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国际工程项目的经营与管理实务长安大学李潘武国际工程项目的经营与管理实务第一讲：国际工程概论第二讲：国际工程经营管理实务概述第三讲：国际工程项目管理实务概述第四讲：国际工程的风险分析及对策第一讲：国际工程概论案例分析案例一：CREC总承包的阿联酋迪拜棕榈2岛工程项目案例二：中国中铁一局、三局、四局承揽的蒙古国高速公路工程项目案例三：CREC承建的泰国通号工程项目国际承包商至少需要有两种技能：一、实现标的所需的综合技术能力；二、履行合同所需的国际商务能力。一、预备知识1、学习讨论所需的预备知识2、对工程所在国所处世界政治、经济环境的了解3、对工程所在地法律、文化、宗教、习俗的了解所谓国际工程项目一般是指某种特定的建设工程，或指某一项具体的建设工作，如建设项目的研究、规划和咨询设计、或施工安装等工作；它是跨国的，就某一国家而言分为海外工程（和国内涉外工程；就一个项目来说从咨询、融资、招标、投标、施工、监理到培训等各阶段或环节的主要参与者（单位或个人，产品或服务）来自不止一个国家（或地区）；它一般是需要按照国际上通用的项目管理模式通过国际性公开招标投标竞争取得参与资格，并进行建设的项目。所在国的弱点正是我们的机会所在国的优点正是为我所用的方面预备知识1、加深对国际惯例的理解2、学习中应重点思考的问题3、国际工程合同各方的地位国际工程项目本身的复杂性和国际性决定了其具有以下特点：(1)国际工程项目涉及多个专业和多个学科，这个跨多个专业和多个学科的新学科也在不断地发展和创新。从工程项目准备到项目实施，整个项目管理过程十分复杂，对人才素质有很高的要求。从事国际工程的人员既需要掌握某一个专业领域的工程技术知识，又需要掌握涉及到项目管理、法律、金融、外贸、保险、财会等多方面的其他专业的知识。（2）国际工程项目是跨国的经济活动。由于国际工程涉及到不同的国家、不同的民族、不同的社会文化和经济背景、不同利害关系者的利益，因而项目有关各方不容易相互理解，常常产生矛盾和纠纷。(3）国际工程项目需要严格的管理。由于不止一个国家的单位和人员参与，不可能依靠行政管理方法，而应采用国际上多年来业已形成惯例的、行之有效的并为权威机构颁布的文件范本规定的一整套项目管理方法。（4）国际工程项目风险与利润并存。国际工程是一项充满风险的事业，每年国际上都有一批工程公司倒闭，又有一批新的公司成长起来。因此，一个公司要想在这个市场中取得竞争优势并生存下来且发展壮大，就需要努力提高公司及其成员的素质，加强项目管理。未来国际承包商的竞争力不在于有多少机械设备，而是取决于有多少熟知国际惯例又用心实践的项目经理和良好的人才激励机制。二、国际工程总论在承包国际合同中要解决的是缔约双方基本的责权利及义务；合同执行以及特殊情况处理三大基本问题（自由选择原则、最密切联系原则以及不得违反公共秩序原则）。国际工程承包合同除专用和通用条款外还有两个附件，即投标书（TENDERFORM）和协议书（AGREEMENTFORM）。关于按国际工程项目的投标书，它是投标人递交投标文件时填写的程式化文件，投标书有六项条件（中标函、投标函、本合同条件、规范、图纸、资料表）作为投标人与业主的约定。在执行国际工程合同中，无处不在发挥重要作用的中国文化和当地文化的有机融合的产物，而不是合同条款的约束，而后者更多用于有了问题的处置甚至付诸法律时法庭上的证据。关于专用条款，它不是独立存在的文件，是针对具体项目对一般条款所做的解释、修改、补充。关于业主、工程师的权力。工程师的基本权力及行使权力的补充。三、承包商的一般义务承包商义务的总体描述：承包商必须在报价完备性和对现场充分理解的基础上，在提供履约担保和有关保险的前提下，承担实现合同标的的施工，并为此提供全部必须的人力和物品；承担合同期内的工程保护责任，安全责任和整洁责任。1、承包商总体合同义务的责任界限共包含三个意思；2、承包商对标书理解的责任共包含三个意思解读：国际工程承包合同中对承包商编制进度计划的要求对承包商人员的规定国际承包合同对承包商工程保护责任的规定其中涉及的合同项目保险主要涉及以下内容：1、工程险2、第三方责任险3、人员保险4、对以上所有保险的共同要求四、文化差异及相互融入――承包商的应对策略1、作为承包商最重要的是把工程搞上去，只有能够证明自己是有能力的承包商实体，才具备应对外事的基本条件。2、担任承包对外工程工作的综合管理人员需要熟悉国际商务和合同，要尽可能粗知专业涉及的知识，要熟悉现场情况和事件的全过程。3、一定要十分重视信誉，在对方心目中树立良好的公司和谈判人的形象，从心理上善待、征服对手。4、合同是判定是非的唯一标准，但应适度的灵活。5、与业主较量必须看到业主的弱点和优点。五、国际商务谈判的基本技巧商务谈判按性质可分为两类：第一类是建立或履行买卖关系的谈判；第二类是企业之间建立或履行某种合作关系的谈判。谈判的注意事项：1、要守信用；2、勿以人身攻击的方式攻击他人或抬高自己；3、事先做好策划工作，尽可能掌握谈判的主动权；4、与外方谈判切忌依附于人；5、对谈判作用要有正确认识；6、要把握好谈判的结果。六、菲迪克条款和ISO9000系列标准两个标准都是应用广泛的国际推荐性标准，菲迪条款规范了项目运作的整个过程，而ISO9000标准告诉我们每做项目具体的一件事应该采取哪些步骤，如何实施，如何检查，如何留有证据。--运用PDCA管理方法第二讲：国际工程经营管理实务概述1、国际工程投议标案例和问题分析2、获取国际工程的几种方式3、投议标整体策划和关键步骤4、强化项目本地化因素是提高国际竞争力的一个重要方面5、国际项目竞标注意事项6、投标数据库的建立和快速应对机制1、国际工程投议标案例和问题分析案例一、乌兹别克铁路牵引供电项目乌兹别克Tukimachi–Angren段铁路牵引供电项目，总长113公里。招标范围为牵引接触网以及变电所的EPC工程，工期2年，质量保证期为24个月。该项目由德国银行提供贷款，属于国际竞争性招标项目。中铁电化局与中技公司组成联合体参与竞标，我是主要参与者之一。竞争对手是德国西门子公司、德国英特应公司、一家俄罗斯公司以及一家拉脱维亚公司。业主咨询公司为一家德国设计公司。其结果是中方公司中标，目前项目正在有序实施中。讲解：经验及遇到的问题分析案例二、伊朗大不理士地铁项目伊朗东阿塞拜疆省省会Tabriz城市轨道公司进行地铁机电系统国际公开招标，包括牵引供电系统、SGADA系统、通信信号系统的EPC总承包，为现金项目。中铁电化局与北方公司组成联合体进行竞标。竞争对手为西门子、阿尔卡特、ABB公司、伊朗fulman公司和sepehang公司。投标结果是我方失标。其中技术标我们与西方公司仅差一分，而商务标我们的价格比西门子高了17%。问题分析：案例三埃及地铁三号线项目埃及地铁三号线项目为国际公开招标项目，工程范围包括地铁土建、机车车辆、供电系统、通号系统、小机电系统、综合检修基地，是地铁整体融资加交钥匙项目。中航技作为项目牵头方，技术和商务总协调为香港地铁公司，中铁通号公司、中电公司、北京城建、中铁电化局、清华同方、长客等多家单位介入了此项目。其结果是项目失标。问题分析：2、获取国际工程的几种方式国际获取工程项目的方式大致有政府框架内的投议标项目、国际竞争性招标（ICB）、有限国际招标（LIB）、国内竞争性招标（LCB）、国际及国内询价采购、直接采购和自营工程等方式。下面主要讨论三种方式：1、政府框架内的投议标项目2、国际竞标项目3、地域性滚动性经营项目招牌性令业主满意的竣工项目是地域性最好的经营手段3、投议标整体策划和关键步骤引出：伊朗巴马线的教训---2004年投标，当地公司中标，中国、西门子、印度公司扮演了陪太子读书角色。关于伊朗德马线项目获取的运作过程（2006年4月至今线路概况项目运作分五个阶段：1）前期策划阶段2）宣传铺垫阶段3）形成比较方案阶段（为业主出谋划策）4）影响业主招标方案5）在有较充分准备的情况下参加项目竞标3、投议标整体策划和关键步骤从以上例子我们引出投标的整体策划和主要步骤：1、投标的前期工作(1)项目筛选(2)资格审查(2)购买和熟悉标书(4)做好考察工作(5)市场行情及物价调查工作(6)工程业主、咨询监理公司、竞争对手的调查(7)确定合作伙伴、选好合作方式、签好标前协议3、投议标整体策划和关键步骤2、国际工程投标的报价计算工作（1）核算工程量（2）编制工程进度计划、制订施工方案（3）计算工程实际成本（4）确定基价（5）各项管理费用、摊销系数的计算、取值、摊销（6）国际工程投标标价计算技巧把标价做上去不是本事，把标价降到合理的范围才叫本事。3、投议标整体策划和关键步骤3、如何判定标价的合理性（1）通过算总帐（算大账）的办法和分部分项单价标的总价来比较。（2）进行纵向分析（3）做横向比较（4）与标底进行比较写在纸上的不是钱，放在兜里的才叫钱。4、强化项目本地化因素是提高国际竞争力的一个重要方面（1）文化、环境差异给我们项目经营管理工作造成巨大的困难。（2）深化本地化管理1）施工力量本地化2）项目管理本地化3）施工机具本地化（3）海外经营本地化的启示1）要多了解工程所在国的文化，从文化上分析出他们行为，并找出相应的解决方案。2）解除沟通方面的障碍，提升沟通技能。3）总体管理本土化把文化差异压缩到最小。5、国际项目竞标注意事项1、认真评估筛选项目；2、一定要进行现场勘察；3、注重项目业主资信及资金到位情况；4、注重项目支付条件及金融情况；5、注意选择好合作伙伴；6、严格按照标书文件要求做标；7、要有高水平的翻译人员在文字上把关；8、活用国内定额，编制好合理价格；9、要派主要领导现场拍板；10、根据需要选择代理。6、投标数据库的建立和快速应对机制针对以上划分，考虑到合同采用的国际惯例模式，如菲迪克条款、香港英制合同条件等，我们可以把以前投过的标进行按商务、专业、通用拆分，形成不同层次、不同地域的模块。中国公司涉及的国外工程区域按发达程度大致可分为三类。相对涉及的工程领域也大体可分为三个层次。对以上内容经过分类、归纳、加工提炼，再加上各类不同层次的现场考察提纲，各专业所需业主提供的前期技术资料提纲等内容就可以初步建立起企业的投标数据库，然后再逐步完善、逐步细化、逐步形成各类分库。有了以上投标数据库，我们的做标效率就会大大提高，且不会因为人员的更迭而降低做标团队的质量。第三讲：国际工程项目管理实务概述1、国际工程项目管理概论2、国际项目管理的集成模式3、对项目的管理模式4、项目管理整体策划和关键步骤及流程图分析5、项目经理的主导作用、素质要求和主要工作6、国际惯例在验工和验收中的应用7、以伊朗项目为例阐述项目管理的过程分解项目管理中复杂的关系使得信息的传递显得十分重要，善于沟通是当代国际项目经理所必须具有的素质之一。1、国际工程项目管理概论国际工程项目管理（InternationalProjectManagement）属于项目管理知识体系（ProjectManagementBodyofKnowledge）的范畴。项目管理知识体系是指项目管理这一专业领域中的知识总和。项目管理知识体系包括正在广泛应用的已被公认的传统经验，也包括在某个领域内开始被采用的先进技术和创新。（1）工程项目1）工程项目的定义2）工程项目的特征（2）国际工程项目内涵（3）工程项目建设周期1）工程项目阶段2）工程项目建设周期（4）工程项目管理1）工程项目的主要利害关系者及其要求和期望——工程项目利害关系者——工程项目主要利害关系者的要求和期望2）工程项目管理的环境——比工程项目管理班子大的组织的影响——社会经济、文化、政治、法律等方面的影响——标准和规则的约束3）工程项目管理的知识体系不懂得用人的艺术，就不懂得项目管理的精髓。用人就是让恰当的人去做正确的事。1、国际工程项目管理概论2、国际项目管理的集成模式（1）