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常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第1页共14页常绿·大阅城4月份推广方案常绿·大阅城项目组二○一四年四月一日常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第2页共14页一、项目情况分析（一）来电来访情况分析1、由于本月推广开始执行，加上天气回暖等原因，3月份来电量比上月增加33组（上月来电22组）；来访量比上月增加65组（上月44组）；2、来电主要途径为短信、介绍、户外；关注点以项目的价格、优惠、户型为主；客户来访途径主要为路过、复访、介绍为主；客户关注点以价格、户型及优惠为主；3、来访未成交客户对价格的敏感度，户型，优惠关注点较高，周边优惠幅度大，但本案优惠幅度一般，无法较好的吸引客户。（二）26#、27#可售房源梳理面积（㎡）房源数量（套）130.65㎡1290.59㎡1122.85㎡4175.92㎡2208.85㎡190.86㎡16常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第3页共14页82.98㎡40102.17㎡16100.99㎡190.21㎡1根据数据可以看出，目前在售的26#、27#楼中，共计104套房源（不包括其它1、2期未售或已退房源），其中27#楼的82.98㎡户型占总体比例的最大。（三）项目目前推广情况类别单页短信户外报广道旗注水旗数量5万份60万条2块3月28日一期新城区主干道项目主大门状态已派发已发送已安装已到位已安装完毕已到位根据上表可以看出，目前的推广力度仍然较小。下一步，适量增加推广渠道及加大推广力度为主要方向。（四）客户情况分析1、根据销售人员统计：目前到销售中心看房的客户，认知途径为路过的，大部分先是在竞品项目建业·桂园看房，然后再到项目上来。相对比之下，项目在3月份的绿化提档升级计划目前正在进行中，整体效果并不明显，无法对客户造成吸引；2、通过对各销售人员的统计调查了解，客户对价户型的满意度不高；常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第4页共14页3、价格的优惠力度上不够吸引，周边竞品项目的优惠力度较大，建业·桂园优惠金额在3万以上。客户对项目的优惠力度接受度不高；4、客户来看房时，销售中心的气氛环境不够，无法对客户造成吸引。二、本月应考虑的问题（一）如何在最短的时间提升客户来访量，如何能够快速吸引客户，加大客户来访量；（二）针对无法吸引客户的主要抗性，是否制定相应的解决措施；（三）是否对案场重新布置及调整，提升客户体验度，达到体验营销的目的；（四）根据项目及公司既定销售任务目标，如何在最短时间内，完成销售计划。三、针对客户抗性的建议（一）客户抗性点分析1、客户对27#楼的户型满意度不高；2、对现有的优惠力度抗性较强；3、新客户对目前的价格接受度不高。4、新客户到访后，无法达到吸引客户停留的目的，包括现有绿化升级、销售中心的氛围等。（二）相应策略常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第5页共14页1、由于目前样板间装修尚需一定时间，建议利用现有资源，提升客户体验度，达到促进目标客成交的目的；2、利用会所的星级服务品质，提升客户归属感，提升项目形象及品质；3、借助“常绿·大阅城星级会所体验券”，以绿化提档升级及会所的服务体验为支点，吸引客户到访；4、针对客户对优惠力度的主要抗性，有必要改变现有优惠模式，并加大优惠力度，提升客户对价格和优惠的认可度，促成成交。四、推广策略策略一、销售中心体验升级及功能开放1、增加专属服务，包括增加热饮、冷饮的配备（咖啡、奶茶、清水、茶水）、糕点水果服务（时令水果、瓜子、糖果等）、印制常绿·大阅城LOGO的打火机配送等；2、标准五星级会所服务流程，以询问客户需求、适当给客户提议、确认客户需求，满足客户需求为标准流程；3、在会所入口前设置导示牌，设置引导客服；4、一楼大厅客户休息区设置轻音乐播放，营造会所浪漫气氛；5、停车专人引导以及停车位标识语设置；6、物业保安定时列队巡逻及正常培训，营造小区高品质服务理念；7、销售中心重新布置建议（附详细布置方案）。常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第6页共14页建议开放功能：4月份：开放健身馆、桌球室、网球馆、咖啡馆；5月份：SPA馆、游泳馆。策略二、加大推广力度，增加客户来访量由于3月份的推广时间较短，但总体效果已有好转，整体推广力度仍然不够大。建议在四月份加大推广力度1、海报（1）海报主题以“4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主”；（2）派发范围持续扩大，包/括老城区、新城区、矿区以及宝丰薛庄乡等地。2、常绿·大阅城会所体验券印制体验券，配合单页派发，以会所功能发放为前题和免费为噱头，吸引客户到访；3、短信群发短信群发的主要关键字为“4500/㎡起”、“3万元优惠”“价值5000元会所VIP金卡”。4、户外广告户外广告需要再次更换，以“4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主”为主题。5、报广宣传报广主题与海报主题相同，目的是为了达到暴力营销为目的，加大客户对价格的接受力度。6、电视宣传常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第7页共14页项目形象升级后，拔形象的宣传推广强度仍然不够。由于，目前的销售和公司既定的销售任务目标，建议用电视宣传辅助进行项目形象宣传。以拔形像为主。7、电台宣传利用平顶山市广播电台，主要媒介依托为广播电台以及出租车电台。8、公交车LED显示屏老城区至新城区的公交车上大多有车载电视，可利用此宣传途径进行项目形象宣传。9、公交站牌及公交车身（1）公交站牌广告受众面较广，建议投放使用此宣传途径；（2）公交车身流动性宣传效果较好，建议考虑使用。10、网站宣传主要以平顶山楼市网及聊宅网宣传为主要考虑对象。11、微信营销建议对此类宣传推广方式进行尝试，配合二维码制做，结合宣传单页派发进行宣传。策略三、增设外展点1、由于目前为阳春季节，户外人流量较大，建议在市区各人流量较大的地区设置外展点，配合销售中心进行新客户的拓展；2、根据目前销售进度及公司既定销售目标，扩大客户来访量成为关键，所以外展点建议设置2个；常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第8页共14页3、设置地点建议为：和平路步行街（周六、周日）、鹰城广场（每天下午3点以后）；4、外展点配备附详细执行方案。策略四、价格及优惠策略1、以“4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主”，以价格为突破口，进行暴力营销，强力刺激客户；2、原有优惠力度为3%，通过总公司可再优惠3%，总优惠力度约4万元；3、所有6月30日前成交客户再赠送“大阅城会所VIP会员卡”，价值5000元；综上所述，取消总公司优惠力度，加到优惠方式中，建议设置优惠为3万元，配合VIP会员卡优惠，共计优惠金额为3万5千元。策略五、暖场活动策略1、以持续型暖场活动为主，由于目前老业主不能启动，可以邀请老客户前来抽取礼品或代金券；2、代金券设置为2000、3000、5000元不等，不可兑换现金，仅可用于购房使用；3、代金券的使用问题，每次仅限每户使用一次，不可累计使用，但可转赠，这样做的目的就是变相的让老客户进行带新客户成交；4、代金券的获得方式：依靠暖场活动，以抽奖形式产生；5、活动主题：幸运泡泡，唱响“悦璟”生活6、附活动执行方案。常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第9页共14页五、4月份销售目标（一）4月份销售及回款目标4月份销售目标：大定：1500万（30套），签约回款：800万(20套)（二）客户群体锁定1、由于目前在售的26#、27#楼，整体面积区间为82-130平米。在三期开盘后，27#楼整体去化面积较慢。需要重新了解客户抗性以便于及时调整销售思路；2、从产品上讲，项目主力客群应该为刚需客户群体，以及大部分想在新城区置业的城市中上等收入人群的个体商户及公司职员。其次为周边乡镇和在新城区的刚需及改善人群。（三）销售目标产品分解产品类别套数均价销售金额住宅30套46001380万车位15个110000165万合计--1545万常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第10页共14页（四）销售目标周分解时间第一周（4.01-4.08）第二周（4.9-4.15）第三周（4.16-4.23）第四周（4.24-4.30）认购5套10套10套10套销售200万400万400万400万（五）案场整体数据情况常绿·大阅城3月份数据概况来电数量55来访109电转访10成交6下月签约任务800万预计来电400预计来访400预计电转访50预计成交30根据目前案场来电、来访数据情况，四月份如要完成签约800万的任务，需要400组来电、400组来访；常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第11页共14页六、月度营销执行计划（一）推广计划类型数量主题内容目标选择发布频率地点/媒体选择单页15万份4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主平顶山市区、及新城区每天5000份周六、周日7500份中兴路、开源路、建设路等及沿街商户短信120万条4500元/㎡起，优惠3万元；代金券信息等平顶山市区、及新城区每周三次无报广-4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主平顶山市区、及新城区每周五平顶山晚报外展点24500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主平顶山市区周六、周日和平路步行街鹰城广场VIP体验券2万张邀请您体验星级会所服务平顶山市区每天2000份中兴路、开源路、建设路等及沿街商户网络14500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主平顶山市区--平顶山楼市网、聊宅网微营销-以微信为载体，制作二维码印制在单页上---外展点设立，需要配置看房车，以架通新老城区看房通道常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第12页共14页（二）活动计划活动主题：幸运泡泡，唱响“悦璟”生活活动时间：4月10日至4月20日活动地点：常绿·大阅城会所销售中心活动内容:凭项目海报到销售中心均可免费参于幸运泡泡活动。活动对象：持单页到访客户礼品设置：（可根据实际情况进行随机调整，不固定）礼品名称数量电风扇15台20元电话充值卡20张洗洁精25张洗衣粉40袋购房优惠券1000元40张购房优惠券2000元30张购房优惠券3000元20张购房优惠券5000元20张活动说明：常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第13页共14页1、凡活动当天到访客户均可免费参与“幸运砰砰砰”活动；2、每位到访客户凭签到处发放的牌号卡参与活动；3、客户用竹竿将气球捅破，气球内装有礼品纸条；4、客户凭气球内的纸条到礼品区领取礼品；5、本次活动共设置100份礼品，每个气球内都有礼品，无空置礼品设置；6、每位客户仅有一次参与机会，且仅限捅破一个气球；7、若客户一次捅破多个气球，则按最小的礼品发放；活动细则：1、置业顾问接待客户，与客户交谈介绍项目情况及优惠信息；2、置业顾问接待客户过程中了解客户购买意向，及时登记意向客户信息便于后期跟踪回访；3、置业顾问引导客户达到活动现场，客户凭牌号卡参与活动（视活动现场情况把控与客户交谈时间）；4、评判员安排客户（先后顺序由排号卡而定）捅破气球，每位客户仅能捅破一个气球；5、客户凭气球内的纸条到礼品区领取礼品并登记信息。（三）活动注意事项1、置业顾问接待过程中把控好节奏，避免活动现场拥堵；2、客户在捅破气球的过程中注意安全，避免意外发生；3、置业顾问深入了解客户，挖掘意向客户；常绿集团最优秀的二、三线城市房地产投资运营商第14页共14页4、活动前期留意天气情况，保证活动顺利进行。七、注意事项（一）四月份单页到位时间：4月5日前，包括文案制订及设计定稿时间（二）“常绿·大阅城星级会所体验券”，4月5日前印制完毕；（三）单页及体验券到位后，4月5日当天开始派发；（四）外展点布置于4月5日开始布置；（五）持续性暖场活动于方案确定之日起开始准备；（六）网络推广时间为方案确定之日起开始准备，一周内准备完毕并执行。常绿·大阅城项目组2014年4月1日