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高绩效店铺运营第一部分如何提高店铺业绩?从销售额公式看门店业绩提升销售额=进店客数*成交率*客单价店铺生意分析6大关键指标提升进店率提升滞留率提升接触率提升成交率提升客单价提升回头率顾客喜欢的店铺的原因：具有现代感（20%）品类丰富（16%）商品陈列一目了然（15%）店铺明亮整洁（15%）店员礼貌周到（10%）具有商品知识（12%）定价易于了解（5%）价格便宜（7%）形象有力—客情涌动磁石点赢在起点的店面形象顾客留驻的货品形象决胜终端的人员形象执行有效的活动形象第二部分高效店务管理是提升业绩的保证一、人员管理——没有优秀的团队就没有优秀业绩店铺导购人员的工作角色：为顾客推荐适合的商品提供流行资讯维护舒适的购物环境使顾客认同、信赖本产品推广品牌宣传店员管理有效激励店员按标准招聘店员提早培训有效的激励店铺目标管理目标是店铺业绩达成指标目标凝聚店铺士气目标是未来保证目标设定方法目标分解落实目标跟进追踪店铺配备齐全营造氛围基础设施配备齐全店铺氛围营造创建和谐高效的店铺环境全体成员团结协作；工作认真不拖不误；店容店貌整洁美观；精神饱满精力充沛；服务标准人人知道；一视同仁耐心周到；看买都行来去快乐。店铺的“一点”管理说话轻一点，理由少一点做事多一点，行动快一点效率高一点，脑筋活一点微笑多一点，脾气小一点笑话—轻说狠话—柔说长话—短说废话—不说二、顾客管理——最重要的资源是顾客资源80:20的法则顾客管理老客户总数来店固定老顾客＝×来店客数＝×来店频率购买客数＝×来店新顾客营业额＝×购买率客单价＝个单价×购买个数400个新客户×10%的成交率40个500个客户＝﹢100个老客户×50%的成交率50个300个新客户×10%的成交率30个500个客户＝﹢200个老客户×50%的成交率100个VIP顾客管理VIP顾客建立VIP顾客的管理讨论---如何处理顾客纠纷•收银纠纷（找零、包装等）•商品纠纷（修改、尺码、功能等）•洗涤纠纷（缩水、褪色等）•服务纠纷（语言、动作等）三、货品管理１、对货品的深度认知货品知识分解款号销售排名库存卖点２、做好陈列维护、配搭出样是保证优秀销售业绩的必要条件货品的陈列知识熟知当季陈列规范积极的陈列维护意识具有一定的配搭技巧会选择替代款３、商品管理需要数据的支持订货是控制库存的开始，是决定业绩的关键商品品类＼色彩＼数量＼款式进＼销＼存＼调＼补时段管理销售采购预算所起的作用推动销售目标合理安排商品与存货对畅、滞销商品提出警告库存的因素、合理的库存控制商品计划组织需知XX年春夏男童服订货预计分析表上季销售后的结构分析上季销售后的量化分析090100110120130140150160小计颜色占比男童背心6906026026%088610711310385725747310.7%男童长袖衬衫11951195119511%01812718222520620013010884414.3%男童短袖衬衫19191919196618%04232430831230528323718111414.3%男童长裤11951195119511%0141201802212001751551065527.1%男童中裤938938128712%01214619021120719218211403414.3%男童长袖T恤6926926927%0157510510210385705558310.7%男童短袖T恤17681730196018%08323627432730020014515652414.3%男童外套10501050106510%0281131701891751501009256414.3%合计9447932199620220122715161700159913701091872328100.0%备注0%3%14%17%19%18%16%13%100%春夏装订货总量9962，销售总量8723产品销售结构分析春夏装销售尺码分析（单码销售/总销量）春夏装畅销货品款式类别订单数量订单已发数量净发货数量春夏装净发货产品结构占比（单类净发货量/总发货量）尺码占比畅销排行春装预计单款销售数量产品销售数量分析XX春夏装单品畅销比例背心短袖T恤长袖T恤衬衫毛背心毛衫马甲外套风衣中裤长裤半裙连衣裙长袖T恤1%衬衫7%背心1%短袖T恤3%短裤2%线衫16%马甲2%外套16%风衣12%长裤16%半裙10%连衣裙1%中裤5%线衫短裤110：15%140：22%130：33%120：17%150：11%160：2%XX春夏装销售尺码畅销比例款式(单品)需知价格分布179元37%159元27%139元18%119元9%99元9%139元40%179元20%159元20%119元20%女童衬衫女童外套89元37%109元27%129元18%149元9%169元9%女童长裤109元40%89元20%119元20%109元20%女童长袖T恤59元69元79元89元99元109元119元129元139元169元179元289元359元序号价格带款式数所占价格比例159元23.5%269元35.3%379元814.0%489元712.3%599元1221.1%6109元35.3%7119元47.0%8129元35.3%9139元58.8%10169元35.3%11179元23.5%12289元35.3%13359元11.8%56合计B09年春夏装产品价格比例XX年春夏男/女童商品价格结构分析1234567891011121314155969798999109119129139149159169179289359女童衬衫类99119139159179男童长袖衬衫119139159男童短袖衬衫99119139女童长裤89109129149169女童中裤6989109129男童长裤99119139159男童中裤7999119女童连衣裙89109129289359女童半裙6989109女童背心类59697989男童背心类69798999女童长袖T恤7989109119女童短袖T恤697989109男童长袖T恤7989109119男童短袖T恤697989109女童外套类119139159179男童外套类119139159179女童毛衫类129149169男童毛衫类149169289用品类价格带货品类别06春夏波鞋40%凉鞋15%其它5%包头鞋30%波鞋包头鞋凉鞋拖鞋其它XX鞋类畅销比例拖鞋10%例1：XX产品销售尺码畅销比例34%23%43%16码17码18码4%9%18%29%19%16%5%20码21码22码23码24码25码26码3%14%25%7%22%18%11%24码25码26码27码28码29码30码11%16%20%9%19%15%7%3%30码31码32码33码34码35码36码37码BB类小童类中童类大童类45%5%20%30%黑色系啡色系卡其色系其它色系09产品销售颜色畅销比例各类表单•店铺进销存明细表•店铺销售比例统计表•店铺每周新款畅滞销报表•店铺库存盘点表•店铺库存盘点盈亏表四、主动推广提高品牌买赠优于打折任何的打折都应有原因积极参与品牌推广活动促销方案的解读1、要先知道促销的目的是什么？是增加消费者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（促销资源）。3、公司目前的行销策略是什么？是价格战？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？4、当一切都掌握清楚了，开始促销活动。促销活动的执行•1、于活动开始前三天完成布置活动，重点为：•消费者看的到、拿的到、试的到。•尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。•2、促销期间加强店铺稽核。•海报布置物破损的，立即修补•货量不足者立即补货•特价标示掉了立即补齐促销效果评估•活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考•1.营业额检讨（同期、前期销售对比、对照目标）•2.顾客动员率分析（进店数、成交率）•3.宣传效果（辐射面、影响面）•4、对照经验（重要指数之变化）•5.公开成果（店铺、部门讨论、分析）时间“连环购”配礼活动——台历优惠信息礼品说明同期推广活动1月于AA童装专柜凭券购物，新品可获8.8折不与其他折扣活动同时使用连环购2月于AA童装专柜凭券购物，新品可获8折不与其他折扣活动同时使用连环购3月于AA童装专柜凭券购物满200元，可得到VIP会籍一年连环购/春日会员招募4月于AA童装专柜凭券购物，非会员加1元可获赠AA快乐期刊一份一年两季的会员期刊5月于AA童装专柜凭券购买正价货品，可获赠精美礼品一份沙滩鞋(太阳鞋)欢乐10周年“我是优等生”--夏日优乐6月于AA童装专柜凭券购物满200元，加1元换取AA卡通故事绘本AA漫画书（新版）欢乐10周年“我是优等生”--夏日优乐(6.1举行迎10周年的户外活动)7月于AA童装专柜凭券购物满200元，可得到VIP会籍一年欢乐10周年“我是优等生”--夏日会员招募8月于AA童装专柜凭券购物，加1元换取精装文具一套文具套装欢乐10周年“我是优等生”--开学优礼套餐活动9月于AA童装专柜凭券购物,新品获8.8折不与其他折扣活动同时使用欢乐10周年庆典10月于AA童装专柜凭券购物满280元，可获赠精美礼品一份布公仔欢乐10周年--国庆欢腾11月于AA童装专柜凭券购物满200元，可得到VIP会籍一年秋日会员招募12月于AA童装专柜凭券购物，非会员加1元可获赠AA快乐期刊一份一年两季的会员期刊09年推广计划谢谢!