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第九章商务谈判人员和谈判队伍的组织第一节商务谈判人员素质的要求•一、思想品德素质•面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命；•对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。•以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。•1、复合型知识结构•既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。•谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。•2、分析判断能力•1）对市场形势的分析和判断•密切关注有关商品或服务的市场形势，从微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确的分析判断，应用于商务谈判。•2）对谈判对手的分析判断•通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。•3）核算能力•谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益，又要考虑长远利益。•4、商谈能力•1）倾听能力•通过倾听才能迅速扑捉对方信息，“知彼知己”，确定正确的谈判策略。•2）推理能力•推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方案、设想的能力。•在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。•3）运用语言的能力••谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。•有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”该记者回答：“不保密。”基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”•在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。•书面表达•这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。•口头表达•这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。•5、协调能力•正确处理内部矛盾，协调各方面的积极性，保证谈判成功的基本条件。三、心理素质•1、自制能力•谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。•2、随机应变•随机应变，委婉的转移话题•出去打个电话、吸烟、倒水、开个小玩笑、与同伴谈个无关紧要的事，缓和气氛，争得冷静思考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。•3）创造力与灵活性优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。•善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。•著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。•一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。第二节商务谈判队伍的组织一、谈判组织的类型和规模•1、单一谈判者•即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权某一个人参加谈判。•优势：该项目的行家，掌握足够的信息，迅速决策，抓住稍纵即逝的机会。•缺点：发言、笔录、衡量、决策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已发生失误，遇到健康问题或某些个人原因，中断谈判。美国人喜欢此方式，“孤独的守林人”•2、谈判小组•基本情况：2人以上，5人以下•谈判内容涉及以下方面：•1）商务方面，商品的品种、质量、价格、交货期限、风险划分•2）技术方面，产品的技术标准、工艺要求•3）法律方面，合同文本的确定、各项条款在法律上的准确性•4）金融方面：支付方式、信用保证、财产担保•人员组成：•需四方面的人员，有时需聘相关专家，有时参加者身兼数职。•优势：分工合作，集思广益，有较大的回旋余地，对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”而是“乘数效应”•缺点：费用增加，人多，已产生意见分歧，需有力的领导和协调。•3、谈判团•基本情况：•几人、数十人甚至上百人•涉及重要问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判。集各类专家，合理分工，互相配合，获得高效率，赢得重大的谈判任务。•有时还配有顾问、观察员等二线工作班子。•工作任务：•1）主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。•2）倾听对方的条件、意见，作好记录•3）思考对方的意见，做出及时答复•4）研究各项意见、条件可能产生的后果，拟定相应策略•5）明确各项交易条件，拟订合同文本•6）从金融、技术、法律等方面审核修订合同文本•7）达成交易，签订合同•8）记录并追踪谈判结果二、谈判班子的组成•组成：•主谈人•经济人员•技术人员•法律顾问•翻译•记录人员•1）主谈人基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。•素质要求：•1、熟悉国内外贸易的有关方针政策•2、掌握当前市场情况及发展趋势，具有良好的分析判断能力•3、能迅速判断谈判对手的情况•4、具备相关的法律知识•5、有一定的外语水平•6、胸襟开阔，善于听取各方面的意见，作风民主•7、善于思辨，有较好的口头表达能力•8、职位与对方主谈人相当，有作出相应决定的权利•英国贸易专家斯特克：主谈人向对方介绍自己的同事，对谈判对手及同事的表现有很大的影响。•“这是我们的会计，诺尔曼凯特勒”•“这是诺尔曼凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数达1500万英镑的贷款项目”2、经济人员基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。3、专业人员其相应的基本职能谈判前搜集有关技术信息资料，做好技术方案准备同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书中的有关技术条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证参与合同、协议的签署和谈判总结4、法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。•当发生纠纷时，以法为本方利益进行辩护5、翻译人员其相应的基本职能熟悉业务情况，了解对手特点，做好充分准备全神贯注，力求翻译精准，忠于原意改变谈判气氛，巧妙提醒主谈人增进谈判双方的了解、合作和友谊6、记录人员•记录内容•1、商谈的全部过程和主要内容•2、双方提出的各项条件和建议•3、双方争议的主要问题和最后达成的协议•4、主要谈判人员的用语、习惯、提法和表情7、国外商务中的代理人•掌握当地社会经济情况，了解谈判对方特点，熟悉产品及服务，还可充当翻译。•为我所用洽谈具体条款的分工与合作•技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务条款经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位•法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任45•台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员–领导人员：布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。–辅助人员：•尊重辅助人员，让其有参与感；•尽量选好调查研究的题目和范围；•适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；•谈判结束特别是成功时，论功行赏。优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：–他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖–能承受矛盾及晦暗不明的压力–有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险–有耐心等待真相揭露的智慧–愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面–坚定支持对双方互惠、双赢的理念–有接受不同意见的能力我国的入世谈判•龙永图1997年2月被任命为中国加入世贸组织谈判的首席谈判代表•2001年11月，中国终于成功地加入了世贸组织。龙永图这位中国入世的功臣，以他的自信、果敢、从容与睿智，赢得了世界的尊敬。•徐秉金，在中国入世谈判对手，眼中，徐秉金是一个熟知机电产品与汽车产业的专家；是一个最难对付以及最强硬的谈判对手，美国之音曾用九个字评价徐秉金“强硬立场和机敏狡辩”。•“美国谈判代表大多数是律师，•嘴会说，抠字眼行，但他们对•机电产品的具体性能、生产流•程以及行业发展水平、现状不懂，•在这些方面，美国人的优势变成劣势。当他们处在知识盲点的时候，他们也是很狼狈的。而这恰恰是我的强项。”•在入世谈判中备受瞩目的中美谈判范围广、内容多、难度大，美国凭借其经济实力，要价非常高，立场非常强硬。对此，党中央、国务院以大局为重，审时度势，运筹帷幄。朱镕基总理等在最后一轮中美谈判中亲临现场，坐镇指挥。我方代表坚持原则，经过6天6夜的艰苦谈判，这场最关键的战役取得双赢的结果，于1999年11月15日签署了双边协议，从而使入世谈判取得突破性进展，为谈判的最终成功铺平了道路。•次年5月18日，中欧谈判几经周折后也正式达成双边协议。对于这两场谈判，欧美首脑普遍盛赞中国领导人在承诺遵守国际规则和逐步开放市场方面显示出非凡的胆识与魄力。偏爱中国丝巾的美国前贸易代表巴尔舍夫斯基认为，正是由于江泽民主席从战略的高度正确看待和处理中国入世谈判问题，才使中美这两个世界上最强的谈判对手得以言和。为了统一对WTO谈判进行研究和作出决策，中央专门成立了以国务委员吴仪为组长、各有关部门主要领导为成员的WTO工作小组。主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：