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走进大客户解读财富密码走近大客户前需要解决的问题•1、你为什么要占用他的时间•2、他为什么要需要保险•3、什么样的案例能真正打动他的心灵•4、你在哪些方面能给他一些启示走近大客户最大的问题可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治·.赫伯特，下面是他真实的一个故事：布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。我们是不是有信心向任何人推销我们自己和我们的爱心、责任？思考：自信心的建立，又在于你是否有特长，然后针对特长，发挥出潜能。启示：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。有钱人并不可怕,怕的是不敢见有钱人!衡量一个人是否会成为我们客户的标准不是看他有没有钱,而是看他是否有需求点!富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多!富裕人生≠卓越人生1.突破个人难开口的心理障碍（心态调整）2.有效利用影响力中心（接触前的准备）3.客户观念的建立，话题的切入（接触）4.利用生活化的语言让客户短时间内明白保险（产品说明）5.与客户达成共识后，如何提高客户的购买速度（促成和体检邀约）6.形成再生产力（进行转介绍）•第一，突破个人难开口的心理障碍我们必须找有钱客户的五大理由!1.在他那里你不会遇到最难处理的拒绝------“我没钱”2.在他那里你不会遇到最尴尬的问题------“可以打折吗”3.他可以让您一下子成为高峰会员.4.一个高端客户可以成就您的寿险事业.5.他可以让您了解到其它行业的丰富知识和最新咨讯.有钱人需不需要保险•稳定的未来•身价的保障•资产的保全•资金再升值•爱心的传递•专家的利用见到有钱客户必须要告诉他们的六句话!1.您不是最有钱的人.2.您一定可以比现在更有钱.3.您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮.5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!如何突破心理障碍：•早上出门时，给自己这样的暗示：今天要见的客户实力非常强，我有机会跟他交流一下富人理财的想法，向他请教一下富人对保险的看法，同时有机会让他认识我就好。•把自己的目标放低，•工作时目标要放高，拜访时目标要放低,要有循环拜访的计划与有钱客户交流的问题•跟李嘉诚相比，您觉得您的投资能力如何呢？•李嘉诚出重金投资的项目您想不想了解•只要李家出生一个孩子，李嘉诚就会给他买1亿元的保险，您知道为什么？第二，有效利用影响力中心轻松转介绍•1、请看大片电影•2、送健康资料•3、联系体检•4、赠送卡单•5、邀请吃饭•6、真诚的请求帮助第三，客户观念的建立，话题的切入有钱人希望什么？•1、希望自己有足够的时间创业•2、希望赚钱压力越小越好•3、希望永远有钱•4、希望世世代代有钱身为一位专业人士,您拥有两大资产您的头脑和您的时间这两者是您最佳的赚钱武器!您有两条生命：自然生命和经济生命•不用自己拼搏有人帮你养老案例：接触年收入40-50万的客户•“张总，我最近经朋友介绍认识了几位象您一样有身份有地位的朋友，每个人都有不同的成功经历，对很多问题都有不同的看法，但是有一个问题的看法却是惊人的相似，我能否向您请教一下这个问题的答案？•象您这样成功的人士，您最担心的问题是什么呢？什么样的事情发生会影响您的生意•1、国家政策变化•2、自己的资金链出现问题•3、投资项目选错•4、自己没有精力打理生意•我没有能力帮您解决所有问题，但是如果我能对其中的一两个问题给您一点我的建议，而且这些建议都被其他成功人士采纳了，您是否能给我一点时间跟您交流一下？•“张总，您辛辛苦苦在赚钱，尤其是在创业初期，特别不容易。这个时候，我们不怕我们生意做不大，就怕有些事情影响我们生意做不大。这些事情有很多，但是其中有一种我们是可以去规避和避免的，那就是家庭因为疾病或意外急需一些资金的时候，这笔钱可能会影响你的生意。但我们可以提前做个合理的规划。•接触的几种拒绝问题及处理：拒绝1：“我的钱可以用于投资，我不想买保险”•您这个想法我非常能理解，象您这样成功的人士时间非常忙碌，几乎没有时间了解保险，所以这样想一点都不奇怪。我冒昧地问一句，您是不是从来都不知道保险同样是您的一份投资吧？和其他渠道不同的是他投资的是未来。无论我们做什么投资都会留出一部分重要资金来为未来做准备，等着万一自己做累了好出去消费用，您说对么？其实您为未来预留的资金完全可以通过保险来实现，我花几分钟时间给您介绍介绍好么?这可是我们公司专门为VIP客户设计的产品啊！•点评：将此观念灌输给客户保险同样是一份投资拒绝2：买保险不如银行存款1.不需要去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样东西都需要。2.如果您是考验我的专业程度，我能理解，如果您真这么想，我就觉得有些奇怪了。我想请教您一个问题，假设您的房地产生意做的非常成功，这时候有人给您推荐化妆品生意，也会非常赚钱您会不会去做？就象李嘉诚一样？其实保险和银行也是这个道理。因为他们对您提供的功用不一样，所以是没有可比性的。从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果你的钱全在银行，一旦你出现风险，你只会不断地向外拿，但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不拿，保险公司来支付，但本金依然不变。拒绝2：买保险不如银行存款3、另外我想请教您个问题：假设银行存款没有利息了，您还会不会往银行里存钱？其实您的钱存在银行根本不是为了收益，只不过是您没有更合适的地方放而已。4、还有一个最重要的区别，一旦生意上出现麻烦，资金被冻结，保险就是我们生意的救命钱。拒绝3：回去商量商量•“张总，您可真是个好老公，什么事都尊重爱人的意见。如果您每天需花1000元请朋友吃饭，要不要跟爱人商量一下啊？另外如果您往银行里存10万，要不要和家人商量呢？•张总，我不是不同意您回去和家人商量，我只是得这点钱您完全可以自己做主，买但是保险是关乎未来的大事，告诉家人是对的，您的爱人在保险方面并不是专家，所以商量和不商量区别不大。您要回去商量的不是应不应该买保险的事，而是应该怎么买符合您的消费需求？如果您觉得您爱人可能不同意您买保险，那是因为他还不知道保险对您家的重要性，这一点由我来帮您解释吧！•特别注意，要让客户带问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买。但如果带着问题回家，他商量的一定是围绕着问题展开的。•“张总，您回家和您爱人商量一下是年存10万还是20万？是想主要侧重于养老，还是主要侧重于医疗？要不要再给孩子存上一份”拒绝4：这个事我不管，直接找我爱人•张总，您可真能开玩笑，我知道您是觉得我来卖您保险才这么说的，可是我今天来可是跟您来探讨50万的投资项目的，这可只能跟您交流啊!接触的几个关键点•1.了解你的客户，在影响力中心那里拿到他的资料，他的兴趣爱好，家庭构成，主要从事的生意项目。•2.了解客户的爱好，让其中的一些爱好短期内成为你的爱好。•3.接触时从容不迫，地位的明确，自我定位的明确（不要把自己想的太低），明确此次接触的目的。接触总结：•接触的目的：强化需求，建立信任•接触的要点：自信、专业、紧凑•接触的避讳：直接销售产品•接触成功的体现：•那你简单给我讲讲吧•第四，利用生活化的语言让客户短时间内明白保险保险的基本作用•您的车有保险么？为什么给它上保险呢？•您觉得您周围什么最值钱呢？•您如何打理您将来准备留给自己的养老资金？•您觉得哪个渠道最安全？•您会把所有资产消费掉不给孩子留下么？您觉得财富用什么方式留给孩子最安全？•总结：在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，焕发客户的需求。当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再将保险产品拿出来。•第五，与客户达成共识后，如何提高客户的购买速度促成话术一：•“我始终相信一点，无论您现在多么需要投资，您不可能把您口袋里所有的钱都拿来投资。您口袋里肯定有1000元钱，买保险不需要您用于投资的几十万元，而是您口袋里的1000元。我们始终相信，您口袋里的1000元对您的生意没有什么影响，您口袋里少了1000元对您的投资也没有什么影响。”•点评：将此观念灌输给客户：口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。签单时会告诉客户•“买保险需要具备几个条件：良好的爱心、良好的财务支出、良好身体状况以及充分的信任度。大多数象您这样身份的客户由于平时应酬太多，体检多少都会出现一些问题，无法买到适合的保额。而总公司出台的高端客户理财产品只需要您认真填写健康状况，想买多少都可以，目前我们最大的一笔保单年存500万，20年就可以翻倒5000多万的资产。您看您存多少？•“另外您需要有良好的财务状况。良好的财务状况也需要两个步骤：第一，你有一个稳定的收入，这个我们是没有问题的；第二，也是很关键的一点，你必须要有一家可信任并且信任您的银行愿意与您合作，并且必须要在这家银行里面有您自己的账户和等同于保险费的存款。”•点评：省去了收不到钱的问题。提问式的促成方法•“张总，感谢您给了我这么长时间和您交流，我不知道我的交流对您是否有利？您现在对保险的看法跟以前是否由变化？您觉得尊享人生是否符合您对理财的需求？另外从我跟您的交流中，您觉得我应该在哪些方面需要改善？•那您看我给您的建议：让您存10万您觉得怎么样？•点评：将客户拉到自己的位置去讲，当客户跟着业务员的思路重新去讲一遍时，他对保险的认识更加深了，他对保险的需求度也会提升。促成的注意事项•不要有太明显的迹象，不能太着急。确保完成以下几个动作：•一、你是否真的针对客户的需求设计险种；•二、你是否真的了解客户的性格、脾气、家人的基本资料；•三、你是否真的让客户对保险充满兴趣；•四、一定要非常非常的认同自己（在最开始接触的时候就要做到）。第六，如何形成再生产力（进行转介绍）大客户转介绍•客户喜欢做强者•给客户提出明确的介绍方向•告诉客户这对他轻而易举无形转介绍1：紧急联络卡•签单后，给客户制作个人档案。“张总，您好，您的保单也生效了，很高兴您对我的信任，为了能让您更加完善的体会我们的服务，我们需要为您制定紧急联络卡，其中需要提供两个名单，一个是您直系亲属的紧急联络方式和姓名，二是您的亲朋好友的联系方式和姓名，这两个名单会输入公司数据库，如果有关您的事情找不到您，我会直接和他们联系。”•使用时机：客户签单时•使用时机：给客户递送保单时紧急联络卡和体检卡的最大好处：能够获得有效的名单销售过程中最重要的是对每个环节中客户心理的把握!客户购买心理分析没有不需要保险的客户,只有不愿意要你服务的客户.课程回顾•建立自信•突破心理障碍：建立销售循环•掌握技能：明确保险的功用•尊重客户的不理解：先处理心情•敢于促成•别忘转介绍