上调动大家的积极性，购买陈安之、拿破仑-希尔、安东尼-罗宾等成功学书籍和光盘，对营销人员进行培训，使他们具有良好的心态，因为他们每天都要成功面对失败，因此必须有人激励他们，以免他们受到挫折和困难时，变得消极。培训每个星期六傍晚进行，人员讲课和光盘结合，事先要做好教案，每个人都要上台谈感受，练习面对众人的演讲能力，这很重要（每个人控制在五分钟以内），并评比第一名，当场奖励，以调动大家参与学习的积极性。2、营销人员和促销人员，除了销售提成外，每月开展两个评比活动，给予适当的物质奖励；一是按月度评比，销量第一名、第二名，形成争上游的局面，创造大家争先恐后的工作氛围，促进销量的不断增长；二是按月度通过考试，来评比第一名、第二名，考试的主要内容：产品知识和成功学理念，这样通过各种培训对业务人员进行洗脑，使他们的脑海中，充满成功的理念和产品的知识，对工作充满必胜的信心，不受失败和挫折的影响。第五章：大型促销活动操作细则1、大型促销活动，一般选择在产品上市期、商场店庆、节假日等进行；2、地点选择：根据产品自身特点，选择中高档消费人群较集中的卖场和小区；贵州创赢科技有限公司73、场地联系：活动时间确定以后，提前两周确定活动地点，谈判场地管理费、活动审批办法，工商、城建及交通等政府部门的工作，尽可能提前解决，确保活动现场，万无一失；4、广告宣传：提前一周，在不同媒体广告中，发布活动信息；5、人员组织与培训：提前一周落实人员，提前一天进行活动培训，人员主要有填表处、维持秩序处、宣传品发放人员、咨询处、购物处、售后处等；6、制定书面的策划方案：活动宣传品的准备、活动场地布置、人员安排等；7、活动总结：根据活动情况，总结活动得失，整理消费档案，半月后进行电话回访，了解使用情况，进行科学指导。第六章：产品推广策划与执行细则1、经销商应具备，符合自身市场的推广能力、广告执行能力；2、经销商在操作市场前，根据公司总体市场推广方案与策略，根据自身市场特点，制定出终端推广与维护、媒体组合活动推广等，初步推广方案；3、市场启动后，制定出本市场的月度、季度、年度推进方案，即短、中、长期推进方案；4、加强对自身营销人员团队、促销人员团队的培训工作，进行团购谈判知识、产品的陈列知识等，销售基础培训；5、开发团购、礼品市场，建立良好的终端网络关系，提供良好的奖励政策，并有计划定期的建立，各种形式的沟通方法、感