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来自中国最大的资料库下载主講人：曾憲章博士曉龍基金會創辦人及執行長May,2001企業競爭策略来自~P6B.競爭策略P7~P10C.人力培訓P11~P14D.SWOT分析P15~P16E.市場行銷策略P17~P20F.廣義的產品P21~P24G.產品生命週期P25~P27H.市場策略實例P28~P30I.多角化P31~P34J.21世紀企業P34~P38来自：2001~Now~加速孵化器~(a)北京、上海、天津、深圳、西安(b)提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992~Now~Education,Environment&V.C.~(a)清大總裁班;上海大學EMBA;香港大學;南開大學(b)培訓上市企業:深圳TCL;北京東方電子;天津中環等(c)InterNetPhone;LAN;LCD;ERP;Bio;(d)環保:美國ECO(益客)基金會;北京地球村;在四川、雲南各地大量種樹東怡科技(E-TECH)：1989~1997~CommunicationCompany~(a)CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;CableModem(b)Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL全友電腦(MICROTEK)：1980~1988~ComputerCompany~(a)MICE(微電腦開發系統)(b)Scanner(影像掃瞄器)OCEAN：1985~NowOrganizationofChinese-AmericanEntrepreneurs’AdvisoryNetwork(創業顧問公司)来自(十大成功因素)1.MissionStatement2.CoreCompetency3.BalancedManagementTeam4.BusinessModel5.DefendableWeapons6.CEOQuality7.R&DandProducts8.ExecutionCapability9.ManagementCapabilityofFinance,AbilitytoRaiseCapital10.PlanforFutureandGrowth2来自財務(Financial)2.人(HumanResource)3.信用(Credit)4.資訊(Information,Networking)5.智慧(IPR)3来自開發(R&D)2.複製(MFG)3.管理(Management)4.交換(Mkting/Sale)4来自建立經營者承擔市場風險機制：經營者持大股及員工持股體制2.激勵機制：a.經營者：風險抵押/期權/年薪制/股權奉送b.行銷人員：業績與收入掛鉤c.科技人員：成果獎d.生產人員：生產力獎3.凝聚力：體檢、旅遊、住房、教育補助、工作餐、過生日、模範榜、工作環境、體育活動經營理念天津天磁：林永寧總經理5来自建立低成本經營體系:Cost-down2.建立高品質經營體系:Quality-up3.建立核心專長:CoreCompetence競爭策略7来自提供客戶“他人無法提供的”特殊價值提供獨特價值2.Valueperceivedbythecustomeristherealcorecompetence.能被顧客認知的價值,才是真正的核心專長3.Wheneveritbringsyoucompetitiveadvantage帶來競爭優勢来自具有獨佔性價值,為顧客所認同～AuniqueproductorservicethatcanNOTbeeasilyimitatedisthebestweaponforanyfuturecompetition～来自迷你化2.Toshiba:LargeScaleLCDNotebookComputer大型液晶来自經費：每年總收入的1%做為總經費50%：各部門“專業技能”培訓50%：高級主管培訓及“通業技能”培訓2.組織：(a.)人事課→人事部→人力資源處(b.)直屬總經理来自卡內基培訓(a)有效表達(EffectivePresentation)(b)有效簡報(EffectiveWriting)(c)有效溝通(EffectiveCommunication)(d)團隊建立(TeamBuilding)2.短期C.E.O.培訓清大總裁培訓班3.中長期培訓EMBA課程4.英語能力培訓(a)1-1(b)口語、聽力(c)書寫、E-Mail、FAX来自秘書、助理培訓1.安排行程2.信件、E-Mail、FAX、擬稿3.文件、名片之filing4.電話接聽及訪客接待5.財務及人事之處理6.公司基本介紹7.產品基本介紹来自威脅剖析財 經●●政 治●●社 會●●市場面●●競爭面●●威脅(Threat)產業環境總體環境機會(Opportunity)来自劣勢剖析優勢劣勢(Strength)(Weakness)ABCDE人事財務研發行銷製造彙總公司主要競爭者来自中国最大的资料库下载市場行銷策略(A)Marketing：行銷策劃(思考型)1.了解市場在哪裡;開發潛在市場;開拓慌野市場例：WISE/IntelligentTerminal;TSMC/晶圓代工2.市場需要什麼產品或新技術3.策略性價格(StrategicPricing)a.成本訂價(cost-basedPrice)b.價值導向訂價(Value-basedPrice)例：INTELPentium(B)Sales：行銷執行(活力型)1.已經有客戶了,爭取訂單2.追求客戶與雇主的雙贏(一半以上時間與客戶在一起)3.機動售價(TacticalPricing)當場依客戶的個別情況決定減價或加價17来自中国最大的资料库下载常用促銷工具廣告/參展※平面廣告※廣播※產品外部包裝※產品內部附籤※郵寄信函※產品目錄ˇ※網路廣告※雜誌廣告※文宣小冊子※海報與傳單※佈告牌※展示招牌※店頭廣告※視聽廣告※企業商標、象徵ˇ※參展銷售促銷※競賽※大額獎金※彩券※獎品※贈送樣品※展示※操作示範※優待券※折扣※銷售點作秀※低利貸款※博覽會、商展※舊品換新抵價※贈券公共報導ˇ※向報社發稿※演講ˇ※研討會※年度報表ˇ※公益活動※捐獻※公共關係ˇ※記者招待會ˇ※新產品發表會人員銷售※銷售發表會※銷售員會議※電話銷售※誘因方案※人員拜訪18来自追求“較好”2.Makesomethingdifferent強調“不同“例:Aspirin1899Tylenol1975“不會傷胃”来自中国最大的资料库下载顧客價值鏈(Customer’sValueChain)221.只賣“產品”:訴求產品的特性,優點2.更賣TotalSolution:完全解決顧客的困難来自中国最大的资料库下载銷售“通盤解決”23產品“箱子”“通盤解決”(ProfitZone)利潤帶選購品附屬品服務財務来自以創造顧客價值(通盤解決)来自中国最大的资料库下载產品生命週期(PLC)25PLCBCGModel下半年即將上半年己推去年推出機型過去三年舊機型Introduction出機型DecliningMatureGrowing推出機型●●?来自中国最大的资料库下载訂價(Pricing)國際市場訂價產品線通貨膨脹行銷成本成本26来自銷行客戶分散庫存週轉行企劃銷費用銷貨收款毛利產品規劃規劃策略財務分析語言能力人才培育宏觀國際●●●●●●来自中国最大的资料库下载【市場策略之一】28定位策略(Positioning)實例：SIEMENSCase(a)談判技巧(b)犧牲打(c)取得“定位”(d)一帆風順来自中国最大的资料库下载【市場策略之二】29國際結盟策略(StrategicAlliance)實例1：ITOCHUCase(a)市場管道：中南美(b)金融貸款：電信局(c)雙贏成果實例2：PanasonicCase(a)PanaShop：3萬家(b)說服技巧(c)打敗NEC,AIWA来自中国最大的资料库下载【市場策略之三】30分工策略實例：TCLVS.FIC(a)FIC：大眾集團研發及生產(b)TCL：電話，電視，通訊行銷管道来自購併4.ExpectingSynergy期待相乘效果来自間接出口直接出口技術授權合資直接投資粗放精耕低高投資金額、風險、控制程度、獲利潛量来自沒有時間與空間的限制“