大陆台商经营

Җ߆ੰ̂ౙ؎ࣶົ大陸台商經營管理手冊Җ߆ੰ̂ౙ؎ࣶົᕍ३በᏭࢍ൪大陸台商經營管理手冊目錄ጱኢ7ϮኲܪĞଊ઼࡚ᅫ۵Њѣࢨ̳Φ཭ְܜğௐ˘ౢŚ຋Ӏॡ΃۞౹າࡎ৔ౘځራĞέΔ̂ጯЋგրି଱ğௐ˘༼݈֏12ௐ˟༼઼̚ξಞ൴ण۞ႊត።඀13ௐˬ༼຋Ӏॡ΃ֽᓜ۞ࡦഀ16ௐα༼຋Ӏ۞΃ّܑயຽனڶ22ௐ̣༼έથ۞౹າࡎ৔үࠎ25ௐ̱༼Ћຽ౹າᒉྻሀё28ௐ˛༼ඕᄬ33ௐ˟ౢŚགྷᒉგந̝າ៍هᄃ၁ચઇڱౘॎேĞᅛ็̂ጯЋგրઘି଱ğௐ˘༼ޙϲᒉྻሀё̝៍هᄃ၁ચઇڱ38ௐ˟༼̱࣎ᇾ໤म̝៍هᄃ၁ચઇڱ43ௐˬ༼πᏊࢍ̶Ι̝៍هᄃ၁ચઇڱ47ௐα༼׎΁າགྷᒉგந៍ه̝൴णᄃጱˢ52ௐˬౢŚ઼̂̚ౙгડ̰ዚξಞ߿જ̝၁ચઇڱͳ̬։Ğͳ̬։઼ᅫЋგᜪયѣࢨ̳Φ࢑యˠğௐ˘༼д̂ౙξಞќனܛ۞ࢋథ58ௐ˟༼Ķனܛķͽγ౵ѣܲᅪ۞;ഠ̍׍59ǕǕᅙҖٚҸ๗ைௐˬ༼ฟ٤̂኱ಞăాᗆ෹ξ۞ኘҿࢋᅳ59ௐα༼ԣిঐ෱ݡ߄ᏴԲ൴થ۞ᇾ໤60ௐ̣༼̍ຽݡтңԱವາމ͗61ௐ̱༼̍ຽݡϹٽ݈۞ᇈܫአߤ61ௐ˛༼̍ຽݡтңԱವ΃நથ62ௐˣ༼Ķމ͗ྤफ़ķޙϲᏱڱ62ௐ˝༼̍ຽݡтң͚೯΃நથ64ௐ˩༼KeyManĞᙯᔣˠۏğ۞ࢦࢋّ65ௐ˩˘༼΃நથྻϡˠ௵ᙯܼฟ٤ξಞ66ௐ˩˟༼˘Ѩّᔉ෴۞̍ຽݡтң࿰͉֨˳՟ѣຽᒻ66ௐ˩ˬ༼ĶܫϡᗝޘķޙϲᏱڱ66ௐ˩α༼̂ౙέથೠ೪̚มથ۞౵ѣड़͞ڱ67ǕǕѐ௣ຳረௐ˩̣༼ќఱүຽఢؠ68ௐ˩̱༼ঐ෱ݡ۞ќഠࢋᅳ69ௐ˩˛༼ঐ෱ݡтң࿰֨ӑ૳70ௐ˩ˣ༼̍ຽݡ۞ќഠᄃ࿰֨ӑ૳ࢋᅳ72ௐ˩˝༼೩ЕĶӑ૳໤౯ܛķ73ௐ˟˩༼тңგந̂ౙᚱຽચˠࣶĉ74тң֨ͤຽચˠࣶᄅၑௐ˟˩˘༼੨ЪඁચԊఢؠְี76ௐ˟˩˟༼ࢎᆊᑕڦຍְี77ௐ˟˩ˬ༼ણण۞ᑕڦຍְี79ௐ˟˩α༼ඉரᓑ༖Ğ̂ౙჍࠎĶጼரူҡķğ81ௐαౢŚέᚱ຅ొᄃ̂ౙ຅ొ̝ૈ੊ᄃˠ˧ྤ໚ఢထ၁ચүڱᏂາϖĞᅈ఼઼ᅫགྷᒉᜪય̳Φᓁགྷநğௐ˘༼݈֏84ௐ˟༼׌ثˠ˧ྤ໚ఢထ۞ፋЪඉர84ௐˬ༼̂ౙέથˠ˧ྤ໚ፋЪᄃგநඉர86ௐα༼έથ၆έᚱ຅ొᑕޙϲ۞ૈ੊ඉர͞Ш94ௐ̣༼ඕኢ96ௐ̣ౢŚЋຽ࿪̼̄ఢထᄃޙཉ၁ચڒᚹഢĞ̮ം̂ጯ౹າֈј͕̚͹Їğௐ˘༼ңᏜЋຽf̼99ௐ˟༼f̼݈۞ૄώᄮۢ99ௐˬ༼ྤੈࡊԫ۞Ըྤᄃඉர҂ณᄮۢ112ௐα༼ȩ̼ሕдౝ֪113ௐ̣༼јΑপᕇ̶ژ118ௐ̱༼тң౹ౄјΑЯ৵123ௐ˛༼ඕᄬ126ௐ̱ౢŚ׌ث̈́ဩγྤܛአޘඉரᄃੑચፆүԫμᖎϖЍĞӀᑙᜪય̳Φ཭ְܜğௐ˘༼ྤώܛ۞ᚯନ128ௐ˟༼ଂ̂ౙ۞ܛᏉᒖဩᄃܛᏉ̍׍ଣ੅ဩ̰۞137Ꮙྤგ྽ௐˬ༼ଂ઼̂̚ౙ۞ఱ။߆ඉଣ੅έથ۞ဩ̰Ꮙྤ141ௐα༼έથଂ̂ౙဩ̰۞γྤᅙҖٕ143έྤᅙҖפ଀Ꮙྤ̝ଣ੅ௐ̣༼έ៉۞OBU၆έથЋຽ̝଱ܫયᗟ148ௐ̱༼ඕኢᄃޙᛉ150ௐ˛ౢŚܮଥۏ߹ఢထᄃۏ߹វր၁ચઇڱՂ؜፸Ğཏ঍Ћຽგநય̳Φ཭ְܜğௐ˘༼ۏ߹ྻүຽચٙၹј۞߿જᅳા156ௐ˟༼ፋវྻᚯր௚۞ၹޙ157ௐˬ༼ۏ߹გநٙଂְ۞߿જ̰ट157ௐα༼ၔغ၁ኹҲјώүຽ۞ϫᇾ159ௐ̣༼ͽᜪމࠎᐹА҂ณ۞ऱх݇ഴ160ௐ̱༼ഴᅅᜪމ۞үຽ࢑ఈ160ௐ˛༼ѣड़၁Җ͌ณкѨ۞ۏ߹߿જ161ௐˣ༼тң੫၆ऱхયᗟઇрგந161ௐ˝༼ჯ޺੨Ъዚ઴ېڶ۞ऱхณ162ௐ˩༼ѣड़ۏ߹វր۞ར၁163ௐ˩˘༼݇ഴऱх۞ABC̶ژᄃݡϫӁᏴ163ௐ˩˟༼ऱхგநྻϡ۞͞ڱ165ௐ˩ˬ༼ۏ߹јώ۞ၹౄડ̶167ௐ˩α༼ۏ߹BCDૄᖂၔغԼតЋຽྻү168ௐ˩̣༼ೠ೪Տี߿જٙᅮјώ169ௐ˩̱༼Ξ୻຾ᒢྋЧᜪމҾ۞८ზଐԛ170ௐ˩˛༼ՙؠఱ֘ྻ෱۞ૄώޥ҂170ௐ˩ˣ༼ۏ߹Լච۞࠹ᙯˠ̀171ௐ˩˝༼มତొܝ۞םӄѣ׎υࢋّ173ௐ˟˩༼నཉዋ༊ϒቁऱхგநր௚۞͞ڱ173ௐ˟˩˘༼ऱхࢍထ۞၁߉ࢋਕૉᇴፂ̼174導論Ϯኲܪ每一家到大陸投資的台商都希望創造成功的經營。然而大陸地區幅源遼闊，環境變動快速，如何隨時隨地掌握經營管理的策略與技巧，成為大家所關注的問題。本手冊為已經在大陸地區經營的台商，以及即將進入投資經營的台灣企業，提供現代經營管理的觀念與實務做法，所編撰的經營管理實務操作之手冊。其目的以協助大陸台商，有效的推動經營轉型與升級之實務運作為主軸，內容包括中國大陸地區展開內銷市場活動的實務做法；微利環境下提升經營附加價值的挑戰與實務做法；台籍幹部與大陸幹部之培訓與人力資源規劃實務做法；兩岸三地財務調度模型與實務做法；便捷物流規劃與物流體系實務做法；企業電子化規劃與建置實務；以及具競爭優勢之經營模式規劃實務、六個標準差體系操作實務、平衡計分卡體系建制與操作實務等經營管理之新觀念與實務做法。有系統的提出企業轉型升級的觀念與實務要領，成為大陸台商在經營管理上重要的參考方針。大陸台商在大陸實施改革開放政策之後的十多年來，有不同的產業類型，不同的規模，不同的經營型態，以及進入不同的地區在大陸投資經營。也在大陸經濟進步繁榮的過程中，在龐大商機的情境之下，不斷成長而擴大規模，同時也經歷了不同階段的環境變遷，競爭態勢的更加激烈，以及風險與危機的不斷出現而面臨層層的嚴厲考驗。體質較弱的台商在不同的階段被淘汰出局，即使能突破重重難關，能夠持續擴大規模而生存發展的台商，也要面對如何突破瓶頸，再創競爭優勢的挑戰。因此，轉型與升級的經營管理之觀念與作為，將是判定未來勝負的重要關鍵。本手冊邀集大陸委員會的大陸台商張老師成員撰寫，台商張老師服團在大陸委員會指導之下，成立至今已超過八年，協助大陸台商之諮詢案例已超過三千五百件。台商張老師均為當今對大◆大陸台商經營管理手冊◆8◆導論◆9陸經營實務有深入研究的產、官、學專家。也由於長期的投入與鑽研，都能以掌握現場脈動的專業角度，有系統的提出見解和方案，對於實務上的參考和應用，可以獲得觀念上啟發，也可以落實在應用面產生立竿見影的效果。知識雖然寶貴，傳播才能得到廣泛的吸收，然而，實務的應用才能發揮真正的價值。過去的台灣經濟奇蹟，靠的是勤奮與努力，才足以打造出事業的版圖。而今的事業環境，雖然仍充滿商機，但考驗也更加嚴峻，以至於現今對在大陸開創第二次台灣經濟奇蹟的台商而言，除了持續過往勤奮努力的幹勁之外，還要藉助良好的策略思維與執行方法，才可以立於不敗，迭創佳績。相信本手冊的內容與啟發，對大陸台商經營績效與競爭力的提升，必定能展現一定程度的促進作用。ௐ˘ౢ微利時代的創新突破策略與作法ౘځራௐ˘༼݈֏「跳樓價」、「賠本賺吆喝」、「低價卡位戰」、「殺價殺到紅眼」、「2元商店」，這些曾是台商耳熟能詳的畫面與觸目驚心的標題，竟然出現在彼岸的中國大陸。想想似乎才不久前，台商還競相奔告，中國大陸是世界上碩果僅存的大市場樂土，再不去就來不及了。沒想到進入21世紀，中國大陸竟然成為「廠商不知邊緣化，隔江猶打價格戰」，結果，中國市場竟從舊三高（高利潤、高風險、高增長）轉變為新三高（高降價、高替代率、高失業率）的微利社會。台灣形容微利的話，如說某某股票像是雞蛋水餃股，或說股價像警察位階，但這些已不足以形容台商所面臨的處境。而如今，中國大陸已由世界的「製造工廠」，迅速轉變為全球一級戰區的「殺戮市場」，也因由試場→工廠→市場→戰場→墳場的轉變速度太快。台商也不得不感嘆，割喉式的惡性競爭，已使台商從高利→中利→低利→微利，甚至到「無利」可圖的地步，「殺敵一千，自損八百」的價格戰，竟然使廠商的利潤進入如高科技業者所說的「奈米時代」。情勢演變，微利時代已不請自來，中國改革開放，至今只不過廿多年，但中國市場的詭譎多變，已使任何產品由高利潤到微利，又回歸到正常利潤的過程，過程快速無比，不僅是傳統的產業，如家電、彩電、冰箱、自行車、機車，連高科技的PC電腦、手機等也不例外，甚至連要有相當收入的高檔汽車，亦很快捲入價格戰風暴，這種轉變，無可否認，與外商台商的參與角逐息息相關；而中國入世後，壟斷產業的加快開放，導致外商與中國民營企業的加碼投資，亦使市場的飽和成熟，加速催逼，或許中國14億人口的擋不住誘惑，使多國籍企業與當地企業見獵心喜，竟然忘記市場殘酷競爭的兇惡與風險，台商一向是競逐市場水草的族群，也忘情地投入競飆的行列，其中，雖因敢衝！衝！◆大陸台商經營管理手冊◆12衝！而獲得令人羨慕的佳績，但不可否認，也捲入價格惡鬥的微利漩渦而不可自拔。因此，在中國市場已無任何企業可以不正視此問題而尋求突破，而經過多年的血腥價格戰，中國大陸的本土企業並無改善的特效藥，但卻從深受其害的殘局中尋求解套。不管是自創品牌、建通路、物流、ｅ化以及採利基策略等創新做法，皆有企業大膽開創嘗試，台商自有深切體悟，為求生存發展，從價格走向價值經營的創新作為已是在中國長期發展唯一要走的康莊大路。因此，本文首先分析中國市場的演變歷程，進而探討微利競爭的產生背景，中國代表性產業的微利價格戰之現況與現象，最後才提出外資、台資及中資企業應變微利時代的創新策略與作為實例，供台商突破發展的參考。ௐ˟༼઼̚ξಞ൴ण۞ႊត።඀眾所周知，中國與印度是21世紀尚未被充分開發，且富發展潛力的大市場，台商又是逐市場而居的族群，豈有不技癢、不到中國市場大顯身手的道理？然而，看得到、想得到，不一定吃得到、搶得到。況且中國市場並非如先進國家一樣，已經具體成形，它是逐步發育培養的。正如有人戲稱它如海市蜃樓，台商要先投入，先佈局，瞭解它是先吸你的海綿，從磨合的篩選沖洗中，鍛鍊你生存發展的本事，才能夾住光滑誘人的「滷蛋」市場。（見圖一）其實，經過多年的衝鋒陷陣摸索，台商才充分瞭解中國市場是經過四個階段才發展出來的。首先認定它是多出來的，先做好外銷，再嘗試拓展內銷，以磨練身手；其次它是孵出來的，台商要帶資金、人才，下苦功下海佈局，以孵出局面來；第三段才是打出來的，開拓中國市場，必須經過價格與價值競爭的洗禮，其市場腹地才逐漸成形；最後，中國市場是爭出來的。台商仍需由第一章◆微利時代的創新突破策略與作法◆13通路、品牌、物流及組織等長久的努力奮鬥，才能有所成。（見圖二）再從台商的實戰經驗來看，從八○年代到21世紀，中國市場亦可歸納成五個時期的演變，八○年代九○年初期，是市場萌芽階段，由少數廠商主導市場，當時大家對市場的意識極少；到了九○年代中，市場開始有了競爭，由於重複生產，產生供過於求現象，而產生大規模降價風潮，且由台商與洋貨進入與中國本土企業競爭；緊接著九○年中後期，價格惡鬥開始上場了。血腥腥的價格戰產生優勝劣敗、適者生存的割喉戰；到了九○年代後期，21世紀初，中國市場又進入新的擴充競爭階段，隨著中國入世，激發併購風潮，大小企業強弱非常分明，企業也轉向多角◆大陸台商經營管理手冊◆14к΍ֽΞѣΞ൑кዶкᔇݢᙾᄲᄲχ૲෿ёြ΍ֽ૲छ༊ֽঔγ౹ຽξಞᖼொᙯܼЋຽχ΍ֽ̙଀̙ࢋξಞཛгᆊॾጼۋ˯̚˭ഫۋ΍ֽ௣Ϡጬ੽ϡႽ͕˧ܧᆊॾጼඉரҶԊγྤۋࢴঔწঔξོሁႥకӛܛӛ̖ӛຽ઀ሴ࠻۞זЫ̙ז֕౅౅኱̙౅Ѝ໣໥Թ̙ҝጴ၁˧ϡ͞ڱဦ˘̂ౙξಞ۞൴णᄲڱဦ˟έથ၆઼̂̚ౙξಞ۞វົ化發展；到了現今的21世紀，可說是調整轉型期，此時產生流通革命，電子商務流行，企業間不斷策略聯盟，合縱連橫、強調新的營運模式，大家比規模、比技術、比管理、比IT應用，因此結合品牌、通路、流通及物流的一條龍戰略，成為不可或缺的競爭利器。（詳見圖三）此外，台商也心知肚明，中國大陸也非昔日阿蒙，因此到中國大陸也要對自己角色的認知有所調整。從最早到中國試試看，可否來投資的「試場」，經過三來一補的設「（工）場」階段，進而努力開拓中國「市場」階段，演變到中國成為人人角逐的「戰場」，最後中國市場卻成為台商生死存亡的流（浪）轉（型）的命運，因此，稍一不慎，中國就成為台商賠掉一世英名的墳場（詳見圖四），也因攸關事業成敗與命運起伏的轉折點，台商在中國市場的爭奪可謂「戰戰兢兢、如履薄冰」，不敢唐突造次，而要謹慎小心、步步為營。第一章◆微利時代的創新突破策略與作法◆15ξಞශ܂ฟؕᚮۋᆊॾೋ੽ᕖ·ᚮۋአፋᖼݭᇄથ͹ጱᕖ̂ఢሀଠטኳณϡᖎಏ5Qξಞຍᙊ͌91ѐ΃ϐ:1ѐ΃ܐࢦኑϠயֻ࿅ٺՐ̂ఢሀࢫᆊБ઼ّݡൕ˯ঔᇄ՟རԩᑝ߶ఱ:1ѐ΃̚ҕབ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